當(dāng)眾多國(guó)外企業(yè)利用自身強(qiáng)大的資金實(shí)力和較高的品牌知名度，橫掃中國(guó)潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)的時(shí)候，盡管我們的企業(yè)也紛紛采取措施，加大推廣和營(yíng)銷(xiāo)力度，但在實(shí)際工作中，卻經(jīng)常遭遇尷尬。那么，中國(guó)的潔具衛(wèi)浴企業(yè)該如何突破現(xiàn)有瓶頸，去占領(lǐng)高地呢？

“營(yíng)銷(xiāo)并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。”因?yàn)?，營(yíng)銷(xiāo)模式是一種體系，而不是一種手段，這個(gè)體系的綜合實(shí)力，決定著這個(gè)品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低。對(duì)于現(xiàn)在身處“內(nèi)憂外患”的中國(guó)潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，迫在眉睫的就是需要這樣一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。

潔具衛(wèi)浴是舶來(lái)品，19世紀(jì)中晚期首次出現(xiàn)在上海外國(guó)的輪船上，1949年以后國(guó)產(chǎn)潔具在唐山開(kāi)始生產(chǎn)，但發(fā)展緩慢，直到改革開(kāi)放后才有了飛速的發(fā)展。目前，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的潔具衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，中國(guó)潔具占世界總量的30%，衛(wèi)浴配件也占了世界總量的近35%。即中國(guó)市場(chǎng)是世界上其他任何市場(chǎng)所不能比擬的，對(duì)于潔具衛(wèi)浴產(chǎn)品，中國(guó)市場(chǎng)的需求量大約是其他市場(chǎng)的十倍。

不過(guò)，潔具衛(wèi)浴與陶瓷磚瓦不同，因其品牌屬性非常強(qiáng)烈，所以做潔具衛(wèi)浴實(shí)際就是在做品牌?，F(xiàn)在，隨著眾多國(guó)外企業(yè)，利用自身強(qiáng)大的資金實(shí)力和較高的品牌知名度，紛紛進(jìn)軍中國(guó)的潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)，以期分得其中的甜羹。此時(shí)，盡管我們的企業(yè)也采取了諸多措施，加大推廣和營(yíng)銷(xiāo)力度，但在實(shí)際操作中，卻經(jīng)常遭遇尷尬。

行業(yè)的發(fā)展困惑

目前，全國(guó)共有約1118潔具衛(wèi)陶企業(yè)，其中近年來(lái)衛(wèi)陶企業(yè)發(fā)展相對(duì)較好，一線品牌的市場(chǎng)運(yùn)作呈上升狀態(tài)，但上升幅度都不太大，這說(shuō)明經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市和沿海經(jīng)濟(jì)開(kāi)放城市的零售市場(chǎng)也進(jìn)入相對(duì)成熟期；二線品牌以廣東、重慶、唐山為核心，呈三足鼎立之勢(shì)，其中廣東仍是重心，呈穩(wěn)健發(fā)展階段；潮州潔具近幾年也在飛速發(fā)展，300多家工廠年銷(xiāo)值超過(guò)10億，其專(zhuān)業(yè)化分工、資源豐富、靈活多變的運(yùn)作體系等優(yōu)勢(shì)不容忽視。

而國(guó)內(nèi)潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)的特點(diǎn)是由三角形向橢圓形變化，市場(chǎng)仍是一個(gè)底邊很大的三角形，高檔潔具市場(chǎng)份額約占10%，而低檔產(chǎn)品市場(chǎng)占有率約50%—60%。隨著人們生活水平提高，以及外資品牌本土化和國(guó)產(chǎn)品牌的品質(zhì)提高，中檔產(chǎn)品市場(chǎng)日趨激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步規(guī)范有序，品牌消費(fèi)日趨深入人心，低檔產(chǎn)品呈萎縮趨勢(shì)，中檔產(chǎn)品份額日趨擴(kuò)大，整個(gè)潔具市場(chǎng)向兩頭小中間大的橢圓形方向發(fā)展。

這個(gè)問(wèn)題主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道上：

1、“大小”矛盾

突出點(diǎn)：渠道商轉(zhuǎn)變操作模式和銷(xiāo)售觀念，以及從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為營(yíng)銷(xiāo)品牌。

大品牌在消費(fèi)者心中先入為主，其他品牌難以說(shuō)服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。

所謂的大品牌、知名品牌都是相對(duì)而言的。渠道經(jīng)銷(xiāo)商即使知道自己代理的品牌價(jià)值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是潔具衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說(shuō)有某個(gè)品牌在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，占據(jù)絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)。全世界知名的品牌、全國(guó)知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況下，除了突出自己的價(jià)格和促銷(xiāo)外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)技巧、老用戶回頭率等。

2、“多少”矛盾

突出點(diǎn)：生意越做越大，庫(kù)存也隨之增加，但現(xiàn)金流總是事與愿違。

當(dāng)生意做大了，庫(kù)存的增加是必須的，這樣才能很好服務(wù)分銷(xiāo)商，服務(wù)團(tuán)購(gòu)客戶，做出快速的市場(chǎng)反映。但是庫(kù)存不是越大越好，因?yàn)閹?kù)存不會(huì)替經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，只有讓庫(kù)存轉(zhuǎn)起來(lái)才能賺錢(qián)。要掌握控制庫(kù)存的方法，對(duì)代理的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。經(jīng)銷(xiāo)商必須隨時(shí)關(guān)注每個(gè)商品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售預(yù)期，結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時(shí)對(duì)呆滯庫(kù)存進(jìn)行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計(jì)或停產(chǎn)后影響客戶服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商必須要有很強(qiáng)的庫(kù)存意識(shí)，也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識(shí)。

現(xiàn)金流可以說(shuō)是潔具衛(wèi)浴企業(yè)的命脈，特別是對(duì)于生意量還不是很穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商。現(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)信譽(yù)，經(jīng)銷(xiāo)商在商業(yè)信譽(yù)上一定要長(zhǎng)期篤信，將眼光放遠(yuǎn)。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。

發(fā)現(xiàn)突破的路徑

通過(guò)前面分析，審視潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)現(xiàn)狀后，我們不難發(fā)現(xiàn)潔具衛(wèi)浴企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新模式，主要集中在兩點(diǎn)：

營(yíng)銷(xiāo)新模式1——品牌概念店

在傳統(tǒng)的潔具衛(wèi)浴行業(yè)，多品牌代理制是傳統(tǒng)的終端經(jīng)營(yíng)模式。多品牌代理制，是指一個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)銷(xiāo)售幾種品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品，讓消費(fèi)者自己去比較、選擇自己喜愛(ài)的產(chǎn)品。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，多品牌代理制已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，其弊病與缺陷暴露無(wú)遺。首先，從市場(chǎng)利益的關(guān)系上，一個(gè)品牌多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的設(shè)立自然造成店與店之間的“短兵相接”，價(jià)格的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了市場(chǎng)的混亂。其帶來(lái)的后果可想而知：經(jīng)銷(xiāo)商的低利潤(rùn)使之不得不引進(jìn)其他品牌來(lái)填補(bǔ)，產(chǎn)品展示的雜亂使廠家的品牌形象得不到保證，更重要的是，低利潤(rùn)使得品牌的售后服務(wù)無(wú)法到位，經(jīng)銷(xiāo)商將不合理的利益點(diǎn)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。

基于此，品牌概念店應(yīng)時(shí)地成了衛(wèi)浴品牌廠家極力推崇的營(yíng)銷(xiāo)模式。品牌廠家是市場(chǎng)銷(xiāo)售的指揮棒，品牌概念店的日益風(fēng)行，廠家當(dāng)然是最大的支持者。有分析認(rèn)為，從廠家來(lái)說(shuō)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，衛(wèi)浴、陶瓷行業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模時(shí)，需要有一個(gè)平臺(tái)來(lái)展示其品牌形象及品牌文化，品牌概念店的出現(xiàn)正好提供了這個(gè)平臺(tái)。再來(lái)，品牌概念店更好地展示了配套健全的衛(wèi)浴產(chǎn)品，倡導(dǎo)整體衛(wèi)浴的概念是廠家的又一極力達(dá)到的目的。其實(shí)，受益的不僅僅是商家，消費(fèi)者從品牌概念店的營(yíng)銷(xiāo)模式中也獲益匪淺。銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和較為完善的品牌的售后服務(wù)是品牌概念店與多品牌賣(mài)場(chǎng)最大的區(qū)別，也是最讓普通消費(fèi)者心動(dòng)的亮點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)新模式2——向家電式營(yíng)銷(xiāo)靠攏

由于潔具衛(wèi)浴在品牌屬性、產(chǎn)品內(nèi)涵及附加值、售后服務(wù)等方面被認(rèn)為與家電行業(yè)相當(dāng)接近，因此經(jīng)常被拿來(lái)與家電行行業(yè)對(duì)比。主要表現(xiàn)是：

1、加大對(duì)終端消費(fèi)者的廣告投入

從參與的程度來(lái)看，參與的企業(yè)多了，次數(shù)也多了從投放廣告的方向來(lái)說(shuō)，越來(lái)越注重針對(duì)終端消費(fèi)者的廣告投放，從行業(yè)雜志、報(bào)章到各類(lèi)家居時(shí)尚雜志，從機(jī)場(chǎng)路旁的巨型戶外海報(bào)到電視廣告，而電視廣告更從地方電視臺(tái)提升到中央電視臺(tái)，廣告的含金量越來(lái)越大。各潔具品牌都希望通過(guò)針對(duì)目標(biāo)受眾的廣告宣傳，引導(dǎo)和培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)其衛(wèi)浴產(chǎn)品的認(rèn)知和接納。

2、售后服務(wù)越來(lái)越重要

對(duì)比電子行業(yè)已做得很到位的售后服務(wù)，目前國(guó)產(chǎn)潔具衛(wèi)浴品牌的售后服務(wù)很多時(shí)候依靠經(jīng)銷(xiāo)商自行把握，因此服務(wù)的水平參差不齊。大多數(shù)衛(wèi)浴品牌都只是停留在傳統(tǒng)的商品售賣(mài)層面，服務(wù)概念僅僅只是幫忙安裝和維護(hù)等所謂售后服務(wù)，并沒(méi)有形成一個(gè)完整、成熟的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，這對(duì)衛(wèi)浴這種比較專(zhuān)業(yè)的家庭用品來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，從導(dǎo)購(gòu)到安裝再到維護(hù)，并非一般消費(fèi)者所熟悉并能自己完成的，隨著潔具衛(wèi)浴產(chǎn)品越趨智能化，技術(shù)結(jié)構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜，服務(wù)的配套及創(chuàng)新更顯重要。可以預(yù)見(jiàn)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，服務(wù)將成為衛(wèi)浴市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。縱觀當(dāng)今衛(wèi)浴市場(chǎng)，誰(shuí)擁有了服務(wù)，誰(shuí)能為消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品附加值，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)真正的王者。

品牌的機(jī)遇和趨勢(shì)

一般來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)理念是一脈相承的，既然營(yíng)銷(xiāo)理念在變、消費(fèi)者在變，那么營(yíng)銷(xiāo)模式的變化也成必然。傳播渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的生命線，而營(yíng)銷(xiāo)模式的變化又首先通過(guò)傳播渠道的變通來(lái)彰顯。而潔具衛(wèi)浴行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展困惑，間接促使消費(fèi)需求的多樣化促使?fàn)I銷(xiāo)重心下移，如何從速?gòu)目鞆募?xì)地處理好各種隨機(jī)發(fā)生的問(wèn)題以及產(chǎn)供銷(xiāo)等方面事務(wù)，已成為眾多潔具衛(wèi)浴企業(yè)克服制約瓶頸，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，走向標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵。因此，對(duì)于企業(yè)的要素分析和對(duì)企業(yè)質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)體系管理的-愛(ài)華網(wǎng)-探討，將為潔具衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)新的思路，也為其行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供一種有借鑒意義的發(fā)展模式。

澳斯曼：“立體式”營(yíng)銷(xiāo)

澳斯曼潔具衛(wèi)浴生產(chǎn)基地位于廣東省開(kāi)平市，目前其主要推行“立體式”營(yíng)銷(xiāo)方式，即營(yíng)銷(xiāo)渠道一體化、專(zhuān)業(yè)化以及品牌優(yōu)勢(shì)化。其中，澳斯曼特別注重品牌建設(shè)和零售渠道，一方面引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的品牌顧問(wèn)公司進(jìn)行品牌規(guī)劃和品牌推廣，全力提升品牌的知名度并且打造明星產(chǎn)品；另一方面，澳斯曼與紅星凱龍、居然之家這些全國(guó)流通商進(jìn)行更加密切的合作，開(kāi)拓包括工程、家裝、小區(qū)、社區(qū)等在內(nèi)的多元化、組合化渠道，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打通銷(xiāo)售通路，實(shí)現(xiàn)澳斯曼品牌和產(chǎn)品能夠延伸到全國(guó)各個(gè)角落。

同時(shí)，“立體式”營(yíng)銷(xiāo)還包括FEA網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，在衛(wèi)浴與消費(fèi)話題營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告投放、網(wǎng)絡(luò)論壇口碑推廣、事件傳播、大型網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)博客推廣、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)等策略上進(jìn)行深度挖掘。以全國(guó)性主流媒體與互動(dòng)社區(qū)為主體，以地方性主流媒體與互動(dòng)社區(qū)為支撐，以家居、裝修、時(shí)尚、女性、生活等傳播渠道為中堅(jiān)力量，以終端促銷(xiāo)活動(dòng)與地方性主題市場(chǎng)活動(dòng)為牽引，形成全國(guó)聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)格局，開(kāi)創(chuàng)澳斯曼潔具衛(wèi)浴發(fā)展的二次騰飛。|!---page split---|

讓輕松成為一種生活方式，是澳斯曼的追求。它崇尚身心釋放，是自由人生追求的至臻境界，在完全私密的衛(wèi)浴空間里，在水的溫柔包圍中，卸下一身的裹裝，用心感悟水蠕動(dòng)，塵洗心神，不為誰(shuí)所控。多年來(lái)，澳斯曼始終以這種精致的潔具衛(wèi)浴形象，傳達(dá)著寧?kù)o、自然而又優(yōu)雅的氣質(zhì)，致力于讓更多的家庭享受到無(wú)限輕松的品牌衛(wèi)浴。比如其全面推出的“無(wú)接縫、雙晶亮潔釉”一體式坐便器，就是輕松生活的重要成果。

帝王：“體驗(yàn)式口碑”模式

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)帝王潔具終端賣(mài)場(chǎng)較為流行的營(yíng)銷(xiāo)方式，經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展改進(jìn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)已逐漸走向成熟，從專(zhuān)賣(mài)店、到旗艦店、到體驗(yàn)館，既是一個(gè)終端銷(xiāo)售的發(fā)展歷程展現(xiàn)，同時(shí)也是多樣化組合的形式。這種體驗(yàn)館將商場(chǎng)店面、展廳布置成模擬的家居館，將產(chǎn)品融入其中，包括相關(guān)飾品和配件，使消費(fèi)者在參觀時(shí)感同身受，能夠了解衛(wèi)浴產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來(lái)的舒適感，受到企業(yè)品牌文化和所主張生活理念的影響，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求和口碑宣傳力度。

帝王潔具所屬的四川東方潔具廠是一家集生產(chǎn)銷(xiāo)售于一體的國(guó)內(nèi)最大的亞克力潔具企業(yè)，一直以引導(dǎo)家居潔具文化為己任，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上以豐富的色彩、時(shí)尚的款型、完善的配套屢屢創(chuàng)新。帝王潔具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很完善：座便器、浴缸、臺(tái)盆浴室柜、淋浴房、淋浴屏、浴足器、凈身器、水龍頭、掛件一應(yīng)俱全，幾乎能滿足衛(wèi)生潔具的全部需要以及體驗(yàn)服務(wù)。比如，帝王潔具所有產(chǎn)品三年保修，終身維修；服務(wù)質(zhì)量三個(gè)月被100%追蹤反饋，并電腦建檔；20公里被24小時(shí)限時(shí)響應(yīng)服務(wù)；同時(shí)，讓您真正感受到星際版的“五免費(fèi)”服務(wù)，即：免費(fèi)設(shè)計(jì)咨詢、免費(fèi)量尺寸、免費(fèi)送貨、免費(fèi)上樓、免費(fèi)安裝。

正是因?yàn)榭诒?yīng)得到了消費(fèi)者和權(quán)威機(jī)構(gòu)的高度認(rèn)可，目前帝王潔具已榮獲“ISO9001”、“ISO14000”、“三A認(rèn)證”、“環(huán)保企業(yè)”、“中國(guó)消費(fèi)者十大滿意品牌”等多項(xiàng)殊榮，而且遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本、俄羅斯、印度尼西亞、挪威、烏克蘭等多個(gè)國(guó)家。

科勒：“電視+網(wǎng)絡(luò)”營(yíng)銷(xiāo)

科勒是一家美資衛(wèi)浴品牌公司，它目前立足中國(guó)市場(chǎng)的武器之一就是“電視廣告”。在熟悉科勒品牌的消費(fèi)者當(dāng)中有44.87%的人表示他們是通過(guò)電視廣告獲知該品牌的；而作為潔具衛(wèi)浴用品，商店的宣傳廣告因其目的性較強(qiáng)而成為了排名第二的有效宣傳方式，有28.02%的消費(fèi)者表示他們是通過(guò)該渠道獲知科勒品牌的；比較之下，官方網(wǎng)站的宣傳效率最低，僅有2.73%的消費(fèi)者通過(guò)此渠道獲aihuau.com知科勒產(chǎn)品。九成左右熟知科勒的消費(fèi)者認(rèn)為科勒具有親切感、值得信賴(lài)、技術(shù)含量高、質(zhì)量好的形象。而這些特質(zhì)在幾乎所有的衛(wèi)浴廣告中都成為了表現(xiàn)的基本元素，但產(chǎn)品的同質(zhì)化，造成消費(fèi)者在“廣告”中很難清楚的分辨A品牌的技術(shù)與質(zhì)量究竟與B品牌有多大的差異。

“電視廣告”雖可將信息傳達(dá)至消費(fèi)者，但眾多同質(zhì)化的信息使得廣告的效果大打折扣。品牌形象上的同質(zhì)化是早成這樣的市場(chǎng)格局的更深層原因。此時(shí)，科勒想到了開(kāi)發(fā)另一種傳播理念與方式——網(wǎng)絡(luò)。

科勒深知中國(guó)消費(fèi)者經(jīng)過(guò)多處的互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洗禮，也開(kāi)始慢慢接受虛擬網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)生活之間的差別和聯(lián)系了。再加上小型產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的習(xí)慣，使消費(fèi)者慢慢轉(zhuǎn)向于大型消費(fèi)品的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。于是，開(kāi)始建立起網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的平臺(tái)，網(wǎng)站建設(shè)可參考一些小型產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，再自己摸索一套行之有效的網(wǎng)購(gòu)流程，即為自己節(jié)省了大量的門(mén)店費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用及人員費(fèi)用，同時(shí)，又滿足了消費(fèi)者現(xiàn)行的采購(gòu)時(shí)尚行為。

此外，科勒淘寶網(wǎng)官方站也會(huì)啟動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)上的旗艦店會(huì)跟實(shí)景的旗艦店一樣好，證明它對(duì)互聯(lián)網(wǎng)也是很關(guān)注。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)給了科勒另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是它可以記錄顧客的行為，因?yàn)槿绻M(fèi)者來(lái)到店面很難記錄他在淋浴房花了多少時(shí)間，在衛(wèi)浴區(qū)花了多少時(shí)間，但在網(wǎng)上很容易看出他在這個(gè)頁(yè)面停留了多久，最后買(mǎi)了什么，有什么問(wèn)題，這非常有利于科勒做渠道分析。

TOTO：“智能生活”模式

無(wú)論是尖端技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)的諾銳斯特·間，還是帶來(lái)水洗健康體驗(yàn)的衛(wèi)洗麗；無(wú)論是帶動(dòng)行業(yè)節(jié)水風(fēng)潮的4.8升節(jié)水坐便器，還是水力發(fā)電龍頭；無(wú)論是智潔技術(shù)、超漩式?jīng)_洗還是SMA恒溫、EcoMAX技術(shù)，TOTO的產(chǎn)品和技術(shù)在給用戶帶去智能衛(wèi)浴體驗(yàn)的同時(shí)，更將環(huán)保和節(jié)能融入生活之中。這就是TOTO運(yùn)用尖端科技開(kāi)啟智能生活的營(yíng)銷(xiāo)模式。

實(shí)際上，許多潔具生產(chǎn)企業(yè)都在這之前就在市場(chǎng)上推出了節(jié)水產(chǎn)品，并以此概念進(jìn)行推銷(xiāo)。 響應(yīng)國(guó)家號(hào)召和適應(yīng)城市環(huán)保節(jié)水的要求，新建居室都提前對(duì)潔具進(jìn)行節(jié)水消費(fèi)，相當(dāng)多的居民在使用節(jié)水潔具的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)節(jié)水潔具在清潔方面存在著許多不足，尤其是一些中低檔產(chǎn)品在氣味、沖洗等方面給消費(fèi)者帶來(lái)了一些困擾。來(lái)自TOTO的最新技術(shù)使節(jié)水潔具在清潔方面有了質(zhì)的突破，給市場(chǎng)帶來(lái)福音。

讓最少用水發(fā)揮最大功效。TOTO坐便器采用了智能模糊控制技術(shù)，利用數(shù)字模糊原理，實(shí)現(xiàn)了六階段控制水量，進(jìn)行智能沖水。超漩、智潔、EcoMAX三位一體技術(shù)的超強(qiáng)表現(xiàn)，則飛躍了傳統(tǒng)沖水方式，實(shí)現(xiàn)超強(qiáng)節(jié)水。此外，采用水力發(fā)電技術(shù)的TOTO水龍頭，不但能夠減少日常所需的各種維護(hù)工作，節(jié)省成本，還降低了能源消耗，從而保護(hù)了生態(tài)環(huán)境。

此外，TOTO應(yīng)用“水電子相結(jié)合”的工藝技術(shù)以及其他相關(guān)技術(shù)，還創(chuàng)建出“智潔技術(shù)坐便器”——由于帶有獨(dú)特的超平滑表面，以及防污離子層，使這種坐便器清洗簡(jiǎn)單，且清洗效果持久、節(jié)水?！爸菨崱钡那鍧嵜孛?，來(lái)自TOTO新開(kāi)發(fā)的陶器專(zhuān)用釉藥。這種釉藥能在潔具表面形成離子隔離層，當(dāng)污垢接觸到壁的瞬間，離子力量即時(shí)發(fā)生反應(yīng)，將其彈出。超越細(xì)微層次的超平滑表面，摒除了容納污垢的空隙，即使有污垢，也能被輕松沖掉，徹底杜絕污垢黏附和黑斑產(chǎn)生。超平滑表面連同簡(jiǎn)練的設(shè)計(jì)，令清掃變得易如反掌，甚至潔具內(nèi)側(cè)和周?chē)床灰?jiàn)的地方都能沖洗得一干二凈，并帶來(lái)無(wú)與倫比的感官享受。

總之，一套出色的營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得消費(fèi)者需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為他們提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。它的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

具體對(duì)潔具衛(wèi)浴企業(yè)來(lái)講，惟一要做的就是突破行業(yè)局限，打破一切邊界，顛覆一切傳統(tǒng)，跳出行業(yè)看行業(yè)。運(yùn)用新思維，大膽借鑒、嫁接其他行業(yè)的資源、思想和方法，為我所用，贏取突破！

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