俗話說，“一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)涼”，隨著蕭蕭秋風(fēng)，以及立秋以來北方的第一場(chǎng)秋雨，啤酒的淡季即將不期而遇。最近，受一家啤酒公司的委托，走訪、調(diào)查和總結(jié)該企業(yè)市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在旅館里不出門，要么坐經(jīng)銷商的店內(nèi)與經(jīng)銷商拉家常。我覺得這些事情很奇怪，難道現(xiàn)在啤酒銷售的淡季就真的來了嗎？銷售人員就真的是無事可做了嗎？于是就問很多銷售人員為什么不去開發(fā)和拜訪批發(fā)商和終端店？最終得到的回答是驚人的相似：隨著這場(chǎng)秋雨天氣馬上轉(zhuǎn)涼，啤酒的銷售淡季馬上就要到來了。經(jīng)銷商、二批商和終端店都還有庫存，隨著中秋將至，他們把精力都放到白酒品牌的運(yùn)作上了，一天也賣不出幾件產(chǎn)品，我們?nèi)チ怂麄円膊辉趺礆g迎。

　　每年進(jìn)入10月份，大部分中小啤酒企業(yè)銷量會(huì)出現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品銷售不暢，現(xiàn)金流量逐漸，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然。

　　中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)

　　誤區(qū)一：銷售隊(duì)伍管理的松懈

　　在銷售行業(yè)里流傳著一句話：“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍在淡季運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)“刀槍入庫，馬放南山”，對(duì)市場(chǎng)的管理和運(yùn)作方面卻認(rèn)為市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場(chǎng)運(yùn)作力度。沒有以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來的危害就會(huì)一一浮出水面：　

　　1、進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時(shí)也造成市場(chǎng)控制力的大大減弱，在啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇的今天，這種做法就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成可乘之機(jī)。只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍有動(dòng)作，不用付出太大的代價(jià)，旺季久攻不下的市場(chǎng)堡壘就會(huì)土崩瓦解，自己的一些客戶和市場(chǎng)就會(huì)很快轉(zhuǎn)手易人，

　　到旺季到來的時(shí)候自己要想再?gòu)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪回來，無異于虎口拔，談何容易。

　　2、對(duì)銷售人員銷量要求的下降和市場(chǎng)基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)的降低，造成產(chǎn)品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動(dòng)化，客戶和消費(fèi)者會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，到旺季到來時(shí)需要一個(gè)長(zhǎng)短不一的重新認(rèn)識(shí)過程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣。

　　3、銷售人員長(zhǎng)期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在旺季來臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，銷售人員也是一樣。

　　誤區(qū)二：過度壓縮營(yíng)銷費(fèi)用　

　　由于啤酒的利潤(rùn)比較小，很多企業(yè)認(rèn)為啤酒主要靠銷量來賺取利潤(rùn)，似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費(fèi)用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費(fèi)用往往意味著廣宣費(fèi)用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴(yán)重等一系列問題。 例如：降低了廣宣投入，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消費(fèi)者改變了消費(fèi)習(xí)慣。好的銷售人員流失，導(dǎo)致旺季到來時(shí)找不到合適的銷售人員影響市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量和銷量。

　　誤區(qū)三：無限制的價(jià)格促銷　

　　進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于庫存壓力或銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來維持銷售。我們常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格促銷卻無異于自殺！　

　　試想，一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者在旺季的時(shí)候一直消費(fèi)-愛華網(wǎng)-你的產(chǎn)品。進(jìn)入淡季，今天在售點(diǎn)看到一個(gè)自己所喜愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶，他會(huì)興沖沖地買幾瓶來喝（他會(huì)認(rèn)為在搞階段性促銷）。過了幾天，見到該啤酒價(jià)格降到4元/瓶，他會(huì)有點(diǎn)猶豫地買幾瓶來喝。過一段時(shí)間再降價(jià)的話，也許這個(gè)消費(fèi)者就不會(huì)選擇該啤酒來飲用。他會(huì)想，也許明天會(huì)更便宜或這個(gè)啤酒根本就不值5元/瓶，感覺消費(fèi)該啤酒有點(diǎn)被宰的感覺。這就是無限制的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者造成的傷害，也會(huì)給該產(chǎn)品命運(yùn)也蒙上了一層厚厚的陰影！　

　　為了完成銷量，無限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對(duì)來年銷售產(chǎn)生的影響，客戶對(duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業(yè)的品牌形象。客戶為了完成銷售擾亂價(jià)格體系，從而影響渠道利潤(rùn)和產(chǎn)品生命力。

　　誤區(qū)四、遺留問題解決不及時(shí)

　　實(shí)際上許多啤酒企業(yè)從9月份或10月份已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)營(yíng)銷年度，但是由于資金原因或想押客戶的資金沒有兌現(xiàn)前期的銷售返利，另外壓了一批瓶子沒有回收等。為了來年繼續(xù)合作，卻沒有把淡季各項(xiàng)工作做扎實(shí)，為來年的工作鋪好路，為淡季營(yíng)銷工作的順利開展提供有利的保障。例如：企業(yè)押經(jīng)銷商的返利，很多經(jīng)銷商押二批的返利，造成經(jīng)銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作，另外給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳造成了機(jī)會(huì)，給來年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成壓力。很多終端和二批沒有地方放酒瓶，酒瓶又容易丟失，給渠道造成了損失，打消了渠道客戶合作的積極性。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/72293.html