（前言），首先要跟大家說聲：抱歉！筆者在上篇《凈水器招商攻略系列之企業(yè)定位》中，沒有說明這是一部虛構(gòu)的招商營銷和招商管理類的小說，致使一些媒體、投資公司、經(jīng)銷商的朋友們詢問，紫煦凈水器公司在哪里，趙振怎么聯(lián)系，由于筆者的疏忽，給大家?guī)聿槐匾穆闊谶@里，要對關(guān)心筆者的各界朋友，說聲，對不起！

書接前文。

孫立龍一直默默聽完趙振的講述，心靈受到極大震動，看來趙振真是名不虛傳，為人真誠、坦率，第一次見面，居然對自己說出這番話，不愧“千金買馬骨”之名，所以決定一次性見底，以爽快對爽快！

聽趙振說完最后幾個字，孫立龍站了起來，道：

非常感謝趙總的垂青，對立龍深言至此，立龍定當(dāng)竭盡所能，不負(fù)您的期望。

趙振道：別見外，坐下說話。說罷，點(diǎn)了根香煙，并示意孫立龍，后者擺了擺手示意不要。

孫立龍接著道：其實(shí)，趙總說的這些，立龍感觸尤甚！趙總應(yīng)該知道，立龍以前是在LD果汁機(jī)從事銷售工作的，我們這個行業(yè)的昨天與凈水器行業(yè)的今天是何其相似啊。

您所遇到的問題，我們以前大多也曾遇到過，我們當(dāng)時的做法是：既然一個品牌做3000萬，無法再突破，那就做2個品牌，這樣就可以在一個地區(qū)招2個經(jīng)銷商，如果做5個品牌又如何呢？

遵循這條思路，我們得到了短時間的輝煌，最高峰時做到1個多億，排名行業(yè)三甲，其后，由于競爭對手的崛起，我們迅速衰落，直至消亡，至今想來，我們幾個以前的同事，仍然不勝唏噓，上天給過我們一次機(jī)會，我們沒有好好珍惜，失去以后才后悔莫及。

最近2年，一直沒再進(jìn)入職場，其中有個原因，就是想找到以前失敗的原因，以將自己提升到另一個境界，失敗乃成功之母嘛。

在一次偶然的機(jī)會里，我遇到了一位，對我一生幫助都很多的良師益友——東方彭博，聽他仔細(xì)對我闡述的《協(xié)同招商理論》后，我才明悟，有些蠶變，您看就是這本書。

從隨身小包中，抽出一本翻的很爛的舊書，封面上簡單地寫了6個字《協(xié)同招商理論》，還有2句話，已經(jīng)模糊不清，作者：東方彭博。趙振將東方彭博這四個字牢牢地印入腦海。

孫立龍翻開《協(xié)同招商理論》的大綱，請看，第一個原則是：招商不是目的，而是建立渠道。企業(yè)通過招商建立起一條商品流通的渠道，使產(chǎn)品和文化流向消費(fèi)者，并形成資金流和信息流反饋與企業(yè)，只有建立起這樣健康的4線雙流通，才能形成良性循環(huán)，促成綠色發(fā)展。

而，我們當(dāng)時的做法，實(shí)質(zhì)就是，將企業(yè)的倉庫分化成無數(shù)個經(jīng)銷商的小倉庫，讓經(jīng)銷商成為最后的買單者，所謂“渠道壓貨論”傷了經(jīng)銷商，最終也害了自己。

資本的積累總是以一部分人倒下作為發(fā)展的填坑。

《協(xié)同招商理論》的第二個原則是：定位是序參量，品牌是慢變量。

只有尋找到有競爭力并為自己所能掌控的定位，才能建立起整個市場競爭的高度，具有高屋建瓴之勢。

猶如，SN以空調(diào)作為切入點(diǎn)的電器連鎖定位，GM以電視為切入點(diǎn)的電器連鎖定位，當(dāng)別人還在做門店小老板，忙著數(shù)鈔票的時候，他們已經(jīng)二騎絕塵，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把同行拋在后面。

只有建立屬于自己，且為消費(fèi)者心智所接受的品牌，才能打造自己的市場割據(jù)地，經(jīng)得起時間這個市場長度的考驗(yàn)，持久經(jīng)營，長久賺錢。

我們LD果汁機(jī)，當(dāng)時沒有想起或無法找到一個真實(shí)的、屬于自己的、扎根消費(fèi)者、并能為自己所獨(dú)有、且有競爭力的定位，更沒有建設(shè)出一個屬于自己的、立足于消費(fèi)者的品牌，在市場時間這個長度和市場競爭的高度的大浪淘沙中敗下陣來。

《協(xié)同招商理論》的第三個原則是：招商屬于渠道策略，需要其他營銷策略協(xié)同配合。

企業(yè)由于各方面原因的考慮，采用招商這種策略來降低風(fēng)險(xiǎn)、籌措資金，建立網(wǎng)絡(luò)，搶占市場等，但，完全靠招商來將一個企業(yè)做大，可能性微乎其微，正如第一原則所說，招商只是手段，不是目的。

確實(shí)，有一部分企業(yè)將招商當(dāng)做目的，當(dāng)做斂財(cái)?shù)墓ぞ?，但，隨著法律的完善，和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些企業(yè)會被競爭者逐步清除出局。

追求遠(yuǎn)大目標(biāo)的企業(yè)，一定會以將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者為己任，而不僅僅是將庫存移位給經(jīng)銷商，并注重口碑的建立和信息的反饋來不斷修繕自身，簡單地說就是，目標(biāo)對準(zhǔn)消費(fèi)者，招商只是企業(yè)營銷的一個過程或階段，是為最終將價值轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者服務(wù)的。

那，這樣的優(yōu)質(zhì)企業(yè)一定會，且應(yīng)該做到：

1、有責(zé)任心，視消費(fèi)者評價為生存之本，竭力維護(hù)消費(fèi)者口碑。

2、建立包括產(chǎn)品、價格、渠道（含招商）、促銷、公關(guān)等系統(tǒng)營銷策略，并結(jié)合實(shí)踐工作的總結(jié)、提煉，形成行之有效的戰(zhàn)術(shù)原則，與市場方案。

3、以消費(fèi)者為目標(biāo)，以定位建設(shè)和品牌工程，為雙輪驅(qū)動，帶動整體營銷策略的發(fā)展，招商只是一個順帶的結(jié)果罷了，正所謂項(xiàng)莊舞劍志在沛公。

而我們當(dāng)時陷入的誤區(qū)就是，為了招商而招商，一切圍繞招商來安排所有事項(xiàng)，營造各種廣告陷阱、承諾陷阱，概念陷阱、樣板市場陷阱等，為的就是掏空經(jīng)銷商的口袋，逼著經(jīng)銷商去將市場打開。

這就形成一種奇怪的現(xiàn)象，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一眼就能看穿我們的鬼把戲，不會來合作，來合作的大多數(shù)是非優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商被我們灌了迷湯后，暈暈乎乎，失去判斷，掏空口袋，回家后遇到市場推廣的難題后，基本都無能為力，最后消亡，我們只不過是比他們晚走幾步罷了。

不過，這個世界的博弈，拉長時間看，更多時候還是公平的，害人者終害己。

我們以前就是害人者，禍害了一批經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是拿我們沒辦法，但競爭對手會懲罰我們，所以，我們OUT了。

正如趙總您之前說的，中國各行各業(yè)的發(fā)展，少不了經(jīng)銷商的前赴后繼的貢獻(xiàn)，而最后活下來的經(jīng)銷商又有多少？我們大多數(shù)人之前的行為只能算投機(jī)者而非投資者，短期套利的意向太濃烈了。

以上這些，是立龍這2年對失敗的一些反思。

現(xiàn)在，為什么又要選擇凈水器這個行業(yè)呢？

因?yàn)檫@個行業(yè)還處于引導(dǎo)期與不完全競爭的過渡期，再往后面發(fā)展，新手、新公司就難以介入了，各方面的門檻很快就會高起來。

其他一些分析，在《企業(yè)定位》中已有闡述，不再贅述。

為什么選擇紫煦凈水器公司呢？

1、您愛才如命的名聲在外，“千金買馬骨”。作為一個精明的職業(yè)人士來說，不會隨便去選擇老板，因?yàn)樵谫Y本強(qiáng)勢的當(dāng)今社會，很少有人過問一個企業(yè)裁了多少人，為什么裁這些人，而會嚴(yán)格甄別頻繁跳槽的職業(yè)人士，所以，一個優(yōu)秀的職業(yè)人士，一生中可能只有不到3次選擇老板的機(jī)會，30歲之后，只有3個10年。看李洋在貴公司的目前發(fā)展，以及紫煦公司的人員穩(wěn)定性，讓人覺得踏實(shí)，安心。

2、公司產(chǎn)品具備的一定時間段的技術(shù)優(yōu)勢。紫煦凈水器公司的產(chǎn)品具有集成式的優(yōu)點(diǎn)，這已經(jīng)讓一部分消費(fèi)者和經(jīng)銷商所接受，打個比方，如果是一張白紙，隨便您怎么畫都可以，但，如果白紙上已經(jīng)沒有多少空間了，您揮灑的余地就會很小。正如凈水器市場，技術(shù)類別基本定型，鑒于專利的保護(hù)日趨完善這個事實(shí)，技術(shù)這個時候就成為影響市場時間長度的決定性因素之一了，在目前的狀況下，再想后發(fā)先至，需要的資源是很龐大的，反過來說，如果有那么多龐大資源，還一定要做凈水器嗎。

3、凈水器行業(yè)雜亂無章，亟待治理。當(dāng)前，無論是國家還是凈水器經(jīng)銷商、凈水器相關(guān)從業(yè)人員，甚至于消費(fèi)者，都迫切希望，這個行業(yè)能塵埃落定，不要整天亂哄哄的。

此時，剛好是給弱者超越強(qiáng)者，讓智者勝出愚者的最佳階段，一個有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)和一些想建功立業(yè)的人士的最佳時機(jī)，天欲賜之，卻之不恭啊。這是一個渦流期，廠家再不抓緊時機(jī)發(fā)展，就會被渦流吞沒，拋在后面，很難再跟上隊(duì)伍，而經(jīng)銷商同樣如此，這個時候不能綁定優(yōu)質(zhì)廠家，不能打造出精干的隊(duì)伍，不能建立起自己的盈利模式，他們中的大部分，也最終會為歷史所淘汰。放眼，保健品行業(yè)，食品行業(yè)，家電行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)等，莫不如此。

趙振聽到此處，不由發(fā)出感嘆：每念及此，夙夜無眠，此生發(fā)展機(jī)會，可能僅此1次，再花10年時間，不能將企業(yè)做大，到時一切都難說了，特別是歲月不饒人啊。

孫立龍，與趙振對望一樣，頗有英雄惜英雄之感。

孫立龍?jiān)掍h一轉(zhuǎn)，道：請問趙總，紫煦凈水器代表什么？

趙振一愣，道：紫煦凈水器代表什么？代表集成式，代表高科技，代表經(jīng)濟(jì)適用，代表直飲水，代表時尚的生活方式。。。。。。

孫立龍說：趙總，我在上次的分析報(bào)告中曾經(jīng)說，公司以前只有產(chǎn)品定位，也即是只有USP，這些就是您感覺到同質(zhì)化嚴(yán)重的原因之一，隨著時間的發(fā)展，和競爭的加劇，這一套已經(jīng)不管用了，您看KJ公司已經(jīng)啟用了大牌明星做代言，

這就是競爭手法的第二個層次了，但就像太陽能行業(yè)一樣，一看有利可圖，您請張三，我就請李四，搞來搞去，是媒體和代言人成了莊家。

如何才能做好我們的公司？現(xiàn)在我來回答剛才提給您的問題。

我們一定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，但，學(xué)習(xí)的目的不是模仿，因?yàn)槟７掠肋h(yuǎn)不可能超越前者；學(xué)習(xí)的目的是找到根源，從根源之道出發(fā)結(jié)合自身的優(yōu)勢，尋找到適合自己的模式，發(fā)生蠶變，再尋找機(jī)會伺機(jī)超越。

遵循《協(xié)同招商理論》，我們應(yīng)該做的第一步是：給自己做好品牌定位，完成品類切分，從凈水器市場的這塊蛋糕里，切出屬于我們的一塊。并以定位作為一切戰(zhàn)術(shù)的核心指針，統(tǒng)領(lǐng)全部營銷策略，定位是序變量，他將主宰整個招商營銷，駕馭整個營銷系統(tǒng)！

那，怎樣做好品牌定位，完成品類切分呢？必須從以下角度考慮：

1、行業(yè)歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢（見其他公開分享的行業(yè)資料）

2、公司歷史、現(xiàn)狀和優(yōu)勢盤點(diǎn)

3、公司的市場地位（切記要要量力而為，不要為他人做嫁衣）

4、文化傳統(tǒng)、亞文化及消費(fèi)者固有思維

5、相關(guān)行業(yè)借鑒

6、社會的機(jī)遇性事件

所以我們的品類切分應(yīng)該是：紫煦凈水器=節(jié)能凈水器。

您看，我們的技術(shù)都有一個共性，不是經(jīng)濟(jì)而應(yīng)叫節(jié)能，節(jié)能家電是消費(fèi)者頭腦中固有的概念，很容易進(jìn)駐，且綜合市場上競爭品牌的技術(shù)來說，有且只有我們一家能支撐這個定位。

最重要的是，最近媒體都在炒作凈水器的廢水比事件，只要召集一些媒體朋友，將紫煦凈水器的節(jié)能技術(shù)系列闡述，結(jié)果會怎樣？

一旦消費(fèi)者將節(jié)能凈水器與紫煦畫上等號，我們就能占據(jù)未來發(fā)展的高度與長度，立于未來凈水器市場的一極。

“太好了，我中午就約幾個媒體的兄弟來磋商此事”，趙振，興奮地掐滅煙頭，站了起來。

孫立龍接著說：我剛才只說的高度，和長度，其實(shí)還有一個維度沒說，那就是速度。我們還很弱小，業(yè)內(nèi)的大佬已經(jīng)比較強(qiáng)壯，我們的“聲音”沒有他們大，這是先天的劣勢，唯一的彌補(bǔ)辦法就是速度，用迅雷不及掩耳之勢，快速推廣，打他們一個措手不及，等他們反映過來，已經(jīng)天開日朗了，名花有主了。

但，操作的精髓是整合資源，目標(biāo)單一，這樣又可催生出加速度，一旦，目標(biāo)分散，動力就會七拉八扯，速度就大大降低了。

另外，目前國內(nèi)有很多災(zāi)害地區(qū)的居民飲水成了大難題，我們是否也該做點(diǎn)什么呢？

趙振說，有道理，就該這么辦！我馬上安排市場部那個方案出來。說完后，感覺肚子有點(diǎn)餓了，看了下手表，吆，才11點(diǎn)半，肯定是剛才細(xì)胞興奮，加快腸胃蠕動。

就對孫立龍說，孫總，您看，快中午了，我對您是相見恨晚啊，這樣吧，一起吃個中飯，邊吃邊聊，順便也認(rèn)識一下，我公司的其他員工。

孫立龍答道：多謝趙總盛情。

那您先坐一會，我去安排一下。說罷，到了隔壁辦公室。

孫立龍，喝了口水，讓自己平靜一下，思考起來：

中午會有哪些人？

有錢歡嗎？眼前不由浮現(xiàn)出錢歡的顏容。

自己該怎樣應(yīng)付這個飯局？

怎樣樹立自己的形象？

怎樣獲得大家的好感？

。。。。。。

親愛的朋友，如有興趣，請看下篇《凈水器招商攻略系列之戰(zhàn)略規(guī)劃》（本系列銷售小說純屬虛構(gòu)，文中皆系化名，如有雷同，敬請諒解，未完，待續(xù)）

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