合肥白酒概況：安徽是全國白酒的三大主產(chǎn)省份之一，合肥作為安徽的省會是徽酒品牌的大本營，徽酒巨頭們在外圍征戰(zhàn)的同時，無可避免地在這里展開了激烈的市場爭奪。因為大本營本身的戰(zhàn)略地位，各個酒廠的營銷手段先進而獨到，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)此起彼伏，硝煙彌漫，讓人生畏，徽酒企業(yè)們無所不用其極，殊死捍衛(wèi)著自己的領地和尊嚴，激烈的競爭給合肥市場筑起了很高的壁壘，甚至可以這樣說，幾乎很少有別的外地白酒品牌在合肥成功過。所以才有了酒界那句俗話“西不入川，東不入皖”，就想業(yè)內人士說的“進攻市場，最難啃的骨頭是北京，排在第二位的就當屬安徽的合肥了！”以上種種問題就像是橫在新品牌進入安徽市場航道上的冰山一樣，而作為安徽的省會，合肥市的市場具有較強的輻射力，是進攻安徽的戰(zhàn)略重地，其價值舉足輕重。

　　對于中低檔白酒品牌而言，一個新品牌白酒要在一個陌生市場突破崛起，成為市場的暢銷品牌，就必須從C、D類酒店終端做起，先要把C、D類酒店終端做起來，通過C、D類酒店終端消費的拉動來帶動整個市場的啟動，即我們常講的用小盤帶動大盤的道理。但是，由于中低白酒產(chǎn)品本身價格空間低，沒有足夠的費用支撐去進攻啟動市場，哪么一個中低檔的新品牌，如何打破區(qū)域地產(chǎn)中低檔品牌的封鎖，創(chuàng)造產(chǎn)品暢銷的奇跡呢？就自己在淡季采用“終端攪動”為一個中低檔白酒成功啟動合肥市場的成功經(jīng)驗跟大家分享 。

　　終端攪動活動：是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設點品嘗、進店品嘗、互動游戲等方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區(qū)域的終端攪動活動，可以快速建立品牌的知名度，從而引導消費。為區(qū)域市場快速啟動打下基礎。

　　“終端攪動”對中低檔白酒新品營銷突破的可行性：　

　　一、 中低檔白酒的目標消費群主要消費終端在C、D酒店、小商店、大賣場三個渠道，而中低檔白酒的消費者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來看，在C、D餐飲終端群、社區(qū)和菜市場采用“終端攪動”對于中低檔白酒來說蘊藏者巨大的商機 。　

　　二、 終端攪動活動門檻比較低、費用比較低。中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標消費群直接對話，能夠在小區(qū)域內快速提升品牌知名度和美譽度。

　　三、 終端攪動：一般來說廠家和這些活動終端的溝通協(xié)調比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強的可操作性 。培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實消費人群。帶動終端客戶開發(fā)，通過終端攪動帶來終端產(chǎn)品動銷，鼓勵通路各成員的銷售積極性，促進渠道開發(fā)。

　　終端攪動活動具體執(zhí)行步驟：

　　一、終端攪動實施地點的選擇

　　對社區(qū)、菜市場和C、D酒店終端群的前期調查，建立檔案。對小區(qū)域進行深入調查是開展“終端攪動”的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結構、文化層次水平、居民作息習慣等，C、D酒店終端群里酒店數(shù)量、消費檔次、生意狀況等。菜市場規(guī)模、人流量等資料，這是我們在做終端攪動時的必備條件。

　　根據(jù)市場調查選擇具體實施攪動活動的時間、地點，然后去拜碼頭，詢問在這里搞活動是歸城管、居委會還是市場管理辦公室管理。找支撐點為了避免和終端產(chǎn)生矛盾去找一家終端店溝通。

　　二、活動時間和形式的確定

　　攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、進店免費品嘗、瓶模巡游、列隊游行還是做互動游戲等

　　三、人員規(guī)劃和物料準備

　　根據(jù)活動形式確定活動人員和分工，活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎箱以及小獎品打火機、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等

四、活動前的演練

　　按照攪動活動實施方案對所有參加人員進行活動前培訓和模擬演練?；顒涌梢允峭韴鯟、D類酒店終端群、晚場社區(qū)也可以是早場菜市場攪動。

　　例如：一場C、D類酒店的終端群“攪動-愛華網(wǎng)-活動”流程

　　1、下午5點所有的市區(qū)業(yè)務12人統(tǒng)一著廠家形象裝到活動地點集合，5：30活動正式開始。

　　2、現(xiàn)場布置：在街邊小花園廣場擺放品嘗臺3個、抽獎臺1個、大X展架6個，活動所需物料到位。

　　3、人員分工

　　◆當區(qū)業(yè)務做現(xiàn)場活動主持人，用小喇叭有效聚眾：“XX酒免費品嘗，免費抽獎”、“企業(yè)的廣告語”等

　　◆2人穿瓶模在活動現(xiàn)場周邊，發(fā)放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現(xiàn)場造勢和有效聚眾。

　　◆2人負責免費品嘗和現(xiàn)場售賣，消費者品嘗后回答正確一個問題就可免費抽獎一次。如，您剛才喝的是什么酒？我們的酒是哪里產(chǎn)的？我們的廣告語是什么？誰是我們酒的代言人等。如有消費者感覺酒水質量好，要現(xiàn)場購買的，為了不跟終端店產(chǎn)生矛盾，按照C、D類酒店建議零售價進行現(xiàn)成售賣，增送相應小禮品，還可以免費抽獎一次。 |!---page split---|

　　◆1人負責抽獎箱，抽獎箱里乒乓球寫有獎品的名稱如：打火機、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費者抽到什么獎品現(xiàn)場領取。

　　◆其他6人在周邊發(fā)放宣傳單、小紅旗和吹起的小氣球，和消費者宣講溝通，往活動現(xiàn)場有效聚眾，

　　◆列隊巡游30分，由于夏季消費者都在C、D類酒店外就餐，到周邊酒店都上人的時，留下2人看護現(xiàn)場，其余10人1人穿瓶模引導全隊，所有人員列縱隊，隊形排列有序，統(tǒng)一左手舉紅旗帶有廠家廣告語的彩旗，聲音響亮，整齊喊廠家廣告語。每前50米喊一次。

　　◆進店品嘗，列隊巡游結束后，2個人一組經(jīng)行進店品嘗，進店時爭得老板的同意“您好”！我們是XX酒的，想在咱家以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發(fā)放打火機、撲克牌、指甲刀等小禮品。（陋天排擋集中街道效果最好）

　　◆活動結束，物料裝車

　　五、 活動總結：回辦事處對當天活動使用物料、活動效果、

　　消費者意見等經(jīng)行總結

　　六、活動后鋪貨，動結束后2天內對活動小區(qū)域鋪貨，內容：新店開發(fā)、廣宣生動化、宣講溝通，在回訪的過程中要詢問終端對活動的評價，是否有改進的地方？人大多有為人師的欲望，詢問主要是體現(xiàn)對店主的尊重。

　　終端攪動營銷時應注意的事項:　

　　一、 產(chǎn)品定位要準確：不同的市場對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細的調研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價格體系等等。并在目標市場進行必要的產(chǎn)品測試，力求做到產(chǎn)品定位準確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎?！?

　　二、 市場啟動階段的活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當?shù)馗偲飞形床捎眠^的方式。 例如：此終端攪動最吸引眼球的是列隊巡游，很多人認為在大街上喊口號是一件很難開口的事情，但是執(zhí)行到位的情況下成了一道靚麗的風景線，會給終端和消費者留下很深的印象。

　　三、 制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個好的，具有很強操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準；可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實市場的各項工作。

　　四、 銷售隊伍培訓：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都將是垃圾。所以，對銷售隊伍的培訓是非常關鍵的。培訓可以定期培訓，也可以針對問題隨時指導培訓。　

　　正如所料，通過80天在每個區(qū)域每天早、晚2次輪流重復終端攪動，從5月1日開始到7月20日，該品牌酒C、D類酒店鋪市十分順利，截止7月20日，合肥市區(qū)的C、D酒店的鋪市率到達60%。產(chǎn)品動銷和的銷量十分的火爆,在鋪貨的酒店50%回貨超過三次。產(chǎn)品的迅速啟動讓員工門欣喜若狂，工作的熱情越來越高漲，團隊的凝聚力和向心力更加突顯。合肥市區(qū)的經(jīng)銷商、終端店和消費者也被這支團隊工作激情深深的感動著，他們認為有這樣的團隊這個品牌想在合肥不暢銷都難，很多經(jīng)銷商找上門來洽談合作意向，在7月底產(chǎn)品啟動流通渠道時按照區(qū)域選擇了16個分銷商，首次打款就超過了300萬。到目前為止該品牌的“終端攪動”還在繼續(xù)，該品牌正在合肥市場蒸蒸日上。

　　總之再難的市場都不會沒有可作為的空間，只要充分的解市場，足夠的熟悉市場，你才算在這個市場的每寸土地上排過兵布過陣，才能運籌帷幄，決勝千里。

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