愛華網(wǎng)?????????????????????????? ——看神奇的娃哈哈聯(lián)銷體造就首富傳奇（2）
?????????????????????????? 1.?批發(fā)市場——亂象叢生隨著流通體制的改革，從1992年開始，各地批發(fā)市場如雨后春筍般興起，娃哈哈順勢而為，充分利用各批發(fā)市場中個(gè)體戶群體的崛起，與他們聯(lián)手，迅速組建了全新的且極度靈活的銷售渠道。在無孔不入的成千上萬的大小批發(fā)商的運(yùn)作下，娃哈哈的產(chǎn)品快速滲透到山溝、村寨幾乎每一個(gè)有人煙的地方。然而批發(fā)市場的個(gè)體戶有著天然的群體劣勢：目光短淺，只看重短期銷售和利潤，不尊重長期市場和品牌；一個(gè)批發(fā)商可能經(jīng)銷多個(gè)品牌，公司沒有把握讓他拿出更多的經(jīng)歷和資源來經(jīng)營自己的品牌；唯利是圖，四處串貨，攪亂市場；為了獲取返利或應(yīng)對暫時(shí)滯銷的產(chǎn)品，進(jìn)行低價(jià)傾銷，擾亂公司的產(chǎn)品價(jià)格體系；更為嚴(yán)重的是一些大客戶仗著自己的優(yōu)勢地位拖欠貨款，甚至不時(shí)出現(xiàn)銷售完產(chǎn)品，批發(fā)商人間蒸發(fā)的事情。1993年娃哈哈在流通渠道被拖欠的貨款高達(dá)一億元，這讓處于起步階段的宗慶后非常被動(dòng)，娃哈哈的銷售人員很大的精力都花在了討債上，甚至連宗慶后本人也不得不親自上陣。2.?聯(lián)銷體誕生——痛則思變為催討貨款而口干舌燥、身心俱疲的宗慶后，為了擺脫批發(fā)市場的種種弊端，下定決心進(jìn)行渠道變革，開始醞釀自己的聯(lián)銷體。1994年的全國經(jīng)銷商大會(huì)上，宗慶后正式提出聯(lián)銷體。1）以終為始的聯(lián)銷體構(gòu)架設(shè)計(jì)和以始為終的聯(lián)銷體落地執(zhí)行：在規(guī)劃層面以消費(fèi)者需求為原點(diǎn)向上尋求與之相匹配的終端、渠道和公司組織架構(gòu)以及公司戰(zhàn)略，在執(zhí)行層面以公司戰(zhàn)略為原點(diǎn)向下保證規(guī)劃在執(zhí)行的每一個(gè)環(huán)節(jié)都切實(shí)落地，http://china.aihuau.com/這是聯(lián)縱智達(dá)在十幾年服務(wù)客戶的市場實(shí)戰(zhàn)中磨礪出的“以終為始的規(guī)劃和以始為終的執(zhí)行”的方法論，在交流過程中此方法論也獲得了宗慶后的高度贊許，經(jīng)過這些年的優(yōu)化，在以終為始的規(guī)劃的方法論指引下，現(xiàn)在娃哈哈聯(lián)銷體基本構(gòu)架調(diào)整為：總部——經(jīng)銷商——二批商——終端。2）聯(lián)銷體運(yùn)行機(jī)制：經(jīng)銷商每年底將自己合同簽訂的來年銷售任務(wù)的10%打給娃哈哈作為保證金，娃哈哈支付略高于銀行的存款利息給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在保證金額度內(nèi)訂貨，每月分兩次結(jié)清貨款，超過保證金額度的訂貨必須先打款。在自己的銷售區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商在娃哈哈的幫助并認(rèn)可下發(fā)展二批商，二批商要打相應(yīng)的預(yù)付款給經(jīng)銷商以爭取到更優(yōu)惠的政策。娃哈哈給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只設(shè)置一家經(jīng)銷商，并通過設(shè)置嚴(yán)格的價(jià)差體系保證渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得自己應(yīng)有的利潤。在大中城市，娃哈哈不設(shè)二批商，如在上海城區(qū)娃哈哈只有經(jīng)銷商，經(jīng)過經(jīng)銷商娃哈哈的產(chǎn)品就直接進(jìn)入各超市、大賣場和便利店等各類終端。經(jīng)銷商的主要任務(wù)是拓展并管理自己區(qū)域的二批商，娃哈哈會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況常年委派一到若干位銷售人員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、終端管理與促銷工作。
3）宗慶后的底氣：當(dāng)94年的全國經(jīng)銷商大會(huì)上宗慶后初提聯(lián)銷體時(shí)，臺下的經(jīng)銷商無不錯(cuò)愕，第一反應(yīng)基本就是四個(gè)字——霸王條款！他們問道：“娃哈哈憑什么這樣做?”宗慶后說：憑三項(xiàng)：一是娃哈哈果奶好銷，大家有錢賺;二是保證金有利息，比存銀行劃算;三是生意長久，需要信用。“他們跟著我干之后，沒有風(fēng)險(xiǎn)又有錢賺，我還每年給他們開會(huì)灌輸新的理念，跟他們說的目標(biāo)后來也都實(shí)現(xiàn)了，他們就越來越信服，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)自然而然就建立起來了。”這是聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)娃哈哈期間，宗慶后與娃哈哈項(xiàng)目組交流時(shí)的原話。二、聯(lián)銷體成功的基因在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，通常經(jīng)銷商比廠商擁有更大的話語權(quán)，很多廠商年年月月為招不到商而頭痛，為了增強(qiáng)對經(jīng)銷商的控制力，許多品牌不是很強(qiáng)勢的廠商也想要收點(diǎn)保證金，但銷售人員總戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢不大有底氣說出口，他們想也不敢想收取10%的年銷售額作為保證金，敢這樣干的話他們一定會(huì)被當(dāng)成瘋子，并被經(jīng)銷商徹底拋棄！商業(yè)聯(lián)盟最終必然以利益為紐帶，聯(lián)銷體不是誰都玩得轉(zhuǎn)的，沒有強(qiáng)大的產(chǎn)品力和品牌力的支撐，不能給經(jīng)銷商創(chuàng)造持續(xù)而客觀的利潤，沒有經(jīng)銷商會(huì)搭理你。也正由于深刻理解這一點(diǎn)，娃哈哈才敢于冒天下之大不韙，打造這一造富神器，也才成就了宗慶后今天的財(cái)富傳奇！
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