愛華網(wǎng)?????????????????????????? ——看神奇的娃哈哈聯(lián)銷體造就首富傳奇（3）
?????????????????????????? 1.跟隨策略造就強勢產(chǎn)品集群? 銷售歸根結(jié)底還是要靠產(chǎn)品說話，沒有好的產(chǎn)品，無法打動消費者，沒有足夠多好的產(chǎn)品，以逐利為天職的經(jīng)銷商不會有多大的積極性去推廣、銷售你的產(chǎn)品，更別想讓他只經(jīng)營你一家的產(chǎn)品。而產(chǎn)品創(chuàng)新者不僅要承擔(dān)著教育消費者的責(zé)任，更承擔(dān)著巨大的教育成本和市場風(fēng)險。1）從跟隨到秒殺：在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，巨無霸騰訊無疑是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的噩夢，只要騰訊看上的項目，憑借自身無與倫比的龐大用戶基礎(chǔ)，實現(xiàn)后來者居上往往只在一瞬間。而在飲料行業(yè)，娃哈哈就是這個巨無霸，娃哈哈幾乎從未有過原創(chuàng)性產(chǎn)品，從娃哈哈果奶、到純凈水、到八寶粥、到非?？蓸?、到果汁飲料、到茶飲料、到維生素飲料激活、到營養(yǎng)快線、再到啟力與鋅爽歪歪，無不采取跟隨策略。當(dāng)一個新品經(jīng)過一段時間的市場操作，得到了消費者的認(rèn)可，產(chǎn)生了一定的影響力并被驗證擁有較大的市場潛力之時，娃哈哈便會毫不猶豫地跟進(jìn)，再憑借自己強大的品牌優(yōu)勢、無孔不入的的廣告轟炸和聯(lián)銷體無人能及的強悍滲透能力迅速覆蓋、搶占市場，甚至秒殺對手。跟隨策略造就的這些產(chǎn)品多數(shù)都是或曾經(jīng)是各自細(xì)分領(lǐng)域的霸主，營養(yǎng)快線更是單品年銷售近200億的巨無霸。2）產(chǎn)品集群效應(yīng)：源源不斷的強勢新品為聯(lián)銷體持續(xù)提供著輸送利潤的奶牛，驚人的產(chǎn)品線長度、寬度和深度最大程度上滿足了消費者日益變化和多樣的需求；給予了經(jīng)銷商更大的選擇和運作空間，使得經(jīng)銷商的渠道資源得以實現(xiàn)價值最大化；規(guī)避了單一產(chǎn)品因為競爭、產(chǎn)品生命周期問題或突然性事件而產(chǎn)生的不可挽回的風(fēng)險，產(chǎn)品集群搭建了有序的產(chǎn)品梯隊，并在面對競爭時有足夠的武器可用；在銷售終端，豐富的產(chǎn)品線擠占了競爭對手無法比擬的陳列空間，給予消費者強烈的視覺沖擊，不僅更利于陳列銷售，更給予消費者品牌實力強大的印象；自己擁有強大的產(chǎn)品集群，娃哈哈的各級區(qū)域銷售人員也才有更大的施展拳腳的空間，依靠豐富的產(chǎn)品，因地制宜地制定更靈活多變的促銷策略，以充分適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r，最大限度地調(diào)動渠道的積極性。3）新品研發(fā)讓聽得見炮聲的人去決策：強大的新品開發(fā)能力必須以先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)機制為基礎(chǔ)，在去年12月聯(lián)縱智達(dá)娃哈哈項目組跟蹤娃哈哈川渝市場時和娃哈哈共同探討了設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理崗位和虛擬產(chǎn)品經(jīng)理群方案：3.1）產(chǎn)品經(jīng)理深入市場一線，深刻洞察競爭對手的動向和消費者的需求，產(chǎn)品經(jīng)理的績效考核直接與產(chǎn)品上市結(jié)果掛鉤，全程參與產(chǎn)品區(qū)域市場規(guī)劃；3.2）要讓聽得見炮聲的人有參與決策的權(quán)力，戰(zhàn)斗在市場第一線的人對新品開發(fā)才最有發(fā)言權(quán)，娃哈哈每一款新品的研發(fā)都應(yīng)該廣泛采集區(qū)域銷售人員、經(jīng)銷商、批發(fā)商和終端的意見和建議，將這些人設(shè)立為虛擬的產(chǎn)品經(jīng)理群，對被采納的產(chǎn)品建議者給予重獎。2.無出其右的強大品牌號召力娃哈哈強大的品牌力是聯(lián)銷體得以成功的另一大基因，也正因如此，在娃哈哈進(jìn)行多元化布局，進(jìn)入童裝領(lǐng)域之時，經(jīng)銷商也是趨之若鶩。據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果，在過去20年里，讓幾乎每個這個人都掏錢買過的品牌不會超過3個，而娃哈哈就是其中之一。http://china.aihuau.com/不管你是去新疆的阿爾泰山麓，還是東北的長白山天池，也不管你是去西藏某個山溝里的小鎮(zhèn)，還是去海南的天涯海角，隨便走進(jìn)一家小雜貨店，你都能找到娃哈哈的身影。或許娃哈哈人可以驕傲地說：只要有人的地方，就有娃哈哈！3.高舉高打方顯英雄本色
在已高度同質(zhì)化競爭的飲料行業(yè)，沒有廣告開路，雖然擁有著無堅不摧的聯(lián)銷體，但聯(lián)銷體成員也沒有底氣、信心和積極性去為你開疆辟土。高舉高打是宗慶后一貫的風(fēng)格和策略，早在1988年娃哈哈營養(yǎng)液上市時，只有10萬元流動資金的宗慶后便敢簽下20萬的廣告投放合同；在南下廣東與當(dāng)時如日中天的太陽神爭奪市場時，娃哈哈曾包下《南方周末》的所有整版廣告版面；早年攻占新市場時，買斷當(dāng)?shù)仉娨暸_所有黃金時間檔廣告的手筆也屢屢出現(xiàn)；啟力上市時光是冠名中國好聲音的費用就已過億。4.穩(wěn)定的渠道價差穩(wěn)定的渠道價差是娃哈哈聯(lián)銷體成功的保證，沒有利潤可圖，任你口若懸河，說得天花亂墜，也不會有經(jīng)銷商愿意搭理你。娃哈哈通過制定嚴(yán)格的統(tǒng)一價格體系，保證經(jīng)銷商、批發(fā)商和終端都能在各自規(guī)定的價差范圍內(nèi)賺取屬于自己的利潤。要穩(wěn)定渠道價差就必須杜絕低價銷售和串貨行為。
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