? ? ?在國(guó)八條和限購(gòu)令的調(diào)控下，各大城市房地產(chǎn)泡沫逐步凸現(xiàn)，炒房投資客受限購(gòu)令的制約，各地炒房客受到了嚴(yán)重的打壓，同時(shí)房?jī)r(jià)也出現(xiàn)微降。加上房貸利率和首付比例的提高，這一系列關(guān)于房地產(chǎn)政策的調(diào)控，給房地產(chǎn)市場(chǎng)就像是注入了一擠強(qiáng)心針，房地產(chǎn)市場(chǎng)得到了相對(duì)的穩(wěn)定。房?jī)r(jià)沒(méi)有出現(xiàn)上漲的現(xiàn)象，國(guó)家調(diào)控政策短期內(nèi)還不是很明朗，由于中國(guó)人的習(xí)慣，買漲不買跌，因此很多在近期打算購(gòu)房者都處于觀望的狀態(tài)，商品房的成交情況不容樂(lè)觀。為了緩解高房?jī)r(jià)帶來(lái)的壓力，2011年2月溫家寶經(jīng)理在新華網(wǎng)訪談室談到未來(lái)五年內(nèi)，將新建3600萬(wàn)套保障房。因此未來(lái)房地產(chǎn)裝修市場(chǎng)的構(gòu)成情況，本人認(rèn)為應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)以下三種情況：

1、 有強(qiáng)烈的剛性需求需要購(gòu)房，又具備很強(qiáng)的購(gòu)買能力購(gòu)買新的商品房，消費(fèi)能力相對(duì)較強(qiáng)的群體

2、 一些炒房客，由于炒房客受到政策的影響，停止了炒房，資金閑置在手里沒(méi)有更好的投資方向，因此會(huì)把自己住的房子進(jìn)行裝修，相對(duì)來(lái)說(shuō)，裝修檔次很高。

3、 一些能享受到兩限房和經(jīng)濟(jì)適用房的消費(fèi)者。由于買房花錢較少，相對(duì)在裝修方面投入的開(kāi)支相對(duì)比較多點(diǎn)。這一群體消費(fèi)能力比較低。

通過(guò)以上的幾種情況可以分析出，未來(lái)房地產(chǎn)裝修市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)。高端消費(fèi)群體（別墅、高端商品房、部分高端存量房）、低端消費(fèi)群體（單位集資房、經(jīng)濟(jì)適用房、兩限房）等兩個(gè)消費(fèi)群體。因此做為房地產(chǎn)裝修市場(chǎng)的材料供應(yīng)商，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)房地產(chǎn)的消費(fèi)者的群體習(xí)慣，購(gòu)買力、房型結(jié)構(gòu)制定各自的未來(lái)市場(chǎng)操作策略。才能在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，立于不敗之地。那么針對(duì)這樣的消費(fèi)需求現(xiàn)狀，作為定制家居企業(yè)，我們又應(yīng)該做些什么樣的工作呢？針對(duì)這些情況本人簡(jiǎn)單談?wù)勎业膶?duì)定制家居企業(yè)提升業(yè)績(jī)的幾個(gè)突破點(diǎn)：

第一：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線的調(diào)整。由于市場(chǎng)需求只有低端和高端，那么處于市場(chǎng)中端的產(chǎn)品應(yīng)該盡量少研發(fā)，多開(kāi)發(fā)適合高端客戶群體喜歡的產(chǎn)品，和低端消費(fèi)群體能消費(fèi)的起的產(chǎn)品。

第二：營(yíng)銷活動(dòng)要差異化，不能過(guò)于單一和籠統(tǒng)。由于高端消費(fèi)群體和低端消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣和關(guān)注點(diǎn)不同，因此針對(duì)不同的消費(fèi)群體，促銷活動(dòng)的方式和主體要不同。品牌還必須樹(shù)立大品牌高端品牌的形象，針對(duì)低端消費(fèi)群制定幾個(gè)專門(mén)特價(jià)款式，最好是能結(jié)合經(jīng)濟(jì)適用房和兩限房及單位集資房，戶型特點(diǎn)開(kāi)發(fā)專供產(chǎn)品，以保證市場(chǎng)占用率。

第三：促銷的主體要分開(kāi)。高端消費(fèi)群體一般都是以委托裝修公司裝修為主，因此高端產(chǎn)品的客戶不是消費(fèi)者而是裝修公司，因此跟裝修公司的合作是工作的重中之重。低端消費(fèi)群體的特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格特別敏感，因此網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)和小區(qū)團(tuán)購(gòu)成為主要的促銷活動(dòng)方式。因此要做好裝修公司的工作和做好團(tuán)購(gòu)等將是定制家居企業(yè)2012年工作的重點(diǎn)方面。

第四：加強(qiáng)對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)、安裝、設(shè)計(jì)師等人員的培訓(xùn)。市場(chǎng)環(huán)境惡劣、產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、利潤(rùn)有限的情況下，拼價(jià)格戰(zhàn)拼的最兇的企業(yè)將會(huì)最先出局。因此要想保持企業(yè)的生存能力，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有通過(guò)加強(qiáng)人員的培訓(xùn)，體現(xiàn)跟競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異化。隨著情感營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷等概念的誕生，也說(shuō)明現(xiàn)在的消費(fèi)者更多的是感受到在哪個(gè)品牌更被尊重、被重視，也許就會(huì)選擇在哪消費(fèi)。因此給消費(fèi)者一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)將能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

第五：指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展.坐商的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，誰(shuí)主動(dòng)出擊，誰(shuí)將搶占先機(jī)。對(duì)區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)進(jìn)行徹底的掃樓、對(duì)掃樓信息進(jìn)行分析，確定出裝修的信息，對(duì)區(qū)域內(nèi)的裝修公司進(jìn)行徹底的摸底、加強(qiáng)跟定位高端的裝修公司或當(dāng)?shù)孛麣獯蟮难b修公司的建立良好的客情關(guān)系和合作關(guān)系。對(duì)區(qū)域內(nèi)的水電工建立檔案表，隨時(shí)掌握區(qū)域內(nèi)即將裝修的信息。

第六：引導(dǎo)經(jīng)銷商加大對(duì)配套產(chǎn)品的銷售。宜家家居之所以成為全球最大的家居用品零售商，跟他豐富的產(chǎn)品線是有關(guān)系的?，F(xiàn)在的人都比較懶惰，閑麻煩。都喜歡一站式購(gòu)物，未來(lái)大家居模式也將成為一個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)。顧客既然選擇了，那么我們就要讓他多買一些東西走，站在客戶的角度考慮是讓他圖個(gè)方便，站在我們的角度考慮，叫附帶銷售。特別是在客源有限的情況下，我們要讓每一個(gè)進(jìn)店的客戶盡量能多消費(fèi)一些產(chǎn)品，哪怕這些產(chǎn)品賺取的利潤(rùn)并不高，至少可以分擔(dān)一部分固定成本，因此加大對(duì)配套產(chǎn)品的上樣率，上樣越齊全，消費(fèi)者購(gòu)買的可能性越大。

以上六點(diǎn)只是針對(duì)市場(chǎng)的變化，需要做出相應(yīng)應(yīng)對(duì)策略和改變的方向，不是說(shuō)上面幾點(diǎn)做好了，就一定能保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展業(yè)績(jī)飛增，企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和業(yè)績(jī)飛增是一個(gè)系統(tǒng)性的模式進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)行的結(jié)果，其他的保持市場(chǎng)銷售穩(wěn)定的方式（比如廣告、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、）同樣也要繼續(xù)跟進(jìn)。才能確保銷售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

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