愛華網(wǎng)系列專題：《基業(yè)長青企業(yè)員工秘笈：做不可替代的員工》
如果獲得成功那么容易，任何夢想都能輕松實(shí)現(xiàn)，人生豈不索然無味了嗎？請(qǐng)記住，成功就藏在拐彎處，再走幾步，你就會(huì)抓住它！ 職場經(jīng)典:他讓索尼走向美國 20世紀(jì)70年代，索尼電器在日本大為暢銷，但在美國市場卻遭到冷遇。索尼打進(jìn)美國市場的唯一產(chǎn)品索尼彩電，居然被當(dāng)作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，都一個(gè)個(gè)無功而返。 索尼公司誓不放棄美國市場，于是公司任命卯木肇為索尼海外部部長，希望他能力挽狂瀾。當(dāng)卯木肇風(fēng)塵仆仆來到美國的芝加哥市時(shí)，索尼彩電正在當(dāng)?shù)氐募馁u商店里“睡大覺”，塵封土積，無人光顧。 卯木肇要搞清楚的第一個(gè)問題是:索尼彩電作為在日本暢銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為什么一到美國就被人如此冷落呢？經(jīng)過一番調(diào)查，卯木肇明白了癥結(jié)所在。原來，公司前任海外部部長為了打開市場，曾多次在芝加哥市報(bào)紙刊登廣告，削價(jià)銷售索尼彩電。然而，即使一再削價(jià)，銷路仍然不暢。而且一而再、再而三的削價(jià)，使索尼彩電在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中形成次品的糟糕印象，甚至對(duì)索尼公司的形象也造成不良影響。 經(jīng)過一段時(shí)間仔細(xì)的考察和研究，卯木肇決定放棄原先“遍地撒網(wǎng)”的銷售模式，轉(zhuǎn)而采取“擒賊擒王”的銷售策略:先集中全部力量，攻克最堅(jiān)固的堡壘。卯木肇選定的主攻對(duì)象是馬希利爾公司——芝加哥市最大的電器銷售商。該公司為了維護(hù)自身的聲譽(yù)，對(duì)出售產(chǎn)品的品質(zhì)要求極高。如果能說服馬希利爾公司銷售索尼彩電，所有的問題就都迎刃而解了。 但要攻克馬希利爾公司，又談何容易？ 一天清晨，卯木肇前去求見馬希利爾公司的總經(jīng)理，但他的名片剛遞進(jìn)去，很快就被退了回來，秘書告訴他總經(jīng)理不在。第二天如此，第三天還是如此。經(jīng)過一連三天的拜訪碰壁之后，第四天，卯木肇終于見到了馬希利爾公司的總經(jīng)理。卯木肇剛說明來意，那位總經(jīng)理就劈頭蓋臉地來了一句:“我們不賣索尼的產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品降價(jià)拍賣，像只癟了氣的皮球，踢來踢去沒人要。”
一回到公司，卯木肇立即讓人從所有寄賣商店取回了索尼彩電，同時(shí)著手取消削價(jià)銷售的策略，在當(dāng)?shù)貓?bào)刊上重新刊登大面積的廣告，重塑索尼品牌的形象。做完了這一切后，卯木肇再次叩響了馬希利爾公司總經(jīng)理的房門?？偨?jīng)理又以“索尼的售后服務(wù)太差”為由，拒絕銷售索尼彩電。卯木肇二話沒說，回去后立即設(shè)立索尼彩電特約維修部，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并在報(bào)刊上刊登廣告，公布特約維修部的地址和電話號(hào)碼，保證顧客隨叫隨到。 后來，又經(jīng)過好幾個(gè)回合的較量，總經(jīng)理終于被卯木肇打動(dòng)，答應(yīng)試銷兩臺(tái)索尼彩電。不過，總經(jīng)理提出條件:如果一周內(nèi)賣不出去，立馬搬走。 卯木肇滿口答應(yīng)?；厝ヒ院?，他馬上挑選了兩名銷售經(jīng)理，給他們下達(dá)死命令:如果這兩臺(tái)彩電一周內(nèi)賣不出去，你們立馬辭職。索尼彩電上架的當(dāng)天下午，兩名“敢死隊(duì)員”就報(bào)告了好消息。接著，馬希利爾公司又追加了兩臺(tái)，也在當(dāng)天售出。這樣，索尼彩電終于“賴”進(jìn)了馬希利爾公司。卯木肇的重塑品牌形象的策略發(fā)揮了積極作用，在美國市場的家電銷售旺季里，索尼彩電一個(gè)月內(nèi)竟賣出700 余臺(tái)。 馬希利爾公司大獲利市，令總經(jīng)理對(duì)卯木肇刮目相看，他親自登門拜訪，并當(dāng)即決定索尼彩電為該公司下年度主銷產(chǎn)品，雙方聯(lián)袂在芝加哥市各大報(bào)刊刊登巨幅廣告，提高商品知名度，芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。不到三年，索尼彩電占據(jù)了芝加哥市電器市場份額的30%。從此，索尼彩電在美國其他城市的局面也迅速打開。 海默銳評(píng) 我們現(xiàn)在可以想象，卯木肇當(dāng)初到達(dá)芝加哥的時(shí)候，他所面對(duì)的是一個(gè)怎樣的近乎絕望的事實(shí)。他的前任一個(gè)個(gè)無功而返，還找出一大堆借口，以開脫自己的責(zé)任。卯木肇當(dāng)然比他們有更充分的理由打道回府:前任們破壞了市場，局面沒法收拾了，這不是我的責(zé)任！
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