愛(ài)華網(wǎng)???? 目前全國(guó)凈水品牌3000家左右，經(jīng)銷商更是數(shù)以萬(wàn)計(jì)，但是真正能夠生存發(fā)展的經(jīng)銷商很少。大部分經(jīng)銷商都覺(jué)得凈水實(shí)在是很難操作，摸不清頭緒找不到打法，剛開(kāi)始一腔熱情以為凈水行業(yè)利潤(rùn)高前景大，可是做了幾個(gè)月沒(méi)有成果就灰心失望偃旗息鼓。各個(gè)品牌都不乏大小經(jīng)銷商進(jìn)了一次貨就沒(méi)有動(dòng)靜的情況。 筆者也一直在思考這個(gè)問(wèn)題，大家為什么動(dòng)不起來(lái)，為什么堅(jiān)持不下去。我想在講銷售模式之前，先做做心理工作，講講凈水操作的心態(tài)。凈水行業(yè)是一個(gè)靠企業(yè)自身在艱難的商業(yè)環(huán)境中摸索前行的行業(yè)，沒(méi)有得到國(guó)家和政府的扶持，甚至連正面的認(rèn)可都沒(méi)有，凈水行業(yè)一直沒(méi)有形成行之有效的能夠迅速打開(kāi)市場(chǎng)的模式。凈水企業(yè)往往產(chǎn)值不大，給經(jīng)銷商的指導(dǎo)不多且支持有限。所以經(jīng)銷商在這樣一個(gè)沒(méi)有成熟方法和缺少?gòu)S家支持的情況下，只能靠自己摸索，任何急功近利，急于求成的心態(tài)都是不妥的。凈水產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度很低，說(shuō)服消費(fèi)者需要很多的時(shí)間和專業(yè)的技能，教育消費(fèi)者的任務(wù)很重。操作凈水的經(jīng)銷商無(wú)論實(shí)力大小，都要抱著從頭創(chuàng)業(yè)的心態(tài)、持續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)的熱情、深入研究產(chǎn)品的執(zhí)著、高瞻遠(yuǎn)矚放眼未來(lái)的魄力、以身作則培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的魅力，才有機(jī)會(huì)占領(lǐng)凈水行業(yè)的制高點(diǎn)，在行業(yè)繁榮期到來(lái)時(shí)，取得輝煌成果。 凈水產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)很難捉摸，凈水產(chǎn)品既有家電屬性也有建材屬性，通常對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，裝修之前購(gòu)買(mǎi)屬于建材，裝修之后購(gòu)買(mǎi)屬于家電。因此凈水產(chǎn)品的銷售渠道很廣泛，涵蓋3C百貨、家電連鎖、建材建超、專賣(mài)店體驗(yàn)館、社區(qū)推廣、廣場(chǎng)秀、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、會(huì)議營(yíng)銷、分銷直銷等等，可以說(shuō)目前各種主流的商業(yè)形式基本都可以用于凈水產(chǎn)品銷售。但是能夠同時(shí)運(yùn)作這么多渠道的經(jīng)銷商幾乎沒(méi)有，筆者根據(jù)近年操作的經(jīng)驗(yàn)和目前凈水經(jīng)銷商普遍的特點(diǎn)，總結(jié)出一套四位一體的凈水立體銷售模式，即終端+社區(qū)+會(huì)銷+分銷的立體凈水銷售模式。凈水四位一體銷售模式運(yùn)作門(mén)檻比較低，經(jīng)銷商只要有一定的耐力和經(jīng)營(yíng)能力，配備一定的營(yíng)銷人員，就可以逐一嘗試。 終端賣(mài)場(chǎng)的操作目前只局限于國(guó)內(nèi)外一線品牌，我們能看到的品牌往往就是那么十幾二十個(gè)。大部分經(jīng)銷商認(rèn)為凈水無(wú)論是進(jìn)入建材百貨還是家電連鎖，都有很大的壓力，一是終端賣(mài)場(chǎng)高昂的各種費(fèi)用，就像一座大山，阻礙了很多經(jīng)銷商的腳步；二是終端賣(mài)場(chǎng)的凈水產(chǎn)出差強(qiáng)人意，大部分品牌大部分賣(mài)場(chǎng)是入不敷出的，銷售慘淡；三是終端賣(mài)場(chǎng)銷售人員存在招聘難，養(yǎng)活難的問(wèn)題。但是我們看到各個(gè)大品牌廠商毫不卻步，而且也不乏高產(chǎn)門(mén)店優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)，他們能從終端賣(mài)場(chǎng)得到哪些利益呢？首先，終端賣(mài)場(chǎng)是消費(fèi)者最容易接觸到消費(fèi)場(chǎng)所，客流大影響力廣，對(duì)于品牌宣傳有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)；其次，終端賣(mài)場(chǎng)起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，終端賣(mài)場(chǎng)的實(shí)體店特質(zhì)，使其在消費(fèi)者心中有很大的信任感，凈水產(chǎn)品進(jìn)入終端賣(mài)場(chǎng)特別是當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ拈T(mén)店，能夠?yàn)槠渌幌盗袪I(yíng)銷活動(dòng)樹(shù)立價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；第三，終端賣(mài)場(chǎng)是競(jìng)品信息、消費(fèi)者需求信息的收集窗口，通過(guò)與競(jìng)品面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者提出直接的質(zhì)疑和比較，能夠?yàn)閮羲a(chǎn)品技術(shù)革新、品牌包裝起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用；第四，運(yùn)作好的終端賣(mài)場(chǎng)是能夠盈利的，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的賣(mài)場(chǎng)，越有高產(chǎn)的品牌出線，部分品牌通過(guò)持續(xù)的人員培訓(xùn)、促銷推廣、形象提升、宣傳教育，使其競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)，銷售額居高不下；第五，終端賣(mài)場(chǎng)銷售是凈水未來(lái)的主流趨勢(shì)，凈水產(chǎn)品成熟之后最終的戰(zhàn)場(chǎng)還是實(shí)體終端。眼前實(shí)體店確實(shí)受到線上銷售的沖擊，且經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷，連鎖賣(mài)場(chǎng)盲目擴(kuò)張等原因?qū)е陆K端賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)不景氣，但是實(shí)體店便利和真實(shí)的優(yōu)勢(shì)確是無(wú)法取代的，隨著整個(gè)商業(yè)環(huán)境的調(diào)整，終端賣(mài)場(chǎng)會(huì)慢慢趨于理性發(fā)展，線上線下也會(huì)和諧分工共存。（蘇寧已經(jīng)在宣傳線上線下同一價(jià)，這或許是線上線下矛盾化解的一個(gè)方向。） 社區(qū)推廣是一個(gè)行業(yè)導(dǎo)入期非常必要的營(yíng)銷手段，社區(qū)推廣把品牌的觸角延伸到居民的眼前，到居民的家里。這種方式靈活多變，形式靈活、地點(diǎn)靈活、活動(dòng)內(nèi)容靈活、銷售價(jià)格靈活。社區(qū)推廣隊(duì)就像凈水經(jīng)銷商的地面機(jī)動(dòng)部隊(duì)，舉著品牌的大旗，荷槍實(shí)彈到處攻城掠寨，所到之處必定人聲鼎沸雞飛狗跳。社區(qū)推廣活動(dòng)有以下好處，一是能夠和顧客近距離充分地溝通，甚至能夠入戶，實(shí)地檢測(cè)比較水質(zhì)，是普及水污染知識(shí)、水與健康知識(shí)教育的一個(gè)絕佳場(chǎng)所；二是社區(qū)活動(dòng)由于避開(kāi)終端賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用，所以促銷力度常常很大，價(jià)格和贈(zèng)品都不受賣(mài)場(chǎng)限制，可以讓消費(fèi)者感到真正的實(shí)惠；三是社區(qū)活動(dòng)往往是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，周圍沒(méi)有競(jìng)品，銷售人員講解產(chǎn)品的壓力要小很多，可以充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)把握顧客；四是持續(xù)多變的社區(qū)活動(dòng)，使凈水品牌常常進(jìn)入消費(fèi)者的視線，不但能讓消費(fèi)者認(rèn)知，而且能讓人感覺(jué)到這是一個(gè)積極向上的品牌，是一個(gè)勇于開(kāi)拓的品牌，這樣的品牌才是會(huì)負(fù)責(zé)的品牌，消費(fèi)者才能放心購(gòu)買(mǎi)。但是要做好社區(qū)活動(dòng)，需要注重前期考察調(diào)研、形象細(xì)節(jié)布置、人員培訓(xùn)激勵(lì)、活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)、社區(qū)資源利用等等環(huán)節(jié)，是一項(xiàng)需要專業(yè)化統(tǒng)籌運(yùn)作的事情，如果你很業(yè)余，那么你的收效必然甚微。
會(huì)議營(yíng)銷是近年很多凈水品牌用的很多的方法，很多經(jīng)銷商短期內(nèi)取得了豐富的成果，會(huì)銷做的樂(lè)此不疲。我們說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)在于利用了一個(gè)全封閉式的場(chǎng)所，經(jīng)銷商和廠家可以施展任何想得出來(lái)的手段，聲情并茂淋漓盡致地展現(xiàn)水污染，展現(xiàn)自己的產(chǎn)品，并且通過(guò)烘托現(xiàn)場(chǎng)氛圍挑起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。目前會(huì)銷的成交率從20%到80%不等，這個(gè)取決于客戶邀請(qǐng)的質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)流程的設(shè)置執(zhí)行情況。很多經(jīng)銷商覺(jué)得會(huì)銷比較專業(yè)不好運(yùn)作，這是不自信的表現(xiàn)，不夠?qū)I(yè)是操作凈水最大的障礙，所以成為專業(yè)人士，專業(yè)化操作是凈水成功的前提。凈水經(jīng)銷商必須花時(shí)間和心思去研究如何邀請(qǐng)到優(yōu)質(zhì)的顧客參會(huì)，用什么樣的方式吸引顧客的到來(lái)乃至留到會(huì)議最后，如何在兩三個(gè)小時(shí)內(nèi)把水污染展示出來(lái)，把我們的產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示出來(lái)，怎么樣讓客戶始終保持興趣并最終購(gòu)買(mǎi)，如何讓顧客當(dāng)場(chǎng)掏錢(qián)甚至回去宣傳我們的產(chǎn)品介紹親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。會(huì)議營(yíng)銷是凈水產(chǎn)品的一個(gè)高產(chǎn)手段，但是如何吃到這塊肉，還需要付出努力。 凈水分銷就是成功模式的復(fù)制，是做大做強(qiáng)的過(guò)程。通過(guò)分銷商的加盟，把凈水品牌的產(chǎn)品布局到更大的地區(qū)，讓更多的人來(lái)宣傳和銷售自己的產(chǎn)品，形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)的建立就是經(jīng)銷商打動(dòng)二級(jí)分銷客戶的過(guò)程，讓他們看到只要跟著做就能夠發(fā)展，能夠盈利。這個(gè)前提是經(jīng)銷商提升自己的專業(yè)性，摸索出成熟的適合當(dāng)?shù)氐匿N售模式，并且找到各個(gè)區(qū)域的共同點(diǎn)。分銷網(wǎng)絡(luò)的成功建立并實(shí)現(xiàn)盈利，標(biāo)志著該品牌在當(dāng)?shù)氐牡匚灰呀?jīng)奠定。 我們說(shuō)終端賣(mài)場(chǎng)是點(diǎn)，社區(qū)推廣是線，分銷就是建立一個(gè)面，而會(huì)銷是穿插在點(diǎn)線面之間，在建立凈水立體銷售模式時(shí)，支持經(jīng)銷商存活下去的有效手段。四位一體的搭建過(guò)程根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的理解的能力，可張可馳進(jìn)退有度才是最佳狀態(tài)。實(shí)際操作過(guò)程中遵循以下原則：一、終端賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)駐宜精不宜多，終端賣(mài)場(chǎng)是凈水銷售的日常陣地，運(yùn)作好終端離不開(kāi)位置、形象、導(dǎo)購(gòu)、促銷、宣傳；二、社區(qū)活動(dòng)主要是周末和節(jié)假日開(kāi)展，要點(diǎn)是堅(jiān)持和深入；三、分銷開(kāi)發(fā)是貫穿到經(jīng)營(yíng)的始終，區(qū)別是前后期的力度不一樣，關(guān)鍵是模式復(fù)制；四、會(huì)銷可作為前面三種方式的收網(wǎng)，把整個(gè)立體模式的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極點(diǎn)。每個(gè)月把終端、社區(qū)的意向顧客綜合起來(lái)，月底辦一場(chǎng)會(huì)銷，強(qiáng)化認(rèn)知促成銷售，這樣的客戶質(zhì)量最高。同時(shí)可以把意向分銷商邀請(qǐng)來(lái)觀摩會(huì)議，好的會(huì)議效果一定能打動(dòng)分銷商，實(shí)現(xiàn)終端用戶和分銷客戶雙豐收。 完成這樣一個(gè)四位一體模式的搭建，同時(shí)需要打造激情專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，還需要凈水品牌廠家的協(xié)助。無(wú)論支持多與少，無(wú)論是給硬通貨還是軟支持，經(jīng)銷商在成長(zhǎng)時(shí)期離不開(kāi)廠家，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)也是廠家最大的財(cái)富，幫助經(jīng)銷商打造隊(duì)伍和營(yíng)銷體系也是品牌成長(zhǎng)壯大的過(guò)程。讓我們共同努力，迎接凈水的大發(fā)展。
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