愛華網當下制約地板企業(yè)發(fā)展的短板，有很多。例如品牌定位不明確，品牌形象不到位，品牌傳播紊亂，產品結構不清晰、沒有賣點，招商進度緩慢，區(qū)域市場拓展無力，銷量提升緩慢等等，這些都是企業(yè)領導者掛在嘴邊的常見話題。但是，今天所關注的是企業(yè)發(fā)展最為核心的問題，即銷售團隊塑造和管理問題，沒有人執(zhí)行，沒有銷售隊伍，企業(yè)的發(fā)展只是空中樓閣。一支銷售團隊的建設，是每個地板企業(yè)領導者所必須關注而又最為頭疼的問題，更是企業(yè)領導者的一塊心病，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)。
兩難四現(xiàn)象困擾著地板企業(yè)的銷售團隊塑造
地板企業(yè)銷售團隊的建設和管理是很難的，這是業(yè)界公認的事實。五花八門的考核方案、長年累月的招聘信息，都體現(xiàn)著企業(yè)構建銷售團隊的艱難。根據(jù)多年來對地板行業(yè)的研究以及眾多企業(yè)領導者的切身體會，目前地板企業(yè)銷售團隊塑造有兩大難，一是組建難，二是考核管理難。在銷售團隊管理上普遍反映有四個方面的問題。
第一，人才缺乏，優(yōu)秀人才極度缺乏。這是地板企業(yè)領導者心目中銷售團隊這一塊最為緊要的問題。所以，我們看到了大大小小的地板企業(yè)總是不斷的在招人。且不說極大的浪費了企業(yè)的營銷資源，更嚴重的是制約企業(yè)發(fā)展的速度。
其二，內耗嚴重，各有小算盤。這可以說是銷售團隊管理上最難得一塊了。作為企業(yè)，一方面需要有競爭的機制，但是另一方面又需要和諧有凝聚力-愛華網-有執(zhí)行力的團隊。俗話說一山不容二虎，作為區(qū)域封疆大吏，每個銷售人員必須為自己爭得更多營銷資源和利益。公司每一項制度和政策的出臺，都是營銷資源的再分配過程。如何能夠有效的平衡，這就考究企業(yè)領導者的管理藝術了。
第三，忠誠度沒有，人員流動頻繁。這一點很多企業(yè)領導者都認為是沒有企業(yè)文化所導致的。其實，企業(yè)文化是很虛渺的概念，不同于信仰，不足以促使我們認同和行動。而且中國人本身在其民族性格中就沒有信仰，所有的承諾也僅限口頭。
第四，如何有效的大浪淘沙，留下金子，調動銷售團隊的積極性。很多地板企業(yè)領導者都相信重賞之下必有勇夫，再加上詳細的考核方案，必然可以甄別出優(yōu)秀的銷售人員，并提高他們的積極性。其實，這只不過是一廂情愿罷了。無數(shù)的事實證明，此種方案并不能留下優(yōu)秀的銷售精英。
以上的四個問題不是獨立存在的，而是相關包容在一起的。正是這種相互聯(lián)系互為因果的關系，導致了眾多地板企業(yè)銷售團隊管理的紊亂、零散、缺乏執(zhí)行力和凝聚力。那么其根源何在呢？其實地板企業(yè)銷售團隊這一系列問題的根源主要在兩個方面。首先是企業(yè)領導者缺乏領導力，其次是管理方式單一，缺乏有效的管理藝術。其實，地板行業(yè)盡管從整體上來說銷售人員的素質確實不高，但是天生我才必有用，每個人都有自己的價值。而且最重要的是地板行業(yè)的從業(yè)人員行業(yè)忠誠度很高，很多人都有著多年的實戰(zhàn)經驗，這本身就代表著一種能力。換句話說，地板行業(yè)不缺乏千里馬，而是缺少發(fā)現(xiàn)千里馬的伯樂。這其實是企業(yè)領導者缺乏領導力的重要體現(xiàn)。而企業(yè)內耗嚴重的問題，更是企業(yè)領導者領導力匱乏所導致的。企業(yè)的領導者是企業(yè)銷售團隊的靈魂和主心骨，一盤散沙、各自為戰(zhàn)、互相推諉的現(xiàn)象只會表明企業(yè)領導者不具備領導力。狼可以驅趕一群羊，正是這個道理。另一方面，單純的物質利益手段驅動和考核方案，導致了銷售團隊的忠誠度和積極性大幅度的降低。再有競爭力的薪資方案，也滿足不了人的無窮欲望。再詳細的考核方案，也不能考核人的主觀能動性。單純的物質利益和績效考核，不足以凝聚人心，打造出富有凝聚力的戰(zhàn)斗團隊。 |!---page split---|
地板企業(yè)優(yōu)秀銷售團隊的塑造
一個優(yōu)秀的銷售團隊，它有什么樣的標準呢？首先是要有執(zhí)行力，其次要有戰(zhàn)斗力，最后必須要有凝聚力。執(zhí)行力是前提，戰(zhàn)斗力是基礎，凝聚力關鍵。沒沒有執(zhí)行力，則沒有戰(zhàn)斗力。沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力提高也是空談。地板企業(yè)現(xiàn)階段大多處在單兵能力的戰(zhàn)斗力階段，還沒有形成凝聚力的戰(zhàn)斗團隊。比如說招商，還是在一場個人表演的魅力秀。而真正有效的招商則是一種戰(zhàn)略。正是這種太過依賴太過重視銷售人員個人能力的方式，致使了很多地板企業(yè)領導者所認為的缺乏優(yōu)秀人才、缺乏忠誠度、個個刺頭考核管理難、內耗嚴重等成為理所當然的事情。而極大的忽略了企業(yè)領導者自身領導力以及管理方式方法的問題了。要想改變目前的銷售團隊的管理現(xiàn)狀，就必須在領導力塑造和管理方式上作出變革。
第一，地板企業(yè)領導者的領導力塑造
喜馬拉雅山孕育了許多條河流，能夠奔騰入海的只有黃河與長江，因為它的高度和角度不一樣。同樣，一個企業(yè)能夠走多遠，一個團隊能夠有多強，首先取決于領導者的高度。然而，什么樣的領導者是一個合格的領導者，這是沒有標準的。但是有一點是可以確定的，成功的領導者都具備兩方面的標準，一是個人能力出眾，二是職業(yè)素養(yǎng)比較高。中國人的處事哲學是跟對人，做對事。因此，領導者的個人能力體現(xiàn)著這個團隊的凝聚力，領導者的職業(yè)素養(yǎng)影響著這個團隊的戰(zhàn)斗力。目前很多地板企業(yè)領導者在內部溝通和職業(yè)形象上存在誤區(qū)，在親和與權威，睿智與實效間難以找到平衡點?！ ?
第二、銷售團隊的管理方式
俗話說的好，人心散了，隊伍不好帶。故當下很多企業(yè)領導者把這人心的凝結歸根于目標任務的明確。因而制定了詳細嚴謹?shù)哪繕丝己朔桨福甓鹊?、季度的、月度的一一羅列。并為了調動銷售人員的積極性，使之與利益掛鉤。有功者獎，有過者罰。這種績效考核的管理方式當然是銷售團隊管理中重要的一環(huán)。但是，現(xiàn)實是人員走了一批有一批，這么多年下來，每個企業(yè)依然不斷在變更這種考核管理方式，以期達到優(yōu)勝劣汰之目的。實際上，任何一種管理方式都是一套制度或體系，在當下的地板企業(yè)中，這種以目標、任務、利益為掛鉤的管理方式，只能是一個單點的手段。一方面企業(yè)本身沒有與之相銜接的部門去配合和執(zhí)行，公正、公平的原則在管理中被撇開，不能服眾，執(zhí)行起來流于形式化、表面化，最后很多都是不了了之。另一方面，這種管理方式是手段單一，只是單純的利益驅動，無法讓銷售人員真正的心理認同，從而凝聚力無法產生。沒有了主人翁的姿態(tài)，其主觀能動性喪失殆盡，積極性無法調動。一旦面臨外界的利益誘惑，離開是必然的，忠誠度無從談起。
因此，科學的管理方式，首先必須明確管理的目標，并根據(jù)目標制定與之相適應的管理方式和手段。其次，要建立完整有效的管理制度，并有相應的部門去規(guī)范和執(zhí)行。作為地板企業(yè)必須把物質利益驅動與情感利益驅動以及競爭驅動結合起來。
科學的多樣化的管理方式手段以及卓越領導力的塑造，不僅能夠有效的提高銷售團隊的執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力，更能夠保障整個團隊擁有朝氣蓬勃的生命力，從而可以快速實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰、調動整個團隊的積極性并有效地降低優(yōu)秀員工的離職率，加速企業(yè)的發(fā)展。
