淺談銷售冠軍是怎么煉成的

一、銷售冠軍應該具備哪些條件？
1、要注重外表，為成功而打扮。
優(yōu)秀的銷售人員很注重自己的形象禮儀，因為自己的形象禮儀不僅僅代表著個人，同時也是代表著公司，最重要的是對客戶的尊重。
2、要學會思考和行動。
有句話說的好：“言必行，行必果”，就是說我們既然說了就要去做，這是執(zhí)行力強不強的問題，而且做了就要認真的做，最終得到一個好的結(jié)果，當然前提是我們要善于思考，因為好的計劃或執(zhí)行方案是要靠思考而得出來的，如果方向都沒有選對，那么結(jié)果肯定會很糟糕。
3、要鍛煉你的講演能力
要想成為銷售冠軍，良好的語言表達能力和講演能力那是必須的，誰都不是生下來都有很強的語言表達能力和講演講能力，要通過我們后期的鍛煉才能提升我們這方面的能力。記得我才入行時語言組織和語言表達很差，有時候給客戶介紹項目時用詞要么是很牽強，要么就是牛頭不對馬嘴，后來我就請教語言表達能力強的同事，然后多總結(jié)，多練習，有空我就拿一本讀者文摘到?jīng)]人的地方大聲朗讀，晚上下班了有一些老頭老太太來轉(zhuǎn)著玩，我就拿他們當聽眾，用心給他們介紹，這樣時間長了我的語言組織和語言表達能力強了，自然的我演講能力就強了。
4、要保持良好的心態(tài)
要想成為銷售冠軍，除了擁有很強的專業(yè)能力和銷售技巧外，要始終保持良好的心態(tài)。在銷售過程中銷售冠軍往往習慣重拳出擊，比要求的做的更多；并且每天積極但不是心急地做事，準確地進行思維；每天要問自己幾個重復的問題：我今天學習了什么？我掌握了什么？我明天如何能做得更好？
要知道，大成就是小成績的累積。明白成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，因而對每件事情要求非常嚴格；做事先做人，重信用，守承諾；一馬當先，乘勝追擊。要有吃苦的思想準備每天從電話約訪20個客戶開始。
要成為銷售冠軍，那在你的詞典中，就不能有“借口”這個詞，任何業(yè)績的低迷，都不是外因造成的，要著力檢討自己，抱怨客戶，產(chǎn)品，怨天尤人的人成不了銷冠。
當銷冠不是撞大運，連續(xù)成功的冠軍才是真正的偉大冠軍，要有無論是順境還是逆境我都準備實現(xiàn)業(yè)績N01的氣魄。
要有志存高遠的英雄本色――“王候?qū)⑾鄬幱蟹N乎”；象劉邦、項羽一樣發(fā)出“吾當如此”的豪言壯語。不要把一般的人作為對手，而要把強者做為對手。樹立趕超的高起點。意識的起點有多高，自身潛能的迸發(fā)就有多大，實現(xiàn)銷售冠軍的概率就會增大。
要懂得，在這個世界上，沒有人生來會跳高，沒有一個人生來就是銷冠，只要我們掌握了正確的方法，我一定能行。要自信，但不自大。堅信億萬富翁也是從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
5、為成為銷冠要保有青春的活力
因為行動力來源于活力。一個沒有激情的人，就像一個厭世者一樣，對什么都提不起勁，對什么都不感興趣，什么都不想做，行動力就可想而知了。
想成為銷冠的人，要有一日三省的態(tài)度，失敗不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。
俗話說的好：“態(tài)度決定一切”。態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做出正確的選擇。告訴自己：我沒任何問題！不成功或目標沒有實現(xiàn)，要意識到那肯定是“態(tài)度”出了問題。售樓說到底從職業(yè)屬性上講，應該算服務行業(yè)的范疇。每一個頂尖的售樓員，都懂得如其說所販賣的是房產(chǎn)，倒不如說販賣的是自己的態(tài)度。
6、成功也是一種選擇
冠軍對銷售人員講，同樣是一種選擇。要成為銷冠，就必須要有主動精神，要敢于主動與這世界上所有高手過招。“決心”就顯得很重要。
下定決心 =切斷一切退路！選擇了房地產(chǎn)銷售這個行當，就不可以有三心兩意的念頭。抱著試試看的態(tài)度，要學項羽“破釜沉舟”，要有不成功則成仁的“壯士赴死”的氣概。荊柯刺秦王的“風蕭蕭，易水寒；壯士去兮，不復還”。選擇售樓職業(yè)就要象刺客那樣堅定，即便面對死亡，也不退縮。
堅定的義無返顧的決心，是任何事情成功的先決條件。古人有：“破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚；臥薪嘗膽三千鐵甲可吞吳”。這就是決心。我們常見到的人可以把它粗略地分成兩類，一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。我常聽到這樣一句話：“我為成功生，不為失敗活”。當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名只跟一流的人在一起合作或競爭。冠軍可以主動影響別人，也影響別人成為冠軍。銷售冠軍從來都不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，互相支持，帶領(lǐng)團隊成為冠軍。這才是銷冠的真正意義所在?！耙粋€人好不算好，大家好才是真的好”。
7、準備一個期待自己成為銷售冠軍的理由很關(guān)鍵
為什么要成為銷售冠軍？當初期待成為銷售冠軍的強烈動機（有足夠的理由）是什么？其實我們大家都知道，為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機--女兒買電腦、兒子買一套書、妻子開店、父母存錢、辦一家企業(yè)、買更大的房子、買自己喜歡的車、衣服、帶全家出國旅行、為兒子的未來投資等等。有了理由，我們就有了為實現(xiàn)這些理由去奮斗的動力。
8、讓自己擁有成為冠軍的特質(zhì)
誠懇、腳踏實地、謙虛的學習態(tài)度、良好的性格，良好的個性、保持感恩的心態(tài)、良好的形象、豐富的知識、永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因為凡做一事，不成功不罷休）、向不可能挑戰(zhàn)、永遠比別人多走一里路（多做一些事）。
9、懂得冠軍誕生于持續(xù)的"學"和"練"的道理
一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。成功的教練會將成功的習慣傳給失敗的成員。先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

二、成為售樓冠軍，我們需要怎樣的信念支撐
信念一：我是售樓冠軍，我是最棒的！
有個故事，講有個人，一直很倒霉，做生意欠了一大筆錢，于是他就去找當?shù)匾粋€名氣很大的算命先生算命。沒想到，當他一進到這個算命先生家里還沒來得及開口時，就見算命先生先說：“別動！別動！”上下打量著張三，最后長長舒口氣，微笑著點頭說：“年輕人，很好！”并告訴他，說你是諸葛亮轉(zhuǎn)世。他將信將疑，因為讀書少，他連諸葛亮是誰都不知道。為了弄清楚諸葛亮是什么樣的人，他買了本《三國演義》回家看，當他了解到諸葛亮是什么樣的人后，他開始拼命學習奮斗，幾年后，取得了非常大的成功。為了感謝算得這么準的算命先生，他再一次來到了這個算命先生的住所，由于屋里有人，他就只好在外面等候，聽見里面有人說話，突然，聽到那個算命先生對屋里的人說：“年輕人，你命真好，你是諸葛亮轉(zhuǎn)世”，這時，他明白了一切。那他明白了什么呢？你們猜？
其實道理很簡單。當你知道自己將要成為什么樣的人時，你就會全力以赴去實現(xiàn)并努力成為那個人。我見過，很多售樓人員總是懷疑自己不是做地產(chǎn)銷售的料，就更不用說他會相信自己是售樓冠軍了。這種人一旦遇到一點小挫折，就開始動搖自己，試想，這種人又如何可以把售樓工作做好呢？擔心失敗、懷疑自己，是一種毒害心靈的腐蝕劑。是我們成功登頂，實現(xiàn)成為銷售冠軍前進路上的絆腳石。
其實，當我們心存消極想法時，我們的生理狀態(tài)、思考方式及心境與心情就都跟著而變壞。對每個人來講最消極的想法，就莫過于擔心失敗及懷疑自己了。
因此，從現(xiàn)在開始，你要拋棄你以往這些錯誤的觀念，立刻相信自己，并且大聲喊出來：“我是售樓冠軍，我就是最棒的！經(jīng)常試著這樣告訴知己。
信念二：天下沒有賣不出去的房屋！
我講過“沒有賣不出去的房子”，我希望能以此建立大家的售樓信心，相信“天下沒有賣不掉的房屋”?！靶判摹痹谀闶鄢鰳潜P的過程中是非常重要，當你心里面認為這個樓盤賣不出去時，那你就會真的賣不出去了。
講個故事：我們?nèi)祟愐恢痹噲D在4分鐘內(nèi)完成1英里跑（1609米），據(jù)說古希臘選手為了打破這個紀錄，甚至在背后放獅子追趕，但仍未達成。因此，幾千年來，大家都相信在人類體能的極限內(nèi)是不可能做到的。然而，有個人卻證明了這一切全是錯的?！鞍嗄崴固亍逼孥E似的在4分鐘內(nèi)完成1英里跑。1954年5月6日。每小時15英里的逆風也未能阻止牛津大學醫(yī)學院學生羅杰-班尼斯特突破1英里賽跑4分鐘大關(guān)。班尼斯特用3分59秒4跑完一英里。
此后一年，37個選手也做到了，再過1年，300位選手打破同樣的紀錄！而目前的世界級比賽中，只要有資格參賽的選手，那怕是殿后的那個也會在4分鐘內(nèi)跑完。這在數(shù)十年前，也會被視為完成一項不可能的成就。
那到底發(fā)生了什么呢？其實人類訓練方法沒太大改變，人體的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有任何進化，改變的只是人類的態(tài)度。因為你知道成為銷冠是一個可以實現(xiàn)的目標。因為有人已經(jīng)做到了。他行我也一定行。天下沒有賣不出的房子更沒有賣不掉房子的職業(yè)顧問。
我們在售樓過程中也是這樣，改變你對樓盤的“態(tài)度”，就會改變你的“銷量”。堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不受失敗的影響，不斷地分析自己在售樓過程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。對于房屋價格要有信心，不要輕易降價；不要隨時有底價的觀念；不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來做價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要藝術(shù)地拒絕。目的在于讓客戶認為你的出價是合理的，而且讓他覺得爭取成交價格的過程中爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。
信念三：凡我接待過的客戶一定會跟我買樓！
懷疑客戶的購買意向，對銷售人員是危險的。一些有經(jīng)驗的售樓代表喜歡挑剔客人，這是非常危險的。當然，尋找到有買樓能力、買樓欲望并能做決策的人看樓當然是最好的，問題的關(guān)鍵是，如果我們心里面總是希望只接待這類人看樓，那我們在帶所有客人看樓的過程中就會戴上有色眼鏡，對待客人的過程中就會出現(xiàn)厚此薄彼的現(xiàn)象。
一個買家的買樓過程一般不會一下子結(jié)束，通常會看兩、三次樓，或者更多，在你還沒有絕對把握判斷他要買樓的時候，你的熱情、肢體動作等將會無意識地停留在較低的服務水平，這是一般人的正常行為但對一個銷售人員來講，將是非常危險的舉動。
“凡進來的，必是買樓的”，在我從事房地產(chǎn)銷售工作的第一天，就有上司這樣教導我。當我深信這句“真理”后，每當接待客人，我都會表現(xiàn)出百分之百的熱情，因為，他要向我買樓，他是我生命中的貴人，我當然要做到最好的服務給他。因此；我很在乎他（客戶），我很細心、耐心地詢問他的購房需求；我很熱情、很樂意為他服務；我會經(jīng)常聯(lián)系他。試想，如果你還在懷疑這個人是否會向你買樓時，你能這樣百分百的投入嗎？你能這么有效地把房屋介紹給他并促成交易給他嗎？
信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！
記得在周口銷售景秀北城頂層復式樓的時候，由于頂層復式面積大、總價高、而且單價也不低，最重要的是頂層時間長容易滲水和夏天太熱。當時，銷售人員都認為頂層賣不動，不愿意引導客戶買頂層，造成頂層復式的滯銷。于是我們針對頂層復式滯銷的原因進行了分析后制定了闊景樓中樓的營銷計劃，在加強對頂層復式培訓中我對大家說:“你們自己都認為頂層復式不好賣，你們又怎么能說服客戶來買頂層呢？”然后，我們仔細分析了頂層的賣點，再加上我們針對頂層制作了樓板間，我們增大了頂層的優(yōu)惠幅度，執(zhí)行了買頂層送閣樓和空中花園的銷售思路，還有我們針對頂層加大了推廣力度，最重要的是我們銷售人員精神的改變和信念的加強，主動積極的引導客戶購買頂層。所以那一段我們的頂層復式可謂一路飄紅，最后一套也沒剩。
“相信”的力量是無窮的，試想，當你深信你所賣的樓盤是最好的，也是客戶最需要的，顧客不買將會后悔的時候，你向顧客推銷你所賣房屋時的那種自信是沒有什么可以抵擋的，同時，你也會義無反顧地向顧客展示你的樓盤的所有優(yōu)點，直至他買樓。
信念五：把售樓工作當作游戲！
“是喜歡自己的工作，容易成功，還是不喜歡自己的工作，容易成功？”我想這個問題是不需要回答的，我還沒有聽說過有哪個人由于討厭自己的工作，而獲得很大的成功。
馬克·吐溫說過：“成功的秘訣，是把工作視為休閑”，我想這就道出了其中的道理。說真的，玩，我相信絕大多數(shù)人喜歡，你我都一樣。
售樓工作，是一件非常辛苦的工作，需要你付出艱辛，要求你的智慧和體力并行，正如我所說的那樣，是一件“痛苦并快樂著！”的工作。然而，每一個人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售樓工作不時會令我們疲倦，甚至產(chǎn)生職業(yè)倦怠。因此，在你的售樓職業(yè)生涯中，你的內(nèi)心一定要非常喜歡這份工作，才有可能戰(zhàn)勝一切疲勞和倦怠，達至成功。
我們知道：玩游戲，是我們非常喜歡并且不容易疲勞的。因此，如果你把售樓工作看成游戲，你就可以把自己的工作和自己的興趣密切結(jié)合在一起。但我們對待工作的看法，可保持著我們對游戲的心境，把游戲時的好奇心及活力，帶到工作里去。不斷擴展自我、獲取新知、探求新境界，邁向更為充實的人生。
信念六：賣樓的任何事情，我均會負起責任！
講個故事：饑寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它們采用疊羅漢的方式，輪流喝油。當其中一只老鼠爬到另外兩只老鼠的肩膀上，即將“成功”在望時，油瓶突然倒了，巨響驚醒了主人，它們只好無奈地逃回洞里。于是，它們聚在一起開了個內(nèi)部會議，檢討這次集體偷油失敗的潛在原因。最上面的老鼠說：“因為下面的老鼠抖動了一下，所以我不小心碰倒了油瓶”；中間那只老鼠說：“我感覺到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖動了一下”；　而最下面的老鼠說：“我隱約聽見有貓的叫聲，所以抽搐了一下”。原來如此，“誰都沒有責任”。
在售樓工作中，也常常會有這樣的現(xiàn)象發(fā)生。當發(fā)生了問題的時候，很多人不是把焦點放在如何去解決問題上，而是放在一味尋找推卸責任的借口上，正如很多人平時工作不是把焦點放在工作本身，而是放在如何討好上司身上一樣，這種思維方式是非常有害的。當樓盤沒賣好；業(yè)績沒完成；客戶有投訴等情況發(fā)生時，你在做些什么呢？你是在想辦法解決問題，還是在尋找推卸責任的借口呢？我聽過最好笑的一種借口是:“現(xiàn)在的買樓客戶越來越刁鉆，很難完成任務”，這是多么可笑，把完不成任務的原因竟然說是客戶原因。

在工作中勇于承擔責任，當客戶說間隔不太好；或說樓價太高了；或說地段不太好等等，我們不要受客戶的影響，認為這個樓盤很難賣，我們應該多想想：“既便是這樣，那為了讓這個樓盤能熱銷，我能做些什么呢？”我想，這就是售樓冠軍與非售樓冠軍的本質(zhì)區(qū)別。
我不能改變生命的長度，但可以改變它的寬度；
我不能控制每日的天氣，但可以把握自己的心情；
我不能決定自己的容貌，但可以展現(xiàn)自己的笑容；
我不能控制他人，但可以掌握自己；
我不能預知明天，但是可以利用今天；
我不會事事順利，但可以事事盡力！

信念七：凡事必有利于我！
“塞翁失馬”這個成語大家都非常熟悉。我們的售樓工作一定不會是一帆風順的，肯定會有挫折不停地發(fā)生在我們身上，而面對各種挫折，你必須抱這種心態(tài)，“凡事必有利于我”，用積極的心態(tài)從中找到有利于自己成長的東西。
對于工作中的挫折，要學會“積極”的阿Q精神勝利法。也就是“詞語轉(zhuǎn)換”法。比如，今天案場經(jīng)理問你帶幾個人去看樓了，成交了幾套房子時――――你可能今天帶了5個人看樓，但成交了零套。
在你的腦海里可能會立即浮現(xiàn)出:“我今天失敗了5次”這個場景，這對你是非常不利的，因為，失敗將令你更失敗，會令你灰心喪氣，令你在日后的工作中無法保持高昂的斗志。那我告訴你要學會轉(zhuǎn)換一下用語，把“失敗”轉(zhuǎn)換成“老師”，當你這樣做時，你的腦海里就會浮現(xiàn)另外一個場景，那就是“我今天遇到了5個老師，第一個老師，是因為我沒把握住他的需求，帶他看錯樓了，下次遇到客人時，我一定要把客人需求詢問清楚；第二個老師是我‘逼定’逼得太急了，下一次遇到這種情況，我一定要慢慢引導；第三個老師是；第四個老師是；一直到第五個老師”，當你這樣轉(zhuǎn)換你的售樓詞語時，你會發(fā)現(xiàn)售樓冠軍的山頂離你越來越近。
轉(zhuǎn)換詞匯對你的售樓人生將是非常有幫助的，記住，“凡事必有利于我”。你要知道，愛迪生在發(fā)明燈泡過程中，當失敗到第9999次時，有人問他：“你失敗了9999次，還要不要再試一次？”愛迪生卻說：“我沒有失敗，我已成功地發(fā)現(xiàn)了9999種材料不能做燈絲”。呵呵，多幽默！
一旦大家抱著“凡事必有利于我！”的信念去售樓，可以使我們保持愉悅的心情去面對售樓過程的各種挫折，始終讓我們保持正面的思維。
記得有這樣一個故事：一位非常正面思維的“光頭”神父正在與一個年輕人交談，突然，天上掉了一堆鴿子屎在他的光頭上，年輕人笑著對神父說，這下你可正面不起來了吧？沒想到，神父卻說：“上帝啊，謝謝你！沒有讓牛也長上翅膀”（要是牛屎可就慘了）。我想，我們在售樓工作中就是需要這種正面的思維，凡事必有利于我。
請大家經(jīng)常多留意觀察那些成功的售樓冠軍們。因為，你別忘了，成功是會留下足跡的，只要你細心地去觀察，就一定會有所收獲的。請你勿必記住：“凡事必有利于我”。

三、在成為售樓冠軍之前，我們?yōu)槭裁纯傇诒寂埽?/strong>
呵呵，我們要知道在看電影或電視時，我們是否注意了這樣一個細節(jié)。什么細節(jié)？

①羚羊不去奔跑，它會被狼和獅子吃掉；
②狼和獅子不去奔跑，它們就會被餓死
舉個例子：資深銷售的成功秘訣
有一次，一個資深業(yè)務員被一群年輕業(yè)務員圍住，要求他說出他自己的推銷秘訣是什么？他走進房間，一聲不吭就把鞋子脫了，跳到床上，又把襪子脫了，然后，舉起他的雙腳，露出腳底兩層厚厚的老繭，說道：“這就是我的推銷秘訣”。他告誡大家，推銷員就應該有運動員的雙腳，并指出，在奔跑的過程要注意專業(yè)形象及服務精神，他幽默地形容：“推銷員就應該：坐上車子像老子，下車像兔子，上客戶家門就像孫子”。
“奔跑”，兩個字很有意思！就連中國的漢字都叫“跑”業(yè)務、“跑”生意。其實，業(yè)績都是“跑”出來的。如果你不準備去“奔跑”，那你只能準備去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它會被狼和獅子吃掉；狼和獅子不去奔跑，它們就會被餓死。對于推銷這個行當，跑起來！當走遍千山萬水之時，也就等于業(yè)務走進了千家萬戶。
很多人有一種錯誤的觀點，認為售樓就是坐在售樓部里吹空調(diào)，是件舒服的活，其實不然。一個售樓人員的業(yè)績是與他奔跑的里程有關(guān)的，路走得越多，業(yè)績自然越好。售樓人員要帶客人看現(xiàn)場，看樣板房，為了了解周邊市場行情，你還要利用業(yè)余時間到處踩盤；這些路程加起來的總和是與你的售樓業(yè)績成正比的。此外，當你奔跑起來的時候，你還要奔跑出速度，奔跑出熱情，因為，這些是影響你奔跑質(zhì)量的因素。
從現(xiàn)在開始，就請大家比別人晚睡一小時用來閱讀與銷售相關(guān)的專業(yè)書籍，不斷提高自己；請大家比別人早起15分鐘，用來計劃好當天的工作及行動，使自己變得更加有效率；請大家比別人晚下班一小時，用來總結(jié)及檢討當天的工作，不斷完善自己；請大家每天多打10個電話給你的客戶；請大家每天多帶1個客人去看樓；當別人出去消遣的時候，請你找一個安靜的地方來閱讀，甚至參加一些培訓；當顧客站在門口徘徊的時候，請你比別人快跑兩步；當別人只知一味尋找新顧客之時，請你多服務一下老顧客；當別人想放棄的時候，請你多堅持一會；當別人走累了的時候，請你多走幾步路。

要想成為售樓冠軍你就“奔跑起來！”，這不是一場百米賽，你必須激發(fā)蘊藏在你內(nèi)心深處的所有力量，因為，沒有任何一條路會是捷徑；也沒有任何一列可以直接到達“售樓冠軍”站的快車。所有的路程必須用你自己的雙腳一步一步去丈量。要想邁向成功的售樓人生，就必須比別人多付出一點點，你可千萬別小看這平凡的一點點,要知道金字塔上的每一塊石頭也是那么的平凡,可正是這一塊、一塊平凡的石頭就砌出了不平凡的金字塔。只要你堅持跑起來，總有一天，售樓冠軍理想的種子就會在你的身上長成參天大樹。
一個人“奔跑起來”最大的障礙來自你的惰性和借口，你有沒有堅持到底的信心。記住，一定要完完全全拋棄你自己的“惰性和借口”，每當旭日東升之時，你就告訴自己：“鋼鐵就是這樣煉成的”。售樓冠軍就是這樣成長起來的。
讓我們再說一聲：“奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！韓向前/2010年9月20日