最近三個(gè)月，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師沈海中老師受多位凈水經(jīng)銷商的盛情邀請，前往湖南、貴州、河北等省份的普通地級城市及其下屬縣市進(jìn)行了一系列深入的市場考察，既發(fā)現(xiàn)了諸多凈水企業(yè)及其經(jīng)銷商存在著一系列的問題，包括產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、銷售、店面、推廣、人才、管理等問題，更發(fā)現(xiàn)了凈水器產(chǎn)品在國內(nèi)普通地級市場擁有巨大且低競爭銷售的“空白”市場——只要凈水企業(yè)和經(jīng)銷商能夠精誠合作，創(chuàng)新適合大眾目標(biāo)消費(fèi)者需求的商業(yè)模式，精密策劃并執(zhí)行到位，必將迅速引爆市場，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，甚至一步到位地完成有志向的凈水企業(yè)關(guān)于“攻城掠地”和創(chuàng)建全新商業(yè)帝國的目標(biāo)。

具體的收獲與諸位一起分享如下：

一、普通地級市場凈水“大牌”稀缺。目前，凈水器行業(yè)真正的大品牌是缺乏的。所以，這里說的“大牌”，就只能委屈降到美的、沁園等凈水器品牌，而國外的一些凈水器品牌例如百諾肯等，由于多在一二線市場發(fā)展，三四線市場很少見其蹤影，故本文暫不對此多述。事實(shí)上，在國內(nèi)普通的地級市場及其下屬縣市市場，目前見到較多的凈水器“大牌”往往只有美的和沁園這兩個(gè)品牌。

美的凈水器因其知名家電集團(tuán)和強(qiáng)大的廣告因素，能夠迅速滲透至三四線市場，這個(gè)易于理解，而沁園是最早進(jìn)入三四線市場的凈水器品牌，有先入為主的優(yōu)勢，所以，也易于被多數(shù)消費(fèi)者所接受。除了這兩個(gè)品牌外，部分三四線市場也能經(jīng)常見到像泉來、凈來、立升、安吉爾等凈水器品牌。但是，總體而言，目前國內(nèi)普通的地級城市及下屬縣市市場即三四線市場，其凈水器“大牌”并不多。顯得有點(diǎn)“人丁不旺”，從而帶來的影響之一就是市場競爭并不激烈。

二、普通地級市場凈水品牌數(shù)量不多。目前，多數(shù)普通地級市場上，正在運(yùn)營的凈水器品牌數(shù)量大約在10個(gè)左右。據(jù)多位凈水經(jīng)銷商闡述，隨著前兩三年凈水器產(chǎn)品有了點(diǎn)小熱后，普通地級市場的凈水品牌一般由5至8個(gè)，突然增加一倍左右，達(dá)到8至15個(gè)左右，但隨著時(shí)間的轉(zhuǎn)移，往往過了一年半載就會(huì)有幾家做不下去倒閉了，但隔了段時(shí)間，又有新的凈水品牌出現(xiàn)。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，近年來多數(shù)普通地級市場在凈水器品牌數(shù)量方面，一直保持在10個(gè)左右。顯然，這樣的品牌數(shù)量是不多的。從這個(gè)方面去看，這使得普通地級市場：一是凈水市場競爭并不激烈，二是市場空間很大，依舊具有大面積和深度挖掘的潛力。

三、普通地級市場凈水品牌競爭不激烈。目前，很多凈水企業(yè)覺得凈水器行業(yè)競爭十分的激烈。對凈水企業(yè)而言，直接表現(xiàn)為：一是市場招商不容易；二是市場銷售很艱難，即使成功招到了經(jīng)銷商，除了首批打款外，后續(xù)銷售回款也是十分緩慢、弱小和艱難的。但是，當(dāng)沈海中老師進(jìn)入到地級等一線市場后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并非如此：進(jìn)入地級市場的當(dāng)?shù)厣虉觯l(fā)現(xiàn)其凈水品牌的銷售人員要么百無聊賴，深入探討后發(fā)現(xiàn)多數(shù)凈水銷售人員一個(gè)月也難銷售幾臺產(chǎn)品，要么連人影都不見，獨(dú)自看其產(chǎn)品上二十分鐘也不見其銷售人員的出現(xiàn)。這是商場一塊。

再看看其專賣店，除了美的專賣店擁有正常的導(dǎo)購人員之外，其他凈水品牌專賣店幾乎都是黑著燈，角落里坐著一個(gè)小女孩負(fù)責(zé)守店，問其凈水器產(chǎn)品的具體功能和特色，往往是一問三不知。顯然，這樣的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，能否說明普通地級市場的凈水器品牌銷售競爭很激烈嗎？答案肯定是否定的。正因?yàn)檫@樣，所以，多數(shù)凈水經(jīng)銷商打了首款后，后續(xù)回款拿貨的機(jī)會(huì)屈指可數(shù)就不難理解了。

四、普通地級市場凈水品牌整體銷售慘淡。根據(jù)多個(gè)普通地級市場的深度調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在普通地級市場上，銷售業(yè)績較好的凈水品牌，主要是美的和沁園。原因如前面因素所述，即美的是其知名度高，而沁園是進(jìn)入三四級市場時(shí)間比較早。但是，即使在這種情況，當(dāng)我們與多個(gè)美的和沁園銷售人員展開深入的溝通，發(fā)現(xiàn)他們月度和年度的銷售業(yè)績還是非常的有限——多數(shù)一個(gè)地級市場一年的銷售業(yè)績也只是在一百萬元至三百萬元之間徘徊。而且，這還是在其老板通過當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系完成了多宗甚至上十宗團(tuán)購活動(dòng)的總體銷售業(yè)績。

除了這些有一定知名度的凈水器品牌外，其他非知名的凈水器品牌的經(jīng)銷商，往往是自己開一個(gè)專賣店，一般都沒有在市場上招人，而只是由其老婆或者侄子或侄女顧店，展開自由銷售，同時(shí)由老板本人利用人脈關(guān)系做一定的銷售業(yè)績。這樣的凈水經(jīng)銷商，一年的銷售業(yè)績往往是在10萬元至30萬元之間，以20萬元一年的銷售業(yè)績者居多。顯然，這樣的銷售業(yè)績，除去產(chǎn)品成本、店面租金、管理費(fèi)用、工商稅費(fèi)、物流費(fèi)用，以及銷售公關(guān)費(fèi)用，等等，一年從頭忙到尾，多數(shù)凈水經(jīng)銷商幾乎沒有賺什么錢，甚至還虧了本。

由以上可以看出，不論是有一定知名度的凈水器品牌，還是那些尚不知名的凈水器品牌，在多數(shù)普通地級市場上的運(yùn)營都不理想，其整體銷售業(yè)績都是比較慘淡的。當(dāng)然，導(dǎo)致這一原因，既有企業(yè)的原因，也有經(jīng)銷商和市場的原因。

五、普通地級市場凈水經(jīng)銷商運(yùn)營很悲觀。這是一個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的問題，由于普通的凈水器經(jīng)銷商一年的銷售業(yè)績只有20萬元左右，在除去一切開支后，辛苦一年幾乎不賺錢甚至還要虧本好幾萬元。更重要的是，很多凈水經(jīng)銷商在加盟項(xiàng)目時(shí)，凈水企業(yè)說的話和給出的承諾都十分的好聽，讓人看到賺大錢的春天和希望，但當(dāng)經(jīng)銷商簽好合同打好款，企業(yè)把貨一發(fā)之后，企業(yè)就對經(jīng)銷商的銷售不聞不問，所有的營銷支持與合作承諾，都如同泡泡一樣，一吹即破。

顯然，沒有企業(yè)強(qiáng)有力的營銷支持，缺乏優(yōu)良的銷售思路和策略，使銷售陷入困境，而常常接聽到企業(yè)的來電只有催促打款一事，這讓很多凈水經(jīng)銷商心力交瘁，心灰意冷，生萌退意，因而對凈水器產(chǎn)品的銷售與運(yùn)營十分的悲觀。在這種情況下，凈水經(jīng)銷商賺不到錢，那么，凈水企業(yè)又如何能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績呢？這是一個(gè)十分嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)問題，是值得廣大凈水企業(yè)深思和檢討的。

毋庸置疑，現(xiàn)在凈水器產(chǎn)品在普通地級市場是處于銷售的“低谷”時(shí)期。但是，隨著水質(zhì)的嚴(yán)重污染，凈水器產(chǎn)品的市場空間是十分巨大的，這在普通地級市場上表(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)現(xiàn)同樣十分的明顯——諸多普通消費(fèi)者都開始對自來水的抱怨和尋求解決的方法。同時(shí)，由于現(xiàn)在普通地級市場上凈水器品牌數(shù)量稀少，市場競爭并不激烈，這更是凈水企業(yè)其及經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績的天賜良機(jī)。當(dāng)然，成功的關(guān)鍵是凈水企業(yè)其及經(jīng)銷商要了解目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)需求，創(chuàng)新商業(yè)模式并且充分滿足其最大數(shù)量的消費(fèi)者的真正消費(fèi)需求，方能供需最吻合，一錘定強(qiáng)音。

顯然，這是一個(gè)前景廣闊，魅力無限的市場和事業(yè)。以湖南省下屬的邵陽市這一內(nèi)地普通地級市為例，進(jìn)行說明：邵陽市除市區(qū)外，擁有下屬縣市為武岡市和邵東、新邵、隆回、洞口、綏寧、新寧、邵陽、城步苗族自治縣共3區(qū)1縣級市和8個(gè)縣，770萬人口，20萬戶家庭。顯然，凈水器產(chǎn)品除了銷售給普通家庭外，還可以銷售給政府機(jī)會(huì)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院、企業(yè)公司等諸多目標(biāo)對象。在此，我們先撇開這些不說，單單說那20萬戶家庭，顯然，這20萬戶家庭至少有80%會(huì)成為凈水器產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，甚至是100%，不論是城市還是農(nóng)村。

激動(dòng)人心的時(shí)刻來了——如果我們能夠讓其30%即6萬戶家庭成為我們的顧客，那么，產(chǎn)品的首次銷售，還有數(shù)年持續(xù)的后續(xù)產(chǎn)品配件銷售——這將是一個(gè)多么巨大的市場呀。顯然，面對這一銷售目標(biāo)和光輝夢想，凈水企業(yè)及其經(jīng)銷商采用什么方法才能輕松地執(zhí)行到位，讓這“6萬戶家庭”爭先恐后的成為我們真實(shí)的顧客呢？面對這個(gè)問題，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師沈海中老師通過深入研究和實(shí)戰(zhàn)認(rèn)為：要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，甚至快速完成“攻城掠地”和創(chuàng)建全新商業(yè)帝國的夢想——先通過銷售業(yè)績和利潤的快速增長，最終成為凈水器行業(yè)實(shí)實(shí)在在的公認(rèn)的第一品牌，就如同格力品牌在空調(diào)領(lǐng)域的地位一樣，并不困難。

主要要做好三大方面：一是結(jié)合企業(yè)、市場和消費(fèi)者，創(chuàng)新商業(yè)模式，這是超越所有競爭對手最為關(guān)鍵的一點(diǎn)；二是結(jié)合全新商業(yè)模式，進(jìn)行精密策劃，在區(qū)域市場上全面展開凈水器風(fēng)暴銷售活動(dòng)，讓優(yōu)良的凈水器產(chǎn)品快速地惠及到每一個(gè)消費(fèi)者；三是凈水企業(yè)要與其經(jīng)銷商精誠合作，將全新商業(yè)模式與區(qū)域風(fēng)暴銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，真正落地操作，方能快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。

顯然，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程，沈海中老師通過多年的努力，在凈水市場、消費(fèi)者、產(chǎn)品、品牌、銷售、服務(wù)、商業(yè)模式、風(fēng)暴活動(dòng)等諸多方面有諸多的研究與實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，也愿意與有志向的凈水企業(yè)和凈水經(jīng)銷商一起努力，將更好的商業(yè)模式和風(fēng)暴活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)到位，推廣到更多的區(qū)域市場甚至是全國市場，從而惠及更多的大眾消費(fèi)者。這是一項(xiàng)對企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者都十分的有益，值得我們開動(dòng)腦筋、全副武裝，并且用百倍的努力去為之奮斗的——既健康又美麗的大事業(yè)！

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