愛華網(wǎng)——足浴盆行業(yè)的未來之路（四）
自從足浴盆行業(yè)誕生以來，其前幾年還未大爆發(fā)的市場現(xiàn)實讓足浴盆所有的廠商均主要以原始的批發(fā)模式作為主要的銷售模式。且經(jīng)過批發(fā)流入到的一些終端大多還是以具有按摩保健概念的傳統(tǒng)藥店、商場和保健用品專賣店里銷售。因為此類渠道的輻射能力有限、終端網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量難以快速擴(kuò)張，這些都制約著足浴盆制造商整體容量的放大。此種原始的渠道操作模式存在著如下問題：1)?、因目前足浴盆廠家均還是以批發(fā)的流通方式進(jìn)入銷售渠道與終端，廠家與批發(fā)商之間只是單純的交易關(guān)系，導(dǎo)致廠家對于渠道的掌控力度較弱，價格無法控制。2) 、足浴盆的體積不大不小，如要廠家或商家進(jìn)行送貨，不太現(xiàn)實。只能是消費者自行購買后解決運輸?shù)膯栴}。這樣，便利性便顯得很重要了。而以上類型終端，因受經(jīng)營品類與經(jīng)營方式的aihuau.com制約，無論是布點位置還是商圈的選擇，均帶有一定的局限性，足浴盆便利性的優(yōu)勢極度缺乏。3)?、因以上終端類型網(wǎng)點數(shù)量有限，輻射能力有限，導(dǎo)致足浴盆鋪貨面積受到限制，與消費者見面的機(jī)率不高。4)?、以上終端類型的原有批發(fā)商大多是采用高單價、高利潤的按摩保健器材或體育用品為主要營收來源的經(jīng)營方式，足浴盆只是其陪附的產(chǎn)物。因此，無論是終端類型的選擇，還是售賣位置的陳列，均不是以足浴盆為主要的推廣方向。5) 、以上終端類型的主要販賣品類均不是以足浴盆為主的單品品類。單店的整體營收主要來自于其他的品項，如藥店是以藥品為主；商場多以服裝、百貨為主；體育用品與保健專賣店是以跑步機(jī)與按摩椅為主。因此，足浴盆產(chǎn)品的推廣有時會被邊緣化。6) 、現(xiàn)有渠道和終端模式下的批發(fā)商的資金、團(tuán)隊資源有限，經(jīng)營思維均還處于坐商的狀態(tài)，缺乏經(jīng)營大型渠道經(jīng)銷商那種特有的銷售、市場管理和操作經(jīng)驗。針對足浴盆現(xiàn)有的渠道模式，上海超限戰(zhàn)公司認(rèn)為：足浴盆行業(yè)因技術(shù)門檻低、競爭者進(jìn)入成本低，因此，針對足浴盆行業(yè)最為核心的競爭力，應(yīng)體現(xiàn)在品牌與渠道層面。在渠道方面，只有進(jìn)行原有渠道模式的突破和創(chuàng)新，才會迅速搶占外部資源，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，以緊緊抓住足浴盆行業(yè)井噴的市場機(jī)會。因此，上海超限戰(zhàn)公司在服務(wù)足浴盆行業(yè)的過程中，總結(jié)出一些足浴盆制造商的渠道模式突破建議方案：渠道模式突破一：改變以往只以批發(fā)為主流的原始商品流通模式，轉(zhuǎn)型成以經(jīng)銷為主、批發(fā)為輔的渠道覆蓋模式（對渠道進(jìn)行科學(xué)、合理的規(guī)劃和設(shè)計）
直至現(xiàn)在，大部分足浴盆制造商基本上還是原始的批發(fā)流通模式，因為足浴盆制造商均是以民營或家族企業(yè)為主，幾乎所有企業(yè)擅長的便是生產(chǎn)與制造。因此，對外部的商品流通，均還是以原始、簡單的批發(fā)模式為主。這樣的模式，在一個行業(yè)誕生的初期或不成熟的時期，流通環(huán)節(jié)利潤高的時候，基本上還是可以支持這一原始模式的存在。在這種模式下，廠商的話語權(quán)弱、渠道基本上無任何管理與管控，自己的商品在流通渠道被隨意加價賣掉，長遠(yuǎn)來講，是在一步一步地侵噬著廠家的利潤。但隨著足浴盆行業(yè)的快速發(fā)展和成熟，競爭加劇，這一模式必將被淘汰?？纯醇译娦袠I(yè)的渠道模式便可以預(yù)測其未來。因此，對于足浴盆廠商來講，逐步的品牌化運作、并以品牌驅(qū)動市場的規(guī)范化運作是其長久發(fā)展的主題與任務(wù)。因此，以零售終端為主、批發(fā)分銷為輔的渠道覆蓋模式是建立品牌、長久發(fā)展的不二選擇。渠道模式突破二：進(jìn)入以家電、3C及生活用品為主的大型電器連鎖與KA賣場之主流終端
上節(jié)有分析到，足浴盆這一品類最原始的基因便是其保健器材類的行業(yè)歸屬慣性。但分析其使用場合、購買特點及消費特性中，又很容易將其歸到家用生活電器當(dāng)中。隨著中國零售流通行業(yè)的發(fā)展與變革，人們的消費習(xí)慣也被偷偷地改變了。終端集中化或是購買集中化與專業(yè)化越來越左右著人們到什么地方購買什么產(chǎn)品了。以豆?jié){機(jī)為例，其在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)區(qū)域的營業(yè)額貢獻(xiàn)中，有近60%的營業(yè)額來自于大型電器連鎖與家用生活賣場，購買集中化的程度可見一斑。足浴盆進(jìn)入以家電、3C及生活用品為主的大型電器連鎖與KA賣場之主流終端，必將成為未來之渠道發(fā)展趨勢。
渠道模式突破三：依靠大型外部經(jīng)銷商的資源和網(wǎng)絡(luò)開拓市場，快速搶占渠道與市場資源目前，足浴盆的制造商的大部分資源和核心專業(yè)度主要集中在生產(chǎn)與制造層面，針對市場的營銷與渠道網(wǎng)絡(luò)的建立還比較薄弱。因此，在此階段，還是要盡量依靠大型經(jīng)銷商去分銷其商品，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源快速進(jìn)行鋪貨。|!---page split---|雖然，當(dāng)今中國的其他行業(yè)，已經(jīng)在大談渠道扁平化與掌控終端，但是，在足浴盆行業(yè)，以現(xiàn)有足浴盆制造商的人員能力與管理水平，還沒有能力將觸角深入到市場的角角落落。畢竟，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的人脈資源和網(wǎng)絡(luò)資源，經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場消費習(xí)慣的了解、熟知，這些是廠家所不能替代的。大型經(jīng)銷商最有價值的便是其網(wǎng)絡(luò)資源的多樣性與豐富性（零售與批發(fā)分銷），這是足浴盆廠商無法在短時間內(nèi)建立起的外部資源。有鑒于足浴盆廠家資源有限的條件，制定優(yōu)惠的經(jīng)銷商政策，快速搶占渠道資源，顯得尤為重要。渠道模式突破四：終端類型創(chuàng)新，終端類型多元化，互補(bǔ)結(jié)合、最大限度實現(xiàn)高鋪貨率足浴盆產(chǎn)品的本身特性具有普及性，除了消費者購買的主流渠道與終端之外，一些保健類的藥店、專賣店與保健器材專賣均可以適宜購買。但同時，上海超限戰(zhàn)公司認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物、汽車4S店/家具城與建材市場中的店中店也可以是足浴盆制造商可以考慮的終端類型，以大大增強(qiáng)其購買的便利性。也許，此種類型的終端并不是足浴盆主要營收的終端來源，但終端類型的多樣化同樣可以提高足浴盆鋪aihuau.com貨的曝光率，從某種程度上講，它是主流渠道終端的補(bǔ)充。
渠道模式突破五：打破原始的廠商與渠道成員的單純交易關(guān)系，建立新型的合作互惠關(guān)系，共同開拓市場
隨著足浴盆行業(yè)市場的發(fā)展與成熟，競爭者的大量、不斷進(jìn)入，引起市場競爭加劇，原始的多量的渠道成員的狀態(tài)將會被打破。即企業(yè)與大量渠道成員的簡單交易關(guān)系或買賣關(guān)系已不適應(yīng)即將成熟市場的競爭，以單純利潤為支點的廠商與渠道成員的關(guān)系已變得很脆弱。品牌忠誠度不高、向心力較弱的渠道成員會輕易轉(zhuǎn)換至其他對立的競爭者。因此，建立核心的渠道成員隊伍和外部分銷資源，以一種全新的互惠合作關(guān)系共同開發(fā)與拓展市場，是行業(yè)成熟階段廠商與渠道成員新型關(guān)系的存在之根本。渠道模式突破六：加強(qiáng)自身管理素質(zhì)與水平，順利對接大型渠道足浴盆行業(yè)的特性，決定了其必須走多元化的渠道和終端類型的道路，因此，如何合理規(guī)劃產(chǎn)品線在各個渠道和終端的流通，而不至于出現(xiàn)相同產(chǎn)品在不同終端零售價互相打壓和價格不一致的現(xiàn)象。尤其是當(dāng)一些大型渠道占據(jù)主流消費地位的時候，渠道與渠道、終端與終端之間的制約與平衡的問題就會凸顯出來。如果廠家在進(jìn)入大型主流渠道時不能管理并控制渠道成員之間的沖突、終-愛華網(wǎng)-端產(chǎn)品與價格沖突，則所面臨的問題便是大型渠道的問責(zé)與賠罰，嚴(yán)重的會是為了進(jìn)入大型渠道所投入的費用不但沒有回報，還會因此倒貼成為商家的又一部分收入。因為，商家的規(guī)則是追求永遠(yuǎn)的利益與利潤。雙方制定的游戲規(guī)則中，廠家現(xiàn)在還不能和商家具有平等對話的權(quán)力。對于足浴盆廠家來說，如果要參與到現(xiàn)代商業(yè)型態(tài)的競爭與發(fā)展當(dāng)中去，首先必須強(qiáng)化的便是自身對于大型終端管理能力的建立與深化。否則，不具有平等對接的合作關(guān)系不會持續(xù)長久，先期的投入與心血在某種程度上，也許會付之東流。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/89911.html
