一、核心篇——把握生意本質，才能賺大錢

1.火車站旁為啥要開燒餅店

常言道，做生意就是拼誰的“碼頭”好。同樣的生意，在不同的地段，生意的好壞可能相差十幾倍甚至幾十倍?？系禄望湲攧诘呢撠熑苏f，他們成功的經(jīng)驗之一就是選擇了最合適的地方做快餐?？上嗨频牡攸c、相似的生意，有的人定位精準掙到了錢，有的只能混碗飯吃，這又是為什么呢？

小李前期也去了解了一下情況，基本上這些門面都是用來做行李寄存處、小超市和小飯店。小李也有幾個以前的同事在承包店面，總的來說還沒有誰賠錢，只是個辛苦操心的活，每天都得有人守著。掙的錢比上班多一些，大約一年下來除了成本費用，能有8萬~10萬元的收入。

小李也沒有想太多，心想自己的身體現(xiàn)在跑車受不了，守店應該還是沒有問題的，不過是每天拖的時間長一點，每年的收入雖說不是很高，但比上班還是要強一些。同時，萬一自己不想干，還可再私下轉包給鐵路系統(tǒng)以外的人，賺點小差價。于是，小李參加了競標。小李的家底有限，面積大、位置很好的門面，競爭的人多，價格也高，自己也拿不下來。最后，小李只拿到一個位置相對不是很好的店面，是在公交車進站那個地段，并非火車站進出站口的黃金位置。店面的面積也只有10平方米。雖說是這樣，小李還是很高興，終于找到一個力所能及又能改善家里生活條件的謀生手段了。

小李沒有做生意的經(jīng)驗，不知從何下手，于是請來自己長年做生意的哥哥大李幫忙把關策劃。

大李對小李的事很熱心，專門抽了一周的時間，進行了多方面的調查，最后建議小李開一家阿郎燒餅店。

小李有點不明白，怎么大李就看中了這個生意呢？大李笑呵呵地解釋道：“做生意看起來很復雜，其實有很多的門道和花樣，但最本質的東西，就是解決顧客的需求。只要將顧客的需求分析透了，你的服務又做到位了，生意就做成了。具體到你的這個店，我們來分析一下，火車站的店面都是為上下車的乘客服務的，沒有什么居民到這邊來消費吧?！毙±钚χf，“這是當然了，火車站邊的東西比其他的地方要貴好多，誰會沒事跑到火車站來購物呢。”

大李接著說，“乘客的需求一般就是解決一些基本的出差生活要求，誰會期待在火車站能品嘗當?shù)氐奶厣朗?，所以火車站邊上的飯店主打的都是快餐、盒飯、包子、點心等，對吧？”小李說，“這是自然了，沒有人期待能在火車站吃到當?shù)孛麖N做的名菜。”

大李看小李一直在點頭，也就沒有停頓。接著說，“你也看到火車站邊上只適合做三四種生意，這由這個地方的特色所決定，什么樣的地方只能做什么生意。而你的店面離進出站口遠了一點，做行李寄存處，做不過那些離進出站口近的店，乘客不會拖著行李舍近求遠，同時你的店面面積相對小，存不下多少東西。如果做小超市也不合適，一方面還是面積太小，乘客一般怕小店欺客，賣的東西價高，質量上也沒有保證；另一方面你的店面離進站口有點遠，乘客大包小包提著行李當然希望離火車站越近購物越好，可以少提幾步路。那么你只剩下開飲食店這個選擇了。我又調查了一下，火車站邊上的飲食店生意一般化，所以才建議你開有點特色的燒餅店?！?/p>

小李聽了大李的長篇大論，心里暗暗佩服，大李分析問題還真是一套一套的。這時大李賣了個關子，停下來不說了，反過頭來問小李，“那你知道為什么我沒有建議你開個包子店、面館或者快餐盒飯店呢？”小李想了一下說，“是不是你看到現(xiàn)在火車站邊上相同的這些店面有很多了，擔心我沒有特色，生意做不起來，所以讓我做個別人沒有的，人無我有嘛?！贝罄钚α诵Γf，“你這個理由也不錯，只不過這不是最核心的問題，而是沒有看到問題的本質。就算火車站邊上沒有一家包子店，我也會建議你開燒餅店”。

小李這時有點不明白了，大李談興漸濃，點著一根煙，接著說，“我們還是回到剛說的對顧客本質需求的分析上，乘客在火車站吃飯是為了解決最基本的溫飽問題，那么他們需求的是價格不貴、能充饑、方便不耽誤時間、口味上也還能過得去的食物對吧？”小李聽到這不由地插嘴說道，“哥，你說的都有道理，難怪大家都是開這幾類的飲食店，不過，你說的這幾個要素，包子店、面館、快餐盒飯店也都有啊。”

大李看了小李一眼，說：“從小你就喜歡插嘴，現(xiàn)在這個毛病還沒有改啊。是的，很多人都看到了上面幾個要素，所以大家才做這幾類的生意。但做生意有個短板理論，它是說生意就像一個圓木桶，木桶由很多塊木板組成，生意的好壞就如桶里能裝多少水。而決定桶里能裝多少水，并不在于其他的木板能有多長，而在于木桶最短的那塊木板有多長。我剛才的話還沒有說完，小李那由你來分析一下，為什么現(xiàn)在這些飲食店都掙不到多少錢呢？”

小李這下子可真的回答不出了，心想我要是也能找到他們不掙錢的原因，我也和你一樣能吹會侃，做起生意來也有板有眼了。大李看到小李發(fā)呆的樣子，不禁笑了笑，接著說,“這塊短板就是衛(wèi)生，火車站邊上的洋快餐因為有統(tǒng)一的衛(wèi)生監(jiān)控體系，所以人們不擔心他們會出衛(wèi)生方面的問題，可以放心地去食用。而目前我國一些火車站附近的小店給人留下的印象并不好，萬一在出差過程中吃壞肚子怎么辦？誰還會千里迢迢地趕過來打官司？火車站邊上的店做的都是過路客的生意，沒有去想怎么招回頭客，服務質量本來就要差一些，所以乘客對小飯店多數(shù)不太放心，能不在火車站邊上吃就不吃，只有扛不住了，才勉強對付一下，這樣的生意怎么會好呢？這就是火車站附近的小飯店生意總不能火、掙不到多少錢的原因。包子的餡是什么做的？面粉有沒有變質？做快餐用的是不是地溝油？每個人在吃飯時抱著這些疑問，互相不信任，怎么會有好的生意呢？”

小李聽了大李的一番話，半天說不上話來，平時自己也有這種感覺，只是沒有像大李一樣能分析得這么到位。他撓撓頭說道，“哥，按你這么說，我的生意就做不成了？我絕對注意自己的產(chǎn)品衛(wèi)生，保證讓所有的人吃了都不鬧肚子，你看行不行？”|!---page split---|

大李嘆了口氣，說道：“這不是我們現(xiàn)在要討論的重點，以后國家在衛(wèi)生飲食方面抓得更嚴了，誰家做的食品不衛(wèi)生，罰他個傾家蕩產(chǎn)。這樣才能讓大家在任何地方都能吃到放心的食物，那么以后這個行業(yè)的短板也就不存在了?，F(xiàn)在能解決這個短板的就是洋快餐和幾個大的中式快餐的連鎖店，對于小店來說沒有更多可行的方法，因為你的顧客大多數(shù)一輩子只能在你的店里消費一兩次，你根本沒有機會在短短的時間內(nèi)讓他們對你建立信任。對于小店來說，銷售出的產(chǎn)品才是幾元或者十元、二十元的食物，怎么能有更多的資金投入來建立品牌呢？”

大李話鋒一轉，說，“國家的大事我們以后再說，我們還是說說你的那個小店吧。開阿郎燒餅店，你的原材料很簡單，制作也很方便，乘客可以看到你現(xiàn)做現(xiàn)賣，在衛(wèi)生方面讓他們放心很多，將這塊短板補上了不少。同時口味也大眾化，很多人能接受。價格也不貴，每張餅才2元錢，一般人吃兩張餅就差不多了，在制作時間上也快，不需要顧客等。對于趕時間的乘客來說，他還可以邊拿在手里吃，邊去趕車，很方便。并且這個品牌在全國很多地方都有加盟店，很多人都吃過，所以看到你的這個招牌，就知道你的產(chǎn)品是個什么樣口味和價位，省去了他們選擇時的不確定性。對你來說，還有幾個好處，你以前沒有開過飲食店，如果開其他的店你一下子不好入門，飲食店的管理也是門學問，而且你手藝上也跟不上。如果加盟他們這個品牌，他們可以對你培訓，你學會這個手藝也不難。尤其這個投資也很小，對于你來說沒有資金上的壓力?！?/p>

經(jīng)過大李這樣麻雀解剖般的分析，小李想清楚很多事，以前只是看到生意表面上的一些東西，誰知背后還有這么多的門道。小李的店在一個月后終于開張了，學成回來后的小李，帶著兩個小工，穿著整齊雪白的廚師服，每天在店門口搭起的透明玻璃工作間里不停地忙碌，每個操作都能讓乘客看得清清楚楚，大大減少了乘客對衛(wèi)生方面的擔心。小李的店一天下來能賣出上千張燒餅，周圍比他位置好、店面大的其他飲食店，每月的盈利比他少好幾倍。小李也慢慢學會了怎么做生意，他把礦泉水、飲料，杯裝的豆?jié){、綠豆粥和阿郎燒餅搭配起來一起賣，生意越做越火。

2. 一起賣假貨?還是換個法子賺錢

現(xiàn)在，我國有很多地理標志農(nóng)副產(chǎn)品，借助當?shù)靥赜械姆N植、養(yǎng)殖技術和加工條件，在市場上深受歡迎。例如，湖南的瀏陽鞭炮、西湖的龍井茶、陽澄湖的大閘蟹等，都因為擁有國家地理標志產(chǎn)品頭銜，使品牌更響亮、市場更大。共享這個品牌的當?shù)厝?，也都嘗到了甜頭?？梢灿行┑胤降拿麅?yōu)產(chǎn)品沒有申請到國家的地理標志，還有些地方因為管理不到位，品質上沒有監(jiān)控，直至將原來的名牌做爛了，最后不得不改行，退出市場。那么，在沒有規(guī)范管理的情況下，是不是只能隨波逐流，大家都做偽劣產(chǎn)品賺點現(xiàn)錢，等做不下去了，再一起改行呢？

小張剛開始做黑木耳生意的時候，每年能批發(fā)5萬公斤，每公斤干黑木耳批發(fā)還有2元的利潤，到后來每公斤的利潤壓到0.4元，批發(fā)量每年也只增長到6萬公斤。這個生意都快沒有辦法做下去了。于是有的人開始從成本上下工夫，將一些發(fā)霉、變質、腐爛的黑木耳用墨汁或者其他材料浸染后，添加糖、淀粉，再經(jīng)過硫酸銅、硫酸鎂、鹵水、尿素、明礬、氨水等有害物質的處理，摻到正常的黑木耳中。這樣操作成本當然下來了，他們的產(chǎn)品每公斤能掙2元左右，比小張的利潤高得多。更有甚者在黑木耳中加入水泥，增加黑木耳的重量。

這哪是在賣木耳，簡直就是在賣水泥。

小張正常的黑木耳生意被這些假冒偽劣產(chǎn)品擠得經(jīng)營不下去了。小張也知道這些造假的方法，可他不愿昧著良心做這事，這些東西都是要入口的，人吃了是要生病的，長期食用無異于慢性殺人。但小張不跟著這么做，生意又做不下去。小張也曾勸過周圍做黑心木耳的同行，“這么做遲早要將我們的黑木耳品牌搞垮的，到時大家都沒有飯吃?！笨芍車娜艘埠軣o奈地說，“你現(xiàn)在不做，你現(xiàn)在就得垮。你不做別人還是一樣在做，反正這個品牌也會垮，為什么我不在這個時候賺一把呢？到時也好有資金去干點別的。這個品牌如果是我一個人的，我肯定愛護。可是，現(xiàn)在大家都這么做，我就算是做真貨，也沒有誰信，到時還-愛華網(wǎng)-是要一起垮掉?！彼麄兌夹π?zhí)珪鷼?，凈想些沒有用的事。

小張有個從小玩到大的同學小王。小王后來出國留學，之后在香港工作。小張和小王一直保持著聯(lián)系，自己有些為難的事也常和小王談談，聽一下他的意見。

一天，小王給小張打電話，感覺到小張悶悶不樂，關切地詢問。小張將自己面臨的困境和小王談了談。小王和小張是老鄉(xiāng)，對這件事的來龍去脈也很清楚。雖說小王現(xiàn)在回家鄉(xiāng)的時間不多，他心里還是很掛念家鄉(xiāng)的發(fā)展，對這事也考慮了很久。聽到小張這么為難，就將自己這一段想到的和小張聊一聊。

小王說：“這個事也沒有什么可痛苦的，因為這不是你能改變的事，當人不能改變世界時，不妨先改變一下自己，讓自己先適應世界，最后再想法子改變世界?！毙堮R上一句話就給駁了回去：“你也知道照這么發(fā)展下去，這個產(chǎn)業(yè)遲早要垮，到時大家都沒有飯吃。而要掙黑心錢，我一輩子良心不安。”|!---page split---|

小王明白小張的個性，略停了一下，讓小張的心情平靜一點。接著說：“我并不主張你也去做黑心木耳，我只是說，我們更多的是要考慮在這種情況下，你自己怎么生存和發(fā)展？當這個行業(yè)垮了后，你是否還能再發(fā)展。行業(yè)管理有當?shù)卣?，他們不動，你現(xiàn)在的能力太小，想有作為也難?！?/p>

小張嘆了口氣說，“我也是這么想的，‘窮則獨善其身，達則兼濟天下’，先管好自己的事吧。不過，傾巢之下安有完卵？”小王勸道，“辦法總是有的，我們一起好好分析一下，肯定能找到有用的辦法。首先我們來看，現(xiàn)在表面上的現(xiàn)象是真貨生存不下去，假貨反而能盈利。為了價格更便宜，東西越做越假。但商業(yè)交易的實質規(guī)律是什么？絕對都是品牌制勝。現(xiàn)在只是沒有人維護這個品牌，大家都在消費這個品牌。反過頭來想，你如果現(xiàn)在做個優(yōu)質的品牌，將質量搞上去，所謂危機就能迎刃而解?！?/p>

小張還是提不起精神，說：“道理是這樣的，可怎么做呢？”

小王接著說：“既然我們對這個事情的本質認識一致，剩下的就是找到具體的方法了。我看我們家鄉(xiāng)的黑木耳現(xiàn)在要收購到品質優(yōu)良的并不難，只要價格出得合理。其他的人都在做摻了假的散裝黑木耳，你用真貨、好貨，別人還是不會給你好貨的價格。倒不如在這個領域和他們競爭做一種新包裝的，是不是會好一些？”小張說：“這事我也想過，我只是換個包裝，沒有多大的作用，別人也可以印些塑料袋包裝一下，區(qū)別不明顯?！?/p>

小王笑了笑說：“我前幾天在香港的超市里看到一種新的黑木耳產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝和包裝形式都不錯，正想跟你說呢。用這種方式，肯定會和現(xiàn)在家鄉(xiāng)其他產(chǎn)品形式區(qū)別開來。我還觀察了一下，這種黑木耳產(chǎn)品在香港的超市賣得不錯，很受歡迎?！毙堃宦牼蛠砹伺d趣，連忙催問道，“到底是什么樣的形式?。俊?/p>

小王聽到小張的干勁上來了，接著說：“其實也簡單，就是選擇優(yōu)質的黑木耳，通過真空壓制變成一個個壓縮餅干大小的標準化包裝，用塑料袋密封好，一個家庭一次用一包泡發(fā)足夠做一盤菜，十包用一個紙盒包裝。這樣，產(chǎn)品的檔次一下子提高了，價格也可以賣到很貴?，F(xiàn)在家鄉(xiāng)其他人做的散裝黑木耳主要銷往全國的農(nóng)貿(mào)市場，你如果做這種，可面向全國的超市銷售?！?/p>

小張說：“好是好，不過以后家鄉(xiāng)黑木耳的牌子倒了，大家都認為我們這個地方出產(chǎn)的黑木耳都是假貨，我還是要跟著一塊倒霉，‘城門失火，殃及池魚’啊?！毙⊥跸肓讼胝f，“這樣吧，你來香港注冊一家公司，再為你的產(chǎn)品注冊商標，將你所有的產(chǎn)品都標明是香港公司監(jiān)制，和家鄉(xiāng)其他的產(chǎn)品區(qū)別開來?！?/p>

小張聽到這里，好像突然間發(fā)現(xiàn)了“新大陸”，連連催促小王趕緊給自己寄幾盒樣品回來研究一下，并委托小王去了解生產(chǎn)這種黑木耳的工藝、設備。

小張經(jīng)過半年的研究和市場考察，終于在家鄉(xiāng)成立了新型黑木耳加工廠。新產(chǎn)品剛開始推出時，采購商們并不怎么感興趣，因為小張的黑木耳批發(fā)價比一般散裝、摻了假的高出很多，他們只是順便帶一點樣品回去嘗試一下。小張工廠的銷售主要靠小王在香港幫忙聯(lián)系一些出口的單子。全國超市的銷售渠道也慢慢地招人打開。小張的黑木耳批發(fā)利潤現(xiàn)在達到每斤10元，走的是高端路線。而黑心木耳每斤利潤降到0.3元，因為大家都做假貨，那么他們之間一樣還要打價格戰(zhàn)。久而久之，做假貨便無利可圖。

正當做黑心木耳的都掙不到錢的時候，南方一家知名的報社針對黑心木耳作了專題報道，引起全國人民的關注，退貨的退貨，拒收的拒收。往日人來人往的市場一下子門可羅雀。當?shù)卣彩种匾暎绽U了大量的黑心木耳進行銷毀，并對相關人員進行處罰。當初幾百家黑木耳企業(yè)倒的倒，轉的轉，只剩下三十多家，幾乎所有的造假企業(yè)都元氣大傷。

小張的工廠卻因為堅持生產(chǎn)優(yōu)質黑木耳，而備受關注，首先，很多以前的采購商找不到更多的貨源，開始嘗試和小張做起了生意，產(chǎn)品的銷售量一下子就增長不少。

商品經(jīng)濟最核心的原則是公平交易。雖說道理很簡單，可越是簡單的道理，越是接近事物的本質。我們可以看到，在毒奶粉事件中，我國有很多家奶粉企業(yè)受損。有些大的企業(yè)雖扛過來了，但也脫了一層皮；而那些小的企業(yè)，就只剩下關?；蛘咿D產(chǎn)了。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/83790.html