管理咨詢機(jī)構(gòu)一直致力于客戶的管理咨詢,營(yíng)銷推廣,但是對(duì)于自身又該如何進(jìn)行相應(yīng)的推廣與運(yùn)營(yíng),愛維龍媒管理咨詢專家趙梅陽(yáng)根據(jù)多年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn),總結(jié)如下,供大家共享。

一、開發(fā)的原則：采取無(wú)成本營(yíng)銷戰(zhàn)略

無(wú)成本是相對(duì)而言，充分利用諸多免費(fèi)資源或利用產(chǎn)生雙贏的機(jī)會(huì)，達(dá)到推廣企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)，宣傳企業(yè)的目的。

論壇營(yíng)銷：在各種管理論壇、博客上注冊(cè)某戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)的ID，發(fā)表一些公司已經(jīng)公開的管理案例，形成一定的管理主題，在業(yè)界發(fā)出“某戰(zhàn)略之聲”。（比較知名的綜合性博客網(wǎng)：中國(guó)博客網(wǎng)、博客中國(guó)、博客網(wǎng)；另有企業(yè)管理博客網(wǎng)等）。

展覽營(yíng)銷：充分利用各種展覽會(huì)，銷售企業(yè)研究報(bào)告；對(duì)于特定客戶，可以采取贈(zèng)送與之行業(yè)相關(guān)或相近的企業(yè)研究報(bào)告或?qū)ｎ}報(bào)告。（筆者參加了03年的第五屆高交會(huì)時(shí)獲管理方面雜志達(dá)20余種，在全國(guó)性的會(huì)議由每年一度的深圳高交會(huì)，北京的科技周、東盟博覽會(huì)、全國(guó)性的博覽會(huì)）

會(huì)議營(yíng)銷，分為三種情況。

外圍參與：可以設(shè)立相應(yīng)的服務(wù)展位，提供免費(fèi)咨詢，事先需與酒店進(jìn)行溝通，主要達(dá)到擴(kuò)大宣傳；如有可能，可以設(shè)立公司戰(zhàn)略代理；（比較知名的大酒店，會(huì)議中心，展覽中心，國(guó)展，國(guó)貿(mào)等）；

嘉賓參與：作為發(fā)言嘉賓，能夠引起與會(huì)代表對(duì)公司的探奇（總裁參與的溫州投資洽談，會(huì)議后有好幾家企業(yè)主動(dòng)索取資料，打聽某戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)，可以選擇與管理相關(guān)的活動(dòng)，如營(yíng)銷屆、招商等）；

舉辦參與：作為會(huì)議的主辦或承辦單位（與中關(guān)村的項(xiàng)目投資洽談，效果很好，在媒體的曝光率很高，有好幾位慕名前來(lái)展臺(tái)向我咨詢具體情況，可以配合陣地戰(zhàn)，如在寧波、中關(guān)村等，局域范圍內(nèi)亦可考慮，如國(guó)資委所屬企業(yè)主辦的中高層企業(yè)戰(zhàn)略培訓(xùn)）。

更多有關(guān)作者趙梅陽(yáng)相關(guān)情況，可以聯(lián)系愛維龍媒市場(chǎng)部。

二、開發(fā)的邊界：拓體、尋面、拉線、定點(diǎn)

在進(jìn)行開發(fā)準(zhǔn)客戶時(shí)，全方位進(jìn)行，隨著深入，逐漸體現(xiàn)我們的重點(diǎn)，顯示我們最有發(fā)言權(quán)的東西，在關(guān)鍵的點(diǎn)上切入。

拓體：在各種業(yè)界多露臉，可以充當(dāng)很多不同領(lǐng)域公司的業(yè)余管理顧問，在各種搜索引擎上有一定的占有量，使客戶在即使沒有需求的情況下，也對(duì)某戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)有所知曉，如現(xiàn)在中關(guān)村對(duì)某戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)的認(rèn)同；如果有需求，會(huì)引起其興趣，進(jìn)行深度的了解某戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)。很多情況下，諸多需求電話都是由于對(duì)作者趙梅陽(yáng)觀點(diǎn)感興趣，而后聯(lián)系筆者所在的機(jī)構(gòu)愛維龍媒。

尋面：在拓體進(jìn)入階段，逐漸體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢的整體強(qiáng)勢(shì)，將已有的幾個(gè)經(jīng)典案例進(jìn)行包裝，在各種論壇、博客上開辟“某戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略咨詢——經(jīng)典企業(yè)戰(zhàn)略案例連載”；在一些主流的管理媒介，經(jīng)濟(jì)報(bào)刊上發(fā)出一些專題，進(jìn)行連載，成為系列；現(xiàn)在已經(jīng)將企業(yè)戰(zhàn)略的研究報(bào)告變?yōu)閷］嫞o客戶感覺很有份量，特別是鐘對(duì)于挑選合作咨詢對(duì)象的時(shí)候會(huì)仔細(xì)閱讀。（別無(wú)他法，客戶只有通過這個(gè)東西來(lái)了解某戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)）

拉線：拓體與尋面都是整體性工作，拉線具體到企業(yè)的一些具體領(lǐng)域如：企業(yè)戰(zhàn)略及實(shí)施、企業(yè)改制、人力資源、技術(shù)管理，只有拉開線，才能讓客戶感覺有虛有實(shí)，與自己的需求對(duì)號(hào)入座，從而有進(jìn)一步的定點(diǎn)。

定點(diǎn)：就是我們對(duì)特定領(lǐng)域的權(quán)威觀點(diǎn)或說法，中國(guó)制造業(yè)是一個(gè)點(diǎn)，但不免太大，企業(yè)咨詢就定位在工業(yè)地產(chǎn)、能源化工、建材、包裝食品、機(jī)械制造及有色金屬等等。

三、開發(fā)的戰(zhàn)術(shù)：陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、拉鋸戰(zhàn)

多種戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，能使企業(yè)咨詢的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理性：陣地戰(zhàn)有利于獨(dú)領(lǐng)局部市場(chǎng)，游擊戰(zhàn)有利于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并學(xué)習(xí)其長(zhǎng)處；拉鋸戰(zhàn)培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，使企業(yè)咨詢有持續(xù)的業(yè)務(wù)來(lái)源。

陣地戰(zhàn)：對(duì)一個(gè)地區(qū)做透做深，可以聯(lián)想到一個(gè)領(lǐng)域，或者如對(duì)自己的獨(dú)門咨詢模式，如程咬金的三板斧；XX咨詢部門的北京市場(chǎng)很成功，基本上北京的大小規(guī)劃被我們獨(dú)吞；正在進(jìn)行的寧波市場(chǎng)也是一個(gè)陣地戰(zhàn)，一些會(huì)議（如寧波科技人才周）某戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)已經(jīng)參加，大范圍的搜集名片與國(guó)資委將進(jìn)行的陣地戰(zhàn)，但從聯(lián)系的情況看，如果能混個(gè)臉熟，也算是成功了。

游擊戰(zhàn)：成功的少，失敗的多，這是我們?nèi)ネ稑?biāo)的感受；對(duì)招投標(biāo)的潛法則研究不夠，個(gè)人認(rèn)為咨詢公司不應(yīng)該過多得去研究中國(guó)人的心理，作為一個(gè)有自己特點(diǎn)的咨詢師不愿意去從事這種工作。能從中學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)就是很大的收獲。

拉鋸戰(zhàn)：這是某戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)企業(yè)咨詢很值得推廣的方式，雖然干得很累，但很有成就感，在今后要繼續(xù)培養(yǎng)，一旦拉鋸成功，可以就此開展陣地戰(zhàn)。愛維龍媒成立以來(lái)，基于客戶的二次開發(fā)相當(dāng)成功，成為愛維龍媒的長(zhǎng)期客戶。

四、客戶關(guān)系管理：信息共享、知識(shí)支持，溫故知新

根據(jù)客戶客戶的重要程度，從信息共享到知識(shí)提供支持，達(dá)到值得關(guān)注時(shí)，由專人進(jìn)行不定期溝通。

信息共享：由于參加一些展會(huì)、論壇、會(huì)餐等，收集到一些有用的信息，可以從不同的角度提取能夠我們利用的元素，建立溝通渠道，不能抱有太多的希望，沒反應(yīng)權(quán)且當(dāng)作企業(yè)推廣活動(dòng)；有反應(yīng)則進(jìn)入知識(shí)支持。

知識(shí)支持：一般來(lái)說，進(jìn)入知識(shí)支持的客戶分為三類。

有咨詢需求：自動(dòng)生成相關(guān)計(jì)劃進(jìn)行提醒，與準(zhǔn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系溝通，有選擇的發(fā)送企業(yè)研究報(bào)告，個(gè)別可以發(fā)送我們?cè)谛袠I(yè)的一些觀點(diǎn)聲音；

有開發(fā)潛力：低調(diào)處理，保持聯(lián)系，可以邀至所內(nèi)解決其現(xiàn)在的管理障礙，主要在于深入溝通，激發(fā)其需求。開發(fā)潛力的客戶，愛維龍媒在開發(fā)客戶的同時(shí)，注重給客戶帶來(lái)實(shí)際的管理提升，注重授人以漁。

有合作價(jià)值：這是專指諸如專家、學(xué)者及媒體人士，為今后主辦一些專題研討會(huì)，調(diào)研做好鋪墊，部分可列入我們的專家?guī)旒疤匮檰?，從這里可以探索到一些企業(yè)的需求，或起到轉(zhuǎn)介紹客戶的作用。

溫故知新：主要是從知識(shí)平臺(tái)中走出來(lái)的客戶或一開始就有需求的（有待激發(fā)），采取專人負(fù)責(zé)的方式，不定期進(jìn)行溝通；另外對(duì)于歷年P(guān)ASS的客戶進(jìn)行整理，有選擇進(jìn)行聯(lián)系，溫故知新；對(duì)于歷年項(xiàng)目客戶，也要建立檔案，跟蹤其發(fā)展現(xiàn)況，鞏固老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)新客戶。

五、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：知名度、影響力、關(guān)注度

利用已有的網(wǎng)站，將企業(yè)咨詢?nèi)轿徽故?，知名度體現(xiàn)在搜索引擎上，影響力反應(yīng)在效果上，關(guān)注度顯示網(wǎng)站的質(zhì)量。

知名度：利用常見的google與baidu進(jìn)行搜索，可以得知我們現(xiàn)在所處的知名水平，或者說成是在網(wǎng)絡(luò)上的知名度。從下表中可以看出，某戰(zhàn)略知名度還是很高。

影響力：從企業(yè)咨詢的項(xiàng)目來(lái)看，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的很少，一般的客戶對(duì)公司的了解絕大部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，搜索其歷史成功案例，其整體實(shí)力，其領(lǐng)導(dǎo)人的感召力；而這些東西影響客戶對(duì)某戰(zhàn)略的印象，特殊情況下影響他們作出決策。

關(guān)注度：就是我們自己對(duì)客戶的跟蹤，客戶一旦進(jìn)入網(wǎng)站，其停留的主要網(wǎng)頁(yè)，停留多長(zhǎng)時(shí)間，來(lái)自哪里，如通過搜索進(jìn)入還是直接進(jìn)入，以便及時(shí)更改網(wǎng)站的內(nèi)容及形式。

六、包裝推廣：介紹、公司戰(zhàn)略、案例、培訓(xùn)

作為咨詢公司，我們唯一能展示給客戶的的售前服務(wù)是企業(yè)咨詢介紹、企業(yè)研究報(bào)告及歷史案例，客戶憑這些東西對(duì)我們作出評(píng)價(jià)，如果能有機(jī)會(huì)給他們培訓(xùn)，把我們的想法成功地裝進(jìn)他們的腦袋里……

企業(yè)咨詢介紹：在企業(yè)咨詢領(lǐng)域，介紹如果偏重政府客戶時(shí)，就會(huì)給客戶一種印象，我們是靠關(guān)系、后臺(tái)做咨詢，并習(xí)慣于問一句：“你們老板什么背景”（絕非杜撰，筆者經(jīng)常以不同方式向我的一些朋友介紹公司時(shí)，從他們的反應(yīng)中體察出），一旦有這種先入為主的印象時(shí)，以后的交往很艱難……

研究報(bào)告：現(xiàn)在已經(jīng)分類進(jìn)行包裝，給客戶的感覺很有實(shí)力，包裝的公司戰(zhàn)略報(bào)告可以作為禮品。

歷史成功案例：三種情況……

對(duì)于其他公司的點(diǎn)評(píng)省略……

對(duì)于其他公司的網(wǎng)上觀察……

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