愛華網(wǎng)對于職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具備的素質(zhì)，楊副總認(rèn)為文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)專業(yè)知識、身體素質(zhì)都需要，另外職業(yè)經(jīng)理人的思想觀念要能及時更新，分析接受新事務(wù)能力要強，還應(yīng)能及時了解國家宏觀政策及國際國內(nèi)形勢變化。 談到公司戰(zhàn)略方針，他說職業(yè)經(jīng)理人會全程參與，根據(jù)過去歷史數(shù)據(jù)、今天市場發(fā)展情況、我們現(xiàn)在的綜合資源情況，大家認(rèn)為可以行的就會貫徹執(zhí)行下去。實際工作中，目標(biāo)的完成會由長期目標(biāo)分解細(xì)化到短期任務(wù)和目標(biāo)，到月甚至到周，這個周期沒完成的，下個周期就要超額補上。他們公司的理念認(rèn)為功勞是價值，苦勞卻不是。對于付出了辛苦但是目標(biāo)卻沒有完全達(dá)到的情況，他表示作為職業(yè)經(jīng)理人是理解公司的這一理念的。一個戰(zhàn)略就像一場戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭的輸贏就是要看最后的結(jié)果。布局之前，都朝著最高目標(biāo)，執(zhí)行的時候如果很容易，說明戰(zhàn)略或計劃有問題，如果太難，他們也會及時總結(jié)和修正。原則上是設(shè)定目標(biāo)要合理，不能天方夜譚，同時又要讓公司每個人高速運轉(zhuǎn)起來，如果目標(biāo)設(shè)定合理，而任務(wù)沒能完成，那么就是執(zhí)行中的偏差了，就沒有功勞。 公司看重員工的執(zhí)行力，他們確實也是想到了就去做了。幾年前西部鋼材企業(yè)幾乎很少有做自己企業(yè)文化、打造品牌的，偷稅漏稅現(xiàn)象、不規(guī)范操作比較明顯。而一個企業(yè)要做大做強，首先就必須正規(guī)、必須修正自己。他們也希望自己公司代表正面的東西也能對行業(yè)內(nèi)企業(yè)有微妙的正確引導(dǎo)作用，像如今很多公司也有一本賬、財務(wù)軟件。好的東西大家都會認(rèn)同并都去做的，光說不做不行，他們已經(jīng)在行動了。 楊副總也說到，由于忙于工作，陪家人的時間比較少，有時也難免家人不理解，但是自古忠孝難兩全，他也只能盡力調(diào)整工作和家庭的平衡關(guān)系，也感謝家人漸漸理解和支持。由于人都有自己的喜怒哀樂，他也會因為看看世界杯而開心、為員工的成長而勞心，只要找到一個平衡點，就可以做得更好。 楊副總認(rèn)為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的成功的職業(yè)經(jīng)理人是日照鋼鐵的杜雙華，一個民營企業(yè)家，短短十幾年把企業(yè)做那么大，從一個80多萬產(chǎn)值的作坊公司做到產(chǎn)值一百億的大企業(yè)，在行業(yè)中也有相當(dāng)?shù)目诒陀绊懥?，相?dāng)敬業(yè)，相當(dāng)能吃苦，對他個人而言杜先生就是榜樣。 市場部經(jīng)理 范江：職業(yè)經(jīng)理人，行動第一，結(jié)果第二。 范經(jīng)理說自己是中層職業(yè)經(jīng)理人，這個職位是內(nèi)部競聘來的，公司認(rèn)為行動第一，結(jié)果第二，誰先動，誰是領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)時竟聘時他就是最先行動報名的。市場部經(jīng)理職位起著承上啟下的作用，上對領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，下對銷售人員負(fù)責(zé)，他每天的工作是檢查銷售人員拜訪計劃并提出建議，然后以公司文總為首的定價小組會根據(jù)電子盤、股票、網(wǎng)絡(luò)行情、市場來定價，銷售人員再根據(jù)公司統(tǒng)一定價對客戶報價，可能有時犧牲了靈活性，不過符合品牌定價原則，而他們在服務(wù)、品牌、誠信度、增值服務(wù)、客戶數(shù)量、客戶信任關(guān)系、顧問式營銷等方面的優(yōu)勢會彌補這個不足，客戶選擇供應(yīng)商時，他們還是有優(yōu)勢的。公司目前的銷售戰(zhàn)略是兼做市場走量的同時，拿幾年甚至更長時間做終端客戶，幫助終端客戶成長，雖然過程中付出會比較多，但是他們想走到前面些，幾年后也許就輕松多了。終端客戶相對市場商家來說需求更穩(wěn)定，價格波動影響更小，而他們一直認(rèn)為這個市場在某個點上一定會洗牌，沉淀到最后，誰擁有優(yōu)質(zhì)終端客戶越多誰就擁有越多的話語權(quán)，誰就能真正做大做強，成為最后的贏家。 談到銷售這個崗位壓力大，他說銷售本身就是很有挑戰(zhàn)性，有成就感，承受壓力是應(yīng)該的。首先銷售人員要熱愛這個職業(yè)。做銷售是要把錢從別人包里拿過來，是件“痛苦”而不容易的事情，但是把不容易的事情變成容易的事情，就很有成就感。作為中層管理者，有義務(wù)培養(yǎng)團隊、用團隊智慧和經(jīng)驗去幫助他們、分享他們的快樂、關(guān)注他們的心理狀態(tài)、支持并為團隊人員服務(wù)，嘉瑞的理念之一就是“內(nèi)部也是有客戶的”，也就是說他帶隊的銷售經(jīng)理也是他的客戶，因為市場部經(jīng)理的業(yè)績和銷售經(jīng)理的業(yè)績掛鉤，他的錢來自客戶，間接也是從銷售經(jīng)理這里來的。所以管理他們的同時，還得對他們負(fù)責(zé)，以前公司只重視結(jié)果，但現(xiàn)在觀念也在改變，認(rèn)識到過程是結(jié)果的導(dǎo)向，所以也會監(jiān)控員工完成目標(biāo)的過程。在公司，員工犯錯領(lǐng)導(dǎo)必須勇于承擔(dān)責(zé)任、接受問題、解決問題，給予員工一定試錯成本，當(dāng)然相同的錯誤不能再范，員工也會因此做得更好、修正更快。 談到凝聚力，他認(rèn)為公司給職業(yè)經(jīng)理人軟硬件平臺搭建得不錯，自身品牌和規(guī)范化建設(shè)逐步成熟、不斷改革推出新的舉措、幫助人才成長、員工福利等方面也做得很好，對銷售人員買車也是全力支持。公司講究結(jié)果，講究交換，而如果一個公司給你的和你所付出的不成正比，那么人才一定也會流失。 在銷售中他們也和其他公司一樣會面對盈虧。操作上盡量高拋低吸，而產(chǎn)業(yè)鏈的提升，鋼構(gòu)生產(chǎn)加工這塊要采購他們銷售的鋼板，于是鋼構(gòu)的采購成本降低，銷售的量增加，物流運輸方面，他們的運輸成本轉(zhuǎn)成產(chǎn)業(yè)鏈上物流這塊的利潤，物流成長了，公司也算成長了。只有各個部門各司其職，才能讓公司這臺大機器協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)。每個職業(yè)經(jīng)理人都應(yīng)該做好自己職責(zé)上的事情，在流轉(zhuǎn)到下一個環(huán)節(jié)的時候才能保證從他這里出來的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的。 對于公司的戰(zhàn)略部署，雖然就某些局部點上可能無法同沿海大的鋼貿(mào)商比，但在西南內(nèi)陸，老總的眼光還是看得算遠(yuǎn)的。短短三年，事實證明07年公司開始轉(zhuǎn)型、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略是對的。通俗地說暫時把到手的錢放棄了，是為了以后賺得更多的錢。接下來，公司的戰(zhàn)略會逐步涉及自己的專業(yè)倉儲庫及板卷開平機。嘉瑞公司目前不是家族企業(yè)，財產(chǎn)權(quán)所有權(quán)經(jīng)營權(quán)是分離的，除了戰(zhàn)略的制定，具體事務(wù)都交由職業(yè)經(jīng)理人來打理，從他口中，我才得知了老板的傳奇成長經(jīng)歷。沒想到楊總十幾年前初涉鋼材行業(yè)是做的搬運工，后來找對象了，錢不夠用了，開始投資創(chuàng)業(yè)，從破點的小攤攤開始，慢慢有了堆場，有了行吊，有了資金積累，有了好的辦公環(huán)境，有了人才，有了自己的產(chǎn)業(yè)鏈，特別是有了資金和人才的積累后這幾年改革和前進的步伐越來越大了。聽到這里不禁再次對楊總心生崇敬之情，他去思考了，去做了，去把握機遇了，所以他成功了，嘉瑞讓競爭對手感到可怕的不是資金和已有實力，而是領(lǐng)先的理念、戰(zhàn)略和執(zhí)行力以及永不停止的步伐！ 談到電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)媒體及軟件工具，范經(jīng)理說老總非常重視信息化建設(shè)，行業(yè)洗牌后信息的作用會更加凸顯，公司把信息部放在很重要的職能部門定位中，同財務(wù)、采購等平級。公司已經(jīng)買下量力鋼市新修的辦公大樓的整層，將來辦公和物流貨場分離，和客戶更多的都是電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。信息部王偉平經(jīng)理已經(jīng)負(fù)責(zé)了金碟財務(wù)軟件系統(tǒng)在公司的應(yīng)用，前段時間又就OA辦公自動化對大家進行了培訓(xùn)，對于網(wǎng)絡(luò)信息他們也是相當(dāng)重視，范經(jīng)理說如果他上鋼鐵網(wǎng)，他會關(guān)注這個網(wǎng)站的觀點、行情、客戶數(shù)量、庫存等，也相信網(wǎng)絡(luò)可以幫助企業(yè)樹立品牌，提升形象，給鋼貿(mào)商一個展示宣傳自己的平臺，讓更多的客戶看到并且及時了解企業(yè)的動態(tài)。在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷方式這一塊，他們公司一直還是走得很前面的。 暢想未來的職業(yè)生涯，范經(jīng)理說他最想要做楊總那樣的人，創(chuàng)業(yè)就是行動，有了想法就要去做、去付出，沒有雄心的人也不適合呆在嘉瑞公司。公司的理念沒有缺的東西，如果缺資金就努力寫好企劃書去說服別人把錢投給你，缺人才就去找人才，總之缺什么就去找什么。 銷售經(jīng)理 曹磊：職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)在專業(yè)領(lǐng)域幫公司和員工解決問題。 作為一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，曹磊認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人是應(yīng)該在他的專業(yè)領(lǐng)域幫公司和員工解決問題的人，很多放棄創(chuàng)業(yè)的人選擇了做職業(yè)經(jīng)理人，在公司的平臺上展現(xiàn)自己。他講到自己畢業(yè)后曾創(chuàng)業(yè)三次，有成功的收獲也有失敗的辛酸。到嘉瑞時幾乎身無分文，但公司給了他一個任意發(fā)揮的平臺，踏踏實實在嘉瑞做了三年，到今天他已完成了自己的第一個5年計劃，下一個五年計劃也已經(jīng)制定，并且開始在為之奮斗了。 銷售團隊中他主要負(fù)責(zé)成都這塊，剛開始他是在公司做助力內(nèi)勤，后面逐步轉(zhuǎn)為銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)帶人、與他們溝通、交流，比如團隊人員在電話溝通中出現(xiàn)問題，也會幫助其糾正錯誤，因為在他上面也有幫助他的領(lǐng)導(dǎo)，在這里，沒有哪個人是絕對的中心，但是每個人都會互相幫助，去更好地為客戶服務(wù)。當(dāng)然合作和競爭是同時存在的，公司把銷售部劃分成一部和二部，然后他們在銷售業(yè)績上也需要把另外一個銷售部“干掉”，做銷售最可怕的是沒有敵人，沒有競爭，競爭與合作是永遠(yuǎn)的銷售話題。 談到公司職業(yè)經(jīng)理人給自己工作的幫助，他說，橫向的所有部門領(lǐng)導(dǎo)人，他可以找他們溝通學(xué)習(xí)他們專業(yè)的知識，彌補自己的未知領(lǐng)域的一些知識。做銷售需要懂財務(wù)、發(fā)貨、產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在他一眼可以看出鋼材是什么類型，是大廠還是小廠的貨，但是橫向?qū)W習(xí)才可以提升自己的綜合素質(zhì)。他還說世界五百強企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人很大一部分人都是做銷售出身的。而縱向他可以從銷售部門負(fù)責(zé)人那里得知鋼廠信息、行情信息等，這樣也方便他跟自己的客戶溝通。在這個集體中，各個部門之間的互動，可以幫助對方改正缺點，又能互相吸取優(yōu)點，這樣帶動大家都進步了。 曹磊個人認(rèn)為，增加企業(yè)歸屬感最重要的還是薪資制度，因為這個是每個人所關(guān)心的切身利益。公司也愿意員工通過努力得到他想得到的，一線銷售人員幾乎沒有雙休。電話24小時待命，他們付出的可能更多，薪資的改革是銷售人員最關(guān)注的。薪酬方面大家都想往上漲不愿意下降，就好比吃慣了魚翅再吃粉絲就不滿足一樣。每個人都有自己夢想，一個男人首先要具備養(yǎng)家糊口的能力，那么就必須在事業(yè)上有所成就，公司能提供這樣的平臺，不管別人怎樣，至少他自己是非常珍惜的。 當(dāng)我問到他如果通過學(xué)習(xí)努力可以成為領(lǐng)導(dǎo)崗位的職業(yè)經(jīng)理人，最希望成為哪個部門的職業(yè)經(jīng)理人，他毫不猶豫地選擇了銷售部門主管，整個鋼貿(mào)圈應(yīng)該比其他行業(yè)具有更敏銳的嗅覺，同代理的鋼廠建立一個共同發(fā)展的關(guān)系。鋼貿(mào)圈職業(yè)經(jīng)理人都想做到。他希望自己帶領(lǐng)的團隊可以認(rèn)同自己，別人遇到困難時會來找自己，他會把團隊人員凝聚起來，讓他們有歸屬感，讓他們掙到錢，能買上房子，過上屬于自己的幸福生活！說這些話時我發(fā)現(xiàn)他的雙眼是充滿了憧憬和誠懇的。曹磊還說做銷售是他最喜歡的事情，父母教導(dǎo)他——讀書百卷不如閱人無數(shù)！每個人做銷售時都有自己的方式和原則，他喜歡客戶把當(dāng)成家人、朋友，比如買房子時給他打個電話幫忙看看位置戶型，平日有空一起吃個飯等等。在這點上我倒認(rèn)為跟今日鋼鐵網(wǎng)的銷售觀念很一致，我們認(rèn)為銷售其實首先就是推銷自己，處處為客戶著想，替客戶解決問題，把客戶當(dāng)作朋友，讓客戶首先認(rèn)可你這個人然后再來認(rèn)可你的產(chǎn)品。 結(jié)束語 通過這次訪談，讓平凡的我那裝有不平凡的夢想的內(nèi)心產(chǎn)生了強烈的共鳴！每一個嘉瑞人給我的印象就是充滿激情和快樂地在工作，就好比總裁辦主任張琳女士所說的，上班后不停地有事情做，雖然累，但很充實、快樂！他們把公司當(dāng)作一個舞臺，而工作就是舞蹈，他們把集體舞、個人舞都努力跳到最好！每一個嘉瑞人也習(xí)慣在早會上分享自己的成功和快樂，這是一個企業(yè)的精神力量，把工作當(dāng)成一種快樂，才能更好地投入工作，才能真正地突破自我！他們正以勇于進取、超越自我的精神，為實現(xiàn) “成為鋼鐵行業(yè)領(lǐng)航者”的愿景而奮斗不息！希望嘉瑞模式能為尋求發(fā)展突破的鋼貿(mào)公司帶來積極的影響，在此真心祝愿鋼鐵行業(yè)中所有充滿夢想的人都能憑自己的努力和奮斗實現(xiàn)自己的夢想！
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