去繁就簡(jiǎn)，已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)必不可少的基本要素。這是因?yàn)闀r(shí)間的重要性與日俱增，消費(fèi)者也越來(lái)越?jīng)]耐心。那么，一個(gè)企業(yè)如何站在這個(gè)基礎(chǔ)上，尋找最有效的減法營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)打造自身更具價(jià)值的品牌效應(yīng)呢？

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要有三大戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。對(duì)于集中化戰(zhàn)略，則又包括行業(yè)、品牌、產(chǎn)品三方面的“集中”，那么應(yīng)怎樣理解這三個(gè)“集中”呢？企業(yè)發(fā)展向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集中，品牌經(jīng)營(yíng)向優(yōu)勢(shì)品牌集中，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集中。這就意味著那些對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值低下、潛力有限的品牌要面臨被“裁”出企業(yè)品牌陣營(yíng)的命運(yùn)，資源向企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)品牌傾斜是企業(yè)發(fā)展之必然，資源集中是品牌集中的助推器。品牌作為企業(yè)資產(chǎn)，也應(yīng)該遵守市場(chǎng)規(guī)律，優(yōu)勝劣汰。

APP是一家國(guó)際知名紙業(yè)公司，僅就其產(chǎn)品復(fù)印紙一項(xiàng)，在中國(guó)的5個(gè)工廠共有25個(gè)品牌，平均每個(gè)企業(yè)有5個(gè)品牌，并且都是中國(guó)本土品牌，與APP這個(gè)總體品牌沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)。但是，在日本核危機(jī)、通脹、房?jī)r(jià)、提價(jià)、洗牌的陰影之下,該公司認(rèn)識(shí)到相同產(chǎn)品的品牌重復(fù)建設(shè)，增加營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用和成本，無(wú)法發(fā)揮集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，甚至發(fā)生自家品牌的內(nèi)訌，品牌管理問(wèn)題令管理層痛苦不堪。

“不可勝者,守也。可勝者,攻也。守則不足,攻則有余?！边@種情形不由地讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)者感到迷惑，面對(duì)“毫不畏懼”的消費(fèi)者力量，應(yīng)該怎么辦？是用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)和廣告進(jìn)行更加強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)，還是重新考量企業(yè)和消費(fèi)者的需求，去繁為簡(jiǎn)？

新態(tài)勢(shì)“分解”

在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售費(fèi)用增加及消費(fèi)者缺乏理性原則的前提下，互聯(lián)網(wǎng)新興的營(yíng)銷(xiāo)模式“團(tuán)購(gòu)”似乎成了企業(yè)新的銷(xiāo)售、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。2010年以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如雨后春筍般出現(xiàn)上萬(wàn)家網(wǎng)站，全民參與到了一次別開(kāi)生面的PK團(tuán)購(gòu)競(jìng)賽中，以糯米、拉手、美團(tuán)等為代表的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站甚至動(dòng)用報(bào)紙、地鐵燈箱等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行廣泛傳播，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。但是不管如何競(jìng)爭(zhēng)，它們最基本原理就是量大價(jià)優(yōu)。

其實(shí)，團(tuán)購(gòu)并非新名詞，最早是以單位集體購(gòu)買(mǎi)的形式出現(xiàn)，后來(lái)發(fā)展到以相識(shí)和不相識(shí)的且具有同樣消費(fèi)需求的人之間形成的一種聯(lián)合消費(fèi)的行為，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，將為其帶來(lái)更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也為其品牌形象的提升創(chuàng)造出更大的空間和價(jià)值。團(tuán)購(gòu)，為消費(fèi)者帶來(lái)的是實(shí)惠，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的同時(shí)，最大的價(jià)值莫過(guò)于傳播了。所以，對(duì)許多還未參加團(tuán)購(gòu)，或者已經(jīng)參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的企業(yè)而言，必須了解到團(tuán)購(gòu)本身最大的價(jià)值是傳播價(jià)值，能夠其他廣告和渠道費(fèi)用較高的情況下，以較低的成本讓目標(biāo)消費(fèi)者選購(gòu)到自己的產(chǎn)品，非常適合新產(chǎn)品上市推廣，以及中小企業(yè)的推廣。

當(dāng)然了，在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，也很容易出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此，在操作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，必須注意團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和價(jià)格的管控，讓團(tuán)購(gòu)操作成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的輔助渠道，帶動(dòng)其他渠道產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。因?yàn)椋髽I(yè)必須深刻的了解到

營(yíng)銷(xiāo)組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用，才能使團(tuán)購(gòu)工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，整合傳播助推團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展壯大。

理性化“疏減”

某種程度而言，團(tuán)購(gòu)形式的出現(xiàn)，就是理性消費(fèi)原則的減法效應(yīng)，畢竟與企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們講究變通，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)再生；與消費(fèi)者而言，他們更講究實(shí)惠，重要的不是在“變本加厲”的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)，而是在不影響原則的情況下“推輔分流，精干主體”來(lái)變現(xiàn)實(shí)惠之舉。

一般來(lái)講，理性消費(fèi)是指消費(fèi)者在消費(fèi)能力允許的條件下,按照追求效用最大化原則進(jìn)行的消費(fèi)。從心理學(xué)的角度看,理性消費(fèi)是消費(fèi)者根據(jù)自己的學(xué)習(xí)和知覺(jué)做出合理的購(gòu)買(mǎi)決策，當(dāng)物質(zhì)還不充裕時(shí)的理性消費(fèi)者心理追求的商品是價(jià)廉物美經(jīng)久耐用。也只有在這種情況下，品牌的減法營(yíng)銷(xiāo)策略才能游刃有余的展示它自身的魅力：

1、縮小品牌差異

品牌戰(zhàn)略很大一部分內(nèi)容就是規(guī)劃差異化的、個(gè)性鮮明的品牌核心和品牌個(gè)性、文化識(shí)別系統(tǒng)。一些企業(yè)在規(guī)劃品牌時(shí)，需要提煉極具差異性、能夠觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值，并設(shè)計(jì)能夠演繹品牌核心價(jià)值的個(gè)性、文化識(shí)別系統(tǒng)，以此為圓點(diǎn)統(tǒng)帥一切企業(yè)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)。減法策略讓極具差異性的品牌核心贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，引起消費(fèi)者的共鳴；用品牌個(gè)性、文化識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)帥企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

2、延伸品牌規(guī)劃

品牌延伸戰(zhàn)略規(guī)劃是所有企業(yè)都容易忽視的問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，由于這些企業(yè)在發(fā)展階段沒(méi)有進(jìn)行品牌延伸方面的規(guī)劃，導(dǎo)致企業(yè)大量資金浪費(fèi)和品牌架構(gòu)需要重新整合的問(wèn)題。所以，忽視品牌延伸戰(zhàn)略的規(guī)劃也是許多企業(yè)品牌加減法錯(cuò)位的重要原因。

那么，什么情況下才適合做品牌減法？我們不妨從以下三個(gè)方面分析下，理性法則下減法營(yíng)銷(xiāo)的來(lái)龍去脈。

減法營(yíng)銷(xiāo)之價(jià)格界面

價(jià)格定位在市場(chǎng)上表現(xiàn)出的價(jià)格水平，看起來(lái)與一般價(jià)格并無(wú)區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無(wú)論哪一種定位下的價(jià)格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角色，使企業(yè)對(duì)資源的利用及其運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)都納入到價(jià)格支配之下。

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A、唐獅服飾：核算價(jià)格成本

為了確保大眾低價(jià)市場(chǎng)定位，近年來(lái)寧波唐獅服飾公司花了許多精力來(lái)降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

? ??1、品牌“匯總”

一直以來(lái)，唐獅始終堅(jiān)持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會(huì)更是幾十次專(zhuān)題聽(tīng)取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報(bào)，在總結(jié)全國(guó)最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣制作公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅(jiān)定了做一個(gè)大眾化國(guó)際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標(biāo)是要學(xué)可口可樂(lè)，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說(shuō)，唐獅的品牌目標(biāo)是：讓高檔消費(fèi)層的顧客穿了十分放松，又不覺(jué)得掉價(jià)，而讓大眾消費(fèi)層次的顧客也能夠享受大品牌商品。

2、虛擬整合

線上銷(xiāo)售是傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域未來(lái)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷(xiāo)售的有力補(bǔ)充，甚至可以單獨(dú)撐起一個(gè)服裝品牌的運(yùn)營(yíng)。

2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進(jìn)駐為國(guó)內(nèi)最大的購(gòu)物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的QQ商城，借助QQ商城平臺(tái)多元化、高人氣的營(yíng)銷(xiāo)推廣和成熟的目標(biāo)消費(fèi)群，短短2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，唐獅就成功實(shí)現(xiàn)了從0到20000多個(gè)信用的迅速飆升，目前更是順利達(dá)到2銀冠級(jí)別，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度之快頗為引人注目。2010年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷(xiāo)售額更是迅速上升至60萬(wàn)元，比4月份翻了整整一倍，占到其品牌整體網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的奇跡。

B、喬丹運(yùn)動(dòng)鞋：“轉(zhuǎn)價(jià)”網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)是個(gè)無(wú)限的空間，更是產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的理想平臺(tái)，所以一個(gè)企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該瞄準(zhǔn)全國(guó)乃至全世界的市場(chǎng)，如果局限于一個(gè)區(qū)域平臺(tái)，反而很難成功。這其中，除了需要雄厚的資本和良好的營(yíng)銷(xiāo)方式外，最關(guān)鍵是解決好線上、線下的價(jià)格沖突問(wèn)題。因?yàn)?，消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，他們習(xí)慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購(gòu)買(mǎi)，實(shí)體店反而成了一個(gè)產(chǎn)品展示廳。因此，線上線下的產(chǎn)品價(jià)格沖突、各地代理商的利益保障問(wèn)題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。

喬丹解決這個(gè)難題的辦法有兩個(gè)：一是與實(shí)體店同步的款式，二是專(zhuān)門(mén)供網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品款式與實(shí)體店不一樣，價(jià)格也相對(duì)較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同而具備了相對(duì)獨(dú)立的定價(jià)權(quán)。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因?yàn)樘詫毧蜁?huì)聚集流量，在產(chǎn)生銷(xiāo)售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風(fēng)險(xiǎn)。

減法營(yíng)銷(xiāo)之渠道界面

當(dāng)下，很多企業(yè)片面地認(rèn)為品牌沒(méi)有做強(qiáng)的原因是渠道不夠完善。于是商場(chǎng)、超市、KA、專(zhuān)賣(mài)店、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售齊上陣，這樣不但因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)類(lèi)型多導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行大盤(pán)談判，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用不菲不說(shuō)，還要再構(gòu)建不同類(lèi)型賣(mài)場(chǎng)的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)，最終全面進(jìn)駐卻無(wú)一形成強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售。事實(shí)上，對(duì)一個(gè)品牌的渠道減法而言，并不是不分青紅皂白，在某一種渠道模式上一棵樹(shù)吊死，而是一定要有渠道創(chuàng)新精神，并摸索出獨(dú)特、符合市場(chǎng)規(guī)律、又有市場(chǎng)容量的渠道。

A、青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺(tái)

由于供應(yīng)鏈管理平臺(tái)建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專(zhuān)業(yè)性，目前的主流趨勢(shì)是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過(guò)跨企業(yè)協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了基于銷(xiāo)售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點(diǎn)是要打通整個(gè)供應(yīng)鏈，建立一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)。在這樣的平臺(tái)上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷(xiāo)售公司、辦事處，再到一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商，形成一個(gè)完整的鏈條。

跨企業(yè)協(xié)同管理的業(yè)務(wù)模型分成五個(gè)協(xié)同主體，四大協(xié)同環(huán)節(jié)，跨企業(yè)協(xié)同管理平臺(tái)軟件系統(tǒng)由協(xié)同計(jì)劃層、協(xié)同執(zhí)行層、協(xié)同支持層、協(xié)同績(jī)效管理層等基本業(yè)務(wù)管理和平臺(tái)基礎(chǔ)架構(gòu)及管理層構(gòu)成。渠道業(yè)務(wù)管理層通過(guò)基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測(cè)與計(jì)劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷(xiāo)費(fèi)用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。

經(jīng)過(guò)一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)服務(wù)的顯著特點(diǎn)是先使用后付費(fèi)，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費(fèi)。平臺(tái)另一個(gè)特色之處是應(yīng)用了移動(dòng)供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號(hào)，青啤可以讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和其下游的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過(guò)手機(jī)傳送信息到平臺(tái)并接受平臺(tái)信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。

青啤用IT手段重塑銷(xiāo)售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識(shí)密集型渠道，全面實(shí)現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。

B、一汽大眾：合作夯實(shí)渠道

實(shí)施“經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展計(jì)劃”，視經(jīng)銷(xiāo)商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷(xiāo)商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏。是一汽大眾推出“經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展計(jì)劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷(xiāo)商能力、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展計(jì)劃”的重要內(nèi)容。

　　1、優(yōu)化布局

通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時(shí)能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵(lì)網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點(diǎn)，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進(jìn)的重點(diǎn)工作。同時(shí)，在提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理能力方面，一汽大眾推行激勵(lì)導(dǎo)向的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理體系，希望通過(guò)科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持，有效的管理和評(píng)價(jià)，合理的激勵(lì)政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理能力的同時(shí)，提升銷(xiāo)售滿意度和服務(wù)滿意度，實(shí)現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷(xiāo)售。比如一汽大眾通過(guò)J.D.Power卓越經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)證，來(lái)引導(dǎo)和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，按照一汽大眾和品牌的要求，建立起行業(yè)領(lǐng)先的、滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的，能夠讓消費(fèi)者滿意的營(yíng)銷(xiāo)手段和辦法。

此外，激勵(lì)導(dǎo)向的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理體系，通過(guò)科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持，有效的管理和評(píng)價(jià)，合理的激勵(lì)政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理能力的同時(shí)，提升銷(xiāo)售滿意度和服務(wù)滿意度，逐步實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量銷(xiāo)售的目標(biāo)。

　　2、提升銷(xiāo)售體系

為了應(yīng)對(duì)一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷(xiāo)售公司體系能力提升計(jì)劃”。銷(xiāo)售公司體系能力提升計(jì)劃，緊緊圍繞用戶和市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個(gè)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識(shí)管理、流程設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)五大要素，打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，與銷(xiāo)售公司體系能力提升計(jì)劃緊密相關(guān)的一個(gè)方面，就是一汽大眾銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個(gè)調(diào)整，就是為了更好地促進(jìn)面向未來(lái)所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。

減法營(yíng)銷(xiāo)之促銷(xiāo)界面

在一個(gè)理性的消費(fèi)環(huán)境下，良好的促銷(xiāo)主題和方式往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷(xiāo)未動(dòng)，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問(wèn)題時(shí)工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。只要有贈(zèng)送活動(dòng)，就一定要張貼贈(zèng)送須知，只要有促銷(xiāo)活動(dòng)，也一定要張貼活動(dòng)須知，這也是減法促銷(xiāo)管理中的一個(gè)最重要的工作內(nèi)容。

A、屈臣氏：“變通”還原“減法”

作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，從大陸到-愛(ài)華網(wǎng)-香港、從“新馬泰”到日韓，都可以看得到“屈臣氏”醒目的招牌，之所以如此，正是由于它將著力企劃、創(chuàng)尋促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)主線貫穿始終所取得的成績(jī)。這主要突出在以下幾點(diǎn):

1、變革主題銷(xiāo)售模式:

屈臣氏倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂(lè)”經(jīng)營(yíng)理念，鎖定18－35歲的年輕女性消費(fèi)群，專(zhuān)注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營(yíng)。主要訴求的就是時(shí)尚和健康，所以在各地的店鋪主要實(shí)行統(tǒng)一門(mén)店形象，統(tǒng)一采購(gòu)、進(jìn)貨以及統(tǒng)一實(shí)施營(yíng)業(yè)管理的運(yùn)作流程。不少女性消費(fèi)者走進(jìn)屈臣氏最大的感受就是店內(nèi)的氛圍、營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列和商品的吸引力。它縱向截取目標(biāo)消費(fèi)群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細(xì)、做全目標(biāo)客戶市場(chǎng)。這點(diǎn)在屈臣氏銷(xiāo)售的產(chǎn)品中顯現(xiàn)無(wú)疑，藥品占15%，化妝品及護(hù)膚用品占35%，個(gè)人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。不過(guò)，這些產(chǎn)品比例并不意味著屈臣氏每個(gè)店里所售賣(mài)的產(chǎn)品都彼此相近。屈臣氏一般會(huì)根據(jù)不同的地段，安排店內(nèi)的擺設(shè)和產(chǎn)品的布局，盡量符合當(dāng)?shù)仡櫩偷牧?xí)慣和需求。

2、完善自有品牌:

不少女性消費(fèi)者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實(shí)，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不斷冠名其他企業(yè)加盟，屈臣氏就從一個(gè)終端零售商變成了一個(gè)產(chǎn)品直營(yíng)商。用屈臣氏的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，貨品價(jià)格得以降低。店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因?yàn)樗麄兌假N著一個(gè)共同的著名品牌標(biāo)簽“屈臣氏”。其中包括蒸餾水、沐浴露、洗發(fā)水等。|!---page split---|

3、創(chuàng)新終端促銷(xiāo)：

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體心理與消費(fèi)趨勢(shì)，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個(gè)人護(hù)理”的概念。憑借準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，其“個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家，其品牌影響力可見(jiàn)一斑。

B、普蘭娜：“針對(duì)性”減法

當(dāng)一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷(xiāo)招數(shù)也就相映成趣，更加富有針對(duì)性了，對(duì)于出產(chǎn)于天津的普蘭娜化妝品來(lái)說(shuō)，有如下幾種“武器”：

1、超值換購(gòu)

在每次的促銷(xiāo)活動(dòng)中，普蘭娜都會(huì)推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇其自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。

2、“送贈(zèng)”結(jié)合

一般采用的是促銷(xiāo)方式有：買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一、買(mǎi)四送二、買(mǎi)大送??；送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券等，各種促銷(xiāo)方式非常靈活多變。普蘭娜經(jīng)常也會(huì)舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)，另一種是自己舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)，如贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買(mǎi)某系列產(chǎn)品送禮品裝等。

3、驚喜套裝

普蘭娜經(jīng)常會(huì)在促銷(xiāo)宣傳手冊(cè)優(yōu)惠券或者網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售積分，在購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會(huì)自己定制專(zhuān)供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷(xiāo)售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈(zèng)品的產(chǎn)品上市。

“升級(jí)”的點(diǎn)數(shù)

一個(gè)企業(yè)在面對(duì)過(guò)多選擇時(shí)，有時(shí)可能很為難，因?yàn)槠髽I(yè)在規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)品牌時(shí)，需要提煉極具差異性、能夠觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值，并設(shè)計(jì)能夠演繹品牌核心價(jià)值。讓此品牌核心贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，引起消費(fèi)者的共鳴，從而有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本。這也是大多數(shù)企業(yè)進(jìn)行減法營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，所必須注意的。

因此，一個(gè)企業(yè)理性、科學(xué)的減法營(yíng)銷(xiāo)方式，必須是價(jià)格定位、渠道模式、促銷(xiāo)方法三位一體，相輔相成，亦或是單獨(dú)采用這其中的某一個(gè)，也應(yīng)是獨(dú)立成章、立竿見(jiàn)影的方可采用。也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)采用了這些策略后，也就知曉了減法營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)中緣由。它的具體方法是：

1、找準(zhǔn)價(jià)格定位。所謂價(jià)格定位就是適合企業(yè)的價(jià)值鏈條，有明晰的價(jià)值導(dǎo)向，能夠保持企業(yè)戰(zhàn)略連續(xù)性，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的價(jià)值主張。不同的價(jià)值鏈可以獲得不同的價(jià)值觀，獨(dú)到的價(jià)值觀則可以有別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而一個(gè)好的價(jià)格戰(zhàn)略特點(diǎn)則可以使價(jià)值鏈之間互相促進(jìn)。一個(gè)企業(yè)只有找準(zhǔn)了自己的戰(zhàn)略定位，才能明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而確定什么樣的產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，什么樣的產(chǎn)業(yè)偏離了該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)行取舍。

2、規(guī)避發(fā)展誤區(qū)。即企業(yè)一味向“錢(qián)”看，盲目尋求和培植新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。什么賺錢(qián)就干什么，只知道選擇不知道放棄。市場(chǎng)上賺錢(qián)的機(jī)會(huì)很多，但是如果企業(yè)不顧自身的條件，不講戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目選擇，不但無(wú)法賺錢(qián)反而耽誤了企業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域的發(fā)展。

3、掂量長(zhǎng)短利弊。隨著營(yíng)銷(xiāo)的不斷深入，一般企業(yè)會(huì)更多的選擇機(jī)會(huì)，有時(shí)企業(yè)卻在選擇面前失去了重心，不知道什么更適合自己。所以，決策者必須清楚的分析企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，舍棄掉那些非常誘人的“機(jī)會(huì)”。因?yàn)檎沁@些機(jī)會(huì)，讓企業(yè)急功近利，不但不能有足夠的能力去參與競(jìng)爭(zhēng)，反而分散了企業(yè)原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4、尋求創(chuàng)新之道。任何一種產(chǎn)品都不可能永葆活力，為此，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，力求技術(shù)和產(chǎn)品能夠引導(dǎo)并滿足用戶的需求。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)生不衰的根本原因，是品牌的靈魂所在。只有學(xué)會(huì)放棄才能夠懂得成長(zhǎng)。

結(jié)語(yǔ)

“減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營(yíng)銷(xiāo)中，你需要做的是，把市場(chǎng)劃分成很多個(gè)小塊。假設(shè)把它分為了100塊，然后把已經(jīng)被人占領(lǐng)的那95塊市場(chǎng)劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場(chǎng)。因?yàn)椋粔K市場(chǎng)如果被人占領(lǐng)了，你就得花很大的代價(jià)去把它搶過(guò)來(lái)。沒(méi)有任何一種品牌能夠在競(jìng)爭(zhēng)面前百分之百地占領(lǐng)市場(chǎng)。一旦你接受了這個(gè)事實(shí)，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個(gè)代名詞?！边@是著名管理專(zhuān)家邁克·波特對(duì)減法營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典論述，這也是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)所要思考的問(wèn)題所在。

或許對(duì)大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習(xí)慣用減法去思考。如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷(xiāo)，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣(mài)得更多”，還是“我能比他做得更好，賣(mài)得更貴”？

事實(shí)上，一般情況下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)需要的是“加法思維”，但在特定的時(shí)期，支撐整個(gè)市場(chǎng)的理性的“減法思維”。中國(guó)企業(yè)實(shí)際上已經(jīng)具有高度的減法智慧，如果能在理性的基礎(chǔ)上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟(jì)，圓熟貫通，企業(yè)必能開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的甚至是具有顛覆意義的銷(xiāo)售局面。

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