商業(yè)模式：

　　作為中國大陸最大的烘焙連鎖企業(yè)，好利來以二三線市場為切入點(diǎn)，秉承簡單、便捷的經(jīng)營理念，踐行“中央工廠+前店后廠+門店銷售+訂購”的生產(chǎn)模式，并根據(jù)市場和消費(fèi)者的變化不斷做出調(diào)整，努力地實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品競爭型企業(yè)向綜合服務(wù)類企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

　　關(guān)鍵詞：生產(chǎn)者：很長一段時(shí)間內(nèi)，好利來是“中央工廠+前店后廠+門店銷售+訂購”模式，這種模式突出的特點(diǎn)是以產(chǎn)品質(zhì)量取勝。

　　“內(nèi)生式”擴(kuò)張：不做對外加盟，而是內(nèi)部加盟，傳承企業(yè)文化。

　　變革者：在烘焙業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不會有太大革新的時(shí)候，從經(jīng)營模式和服務(wù)模式上動(dòng)手變革。

　　在國內(nèi)烘焙連鎖行業(yè)，好利來無疑創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。僅食品行業(yè)內(nèi)單一的蛋糕分支，好利來年銷售額逾20億元，在全國70多個(gè)大中型城市開設(shè)近千家直營連鎖店，每天能賣出30噸生日蛋糕和面包，每年賣出20萬噸月餅。

　　如果你是個(gè)喜歡糕點(diǎn)的人，你會發(fā)現(xiàn)，在全國各大城市，即便是在城市的中心商務(wù)區(qū)，通常都會閃耀著好利來的身影。即便你預(yù)訂一個(gè)生日蛋糕，很多時(shí)候，還得要跟在長長的人群后面排隊(duì)。好利來店內(nèi)的座椅很少，供顧客消遣的空間并不多，有的門店根本就沒有座椅。這里的食物精美、價(jià)格還算公道，面包價(jià)格在3~8元之間，咖啡均價(jià)不過8元。

　　過去18年來，似乎好利來一直如此。然而就是在這種看似漫不經(jīng)心的經(jīng)營中，好利來成就了自己的一番事業(yè)。烘焙行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的行業(yè)，就這么看似簡單的即買即賣，好利來卻做出了大文章，其商業(yè)模式和核心價(jià)值也無疑是值得研究的。

　　“便捷”貼緊市場

　　好利來的成功，除了起步早、市場空間巨大的因素外，還在于好利來沿襲并開創(chuàng)了大陸烘焙業(yè)的諸多經(jīng)營模式。比如好利來將“前店后廠、現(xiàn)場制作”模式直接搬到了店內(nèi)，這給顧客以極大的新鮮感，更重要的是可以根據(jù)顧客的需要來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，贏得顧客青睞。到了后期，好利來又推出“中央工廠+前店后廠+門店銷售+訂購”模式，但總的核心是迎合顧客的多種需要，走的是大眾化便捷路線。

　　好利來另一個(gè)成功的因素是，它雖然是一家連鎖企業(yè)，但又從來不拘泥于連鎖單一呆板的經(jīng)營方式，而是隨著市場的變化不斷做出調(diào)整。

　　好利來是從二三線城市起家的，早期蛋糕消費(fèi)者大都是中高收入群體，好利來選址堅(jiān)持兩個(gè)大標(biāo)準(zhǔn)：一是在人流密集的地方開店，二是選擇物業(yè)產(chǎn)權(quán)明晰且與企業(yè)發(fā)展理念一致的業(yè)主。

　　后來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，好利來開始進(jìn)駐一些高檔小區(qū)，而且店鋪大小不一，服務(wù)的內(nèi)容也不完全一致，總會根據(jù)顧客和市場的變化適時(shí)地制定對策。在繁華的商業(yè)區(qū)，好利來有500～600平方米的大型店鋪，這類型的店鋪屬于旗艦店，兼具銷售與展示功能；在次商業(yè)中心，好利來有60～150平方米的店鋪；而在社區(qū)，好利來有30平方米服務(wù)型的小店鋪。

　　但不同位置的店鋪又遵循一個(gè)大體的準(zhǔn)則，以保證在外觀上的品牌統(tǒng)一形象。在硬件上，通常好利來要求店面層高不能低于2.8米，門面寬度在6米以上，建筑形態(tài)屬于框架式結(jié)構(gòu)。

　　最初，好利來只經(jīng)營蛋糕、面包，2001年上海冠生園月餅事件之后，好利來抓住機(jī)會進(jìn)軍月餅行業(yè)，2006年又開始新增湯圓和粽子產(chǎn)品。2000年后，好利來在北京、天津、沈陽興建了三座國內(nèi)一流的大型現(xiàn)代化食品工業(yè)園，中央工廠的建立，可輻射周邊區(qū)域，形成規(guī)模效益，亦支持了好利來連鎖門店的擴(kuò)張。

　　好利來的三大產(chǎn)品是蛋糕和面包、月餅、湯圓，在好利來收入中分別超過60%、20%和近10%。這三種主打產(chǎn)品的易攜帶性基本決定了好利來的銷售模式：一是客戶來門店即買即走，另一類是上門訂購或者電話訂購。兩種模式客戶在門店流動(dòng)的時(shí)間均不超過5分鐘，所以不需提供桌椅休閑的服務(wù)，好利來希望可觀的客流量帶來可觀的單店銷售額，此所謂好利來之道。

　　“內(nèi)生式”擴(kuò)張

　　蛋糕店通常顧客較為分散，且產(chǎn)品較為單一，這就需要照顧各方顧客，以規(guī)模來產(chǎn)生效益。蛋糕又是一種“小心”食品，一千個(gè)師傅就有一千個(gè)味道，地域不同對蛋糕要求也有異。隨著好利來崛起的示范效應(yīng)，很快眾多食品連鎖商也開始跑馬圈地開店，好利來又面臨不小的挑戰(zhàn)：如何既快速地催生規(guī)模，占領(lǐng)市場，又保證這種“小心”食品眾口能調(diào)？

　　在這個(gè)過程中，好利來一直堅(jiān)持自主經(jīng)營的主張。現(xiàn)今好利來全國一千多家門店，近一千家是直營。另外，好利來又將各店的產(chǎn)品質(zhì)量納入統(tǒng)一的品控要求之下，各店之間維系質(zhì)量的紐帶則是早已為員工內(nèi)部一致認(rèn)同的好利來文化。通過文化的輸出影響而實(shí)現(xiàn)好利來的“內(nèi)生式”擴(kuò)張。

　　這在外界被解讀為好利來的“內(nèi)部加盟”制度。也就是說在好利來工作8年以上并且表現(xiàn)優(yōu)秀的員工可以申請內(nèi)部加盟，總部控股加盟店，但授權(quán)加盟店獨(dú)立核算，這樣加盟者可以獨(dú)自享受收益。這種內(nèi)部加盟店主要發(fā)生在由好利來公司的另外5位創(chuàng)業(yè)元老控制的華東、華中、中原、西北和南方5個(gè)大區(qū)。當(dāng)時(shí)為了建立科學(xué)的企業(yè)管理體系，羅紅把全國市場分成6個(gè)大區(qū)，他自己直接管一個(gè)，其他5個(gè)分給創(chuàng)業(yè)元老每人管一個(gè)，他們各自持有所管的那個(gè)大區(qū)的股份。管理分區(qū)和“內(nèi)部加盟”制的好處是既激勵(lì)了員工，在保證好利來一貫品質(zhì)的前提下又開疆拓土。目前好利來內(nèi)部加盟店有300多家，占好利來總營收的30%左右。

　　這種中國式管理的特色經(jīng)驗(yàn)——內(nèi)部創(chuàng)業(yè)模式已在各種服務(wù)性行業(yè)推廣開，比如食品連鎖行業(yè)、美容美發(fā)行業(yè)等等。

　　在好利來18年的運(yùn)營中，幾乎沒有發(fā)生一次外部并購與外部加盟。在好利來發(fā)展迅速，勢頭高漲的那幾年，深受資本追捧，但是無一例外被羅紅拒絕了。這似乎是個(gè)共性，與好利來同一時(shí)期創(chuàng)業(yè)的為數(shù)眾多的中國民營企業(yè)，基本都采用“內(nèi)生式”發(fā)展，而不是像現(xiàn)今一些新興企業(yè)熱衷在外力、資本等方式的助推下快速催長。

　　向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型

　　但這一切在競爭加劇、外來品牌進(jìn)入后，和諧不再。

　　喜歡攝影的董事長羅紅在完善了企業(yè)管理制度后，一度當(dāng)起了“甩手掌柜”，跑到地球的另一端狂攝這個(gè)世界的繁華。就在羅紅馳騁在非洲大草原上的間隙，面包新語來了，85度C來了，地方品牌諸如上?！翱死蚪z汀”、重慶“沁園”在各自的一畝三分地里崛起了。

　　面包新語做的是精品面包蛋糕連鎖，就像城市景觀一樣，在城市商業(yè)中心占據(jù)一塊重地，走的時(shí)尚生活路線；85度C在臺灣打敗了星巴克，以其獨(dú)特的經(jīng)營模式和服務(wù)在華東地區(qū)站穩(wěn)腳跟，并向全國迅速擴(kuò)張。好利來雖然是全國烘焙業(yè)第一品牌，但是在具有戰(zhàn)略意義的上海卻沒有一家門店，而好利來作為被本土餅屋模仿的對象，現(xiàn)在取下門楣上的招牌，你分不清哪是“好利來”，哪是“沁園”、“彩蝶軒”？

　　烘焙行業(yè)的連鎖經(jīng)營，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上沒有太快的革新，但在經(jīng)營模式和服務(wù)模式上卻已經(jīng)有了迅速的變化。特別是85度C的崛起，深深地刺激了羅紅，他開始著手進(jìn)行一些新的探索和調(diào)整，好利來也開始從單一的販賣向多元的服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　好利來首先推出高端品牌“黑天鵝”。區(qū)別于傳統(tǒng)的連鎖店經(jīng)營模式，黑天鵝蛋糕品牌創(chuàng)建后，采用傳統(tǒng)渠道加電子商務(wù)相結(jié)合的模式經(jīng)營，在銷售的城市建立了呼叫中心、制作中心和配送中心。如果該城市有好利來店，就可以在好利來店里訂購，但產(chǎn)品不在店里生產(chǎn)的，是由專門的生產(chǎn)中心生產(chǎn)，并配送上門。

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