很多的新手終端業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商或是終端零售商門店客戶的時(shí)候，因?yàn)椤皺C(jī)械式”的拜訪，過于看重結(jié)果而直來直去，過度強(qiáng)調(diào)技術(shù)、話術(shù)，而忽略人性化，不去了解拜訪客戶的心理和想法以及處境，過于自我的推銷而忽視了實(shí)際的效果。特別是終端的陌生拜訪、新客戶開發(fā)，人性化的拜訪將會(huì)起到很好的終端敲門的作用。人性化拜訪是指讓實(shí)際的終端業(yè)務(wù)流程和人的關(guān)系協(xié)調(diào)，即讓業(yè)務(wù)的發(fā)展圍繞人的需求來展開，打開終端拜訪的大門，然后再是精細(xì)化的拜訪管理。人性化的拜訪主要是為了拜訪客戶達(dá)到客戶的心理滿足，主要是快樂，尊重，長遠(yuǎn)的目標(biāo)共識(shí)。

真摯的情感流露:感恩的微笑或眼神

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很多業(yè)務(wù)人員在做終端拜訪的時(shí)候，時(shí)常會(huì)微笑的溝通，但是往往很多的表情很假，甚至有的讓人反感，不真實(shí)，也起不到溝通的效果。原因是業(yè)務(wù)人員對(duì)溝通沒信心和抱著試試看的態(tài)度，沒有積極的心態(tài)怎么會(huì)有真摯的情感呢。其實(shí)好的溝通應(yīng)該是從微笑和眼神開始的，真摯的發(fā)自內(nèi)心的感情交流會(huì)拉近人與人之間的距離。那么如何讓讓自己的表情更具人情化的情感呢。我認(rèn)為首先是感恩的心態(tài)，感覺能夠見到意向客戶，能夠和終端進(jìn)行溝通是件很幸運(yùn)的事情，從這個(gè)角度出發(fā)，人的溝通時(shí)積極的，正面的。而不是有些業(yè)務(wù)人員對(duì)與拜訪的懈怠，失落，應(yīng)付，自己對(duì)自己就不服責(zé)任，怎么會(huì)有好的心態(tài)去溝通呢？又怎么會(huì)談出好的結(jié)果？所以真摯的微笑和眼神通過好的心態(tài)會(huì)自然的流露，會(huì)讓客戶有所感觸。感覺到心理的快樂和滿足。

了解客戶的需求，找準(zhǔn)重點(diǎn)進(jìn)行交流

初次拜訪的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的心理要求也沒有十分了解，就開始大吹大擂的高談闊論自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，自己對(duì)客戶的要求等等，其實(shí)很多時(shí)候，可能你自己認(rèn)為出彩的賣點(diǎn)，客戶不關(guān)心，客戶關(guān)心的恰恰你忽略了。這樣背道而馳不人性化的談判，沒最后也不會(huì)有好的拜訪效果，會(huì)讓彼此都失去興趣去詳談下一步的事宜。有的對(duì)客戶的要求和異議沒有給予正確的解答，就開始強(qiáng)調(diào)自己的要求和布局，可想而知，就想一個(gè)人在講單口相聲一樣，把對(duì)方撂在一邊，對(duì)方的起碼尊重都沒有得到滿足，談何談判效果呢？所以對(duì)于正式談判的時(shí)候需要的是充分了解客戶的需求，將需求的重點(diǎn)給予分類，盡量權(quán)衡自己的底線，去滿足可以滿足客戶的正當(dāng)需求，對(duì)與滿足不了的，客戶十分顧慮的問題，給予一定的解釋，而不是可以避開客戶關(guān)注的異議而先糊弄，因?yàn)槟菢拥膯栴}是繞不開的，是必須要解決的問題。也是對(duì)客戶的尊重。

嚴(yán)重后果的評(píng)估，提前進(jìn)行提醒

其實(shí)在和客戶進(jìn)行談判和合作的時(shí)候，客戶都會(huì)對(duì)于美好的東西進(jìn)行想象但是更是會(huì)對(duì)不好的結(jié)果在內(nèi)心糾結(jié)，例如萬一失敗了后果會(huì)怎么怎么樣。萬一推廣不成功會(huì)造成什么樣的結(jié)果。其實(shí)有些結(jié)果客戶方便直接和你進(jìn)行溝通，有的不方面去談，通常一般的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行溝通的時(shí)候也害怕談不好的結(jié)果而潛意識(shí)進(jìn)行回避相關(guān)的問題。這樣客戶心理的結(jié)沒解開，會(huì)影響合作的可能性和合作的效果。其實(shí)業(yè)務(wù)人員對(duì)于常規(guī)的合作，自己也會(huì)對(duì)于客戶的投資與回報(bào)，各種風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估早已有預(yù)見和前車之鑒，也同時(shí)會(huì)了解一些可以規(guī)避的問題和風(fēng)險(xiǎn)，這樣的話，將預(yù)期可能出現(xiàn)的問題，自己主動(dòng)提出和進(jìn)行分析，既會(huì)贏得客戶的欣賞和認(rèn)可，也會(huì)讓客戶的疑慮進(jìn)行打消，加大合作的可能和力度，讓客戶得到安全感的滿足和重視。會(huì)起到很好的合作推動(dòng)。讓客戶認(rèn)可你是一個(gè)負(fù)責(zé)人和考慮事情周全的人，會(huì)對(duì)他的事業(yè)發(fā)展有幫助，不會(huì)認(rèn)為你為了合作不則一切手段，避重就輕，靠虛假信息進(jìn)行哄騙合作的不良商家。坦誠會(huì)讓人性的心門更好打開。

有遠(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)，有愿景的精神期盼

遠(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)這個(gè)說法看似很虛無空洞，但是對(duì)與真心想合作，想做生意的客戶，他們內(nèi)心都有這根重要的弦。因?yàn)檫h(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)同樣是對(duì)客戶的一種負(fù)責(zé)任和自信的表現(xiàn)，有了遠(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)，大家才有可能在一起共同做事情，將事情做好，達(dá)到遠(yuǎn)大的發(fā)展共識(shí)。這樣的愿景哪怕短期不能夠?qū)崿F(xiàn)，但是有了共識(shí)。愿景，做起事情就會(huì)更有方向和期待！很多業(yè)務(wù)在與客戶溝通時(shí)候往往會(huì)自認(rèn)為自己很實(shí)在，很了解客戶的心理。什么“商人以追求利益為己任”“無商不奸”“商人就是要賺錢”等等，在與客戶溝通產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)夸大產(chǎn)品賺錢的功效，不斷的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何賺錢。當(dāng)然這對(duì)于貪圖一時(shí)之利的“小客戶”來說很關(guān)注產(chǎn)品賺錢的問題，但是對(duì)與稍有遠(yuǎn)見的客戶更關(guān)注的是“持續(xù)賺錢”“遞增賺錢”的問題，其實(shí)都是賺錢但含義卻大相徑庭，前者是單純的賺取利潤。后者除了賺取利潤，或關(guān)注的是產(chǎn)品的生命力，發(fā)展前途，與合作者長期合作的發(fā)展共識(shí)，愿景的期盼等等。這樣的客戶，需要你給他講的不僅僅是產(chǎn)品的差價(jià)如何讓賺錢的問題，同時(shí)他還很關(guān)注你們公司的實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的配方，產(chǎn)品的前景，行業(yè)的前景，營銷的思路，市場操作的投入，合作的分工，企業(yè)未來的發(fā)展，短期的規(guī)劃等等更深入的問題，因?yàn)樗春眠@個(gè)產(chǎn)品但是他需要共識(shí)來堅(jiān)定他的思想，同時(shí)也需要好的愿景讓他敢于共同奮斗。

與客戶的溝通必須要了解客戶的心理，從滿足、尊重、快樂、共識(shí)、發(fā)展的角度進(jìn)行正確的溝通，讓溝通人性化，更精準(zhǔn)，敲開拜訪的大門，讓合作展開，揚(yáng)帆起航！

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