愛華網(wǎng)???? 06年度犀牛營(yíng)銷戰(zhàn)略要完成兩項(xiàng)任務(wù)：較05年度銷售額提升30％，管理型營(yíng)銷組織轉(zhuǎn)型。結(jié)合以上營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，羅成非在仔細(xì)分析犀牛涂料現(xiàn)狀和資源的基礎(chǔ)上提煉出以下關(guān)鍵成功因素。 關(guān)鍵成功因素一：犀牛涂料品牌定位于中高端市場(chǎng)，相應(yīng)的產(chǎn)品定位于中高價(jià)位。中檔價(jià)位及中低價(jià)位占整個(gè)涂料市場(chǎng)容量超過50％，在這個(gè)價(jià)位上，犀牛涂料市場(chǎng)處于空白。羅成非認(rèn)為：產(chǎn)品定位應(yīng)該采取與品牌定位“低半格”定位的方式，建立更加完善的產(chǎn)品體系，占據(jù)中檔價(jià)位市場(chǎng)，以提升市場(chǎng)占有率達(dá)到銷售提升的目標(biāo)。犀牛涂料實(shí)際上也有這些產(chǎn)品儲(chǔ)備，推出中檔價(jià)位產(chǎn)品對(duì)于犀牛漆不是艱難的事情。 關(guān)鍵成功因素二：犀牛涂料經(jīng)過8年的發(fā)展，已經(jīng)建立了較為健全的銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)銷商隊(duì)伍，在全國(guó)擁有1000多個(gè)專賣型終端，健全的終端體系是犀牛涂料最強(qiáng)大的渠道資源，對(duì)現(xiàn)有終端的營(yíng)業(yè)能力提升是直接提升銷量的關(guān)鍵。羅成非認(rèn)為：將終端營(yíng)業(yè)能力提升作為06年度渠道質(zhì)量提升的重點(diǎn)，不但讓所有的推廣活動(dòng)有發(fā)力點(diǎn)，更是通過終端攔截實(shí)現(xiàn)銷售額提升的關(guān)鍵。
關(guān)鍵成功因素三：粗放的推廣手段是犀牛涂料市場(chǎng)推廣的顯著特點(diǎn)。促銷裝、打折等簡(jiǎn)單的促銷方式犀牛涂料已經(jīng)用了多年，鑒于資源有限，犀牛難以通過廣告拉力來拉動(dòng)銷售量。羅成非認(rèn)為：多重推廣手段的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，在沒有廣告支持的前提下，多重低成本推廣手段勢(shì)在必行，應(yīng)該將推廣延伸到終端之外。 關(guān)鍵成功因素四：犀牛原有營(yíng)銷組織基本不能適應(yīng)現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，原有的營(yíng)銷組織更多地是做一些費(fèi)用的管理，銷售內(nèi)勤服務(wù)，基本沒有對(duì)區(qū)域辦事處實(shí)質(zhì)的幫助和支持。羅成非認(rèn)為：總部與區(qū)域辦事處在營(yíng)銷執(zhí)行上的嚴(yán)重脫節(jié)是造成營(yíng)銷總部及區(qū)域辦事處及一線營(yíng)銷人員之間不滿和抱怨的根源，總部營(yíng)銷組織的管理職能和服務(wù)職能應(yīng)該下沉。
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