? ? 前言：做銷售的人，我相信都會有自己成熟的一套操作市場的模式，也就因為模式的不同，導(dǎo)致同樣的市場，不同的人操作會出現(xiàn)不同的結(jié)果，那么怎么樣更好的操作市場，筆者認為應(yīng)該加強交流溝通，只有不同的方法和經(jīng)驗碰撞到一起，才能升華出更完美的市場操作經(jīng)驗。這也是大家經(jīng)常寫，很多人也經(jīng)常碰到的一個話題，也是很多區(qū)域經(jīng)理比較困惑的一個話題，這也是筆者這個題目的由來。筆者就自己操作市場的一些心得跟奮戰(zhàn)在營銷體系兄弟們做一個分享和共勉。

由于銷售的特殊性，人員的流動性特別大，這樣很多銷售人員可能就會不斷的跨行業(yè)，進入一個新的行業(yè)一切都是新的，可能由于行業(yè)的特殊性，市場的操作手法會有些差異性。如果沒有掌握一些好的方法，切入一個新的行業(yè)和市場還是需要一段時間，如果悟性稍微差點，可能還沒反應(yīng)過來，公司就已經(jīng)決定換人，那么怎么樣在短期內(nèi)能迅速上手，這是很多銷售人員關(guān)心的話題，下面就來探討下。

第一：了解公司的政策和制度

新到一個公司或者崗位，第一件事情就是要了解公司或本崗位工作必須要用到的政策和制度，這些制度就像是做游戲的時候，制定游戲規(guī)則一樣，如果沒有制定好規(guī)則，游戲就無法再玩下去了。同樣作為區(qū)域市場的管理者同樣也需要對相關(guān)的營銷政策（如專賣店補貼、廣告補貼、促銷活動支持政策、代理商淘汰制度、代理商跨區(qū)管理制度等）只有很好的了解和掌握好了這些政策和制度的使用規(guī)定，在管理代理商和操作市場的時候，就能做到心中有數(shù)運用自如，在貫徹公司相關(guān)政策和制度的時候才能更加到位，經(jīng)銷商相應(yīng)的一些權(quán)益也能得到很好的享受，公司會表揚區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行力到位，代理商會感覺區(qū)域經(jīng)理給他們爭取了資源是做實事的人，這樣操作起來市場肯定會得心應(yīng)手。

第二：向離任區(qū)域經(jīng)理了解相關(guān)情況；

可能很多新上任的區(qū)域，對自己的能力很有把握，一般都不太愿意去請教之前離開的區(qū)域經(jīng)理相關(guān)的情況，這個是非常錯誤的想法。我們可以向離任的區(qū)域了解離開的原因，至于原因可能會是一些消極方面的、也可能是一些公司內(nèi)部的原因、也可能是市場情況比較復(fù)雜壓力大等，不管是什么原因了解清楚了之后，對我們后續(xù)開展工作是非常有利的，可以避免一些不必要的麻煩發(fā)生，也可以了解到市場存在的問題，知道市場關(guān)鍵的或者核心的矛盾點、也可以了解到在公司需要注意的事項，避免不小心踩到地雷，這比自己去摸索要省更多的時間和精力。

第三：歷史銷售數(shù)據(jù)的了解和分析

一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，我可以肯定的是他對區(qū)域的任何一項數(shù)據(jù)掌握的都非常的熟悉和準確。經(jīng)常我們幾個銷售的朋友在一起聊天，也經(jīng)常碰到有朋友說，不知道問題出在什么地方。如果把銷售數(shù)據(jù)進行分析，有些問題就會比較清楚。不同的客戶橫向和縱向進行對比、品類與品類也進行橫向和縱向?qū)Ρ取N售旺季的銷售數(shù)據(jù)進行對比、通過這些數(shù)據(jù)的差異，就能發(fā)現(xiàn)客戶存在哪些問題，增長率低的是什么原因？增長率高是什么原因？通過找到這些原因，相應(yīng)的市場需要推進的工作方向也會很清晰。

第四：市場情況的調(diào)研和摸底

很多區(qū)域經(jīng)理一去到市場的第一件事不是先去熟悉市場，而是直接跑經(jīng)銷商那里去問為什么市場做的這么差？經(jīng)銷商會給很多的抱怨，最后會被經(jīng)銷商的抱怨迷失方向，有些區(qū)域經(jīng)理甚至直接被經(jīng)銷商搞的失去操作市場的信心，就在區(qū)域市場上隨波逐流，這樣的情況也比較多。為了避免出現(xiàn)這樣的情況，建議去的區(qū)域市場，先做詳細的市場調(diào)研，市場的環(huán)境是什么樣情況？渠道是什么樣的情況？競爭對手是什么現(xiàn)狀?我司品牌是什么現(xiàn)狀？通過對這些市場基本情況的了解，做一個市場分析報告再去找經(jīng)銷商，這個時候問問經(jīng)銷商對市場的看法和經(jīng)營計劃。探討完了之后，把寫的市場調(diào)查報告給經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商會刮目相看，馬上會提高認可度。由于經(jīng)銷商一直處在這個環(huán)境，很難看清楚市場存在的問題，就算知道了問題也不知道怎么解決，這個時候能有人給他指出問題，找到解決問題的相關(guān)辦法，很多經(jīng)銷商會非常高興，對于配合工作的積極性也會增加，同時也能很好的推動經(jīng)銷商執(zhí)行。

第五：樣板市場的打造

通過以上三個方面的工作，對于區(qū)域大概的情況會有清晰的了解，整個市場需要努力的方向也會清晰了。由于經(jīng)銷商比較多，區(qū)域經(jīng)理精力和時間有限，如果每個客戶都認真細致去跟進，而且很多客戶不一定會很配合工作，這樣溝通的時間會拉長，效率就很低。因此要想輕松快速推進市場工作，必須找一個思路開闊，有意愿做大做強市場、并且愿意跟著工廠思路發(fā)展的經(jīng)銷商，重點進行扶持。通過打造樣板市場樹立典范和榜樣。用事實說話來證明思路是可行的，效果是喜人的。樣板市場打造好之后，召開區(qū)域經(jīng)銷商會議，再把樣板市場打造過程用到的方法和需要執(zhí)行的相關(guān)工作，詳細的給全體經(jīng)銷商宣導(dǎo)，經(jīng)銷商掌握的越詳細，區(qū)域經(jīng)理的工作壓力越小，執(zhí)行的越徹底，這樣好的方法就能迅速進行復(fù)制，區(qū)域經(jīng)理業(yè)績好了，工作壓力也小了，經(jīng)銷商也會徹底的認可區(qū)域經(jīng)理。

第六：構(gòu)建經(jīng)銷商的交流平臺

經(jīng)常會聽到有些區(qū)域經(jīng)理抱怨，區(qū)域太大了跑不過來，也經(jīng)常聽到區(qū)域經(jīng)理說，天天跑市場人累的要死，可是就是不見業(yè)績有好轉(zhuǎn)，經(jīng)過很多年的廠商與經(jīng)銷商的磨合，經(jīng)銷商現(xiàn)在越來越精明，對區(qū)域經(jīng)理提出的建議或者要求要做的事情，總感覺會有陷阱，總感覺他們會吃虧，因此就算區(qū)域經(jīng)理親自到市場布置工作，當面答應(yīng)的非常好，可是到執(zhí)行的時候就會大打折扣。主要原因就在于經(jīng)銷商不知道這樣做了之后會不會有效果或者投入產(chǎn)出比是否能達到預(yù)期的目的。由于有這樣的擔憂，所以能減少投入的，經(jīng)銷商一般就會減少投入，這樣之后效果一般都會受影響，所以市場就進入了惡性循環(huán)。因此構(gòu)建經(jīng)銷商的交流平臺就很重要，構(gòu)建交流平臺的方式比較多，可以是QQ群、可以定期到不同的優(yōu)秀的區(qū)域召開會議，讓經(jīng)銷商親自體會做的好的區(qū)域的實際情況。針對經(jīng)銷商困惑的問題進行討論，分享做的好的區(qū)域的成功的經(jīng)驗。同時還可以鼓勵經(jīng)銷商能多走動多交流，達到相互取長補短的作用。不過交流平臺的構(gòu)建必須是在區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場有足夠的控制力的時候會比較好。

新任區(qū)域經(jīng)理一般都會想在短時間內(nèi)取得好的成績，這個時候要多思考再行動，并不是積極，主動就能做好市場。理清楚思路，制定詳細的市場操作步驟，有節(jié)奏有步驟的把相應(yīng)的工作進行推進，這樣既能很好的推進經(jīng)銷商配合執(zhí)行，又能取得很好的業(yè)績，市場操作起來才不會很艱難。

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