3.不做山寨、不降價(jià)，找準(zhǔn)市場需求是關(guān)鍵

商業(yè)競爭中的價(jià)格競爭是永恒的話題。這種方式的競爭往往使企業(yè)殺敵一千，自損八百，打的是硬仗，拼的是實(shí)力，看誰能堅(jiān)持到勝利的那一天。當(dāng)然，細(xì)化管理、降低成本，這些工作同樣重要，只是見效比較慢。那么，有沒有什么辦法能避開正面沖突，直接點(diǎn)中客戶的穴位，起到事半功倍的作用呢？

但市場上這類圖書很難做，只有幾個(gè)傳統(tǒng)的、主打健康圖書的大出版社，無論在作者的資源上還是在發(fā)行渠道上都和普通的出版社拉開了很大的差距。在一些社會需求量大的健康圖書上，他們早就出版了一批質(zhì)量高、價(jià)格低的圖書，為的就是給其他出版社的進(jìn)入設(shè)置壁壘。而且隨著這些圖書的熱賣，成本攤得越來越薄，這類圖書的定價(jià)也會越來越低。

其他出版社如果想進(jìn)入這些領(lǐng)域，難于登天，因?yàn)槌杀旧辖挡幌聛?。有些小出版社，為了降低成本，對圖書內(nèi)容采用偷工減料甚至抄襲的方式，對印刷也采取最簡化的工序，制造了一批“山寨”圖書，雖然也能賺到些錢，但被讀者投訴是避免不了的，而且一旦被質(zhì)量監(jiān)管部門查到，這類“山寨”圖書，就逃脫不了下架的命運(yùn)。

老張陷入了兩難的境地，一向視圖書質(zhì)量為生命的他，絕不愿意做山寨產(chǎn)品；在定價(jià)上，也不可能虛高定價(jià)，畢竟定價(jià)高，書就不好賣。

如果也按大出版社的超低策略定價(jià)，圖書首印至少五萬冊，而且銷售到十萬冊以上才能有盈利。但實(shí)際上，按出版的行規(guī)，圖書首印平均是五千冊，這與五萬冊的差距實(shí)在太大，很少有出版社有如此大的魄力，對于老張的圖書公司，更是難以做到。

老張仔細(xì)分析了現(xiàn)在這類圖書的操作方式，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突出的特點(diǎn)。這類圖書大多文字量很大，主攻的方向是讓讀者認(rèn)為內(nèi)容很齊全，資料性強(qiáng)，這樣，讀者買回去后會當(dāng)成家庭藏書，有什么需要時(shí)再去查找。現(xiàn)在，比較有代表性的有《家庭生活竅門三千招》、《孕婦生活指南》、《糖尿病999問》等，這樣的書確實(shí)市場穩(wěn)定，作為家庭書架類圖書，性價(jià)比較高。

世上的萬物都有利有弊。這類圖書因?yàn)橐话愣加袔资f字甚至近百萬字的內(nèi)容，盡管定價(jià)已經(jīng)很低，但每本的定價(jià)也都在三五十元以上，并且作為資料大全的寫法，很多的知識只能是泛泛而談，沒有講深、講細(xì)。如寫糖尿病飲食誤區(qū)一節(jié)中，可能寫了30個(gè)問題，其中有20個(gè)問題幾乎是大家都知道的常識，所以對生活的具體指導(dǎo)意義不大。再比如“食療妙方”類的一本書中，寫了180多種疾病的食療方法，看起來內(nèi)容很充實(shí)，有三四百頁，但具體到每個(gè)病癥時(shí)，只有兩三頁，每種病癥都寫了，但每種病癥都沒有說透，對讀者來說，這兩三頁的資料是不夠的。再說，如果不是醫(yī)生，誰會去有目的地學(xué)習(xí)近200種病癥的成因、飲食原則以及一些食療的方子？而且這類圖書的定位是科普讀物，作為真正的醫(yī)生又不會去買這種科普讀物的。作為有需求的讀者一般也就是患有一兩種病癥，如加上其他親人，也不會超過十種。那么對讀者來說，也就是只需要圖書中1/20的內(nèi)容，卻要多花出20倍的錢。

老張想，是不是能策劃一套圖書，正好和現(xiàn)在大家做資料大全的方式不同，重新開辟一個(gè)新市場，將讀者關(guān)心的問題做成一個(gè)個(gè)小專輯，如《糖尿病吃什么》、《降糖誤區(qū)》、《降壓吃什么》、《降脂吃什么》、《養(yǎng)肝吃什么》、《兒童補(bǔ)鋅補(bǔ)鈣補(bǔ)鐵吃什么》、《糖尿病食物對換表》、《本草綱目養(yǎng)生——蔬菜篇》、《食物相克相宜》，等等。

這樣，每個(gè)專題的口子開得很小，只專注寫一個(gè)專題，每個(gè)專題再細(xì)分成很多具體的小問題，用一兩萬字的篇幅將問題講清楚，并給讀者提供實(shí)際生活中便于操作的具體指導(dǎo)。

這樣，雖然每個(gè)專題文字不是很多，但針對某個(gè)具體問題時(shí)，資料卻不比其他任何一本書少，內(nèi)容也更精練和實(shí)用，讀者想看哪方面的知識，就可以有選擇性的購買，不會再被動(dòng)地購買一些他沒有興趣的內(nèi)容。同時(shí)，這樣操作后，每個(gè)專題的定價(jià)只有五元錢，對讀者也不會產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的壓力。五元錢能解決他生活中的一個(gè)問題，只不過是他少吃一兩根冰棍就可以了，何樂而不為。

對于湖南的這家出版社來說，不僅找到了一個(gè)能長期出版的選題方向，這個(gè)系列可擴(kuò)充到幾百種專題，而且在定價(jià)上，可以比大出版社做的生活大全類的圖書高一倍，利潤率提高了兩倍。

通過試探性的開發(fā)推廣，前期出版的這種五元專題圖書，有一半以上都在圖書暢銷榜上，并取得了可喜的市場銷售業(yè)績，在其他的圖書都通過低折扣競爭時(shí)。因?yàn)槿珖鸵惶子羞@種特色的圖書，沒有競爭者，所以也就不存在發(fā)行折扣上競爭。

當(dāng)然，老張也獲得了良好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，通過這套圖書的版稅又換了輛好車。創(chuàng)意無限，老張近段又準(zhǔn)備策劃另一套完全嶄新的選題內(nèi)容，估計(jì)年底又可以買套新房了。

其實(shí)不妨不走尋常路，嘗試將客戶的需求分解成不同的需求點(diǎn)，只要抓住客戶的一個(gè)需求點(diǎn)，努力地將這一點(diǎn)在同行間做得最好，那么你就點(diǎn)中了客戶的穴位，就能以小搏大，以弱勝強(qiáng)。

4.市場老大不可怕，他的弱點(diǎn)就是我的商機(jī)

誰都想到藍(lán)海市場（市場競爭?。┲写笳股硎郑l都不想在紅海市場（市場競爭激烈）中進(jìn)行消耗戰(zhàn)。有一位企業(yè)家曾說過，打死他也不進(jìn)入紅海市場，除非有特別新的技術(shù)優(yōu)勢，他才會考慮是否進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。這也是很多人都認(rèn)同的經(jīng)營思想。問題是如果大家都看準(zhǔn)藍(lán)海市場，一起擠壓進(jìn)去，那么藍(lán)海市場馬上就變成了紅海市場。世上很少有絕對的、別人沒有發(fā)現(xiàn)的新領(lǐng)域?？赡苣氵@一輩子都沒有機(jī)會找到從古至今都沒有人想到過的藍(lán)海市場。比較實(shí)際和可行的辦法是，在現(xiàn)在的紅海市場中，挖掘出別人沒有看到的藍(lán)海市場，找到機(jī)會。

老楊的日子過得很舒服，按理說可以待在家里享清福了，但老楊是個(gè)事業(yè)心很強(qiáng)的人，總想將事業(yè)做強(qiáng)、做大。他將事業(yè)擴(kuò)展方向指向鄰省，先后派出幾批業(yè)務(wù)人員深入鄰省的各級白酒消費(fèi)市場進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)?shù)氐哪称放乒馄堪拙普紦?jù)當(dāng)?shù)氐投耸袌龅闹鲗?dǎo)地位，終端覆蓋率接近100%，低端市場占有率超過60%。

最后調(diào)查的結(jié)論是：該品牌在這個(gè)市場過于強(qiáng)大，本公司產(chǎn)品不宜進(jìn)入；如果要強(qiáng)行進(jìn)入，老楊的企業(yè)只能是硬拼，這樣必定導(dǎo)致一場大的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，同時(shí)在廣告宣傳投入上會十分巨大。因?yàn)楫吘箤Ψ皆诋?dāng)?shù)匾延惺曜笥业钠放品e累，作為追趕者得付出幾倍的費(fèi)用，才能起到相近的效果。鄰省的市場并不是藍(lán)海市場，而是標(biāo)準(zhǔn)的紅海市場，可開發(fā)的利潤空間不大，并有強(qiáng)有力的競爭對手在阻擊。

老楊白手起家，能做到現(xiàn)在這么大的家當(dāng)，自然有他過人之處。老楊擅長抓住事物的本質(zhì)，喜歡逆向思維，所以在經(jīng)營中常常出奇制勝，讓對手防不勝防。面對困難，老楊沒有輕言放棄，他親自帶隊(duì)對鄰省市場進(jìn)行了三個(gè)多月的考察，然后興沖沖地回到了公司，召集所有的業(yè)務(wù)人員再次研究鄰省市場的開拓工作。

業(yè)務(wù)經(jīng)理們都深知老楊最注重?cái)?shù)據(jù)分析，常常跟員工們說，要善于從數(shù)據(jù)和資料中找到問題的關(guān)鍵所在，發(fā)現(xiàn)問題的實(shí)質(zhì)。業(yè)務(wù)經(jīng)理們老調(diào)重彈擺出了上次調(diào)查的數(shù)據(jù)、資料，力證沒有必要去開拓鄰省的紅海市場。

老楊靜靜地聽著業(yè)務(wù)經(jīng)理們的發(fā)言，他習(xí)慣讓每個(gè)與會者都有機(jī)會完整地表達(dá)出自己的意見，不讓會議成為自己的一言堂。因?yàn)樗溃褡约哼@樣白手起家能干到現(xiàn)在這種程度的，肯定是能力超群、特別自信，很容易由自信變得自負(fù)。花錢請了員工來幫忙，就要多聽他們的見解，尊重他們，培養(yǎng)他們，這樣企業(yè)才能長遠(yuǎn)的發(fā)展，畢竟再好的想法都要靠員工去落實(shí)。

在每個(gè)人都發(fā)言完畢后，按慣例由老楊作總結(jié)性發(fā)言。老楊沒有對業(yè)務(wù)經(jīng)理們列舉的數(shù)據(jù)提出疑問，對大家辛辛苦苦地跑市場，拿到第一手真實(shí)的市場數(shù)據(jù)表示肯定?！斑@些詳盡的數(shù)據(jù)，對我們了解對手、制訂市場方案有很好的參考作用。”開場白說完后，大家都知道老楊該直奔正題了。

老楊習(xí)慣三段論式的發(fā)言，第一段是開場白，對會議現(xiàn)在的進(jìn)程作一個(gè)階段性總結(jié)，并對某些人的發(fā)言給予肯定和支持；第二段是老楊吸收與會人員的建議后形成自己的意見；第三段是安排會議決定的分工。

果然，老楊話鋒一轉(zhuǎn)，開始進(jìn)入關(guān)鍵的第二段發(fā)言。老楊說，“我不知我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理們這幾次調(diào)查市場，有沒有去調(diào)查一下我們對手的弱點(diǎn)在哪里？人無完人，每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)都有弱點(diǎn)，我們只有全面了解到他們的優(yōu)勢和劣勢，才能作出我們是戰(zhàn)、是棄的決定。前面我們收集的數(shù)據(jù)都是對方如何強(qiáng)大、如何攻不可破，那么，你們誰還收集到他們有哪個(gè)能致命的弱點(diǎn)？”

業(yè)務(wù)經(jīng)理們面面相覷，一時(shí)沒有人回答，因?yàn)榇蠹以谧鬟@個(gè)市場調(diào)查前，早就在心里認(rèn)為鄰省的市場不可開拓，所以采集數(shù)據(jù)時(shí)，都不由自主地采集一些能證明自己觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)。這種做法在市場調(diào)查中很常見，當(dāng)調(diào)查人事先有了比較強(qiáng)烈的主觀意見，那么他采集的數(shù)據(jù)就會有偏向性。

稍等了一下，業(yè)務(wù)經(jīng)理小張站起來說，“我發(fā)現(xiàn)他們有個(gè)弱點(diǎn)，在銷售終端調(diào)查的時(shí)候，該品牌假酒比率已經(jīng)接近30%?！崩蠗钯澰S地看了小張一眼，揮手讓他坐下，接著說道：“我常說看問題要看本質(zhì)，抓住了本質(zhì)就好解決問題。我們再來說一下，什么是營銷？從銷售的角度講，營銷的本質(zhì)就是‘賣’與‘買’的關(guān)系，解決了賣和買就解決了營銷的問題。先說‘買’，現(xiàn)在競爭對手的品牌知名度高，消費(fèi)者愿意買，已經(jīng)形成消費(fèi)習(xí)慣，但由于假酒多，消費(fèi)者又是在膽戰(zhàn)心驚地買。所以他們在‘買’的上面文章沒有做好，我們還有很大的空間可做。我們有著十多年的本省市場管理經(jīng)驗(yàn)，將現(xiàn)在的管理方式移-愛華網(wǎng)-植到鄰省，我們同樣能做到控制市場上的假酒。我們的白酒口感很不錯(cuò)，價(jià)格上和對手相比也有優(yōu)勢，只要我們促銷宣傳的方式對路，消費(fèi)者還是可以嘗試接受的。大家說對不對？”

業(yè)務(wù)經(jīng)理們互相看了一眼，都默默地點(diǎn)了點(diǎn)頭，這打假的事對于他們來說是輕車熟路了，不過是辛苦一些，在操作上沒有什么技術(shù)性和克服不了的困難。只要宣傳和推廣能跟得上，消費(fèi)者的習(xí)慣可以慢慢地培養(yǎng)。

老楊看到大家都沒有反對的意見，接著說，“那我們再說‘賣’的問題，我調(diào)查發(fā)現(xiàn)：競爭對手現(xiàn)在產(chǎn)品單一，只有一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品在低端市場和我們競爭，不像我們有好幾種產(chǎn)品。他們這個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，由于銷售量大、價(jià)格透明，銷售終端已經(jīng)沒有價(jià)差空間，酒店的毛利只有每瓶0.5~1元，雜貨店的毛利只有每瓶0.2~0.5元；二級批發(fā)的毛利更低，基本上是‘原價(jià)進(jìn)貨，原價(jià)出貨’，其利潤主要來源于賣假酒?！眧!---page split---|

老楊說到這里略停了一下，環(huán)視了一下業(yè)務(wù)經(jīng)理們，問：“我剛說的這些數(shù)據(jù)大家看是不是準(zhǔn)確？”業(yè)務(wù)經(jīng)理們在作調(diào)查時(shí)，也都聽到過這樣的反饋，只不過將這些信息作為無用信息過濾掉了。老楊從大家的神情上看到，大家對這些數(shù)據(jù)沒有反對。于是又接著說，“基于這種情況，現(xiàn)在是一級批發(fā)商很愿意賣，表現(xiàn)很積極，銷售量很大，返利很多；二級批發(fā)不情愿地賣，因?yàn)槎壟l(fā)無利可圖，簡直就是一個(gè)搬運(yùn)工，沒有利潤，賣假酒又擔(dān)驚受怕；銷售終端也不愿意賣，利潤太低。在相同規(guī)模的其他城市，光瓶白酒的正常毛利在酒店是每瓶1~2元，在雜貨店是每瓶0.5~1元?！?/p>

老楊接著說，“我認(rèn)為鄰省的市場大有可為，他們在買和賣上都有短板。雖然他們看起來很強(qiáng)大，只要我們抓住他們的弱點(diǎn)，有針對性地突破，肯定是能成功的?！崩蠗钸@時(shí)沒有忘記鼓舞一下士氣，提高了聲調(diào)，說：“大家在一起和企業(yè)共同成長，時(shí)間長的有10年了，時(shí)間短的也有四五年了，我們是一支特別能戰(zhàn)斗的隊(duì)伍，多少別人看起來不可能完成的任務(wù)，都讓我們實(shí)現(xiàn)了，我相信我們現(xiàn)在找到了對手的弱點(diǎn)，就一定能找到破解的方法。”

業(yè)務(wù)經(jīng)理們聽了老楊深入的分析，心服口服，同樣的調(diào)查老楊不流于表面，能找到問題的核心所在，再聽到老楊鼓舞人心的話，大家點(diǎn)燃了斗志，開始熱烈的討論。

會議最后決定將突破點(diǎn)放在“賣”字上。因?yàn)槿绻趶V告宣傳上比拼，即使短期大量投入也難抵對方品牌多年的積累。老楊和業(yè)務(wù)人員很快就制訂出一個(gè)讓二級批發(fā)商和銷售終端都更賺錢的銷售方案。商家是“在商言商”，只要拿出讓二級批發(fā)和銷售終端更賺錢、更愿意賣的產(chǎn)品，這就是新品牌的機(jī)會。同時(shí)對低端白酒市場而言，終端的推薦至關(guān)重要，終端老板簡單的一句話就可以動(dòng)搖消費(fèi)者的購買決策。

老楊和他的員工們經(jīng)過兩年多的努力，他們的產(chǎn)品在鄰省也占領(lǐng)了半壁江山，站穩(wěn)了腳跟。

5.把握住人性，自助餐從此不再有浪費(fèi)

經(jīng)營活動(dòng)中，企業(yè)為了提高利潤率，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模等，總會設(shè)定一些有獎(jiǎng)有罰的管理制度，希望別人都能按自己的游戲規(guī)則出牌，但往往事與愿違。比如最明顯的是，很多自助餐廳墻上掛著“節(jié)約光榮、浪費(fèi)可恥”，“吃不完浪費(fèi)者，每位罰款10元”等宣傳條幅，可還是有很多顧客的盤子里剩了不少食物，想罰款又罰不到。這真的沒有辦法解決嗎？

小趙在北京中關(guān)村打工多年，積攢了一百萬元左右的資金，也開闊了視野?，F(xiàn)在，小趙看到北京的房子五環(huán)、六環(huán)之間的都要升到每平方米三萬元左右，算一下，光在北京買一套房子就要三百萬元左右，心想與其在北京做一輩子房奴，還不如帶著這些錢回家，過安穩(wěn)日子。因此他回到家鄉(xiāng)，尋求新的發(fā)展。

小趙的老家在一個(gè)中小型的內(nèi)陸城市，外向型經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，可做的生意并不多，一般人都是開生活服務(wù)性的店面，如飯店、服裝店、酒吧等。

小趙在北京時(shí)，常和朋友們?nèi)コ宰灾停杏X這種就餐方式很不錯(cuò)，而在自己家鄉(xiāng)還沒有這種餐廳。同時(shí)，老家的人都喜歡趕時(shí)髦，一定會有很多人喜歡這種就餐方式。小趙的100萬元資金，在北京確實(shí)是連房子都買不起，但在家鄉(xiāng)還能干點(diǎn)事。不到兩個(gè)月，小趙的自助餐廳就開張了。

小趙的運(yùn)氣不錯(cuò)，餐廳開張之后，生意一直很好。這種獨(dú)門生意為小趙的餐廳帶來很高的人氣。小趙計(jì)算過，餐廳向每位顧客收費(fèi)35元，除去食物、店面租金以及人工費(fèi)用等成本，可從中獲利8元，每天有200人次就餐，餐廳每月的利潤就有4.8萬元?？蓭讉€(gè)月下來，真實(shí)的盈利情況卻大大出乎小趙的預(yù)料。每月平均盈利只有2萬元左右。小趙和店里的員工經(jīng)過仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)了問題所在，原來小趙的盈利預(yù)算是按北京同行的模式推算出來的。在北京，人們對于自助餐這種就餐方式已經(jīng)適應(yīng)，很少有人會剩下很多菜沒有吃完，最后倒掉。而在小趙的家鄉(xiāng)，很多人不習(xí)慣這種就餐方式，所以小趙的餐廳每個(gè)月就多出了2萬多元的浪費(fèi)。

小趙這一下子頭痛了，如果這種現(xiàn)象得不到有效控制，每月就會損失2萬元的純利潤。如果這種浪費(fèi)還繼續(xù)發(fā)展，那么每月能否盈利都不一定。因?yàn)橐话闳藙偝宰灾蜁r(shí)，都擔(dān)心最貴、最好吃的食物被別人先拿完了，到時(shí)自己吃虧。所以他們一去消費(fèi)就會先拿一大堆最貴、最好吃的食物放在自己的盤子里，吃飽、吃好后還沒有吃完，剩下的就悄悄倒掉，浪費(fèi)的都是一些高檔、價(jià)格貴的食物。

單純地減少高檔食物的品種和數(shù)量也不成，顧客都是慕名而來，如減少了這些品種，餐廳人氣會受到很大影響。同時(shí)供應(yīng)得越少，顧客越擔(dān)心自己不能吃到這些高檔食物，往自己盤子里拿的就越多，剩下的可能性就越大。這個(gè)方法肯定不是解決問題的根本辦法。

那么加強(qiáng)人手，請幾個(gè)彪形大漢來做服務(wù)員，誰沒有吃完，就按店里的制度來辦，每位罰款10元能不能解決問題呢？小趙想了想，這也不是個(gè)好方法。因?yàn)殚_店靠的是和氣生財(cái)，雖說店面有這樣的制度，可如果顧客真的吃不完還不付罰款，作為店主沒有辦法，總不能和顧客產(chǎn)生肢體沖突。這么做在法律上怎么個(gè)說法單說，其他的顧客如果聽到、看到這樣的事，以后還有誰敢上門消費(fèi)呢？

難道真的沒有其他辦法嗎？小趙認(rèn)為，不能期望每個(gè)家鄉(xiāng)人在短時(shí)間內(nèi)習(xí)慣自助餐的就餐方式。可問題必須得解決，方法總比困難多，小趙在北京也曾遇到過很多困難，不也是一個(gè)個(gè)解決好了嗎？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，要解決這個(gè)問題，首先要找到這個(gè)問題的本質(zhì)所在。從表面上看，是家鄉(xiāng)人生活飲食習(xí)慣的問題，但最本質(zhì)的問題是如何讓大家自覺、自愿地不剩菜。解決這個(gè)問題當(dāng)然有兩種方式：一種是提高他們的認(rèn)識水平，讓他們養(yǎng)成更好的生活習(xí)慣；另一種是給他們以思想上的引導(dǎo)和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)。這兩種方式可以同時(shí)實(shí)施。

小趙心想：掙錢不易，每位顧客的消費(fèi)利潤現(xiàn)在只有8元，自己還再從有限的利潤中抽出錢作為獎(jiǎng)勵(lì)，是不是得不償失呢？做生意畢竟是要掙錢的。

小趙想了幾天都沒有想清楚如何具體實(shí)施。這天，他找來了朋友小張一起聊聊這事。小張聽了后，也頗感為難，提出了幾套解決方案，都不理想。

突然間小張大呼一聲，“想到了！想到了！”小趙趕緊催促道，“到底是什么好主意？”

小張說，“你看，我們將每位顧客的消費(fèi)價(jià)格提高3元如何？每位38元，說起來也好聽。然后我們給每位不剩菜的顧客，送一些價(jià)值兩三元的獎(jiǎng)品，這樣沒有增加費(fèi)用，又能控制多余的浪費(fèi)，豈不是一舉兩得嗎？”

小趙一下子還沒有轉(zhuǎn)過彎來。小張接著說：“你看，每位顧客都是花了錢來買服務(wù)、買高興的，你以前想的是，在店里規(guī)定沒有吃完的要罰款10元，雖然在理論上和道理上都說得過去，但真的對顧客罰款10元，沒有哪位顧客是心甘情愿的，因?yàn)檫@超出了他們的心理承受值。花了錢消費(fèi)卻因消費(fèi)行為不符合店里的規(guī)定，還要再多花錢來接受處罰，這讓任何人心理上都接受不了。而你現(xiàn)在雖然提高了消費(fèi)金額，但是顧客在消費(fèi)前已有了這種心理預(yù)期，他們是沒有意見的。顧客消費(fèi)后，你還能贈送額外的禮物，那么顧客的心情一定會非常舒服。這實(shí)際上是心理學(xué)的一個(gè)常見問題。你將人們預(yù)期中能得到的拿走，這是最易讓人產(chǎn)生痛苦感的幾件事之一；而你將人們預(yù)期中沒有的給他們，這對于他們就是驚喜?！?/p>

小趙聽了之后大受啟發(fā)，看來平時(shí)小張喜歡看書還是有用的，心理學(xué)如能和經(jīng)營掛上鉤，真能解決大問題。

按小張的提議，小趙在餐廳先將每位顧客的消費(fèi)價(jià)格調(diào)整到38元，再從批發(fā)市場上進(jìn)了一些價(jià)值兩三元的工藝品作為贈送顧客的小禮品：如給前來就餐的情侶贈送情侶掛件；給帶小孩來就餐的家庭贈送小孩用的趣味學(xué)習(xí)用品，如花生形狀的橡皮等。這樣過了一段時(shí)間后，不但餐aihuau.com廳的浪費(fèi)得到了控制，而且生意越來越好。因?yàn)橛械男『榱说玫竭@些有趣的獎(jiǎng)品，常常拉著家長來吃自助餐，而且店里掛著送給小孩戴的“節(jié)約小天使”的小紅花，還起到了免費(fèi)向那些還有浪費(fèi)現(xiàn)象的人做宣傳的效果。因?yàn)樾『⒆由埔獾奶嵝?，不會引起其他顧客的反感?/p>

這種消費(fèi)后贈送禮物的方式在生活中經(jīng)常可以看到：在商店消費(fèi)達(dá)到一定金額贈送消費(fèi)券；在肯德基、麥當(dāng)勞就餐后贈送的優(yōu)惠券；在銷售渠道中完成任務(wù)，年底返利、返點(diǎn)?；佑泻芏?，只不過像小趙這樣用到自助餐廳的不多。小趙真正學(xué)到了經(jīng)營精髓，還靈活運(yùn)用了。

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