茶商如何開(kāi)發(fā)“好賣的新產(chǎn)品”？“制高點(diǎn)”系列問(wèn)答之十四

問(wèn)題背景：從2016年3月開(kāi)始，作為中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的“掌上商學(xué)院”，點(diǎn)茶成金微信公眾平臺(tái)推出了一項(xiàng)活動(dòng)，凡是在“茶商書(shū)店”購(gòu)買“制高點(diǎn)”圖書(shū)套餐的讀者朋友，都可以享受遠(yuǎn)卓品牌策劃公司專家組免費(fèi)提供的遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)。

“制高點(diǎn)”代指《指點(diǎn)茶山》《茶翅高飛》《點(diǎn)茶成金》三本書(shū)。越來(lái)越多茶商參與了這個(gè)接地氣的活動(dòng)。與此同時(shí)，為了幫助更多人，點(diǎn)茶成金編輯部選取了典型問(wèn)題與大家一起分享，一同提高茶葉營(yíng)銷能力。

往期13個(gè)主題回顧：

《茶葉店和茶產(chǎn)地，如何聯(lián)盟才能更快賣茶？》《現(xiàn)在做茶葉品牌還來(lái)得及嗎？只需問(wèn)自己一句話！》、《新進(jìn)入茶產(chǎn)業(yè)，茶企如何建渠道賣茶？》、《客人認(rèn)為價(jià)格高、不想買，應(yīng)該怎么辦？五種對(duì)策!》、《路過(guò)茶葉店的客人很多，進(jìn)店的卻很少？10種方法快速解決！》、《創(chuàng)業(yè)賣茶，店面積多大合適？權(quán)衡“三點(diǎn)一限”！》、《客人提了很多問(wèn)題，但不買茶，該怎么辦？》、《茶葉評(píng)獎(jiǎng)還要參加嗎？答案可能太辛辣！》、《還在朋友圈“暴力刷屏”？換種賣茶策略多賺10年！》、《碎片化時(shí)代，如何聚人氣賣茶？》、《免費(fèi)喝茶，為何沒(méi)人來(lái)？因?yàn)椤叭N成本”！》、《為何“優(yōu)質(zhì)茶”敗給“普通茶”？至少7條沒(méi)做好！》、《如何讓客人相信“茶葉好”？9個(gè)維度和18種方法！》，大家可以翻閱點(diǎn)茶成金平臺(tái)的歷史信息進(jìn)行閱讀等。

今日問(wèn)題描述：大家的產(chǎn)品都很相似，利潤(rùn)太薄了，幾乎是不賺錢，但也得賣，想做一點(diǎn)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)些新產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該怎么做？

類似問(wèn)題：我是浙江安吉的，我們的安吉白茶是自產(chǎn)自銷，想請(qǐng)問(wèn)一下:我們的安吉白茶能不能開(kāi)發(fā)富硒白茶，提升茶品質(zhì)，從而提高白茶的附加值。如果可能的話，應(yīng)當(dāng)怎么操作？

專家解答：推新品的目的是為了形成差異化，在適度提高利潤(rùn)的同時(shí)，也能讓茶葉更容易賣。新品推廣的失敗率比較高，綜合品牌實(shí)戰(zhàn)權(quán)威導(dǎo)師謝付亮先生的解答，“五個(gè)要點(diǎn)”必須把握好。

第一，推新品不能著急，之前的產(chǎn)品最好是有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，包括銷量基礎(chǔ)和品牌認(rèn)知的基礎(chǔ)等等。就像立頓在中國(guó)首先推廣紅茶，有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)之后，綠茶、奶茶等都陸續(xù)推了出來(lái)；再如茶葉界之外的寶馬汽車，也是7系、5系、3系乃至1系的逐步推出。

若是最初推出的產(chǎn)品基礎(chǔ)不牢，最好是搞清楚之前產(chǎn)品不好賣的原因，然后針對(duì)存在的問(wèn)題，一個(gè)個(gè)解決之后，再來(lái)推廣新品，以提高新品的成功率。

第二，新產(chǎn)品必須有根基，必須實(shí)事求是，就像提問(wèn)的茶商要推出富硒白茶，其根基是其生產(chǎn)的安吉白茶真地富硒才行，否則就是欺騙，反而會(huì)傷害之前的品牌形象。茶業(yè)的免費(fèi)豐富，只要稍加整合，每個(gè)地方都可以挖掘出具有新意的產(chǎn)品。

例如，最近在推廣的柑普茶，整合了新會(huì)大紅柑和云南普洱茶，創(chuàng)造了一個(gè)新的風(fēng)味。二者資源都很豐富，結(jié)合在一起對(duì)兩地的經(jīng)濟(jì)都會(huì)有刺激和拉動(dòng)。

第三，新產(chǎn)品必須要做調(diào)研，明確目標(biāo)客戶是誰(shuí)，他們?yōu)槭裁葱枰?，新品究竟能滿足他們多少需求？調(diào)研區(qū)域則要看市場(chǎng)銷售的主要區(qū)域，即，新品主要在哪些地方賣。

例如，若只是在本地銷售，則要以本地為主，外地為輔；若要全國(guó)銷售，則要把具有代表性的城市都要踏踏實(shí)實(shí)地走訪，以了解市場(chǎng)情況以及目標(biāo)客戶的真實(shí)需求。具體的調(diào)研方法，可以參考《茶翅高飛——中國(guó)茶葉品牌快速崛起之道》。

第四，新產(chǎn)品必須創(chuàng)新以保障差異化，且創(chuàng)新可以有多種形式，不要自我設(shè)限。例如，若是茶葉自身沒(méi)有變化，包裝創(chuàng)新也是一種創(chuàng)新。換言之，無(wú)論是包裝的簡(jiǎn)潔還是復(fù)雜，通俗和優(yōu)雅，分量大小，顏色更改等等，都是一種創(chuàng)新。

但是，一定切記包裝要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求創(chuàng)新，同時(shí)又要讓新品和老品有著顯著的區(qū)別，www.aihuau.com這樣既有利于消費(fèi)者識(shí)別，也有利于市場(chǎng)推廣。例如，加多寶推出的金罐，和之前的紅罐，或者說(shuō)和王老吉的紅罐有著顯著差異，消費(fèi)者容易識(shí)別，容易記憶，加之蘋(píng)果帶來(lái)“土豪金”顏色風(fēng)潮，金罐加多寶自然要更容易推廣。

第五，產(chǎn)品創(chuàng)新可以通過(guò)跨界，以鏈接更多的流行元素，吸引更多消費(fèi)者，甚至?xí)l(fā)爭(zhēng)議，刺激消費(fèi)者，更容易大賣。現(xiàn)在眾所周知的奶茶，實(shí)際上也是一種跨界的產(chǎn)物，即奶和茶的混合產(chǎn)物，只不過(guò)現(xiàn)在的一些奶茶沒(méi)有“奶”也沒(méi)有“茶”，對(duì)身體大有害處，具體可參考《活著要懂添加劑》一書(shū)。

關(guān)于奶茶還有個(gè)非常有趣的故事，網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳，有點(diǎn)兒像事件營(yíng)銷。英國(guó)人曾經(jīng)掀起一個(gè)討論，做奶茶到底是往牛奶里加入茶水，還是往茶水里加牛奶，于是就形成了兩個(gè)派系，并且有著各自的趣味稱號(hào)。贊成前者被稱為MIF（milk in first），贊成后者被稱為MIA（milk in after），大家都很有理，爭(zhēng)論著很有趣。

經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷實(shí)踐之后，人們漸漸傾向MIF。這樣不僅可以激發(fā)出濃釅茶香與奶香，而且，紅茶的澀味也仿佛在牛奶的溫潤(rùn)下變得柔和甘美。后來(lái)，Herve This教授給出了擁有充足科學(xué)理論為根基的解答。

據(jù)其研究，奶茶之所以美味，就是因牛奶中含有可抵銷茶的苦澀味的蛋白質(zhì)。于是，如果將牛奶加入滾燙的熱茶里，蛋白質(zhì)會(huì)因過(guò)熱而變性失效；反之，將熱茶注入冰涼的牛奶中，二者混合過(guò)程中，水溫不斷被牛奶降低，牛奶溫度不會(huì)極速升高，其中的蛋白質(zhì)仍能有效作用，所以，往牛奶里加入茶水更好喝。

這類故事對(duì)茶葉消費(fèi)的促進(jìn)很大，人們都喜歡看有爭(zhēng)議的故事，都想知道水落石出。而從營(yíng)銷的角度來(lái)看，這種爭(zhēng)議更能讓新產(chǎn)品大賣。要推新品的茶商不妨借鑒。

感謝大家的熱情參與以及對(duì)點(diǎn)茶成金微信公眾號(hào)下屬茶商書(shū)店的支持，近日回答問(wèn)題較為頻繁，如有不周，請(qǐng)各位茶友多多海涵。歡迎大家繼續(xù)分享自己的困惑，我們一同交流，一同成長(zhǎng)，祝大家生意興??！

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