其次好利來(lái)加強(qiáng)了電子商務(wù)“買(mǎi)蛋糕網(wǎng)”的運(yùn)營(yíng)，并與國(guó)內(nèi)知名呼叫中心系統(tǒng)供應(yīng)商北京訊鳥(niǎo)合作搭建了基于IP架構(gòu)的呼叫中心系統(tǒng)?？头藛T在一部電腦上實(shí)現(xiàn)了“來(lái)電接聽(tīng)、預(yù)訂處理與客戶(hù)管理”一站式處理，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)流程的一體化管理。但是這有個(gè)致命的缺陷：好利來(lái)的電子商務(wù)受制于實(shí)體店的分布，如果該城市沒(méi)有好利來(lái)的門(mén)店，網(wǎng)上訂購(gòu)就無(wú)法完成。

　　在細(xì)分市場(chǎng)上，好利來(lái)也頻頻試水，涉足商務(wù)餐飲，在北京市場(chǎng)推出“好利來(lái)Coffee”。雖然這將挑戰(zhàn)星巴克、上島咖啡、兩岸咖啡等在商業(yè)餐飲已有一定擁躉的咖啡品牌，但“好利來(lái)Coffee”的出世也足見(jiàn)轉(zhuǎn)型的決心。

　　面對(duì)85度C的來(lái)勢(shì)兇猛，好利來(lái)依照85度C的模式在北京、天津、蘇州等城市學(xué)習(xí)并嘗試了一把。

　　根據(jù)連鎖店所在的商圈位置和大小，好利來(lái)進(jìn)行了分類(lèi)。一些較大的店，又位于比較繁華的商業(yè)地段，人流量比較大，好利來(lái)就加入了coffee、飲料類(lèi)產(chǎn)品，并開(kāi)始24小時(shí)營(yíng)業(yè)。咖啡豆是現(xiàn)磨的，面包都是現(xiàn)烤的，廚房也是開(kāi)放式的，服務(wù)員可以從里面立即取出顧客所需的各種食品。對(duì)于這種模仿，羅紅的助理文東是這樣認(rèn)為的：“別人優(yōu)秀的地方都值得我們學(xué)習(xí)，從去年開(kāi)始我們就進(jìn)行了一些嘗試，但是效果一般，現(xiàn)在基本還是按我們的方式來(lái)做了，畢竟兩個(gè)品牌的定位不一樣?！?br style="PADDING-RIGHT: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-TOP: 0px">
　　相對(duì)于2000年在新加坡成立的面包新語(yǔ)和2004年在臺(tái)灣成立的85度C，有著18年歷史的好利來(lái)或許對(duì)市場(chǎng)變化、消費(fèi)習(xí)慣的變化，嗅覺(jué)沒(méi)有那么敏銳了，反應(yīng)速度也沒(méi)有那么快了。但羅紅顯然意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，也正在努力地做著革新。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　商業(yè)模式的賣(mài)點(diǎn)

　　文/《商界評(píng)論》記者 陳建光

　　為什么在國(guó)內(nèi)趨之若鶩的高端品牌哈根達(dá)斯，而在發(fā)源地美國(guó)卻是一種大眾消費(fèi)品呢？也許有人會(huì)說(shuō)是國(guó)人的崇洋媚外，有人會(huì)說(shuō)這是美國(guó)公司忽悠咱們老百姓的錢(qián)。但我認(rèn)為是哈根達(dá)斯在中美兩國(guó)的賣(mài)點(diǎn)不同：在美國(guó)，哈根達(dá)斯賣(mài)的是冰激凌本身，賣(mài)的是口味；在國(guó)內(nèi)，哈根達(dá)斯賣(mài)的是他們寬敞的門(mén)店和優(yōu)雅氣氛，賣(mài)的是美國(guó)的小資情調(diào)。因此，它在美國(guó)進(jìn)駐的是沃爾瑪?shù)却蟊娏畠r(jià)超市，在國(guó)內(nèi)它是自建豪華專(zhuān)賣(mài)店，走休閑路線。

　　回到85度C和好利來(lái)，兩者的賣(mài)點(diǎn)類(lèi)似于哈根達(dá)斯在國(guó)內(nèi)與美國(guó)不同的賣(mài)點(diǎn)?？纯此麄兊目谔?hào)，85度C打出的是“以平民化的價(jià)格，提供五星級(jí)的服務(wù)”；好利來(lái)最初的夢(mèng)想是做“中國(guó)的蛋糕王”。前者強(qiáng)調(diào)服務(wù)，后者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，這就是他們不同的賣(mài)點(diǎn)。

　　賣(mài)點(diǎn)的起源

　　雖然任何一個(gè)企業(yè)，都會(huì)服務(wù)、產(chǎn)品兩手抓，但是不同的賣(mài)點(diǎn)是根植于企業(yè)創(chuàng)辦初期的市場(chǎng)環(huán)境的。

　　有人說(shuō)，你越缺乏什么，你就會(huì)越炫耀什么。在商人看來(lái)，這就是商機(jī)。

　　1996年的中國(guó)正是小資啟蒙的時(shí)期，而上海又是中國(guó)最為小資的城市，這一年，哈根達(dá)斯選擇了從上海登陸中國(guó)，這就注定了它此后引領(lǐng)小資市場(chǎng)。

　　無(wú)獨(dú)有偶，85度C2007年登陸大陸的首站也是上海，然后以上海為中心，在華東地區(qū)攻城略地，在長(zhǎng)三角地區(qū)開(kāi)店超過(guò)50家，并向深圳、成都和北京發(fā)展。這說(shuō)明一點(diǎn)，要想在大陸占領(lǐng)小資心靈，上海是塊試金石，攻占了上海的小資，再拿下其他地方就比較容易了。

　　再回顧下85度C的創(chuàng)業(yè)故事：在2003年初的臺(tái)灣，小資情調(diào)、奢侈享受早已深入人心，但是對(duì)大眾來(lái)說(shuō)，缺的是錢(qián)，阻礙他們?nèi)ハ硎艿氖莾r(jià)格太高。吳政學(xué)在君悅飯店喝咖啡吃下午茶察覺(jué)了這一點(diǎn)，他就萌生出“如果我們把東西做得有五星級(jí)飯店的質(zhì)感及品質(zhì)，然后價(jià)格只有五星級(jí)飯店的一半”那一定會(huì)賣(mài)得很好，這就是85度C的賣(mài)點(diǎn)。

　　但好利來(lái)的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)折來(lái)自于一個(gè)愛(ài)心蛋糕，在母親退休的第一個(gè)生日當(dāng)天，羅紅跑遍四川雅安也未找到一款讓他滿意的蛋糕，于是“把蛋糕做得精致”就是好利來(lái)的賣(mài)點(diǎn)。

　　賣(mài)點(diǎn)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

　　于是，不同的起點(diǎn)決定了不同的賣(mài)點(diǎn)，而不同的賣(mài)點(diǎn)又決定了不同的商業(yè)模式設(shè)計(jì)和路徑。

　　在臺(tái)灣，普通的面包坊多如牛毛，85度C的賣(mài)點(diǎn)將它把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位于星巴克，所以它會(huì)把店面開(kāi)在星巴克旁邊，提供高雅的店裝，搭配明亮的開(kāi)放式空間，并在店內(nèi)店外擺放幾張休閑椅，提供24小時(shí)服務(wù)，然后用平價(jià)的咖啡帶動(dòng)面包蛋糕的銷(xiāo)售，這就將它與普通的面包坊區(qū)別開(kāi)了。

　　而在大陸內(nèi)地城市，買(mǎi)個(gè)蛋糕都要繞城一圈，因?yàn)槌跗跊](méi)有像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，好利來(lái)只要想方設(shè)法把蛋糕做精致漂亮，引進(jìn)一些現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝，增加新的品類(lèi)，然后尋找潛力巨大的空白市場(chǎng)，跑馬圈地，這就能做成內(nèi)地的老大。

　　所以，高起點(diǎn)的臺(tái)灣商業(yè)環(huán)境，一旦被85度C突破，那么往內(nèi)地發(fā)展就勢(shì)如破竹了，攻占上海，并在大陸開(kāi)了106家店即是它的輝煌戰(zhàn)績(jī)。而低起點(diǎn)的好利來(lái)，初期攻占二三線城市同樣勢(shì)如破竹，但是一進(jìn)軍北京，再進(jìn)軍上海時(shí)，就顯得有些力不從心了，上海的小資高地成了好利來(lái)的能力瓶頸。

　　實(shí)際上，商業(yè)模式無(wú)所謂高低，只有是否匹配。就像，你不能說(shuō)沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)模式就比阿瑪尼的奢侈品模式檔次要低。

　　同樣，好利來(lái)專(zhuān)注于產(chǎn)品的模式與85度C專(zhuān)注于服務(wù)的模式，孰高孰低，也不能一概而論。畢竟，如果好利來(lái)在最初的雅安采取85度C的模式，也許早就一命嗚呼了，而85度C如果只提供好利來(lái)那樣的產(chǎn)品，也許在臺(tái)灣根本就無(wú)法從眾多的面包坊中脫穎而出。

　　賣(mài)點(diǎn)的模式重塑

　　如果非要論個(gè)高低，那么商業(yè)模式的高低在于他們適應(yīng)環(huán)境的調(diào)整能力和持續(xù)擴(kuò)張力。

　　從這點(diǎn)看，85度C略勝一籌，它畢竟起點(diǎn)高，是從上往下俯沖，而好利來(lái)是爬坡，越往高端市場(chǎng)走越要費(fèi)力一些。

　　好利來(lái)遇到的難點(diǎn)幾乎是中國(guó)傳統(tǒng)制造企業(yè)的共同難點(diǎn)。很多在內(nèi)地市場(chǎng)殺得風(fēng)生水起的服裝、電子品牌一旦進(jìn)入一線城市就久攻不下，很多在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)坐頭把交椅的品牌，一出國(guó)門(mén)就成了低端廉價(jià)消費(fèi)品的代名詞。

　　但費(fèi)力并不代表停滯，好利來(lái)和中國(guó)這些企業(yè)需要做的是面對(duì)新的商業(yè)環(huán)境，重塑自己的模式。畢竟國(guó)內(nèi)很多行業(yè)早已不是空白市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨白熱化了，早期填補(bǔ)市場(chǎng)空白的哲學(xué)如果再不改弦更張，不僅上攻乏力，更可能地位不保。因?yàn)?，外?lái)的和尚用了二三十年的時(shí)間，早已學(xué)會(huì)了如何取悅中國(guó)消費(fèi)者，再加上他們從高往下的俯沖態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)進(jìn)一步加劇。

　　商業(yè)模式的重塑路徑有很多種：一種是把一個(gè)賣(mài)點(diǎn)做到極致，然后內(nèi)向挖潛，把每一個(gè)環(huán)節(jié)做精細(xì)、極致，就像日本人靠精益管理把成本不斷壓低。又比如，沃爾瑪?shù)馁u(mài)點(diǎn)就是“永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低”，但它的內(nèi)核卻是由最初的粗放型價(jià)格戰(zhàn)到后來(lái)依靠衛(wèi)星和龐大數(shù)據(jù)庫(kù)的全球供應(yīng)鏈體系支撐，后者的生命力無(wú)疑更持久。85度C走的是類(lèi)似路線，雖然它在臺(tái)灣是以“平價(jià)咖啡”帶動(dòng)面包和蛋糕的銷(xiāo)售，而在大陸卻是面包和蛋糕為主，咖啡為輔，但是它的具體做法卻不是將在臺(tái)灣的平價(jià)奢華的時(shí)尚定位去掉，而恰恰是將其進(jìn)一步擴(kuò)大化，在大陸更加強(qiáng)化了走“休閑餐飲”路線，增設(shè)了店內(nèi)的桌椅，打造一個(gè)快時(shí)尚的休閑空間。在臺(tái)灣，85度C的外帶率高達(dá)90%，而在大陸這個(gè)比例要低得多。因?yàn)樵诖箨懀纳虡I(yè)模式還有很大的升級(jí)空間。

　　而另一種重塑的模式是，增加賣(mài)點(diǎn)，讓賣(mài)點(diǎn)更豐富和多元，增加打擊面，然后外向延展，迎合不同層次的消費(fèi)者，快速增加各種市場(chǎng)能力。這一方面的代表是寶潔和聯(lián)合利華，他們會(huì)把洗發(fā)水從高端一直延伸到低端，或者從洗發(fā)水做到牙膏牙刷、護(hù)膚品等，但卻能做到面向不同層次的市場(chǎng)卻同樣受歡迎。好利來(lái)似乎在采取這樣的對(duì)策，它推出了高端品牌“黑天鵝”，嘗試起了電子商務(wù)“買(mǎi)蛋糕網(wǎng)”，試水了“好利來(lái)Coffee”的商務(wù)餐飲路線，增加了咖啡飲料和24小時(shí)營(yíng)業(yè)……增加賣(mài)點(diǎn)的方式大多數(shù)是因?yàn)椋谝延械氖袌?chǎng)布局中，傳統(tǒng)的賣(mài)點(diǎn)迎合的消費(fèi)群體逐漸接近飽和，要突破瓶頸將非常費(fèi)力，不得不做出新的探索，好利來(lái)遇到的就是這種。

　　無(wú)論是想打造什么樣的賣(mài)點(diǎn)，關(guān)鍵在于商業(yè)模式能否隨之進(jìn)行重塑。如果對(duì)自己的商業(yè)模式特性不熟悉，不能有針對(duì)性的確定商業(yè)模式重塑的方向，那么失敗就在所難免。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/98705.html