愛華網案例：
業(yè)務主辦陳文自從接手A賣場的業(yè)務后，品牌在A賣場的銷售業(yè)績便呈現出直線上升的勢頭。別看陳文年紀輕，可若談起他在賣場的業(yè)績水平，在分公司里可是數一數二的。這不，全市最好的A賣場現也落入了陳文的手中。要知道，大家盯著A賣場這個“肥差”已經很久了，可在這次分公司的業(yè)務“擂臺”上，陳文還是以絕對的優(yōu)勢順利地拿下了A賣場。
陳文做業(yè)務和公司里的其他業(yè)務員可大不一樣，任何難辦的事，只要到了他手中，便總能化難為易。就拿上新品這件幾乎讓全體業(yè)務員頭痛的事來說吧，其他業(yè)務員每次在與賣場談新品進場時，不光每要花上一大筆“費用”，甚至“花了錢卻辦不了事”的情況也時有發(fā)生。可到了陳文這兒便會倒了個個兒，他經常會讓賣場采購主動找上門來“要”新品，你說怪不怪？
看到這個標題，也許會讓許多業(yè)務員心生詫異，甚至質疑我的問題。賣場哪會主動找供應商要新品？賣場采購每天幾乎都周旋于各類新品的申報當中，主動找供應商要新品，這不明擺著是“癡人說夢”嗎？其實，許多現實中的許多難題，如果我們能換一個思路或角度去考慮，便會有一種豁然開朗的感覺。之所以許多供應商業(yè)務員都會產生“新品進場難”的主觀意識，往往與他們看待新品的態(tài)度有關。由于他們習慣于用“困難”二字來看待新品進場，所以他們面臨的結果也往往是一個“困難”的結局。很少-愛華網-有業(yè)務員能夠站在采購的角度來看等新品。其實，就像女人的衣櫥中永遠少一件合心的衣服一樣，采購也永遠會缺少一款合自己心意的新品。從某種意義上講，采購對于新品的欲望和渴求，與女人之于服裝一樣，永無盡頭。所以，供應商大可不必擔心采購會因為選擇過多而放棄新品！
接下來，我們需要思考的是：采購都對什么樣的新品有興趣？他們對新品的欲望和需求趨熱勢是什么？從某種意義上講，只要供應商能夠抓住采購的欲望，并試著去引導采購的這種欲望，就能在進新品問題上把握主動權。下面，我們就來看看哪些因素會影響到采購對新品的欲望和興趣？
供應商，你會讓采購找你“要”新品嗎？
1、 頻繁而大力度的廣告
在這個被各路媒體所掌握的現代社會，廣告對于人們的消費引導還是十分明顯的。尤其是那些在黃金時段頻繁而高密度的廣。比如，今年的“HELLO C”，總能在各類電視連續(xù)劇的間隙做到高頻率地播放。所以，今年該飲料的恐怕也是成幾何倍數地增長。這種大力度的廣告，不光能迅速提升消費者對產品的認知度，也能成為產品進入市場的優(yōu)先“通行證”。有了這個“通行證”，產品在大賣場往往會“所向披靡”，戰(zhàn)無不勝。畢竟，顧客需要的，也就是賣場要賣的嘛！在這個問題上，大賣場是很講原則的。 |!---page split---| 2、 電視購物
近年來，電視購物是一種購物風潮。每天，我們都會在電視上看到大量的電視購物信息。超低的價格，送貨上門的方式，往往成為許多貪便宜，又不知情的觀眾的購物新寵。既然是一種新型的消費引導，這些信息往往也會被采購捕獲到。所以，如果你的新品能夠在電視購物信息中出現，不光能夠吸引消費者的眼球，也是能對采購產生吸引力的。所以，供應商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段。這并不是說要供應商將電視購物作為自己新的銷售渠道，而是借用這種形式來宣傳新品。增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。
3、 鋪貨策略——“農村包圍城市”
對于那些“牛氣沖天”的大賣場來說，先入為主的策略往往并不適合它們。相反，先鋪一些傳統渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢時，再考慮進軍大賣場，卻往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時期，毛澤東正是鑒于中國革命的現狀，做出了“農村包圍城市，最后奪取政權”的策略。這是導致中國革命最后成功的關鍵因素。對于供應商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。
4、 借用用賣場之間的競爭關系
只要是有些“身份”和“地位”的大賣場，都會格外注意維護自己在同行中的身價和地位。對于供應商來說，借用賣場之間的這種競爭關系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”?！氨M管貴店對我們的新品不感興趣，可有人還是對我們的新品很感興趣的。進不進新品，您看著辦！”在這樣一種競爭態(tài)勢下，賣場是會對你的新品給予格外的關注的。畢竟，哪一個采購都不希望自己輸給競爭對手！
5、 借顧客的“嘴”向賣場“要”
每個人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是二樣的。通常說來，大賣場大都會對顧客的意見比較重視，稍具規(guī)模的大賣場都會在一些主通道處設置《顧客意見本》。原因很簡單，賣場大都把顧客視為自己的“上帝”，并想方設法滿足顧客的需求。這也是賣場設立《顧客意見本》的根目的。所以，一旦顧客在<顧客意見本>上填寫買不到哪一類自己想買的商品，賣場往往會在第一時間給予關注。比如，某品牌的某類商品在其他賣場有銷售，但在貴商場沒有該品種。一旦這樣的呼聲達到一定數量，門店是會找相關采購的。這時，采購自然就會在第一時間“找”到你了！
6、 借門店的“嘴”向采購“要”
商業(yè)社會是一張由無數利益關系交織在一起的“大網”。不管你和對方的距離多遠，我們都可以通過間接的手段，讓二個互不相干的人最終聯系在一起。對于供應商來說，如果你和該門店的上層有利益關系，完全可以通過“曲線救國”的方式，來讓采購對你的“新品”間接發(fā)生興趣。比如，利用你和門店的良好客情關系，讓“門店”去找采購“要”新品。在大賣場，門店面對的都是一些一線客人，他們自然有權利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”！
