二、細(xì)節(jié)篇——精打細(xì)算，小細(xì)節(jié)成就大生意

1.員工的400元夜宵費(fèi)要不要給報(bào)銷

有朋友戲說(shuō)：“老板”就是老板著臉，尤其是給員工發(fā)工資的時(shí)候，看著大把的錢(qián)從自己的口袋轉(zhuǎn)到別人的口袋時(shí)，臉色格外的不好看。公司省下的錢(qián)都是老板的，老板對(duì)員工的費(fèi)用開(kāi)支總是卡得很死。可有的小老板卻每個(gè)月給業(yè)務(wù)員報(bào)銷夜宵費(fèi)，這又是為什么呢？

現(xiàn)在，我國(guó)有很多圖書(shū)，上市一個(gè)月在全國(guó)所有的書(shū)店一本都賣(mài)不出去，更差的圖書(shū)上市一年都沒(méi)有賣(mài)出一本，最后被退回出版社重新打紙漿。圖書(shū)出版要講社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)效益方面，至少對(duì)讀者產(chǎn)生好的影響，或者能讓讀者快樂(lè)，讓讀者學(xué)到點(diǎn)有用的知識(shí)；經(jīng)濟(jì)效益方面，至少要讓出版人員能掙到工資，不用國(guó)家給困難補(bǔ)助。

老李的圖書(shū)在同類圖書(shū)中屬于中上水平，比起那些前期大規(guī)模炒作、迅速出名的超級(jí)暢銷書(shū)要差一點(diǎn)，比一般其他圖書(shū)要好一些，大致能排在全國(guó)同類圖書(shū)的50~200名之間。

老李的圖書(shū)最需要在店面銷售時(shí)擺在好一點(diǎn)的位置。在書(shū)店如果能擺在好一些的位置，讀者就可以輕易地從幾萬(wàn)本圖書(shū)中發(fā)現(xiàn)此書(shū)，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的可能性大大提高。

一類超級(jí)暢銷書(shū)不用出版單位努力推薦，書(shū)店就會(huì)將這些書(shū)擺在最好的位置促銷，而一般的三類圖書(shū)就算出版單位努力了，擺到很好的位置，銷售量也不會(huì)大幅度上升，所以干脆就讓這類書(shū)自生自滅了。只有老李出版的這類圖書(shū)，向上發(fā)力可沖向一類圖書(shū)，不作努力，向下滑就會(huì)成為三類圖書(shū)。

北京作為圖書(shū)零售市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，歷來(lái)被很多出版機(jī)構(gòu)所重視，因?yàn)槿珖?guó)有很多書(shū)店都在關(guān)注北京新華書(shū)店銷售系統(tǒng)的排行榜，一本書(shū)如在北京零售能上排行榜，全國(guó)其他書(shū)店也都會(huì)重視此書(shū)，將它作為重點(diǎn)圖書(shū)推薦給讀者，這樣就形成了一個(gè)“雪崩效益”。

現(xiàn)在有的書(shū)店在擺放位置上，給出版機(jī)構(gòu)提供幾個(gè)黃金位置。這每個(gè)黃金位置，出版機(jī)構(gòu)承諾每月完成三萬(wàn)元的銷售任務(wù)，如實(shí)際沒(méi)有完成三萬(wàn)元的銷售任務(wù)，那么出版機(jī)構(gòu)補(bǔ)足差價(jià)按圖書(shū)定價(jià)的70%回購(gòu)部分圖書(shū)，以保證書(shū)店的利益。

如果一本圖書(shū)真的有這個(gè)潛力，有可能在短期內(nèi)被炒作成全國(guó)暢銷圖書(shū)，但這樣風(fēng)險(xiǎn)也很大，老李測(cè)算過(guò)，如果按這個(gè)模式操作，就得打造出銷售量突破10萬(wàn)冊(cè)的圖書(shū)，才能盈利。在現(xiàn)在普遍每本新書(shū)5000冊(cè)起印的情況下，能有把握打造出銷售量突破10萬(wàn)冊(cè)的圖書(shū)還真是個(gè)奇跡。

老李的圖書(shū)多屬于長(zhǎng)銷、實(shí)用的科普類圖書(shū)，不具備超級(jí)暢銷的潛力，但又必須通過(guò)努力在書(shū)店?duì)幦〉揭粋€(gè)較好的位置。所以，他天天為這事發(fā)愁。

黃金位置買(mǎi)不起，如果不進(jìn)行書(shū)店零售的促銷活動(dòng)，那么就只有眼睜睜地看著自己的圖書(shū)本來(lái)可以沖擊一類圖書(shū)之列卻滑到三類圖書(shū)中，這樣銷售量會(huì)降低一半以上。

為了解決這個(gè)兩難問(wèn)題，老李自己一有空就去書(shū)店找感覺(jué)，并和書(shū)店的售貨員交上了朋友。

老李發(fā)現(xiàn)，每個(gè)書(shū)店的進(jìn)店門(mén)口，收銀臺(tái)邊上，還有讀者必經(jīng)之地過(guò)道上，這些黃金地段的位置十分緊俏，都已被很多出版機(jī)構(gòu)瓜分了，現(xiàn)在就算是有錢(qián)想插隊(duì)都難，得等到別的出版機(jī)構(gòu)退出時(shí)，才有位置。而在書(shū)店里面一些不太起眼的地方，也有一些圖書(shū)是平擺和堆碼銷售的，這些圖書(shū)都不需要預(yù)交費(fèi)用，由書(shū)店的售貨員根據(jù)圖書(shū)的好壞和特色進(jìn)行安排。同時(shí)，圖書(shū)是擺在書(shū)架上層，和一般人視線相齊的好位置，還是擺在書(shū)架的最下層，讓讀者蹲著才能找得到，這都由書(shū)店的售貨員決定。還有圖書(shū)上架是只擺一本樣書(shū)，還是一次性擺上五六本樣書(shū)，擺五六本肯定會(huì)醒目一些，擺上一本，讀者一不留神就忽略了。這也是由售貨員決定的。

老李這下心里有數(shù)了，回到公司馬上將業(yè)務(wù)員召集起來(lái)開(kāi)會(huì)，會(huì)上責(zé)令每個(gè)業(yè)務(wù)員每周必須去書(shū)店兩次，詳細(xì)統(tǒng)計(jì)和了解本公司圖書(shū)和其他相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)圖書(shū)在書(shū)店上架的位置情況，建議每個(gè)業(yè)務(wù)員最好是下午去作調(diào)查，在調(diào)查的時(shí)候多和書(shū)店的售貨員接觸，并交上朋友。等售貨員下班后，盡量約售貨員一起吃夜宵，隨便一點(diǎn)，不要像商務(wù)談判那么正式，當(dāng)成朋友間私下的小聚最好。剛開(kāi)始不要抱有太多的功利色彩，能多從售貨員那里了解一些自己公司圖書(shū)的銷售情況，聽(tīng)一下他們的意見(jiàn)就是成功，公司每個(gè)月給每個(gè)業(yè)務(wù)員報(bào)銷400元的夜宵費(fèi)。

業(yè)務(wù)員這邊當(dāng)然沒(méi)有意見(jiàn)，本來(lái)就應(yīng)該和書(shū)店搞好關(guān)系。業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金都是根據(jù)實(shí)銷回款來(lái)計(jì)算的，現(xiàn)在公司還給每月報(bào)銷400元的夜宵費(fèi)，當(dāng)然是好事。業(yè)務(wù)員心想：自己在書(shū)店待了一下午，等售貨員八點(diǎn)下班，肚子正餓了，再趕回家里，怎么也得九點(diǎn)多鐘了，能先吃點(diǎn)東西，何樂(lè)而不為呢？在夜宵攤上吃東西本來(lái)也不貴，400元應(yīng)該還能貼補(bǔ)一些其他開(kāi)支。

這事實(shí)施才半個(gè)月，老李的愛(ài)人小張聽(tīng)說(shuō)了，回到家里，小張半認(rèn)真半開(kāi)玩笑地說(shuō)，“現(xiàn)在大家都是能省一分錢(qián)就省一分錢(qián)，你倒好，連業(yè)務(wù)員吃夜宵都給報(bào)銷，別人肯定以為我們家現(xiàn)在掙了很多錢(qián)，不知道該怎么花了?！?/p>

老李哈哈一笑，“該花的還是要花，不花錢(qián)哪能掙錢(qián)。你不信，過(guò)三個(gè)月你就明白了。”小張可不理老李，“什么三個(gè)月，你現(xiàn)在就給我說(shuō)，可不能繞彎子?！?/p>

老李說(shuō)，“我們的圖書(shū)現(xiàn)在不適合上書(shū)店的黃金展位，這一點(diǎn)你是清楚的，

小張有點(diǎn)不信，“你說(shuō)得很好，可人家售貨員為什么會(huì)和你的人交朋友呢？”老李說(shuō)：“這個(gè)不難，首先我們的業(yè)務(wù)員去了解市場(chǎng)，售貨員都是歡迎的。出版機(jī)構(gòu)多了解市場(chǎng)多出好書(shū)，他們書(shū)店的收入自然也會(huì)更高。另外，我為什么讓業(yè)務(wù)員請(qǐng)他們吃夜宵呢？因?yàn)槲也幌雽⑦@事做得很商業(yè)化，吃夜宵更像是朋友間的小聚，他們忙了一天了，下班后也想放松一下，在附近找個(gè)店吃點(diǎn)烤串，喝點(diǎn)啤酒，也是很平常的。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸，我們的圖書(shū)肯定也會(huì)給售貨員留下較深的印象，到時(shí)他們會(huì)將我們的圖書(shū)擺在好位置試一試銷售效果。如果銷售效果好，他們會(huì)將我們推薦的更多的圖書(shū)擺在好位置。這當(dāng)然有個(gè)前提，我們給他們推薦的圖書(shū)確實(shí)有暢銷的潛質(zhì)，只是沒(méi)有被他們發(fā)現(xiàn)罷了。 ”

三個(gè)月以后，老李的圖書(shū)平擺的越來(lái)越多，圖書(shū)銷售量也越來(lái)越高。售貨員和業(yè)務(wù)員成了好朋友，不光是在上架的問(wèn)題上對(duì)老李的圖書(shū)有所照顧，同時(shí)也給老李提了很多的中肯意見(jiàn)。老李的圖書(shū)質(zhì)量得到提高，選題也越來(lái)越貼近市場(chǎng)。

很難有一家企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，都能100%地在短時(shí)間內(nèi)銷售出去，多少都會(huì)有一些庫(kù)存積壓。一般的經(jīng)營(yíng)預(yù)算中事先也都有退貨率、庫(kù)存率的估算。在產(chǎn)品滯銷的時(shí)候，為了減少資金壓力，提高資金周轉(zhuǎn)率，盤(pán)活資產(chǎn)，通常的做法是用成本價(jià)或者低于成本價(jià)進(jìn)行大甩賣(mài)?？捎械娜藚s可以將這些積壓的商品以較高的價(jià)格抵押給銀行，貸到大量的現(xiàn)金。

老李打頭炮的業(yè)務(wù)就是做《盛世藏書(shū)》系列，高舉高打?qū)⒆约悍旁谝粋€(gè)新行業(yè)領(lǐng)軍人物的位置。

這個(gè)項(xiàng)目選的圖書(shū)都是中華文化流傳下來(lái)的精髓，可以得到政府相關(guān)政策和資金的支持。第一，弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化符合現(xiàn)在的主旋律。第二，這種圖書(shū)在東南亞華人圖書(shū)中銷售量穩(wěn)定，華人還是喜歡看一些傳統(tǒng)文化，經(jīng)過(guò)千年還能流傳下來(lái)的肯定是經(jīng)典，不必?fù)?dān)心市場(chǎng)判斷失誤出現(xiàn)滯銷的情況。第三，這些圖書(shū)擺在家里可以撐門(mén)面，好多不讀書(shū)的人，或者一些有身份、有地位的人，喜歡在家里擺上一些圖書(shū)，顯得自己有文化。《盛世藏書(shū)》系列絕對(duì)適合擺在書(shū)房和辦公室。第四，很多人經(jīng)常給別人送禮，送煙送酒都很常見(jiàn)了，如送上一套經(jīng)典圖書(shū)，既有內(nèi)涵又顯檔次。第五，這套書(shū)操作起來(lái)成本還低，因?yàn)檫@些書(shū)都沒(méi)有版權(quán)問(wèn)題，作者去世了幾百年了，只需找一些老師做一些注解，譯成白話文作古文對(duì)照就可以了。

老李的這套書(shū)經(jīng)過(guò)兩年左右的準(zhǔn)備，終于面世了，共計(jì)三百多本，擺出來(lái)可以占一個(gè)大書(shū)架。幾百本都是同樣的裝幀風(fēng)格，無(wú)論是擺在書(shū)房里還是辦公室的書(shū)柜中，確aihuau.com實(shí)很養(yǎng)眼，從先秦諸子到唐宋八大家，再到清末梁?jiǎn)⒊慕?jīng)典著作，應(yīng)有盡有。老李又在媒體上大力宣傳，將這套書(shū)包裝成經(jīng)典圖書(shū)，并在全國(guó)有關(guān)的圖書(shū)評(píng)獎(jiǎng)中獲獎(jiǎng)。很快這套書(shū)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益都得到了很好的回報(bào)。當(dāng)年銷售了1萬(wàn)套，實(shí)現(xiàn)銷售收入1億元，毛利7000萬(wàn)元。

不過(guò)，老李還是下力過(guò)猛，有點(diǎn)過(guò)于高估了渠道的消化速度，每套書(shū)總定價(jià)2萬(wàn)元，一次性印了5萬(wàn)套，雖說(shuō)在全國(guó)銷售很火，按現(xiàn)在每年銷售1萬(wàn)套的速度來(lái)看，消化5萬(wàn)套怎么得再有四年，也就是四年后才能消化完現(xiàn)有的庫(kù)存。

老李一邊在心里檢討著自己，一邊在想法子加快清庫(kù)的速度。老李每套書(shū)的定價(jià)是2萬(wàn)元，實(shí)際銷售的價(jià)格是1萬(wàn)元，生產(chǎn)綜合成本是3000元每套。現(xiàn)在庫(kù)存圖書(shū)碼洋（即銷售額）是8億元（40000冊(cè)×20000元），實(shí)洋（即實(shí)際銷售額）是4億元（40000冊(cè)×10000元），實(shí)際成本是8000萬(wàn)元（40000冊(cè)×2000元）。

這么大數(shù)量的圖書(shū),如果光在市場(chǎng)上想辦法銷售，一時(shí)半會(huì)肯定難以消化。如果降價(jià)批發(fā)，這些圖書(shū)勢(shì)必也會(huì)低價(jià)零售，在圖書(shū)市場(chǎng)對(duì)自己的圖書(shū)形成沖擊，自己搞亂了自己的市場(chǎng)。如果不及時(shí)處理庫(kù)存，那么自己的新項(xiàng)目就會(huì)出現(xiàn)資金缺口，用民間融資一年最少得10%的利息，按1億元的融資來(lái)算，一年就得支付1000萬(wàn)元的利息。而自己的庫(kù)存資產(chǎn)卻躺在倉(cāng)庫(kù)里面“睡大覺(jué)”?？磥?lái)只有從政府方面尋求幫助。自己現(xiàn)在是省里標(biāo)桿性的創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)先進(jìn)工作者，多少能得到一些支持和幫助。

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