愛華網???? 要想更好的識別客戶的利益點而贏得客戶,必需開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢。這種不可替代的優(yōu)勢往往體現(xiàn)在一種資源的整合能力上,資源的整合能力往往會輻射到產品上,讓產品本身增加賣點,讓客戶從賣點上更好的認識到自身的需求。在深入研究市場和充分了解消費者的基礎上，尋求自身最大、最獨到的優(yōu)勢與目標消費者最根本需求之間的最佳結合。 在銷售過程中，有四個關鍵的因素：人、事、地、物。 在銷售過程的管理中，首先要對銷售目標進行分解，并對分解后的銷售目標進行過程追蹤和控制。在銷售過程中銷售代表的自我管理是最重要的。 一個優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？預測與計劃，分解后的銷售目標，具體到每個銷售代表。每日拜訪計劃：拜訪客戶及區(qū)域、時間、項目及目的等；每日銷售報告：客戶洽談結果、回款、競爭對手、客戶意見、動態(tài)等；評價銷售效率：對銷售進行成果評估和銷售費用的控制等。銷售過程本身體現(xiàn)你不可替代的優(yōu)勢,這里面往往包含著企業(yè)文化與團隊精神,有什么樣的企業(yè)文化往往會有什么樣的銷售員。從本質上開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢的核心是企業(yè)文化,但企業(yè)文化最后必須體現(xiàn)在績效上,把企業(yè)文化優(yōu)勢通過銷售員不可替代的優(yōu)勢發(fā)揮與展現(xiàn)出來。 客戶的的期望來自于以往的購買經驗、朋友的意見、營銷者和競爭對手的信息與承諾。營銷商必須仔細確定正確的期望標準,以開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢。 企業(yè)家不光是生產產品的老板,還有必要做好政府的秘書，你做的任何決策一定要和政府的決策高度匹配高度融合。比如"匯源果汁"這個小有名氣的企業(yè)就倡導做守法好公民、利稅大戶、就業(yè)模范，當他有難時政府就出手相助借2億給他從德隆那里贖回51%的股權。政策也是生產力，該找市長找市長，該找市場找市場。 對于客戶資源的整合也是非常重要的,你有沒有想過你的客戶除了買你的產品外他還有哪些需求是你能做的呢？ 比如,上海電信的包打聽，什么問題都可以問電信宣傳包打聽業(yè)務：天氣，農業(yè)咨詢等，此時就要問自己誰對你的客戶感興趣?上游的農資、化肥、地膜、農藥、良種等。在宣傳單的正面印他們的宣傳，反面印電信的宣傳。那怎樣讓農民打他的電話？叫上游的企業(yè)給獎品，不花一點錢就搞好宣傳。
再比如北京大學搞EMBA班某風景區(qū)的老板是學員，老板說讓咱的100多學員到他那辦個班，便宜點，來了，只要他那里的服務好一點，一個老板在他那開一次年會，錢就回來了，于是招生辦主任說某風景區(qū)的風景好，去那，同學們開車去也樂意，同時找到當?shù)氐氖姓f：給你們一個下午的時間，向我們老板介紹一下招商引資的優(yōu)惠政策，同時請你們利用好這次機會出面通知當?shù)氐挠忻髽I(yè)同時探討。
