從2010年以后，在中國生活用紙的江湖上就開始流傳起四大家族的傳說，所謂四大家族就是：恒安紙業(yè)、金紅葉紙業(yè)、維達紙業(yè)、中順潔柔。既然是江湖自然是大家的江湖了，有門派自然就有新秀，有霸主自然就有黑馬。這幾年我亦拜訪過眾多的中小生活用紙企業(yè)，也參與到這些企業(yè)的營銷策劃與設(shè)計工作中。在談到四大家族，很多中小企業(yè)主自是人人景仰人人敬佩，殊不知大有大的難”，小有小的“易”。就拿寶潔公司來說，渠道不可謂不強，市場投入不可謂不大，人員不可謂不專業(yè)，然而，就是“激爽”香皂和“潤妍”洗頭水不但敗走江湖，還白白丟掉了十幾個億，放眼十年前，誰又知道“NOKIA”也有今天。

　　中小企業(yè)面臨發(fā)展要害問題

　　中國生活用紙市場之大潛力之巨自是不用我來述說，年年的中國生活用紙年報已經(jīng)讓人耳熟能詳。我想說的是中國生活用紙市場的差異，遼闊的大地自然孕育了多樣性的生物也孕育了多樣性的市場，城鄉(xiāng)差異，南北差異，東西差異，就連中原腹地都有著明顯的市場差異化，差異化的市場就意味著孕育無窮無盡的機會。曾經(jīng)的高檔卷紙由壓花轉(zhuǎn)為平紋，手帕紙由三層延伸出兩層和四層，軟抽的快速成長已及盒巾的迅速頹敗等等等等，無不是在變化中孕育著機遇。所謂的四大家族無不是在這變化中崛起，飄合紙業(yè)的波斯貓就是在軟抽紙市場快速成長發(fā)展壯大，山東東順紙業(yè)集團的“順清柔”也是順勢發(fā)展成為北方的十億級品牌，中小企業(yè)在利用自己靈活以及快速反應(yīng)的優(yōu)勢時只要抓住市場變化中的一個小小機遇，便會快速成長實現(xiàn)區(qū)域突圍。2013年中國生活用紙消費將延續(xù)之前高速增長態(tài)勢，大型企業(yè)快速擴張，經(jīng)營轉(zhuǎn)變并尋求變革，另傳統(tǒng)中小企業(yè)市場營銷日漸艱難；2013年中國生活用紙行業(yè)經(jīng)營模式會有什么變化？中小生活用紙企業(yè)要想尋求發(fā)展突破，要采取什么關(guān)鍵行動?

中小企業(yè)的突圍之路

　　1產(chǎn)品策略

　　A、找準(zhǔn)自己的特色　

　　中小企業(yè)由于資金、設(shè)備、人員等方面的制約，很難在產(chǎn)品上實現(xiàn)突破，然而正是看到自身劣勢的時候沒有充分認(rèn)識到自己的區(qū)位優(yōu)勢這一盲點，讓大多中小企業(yè)在5000萬—10000萬的銷售中徘徊。自古就有“強龍難壓地頭蛇”之說，中小企業(yè)一般都是在本鄉(xiāng)本土發(fā)展，自然有天時地利人和的優(yōu)勢，只要在紙張層數(shù)、產(chǎn)品個頭、壓花、卷芯、天然原料等方面尋找一個適合自己產(chǎn)品的利益點來加以強化，就體現(xiàn)出了自己的特色，有的企業(yè)主會說我實在是找不出我的產(chǎn)品有與眾不同的地方，那我告訴你，就找一個別人說過的，消費者認(rèn)可的利益點來運用，大聲說經(jīng)常說，時間久了就是你的特色了?！?/p>

　　B、包裝升級

　　大多數(shù)中小企業(yè)不注重用包裝設(shè)計與包裝材料來提升產(chǎn)品形象，一副鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的做派，就是三線品牌我也要有一線品牌的“范”，要牢牢抓住中國消費者大多愛便宜是愛美麗愛面子的消費習(xí)慣。

　　C、既不要用一個產(chǎn)品打天下也不要用鳥銃打市場　

　　我認(rèn)識一個中小企業(yè)主，他們公司就一個130g的卷紙賣了十幾年，我還認(rèn)識一個老板，年銷售6000萬左右，SKU到達100個以上，我問他這么多單品怎么管理原材料與成品庫存，他一臉苦惱的告訴我，客戶需要業(yè)務(wù)員需要。這就是缺乏基本的產(chǎn)品管理知識導(dǎo)致的被動局面，既白白的耽誤市場機會也大大增加自身的工作難度。

　　2價格策略

　　A、敢于定價　

　　敢于定價不是盲目亂定價，而是面對競爭對手的價格要有勇氣和信心正視自己的價格，制定好產(chǎn)品價格體系。

　　B、給價格一個理由　

　　根據(jù)產(chǎn)品的利益點，給消費者一個購買的理由，哪怕一個不是很充分的理由總比沒有理由要強。

　　C、做好價格體系的維護　

　　有的中小企業(yè)常常是一個客戶一個價或是一個區(qū)域一個價格，競爭對手沒有動自己就先亂陣腳。穩(wěn)定的價格體系常常是穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)，客戶沒有了利潤誰還白白給你打工呢？

　　3渠道策略

　　在我們分析市場的時候常常從渠道的廣度和深度入手，中國市場巨大既孕育機會也無時無刻不會落入陷阱，大多中小企業(yè)常常陷入渠道廣度的陷阱之中難以自拔，開口閉口全面開花、全國市場等等，應(yīng)了那句流行語“步子邁大了扯的蛋疼”。放眼世界，中國的任何一個省的人口和經(jīng)濟水平皆可如同一個國家，發(fā)達省和市自可匹配一個中等發(fā)達國家，就連中西部非發(fā)達地區(qū)的省份由于人口巨多也是一個巨大的市場，中小企業(yè)只要做好一個或者兩個省份的深耕細作，皆可成就一個區(qū)域強勢企業(yè)成就一個區(qū)域強勢品牌。先做好身邊，再做好周圍，然后再放眼四海，分清主次。當(dāng)然，深耕細作的前提是最好樹立縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的樣板市場，以點帶面做到全面開花。

　　4促銷策略

　　新產(chǎn)品推廣

　　新產(chǎn)品的推廣很重要這點自是不需要我在這里贅述了，然而真正做到重要的事情重點做的并不多，常常是被動的開發(fā)被動上市，沒有雷聲自然也沒有雨點了。新產(chǎn)品從開發(fā)之初就要注重內(nèi)部人員的營銷，請記住內(nèi)部營銷沒有做好外部營銷不可能成功。http://china.aihuau.com/內(nèi)部生產(chǎn)人員會議、營銷人員會議是做好內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)，內(nèi)部統(tǒng)一了思想，統(tǒng)一了方法才能一致應(yīng)對外部市場的變化和發(fā)展。

　　客戶訂貨會

　　開訂貨會曾經(jīng)是無數(shù)企業(yè)打開市場的傳統(tǒng)利器，近年來很多企業(yè)已經(jīng)棄置不用了，我們認(rèn)為中小生活用紙企業(yè)還可以運用這把利劍來撬開市場，當(dāng)然傳統(tǒng)方法要用創(chuàng)新的方法來操作，如果你想問我怎么開一個創(chuàng)新的客戶訂貨會，那我只能告訴你，你的客戶現(xiàn)在想的最多的是什么？他們又需要什么？應(yīng)了偉人的那句話“從群眾中來，到群眾中去”。

　　品牌　

　　是我最后一個要講的問題，有的中小企業(yè)銷售不大而品牌還有幾個，試問你品牌之間的屬性差異在哪里？價格差異在哪里？你又哪來的的精力和財力養(yǎng)活這么多孩子？想想四大家族，他們何嘗又都做好了自己旗下的品牌？還是集中拳頭攻其一處，或許有出奇制勝的機會。　　

　　中國生活用紙在實現(xiàn)了十多年的快速發(fā)展之后，現(xiàn)在是草漿紙退出市場，再生漿紙市場萎靡中，迎來了高檔紙產(chǎn)能過剩的時代（當(dāng)然這種產(chǎn)能過剩是暫時的），中小企業(yè)如何利用自己原生漿或原生混合漿的產(chǎn)品特色，價格優(yōu)勢以及靈活的市場應(yīng)變能力獲取市場機會，這就要看大家“八仙過海，各顯神通”了。如果中小企業(yè)主能夠很好的運用以上策略方法，必定可以做到事半功倍。

　　最后，送中小企業(yè)老板一句話：

　　在產(chǎn)品品質(zhì)沒有做好之前，一切的營銷活動都沒有意義！　　

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