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???? 中遠(yuǎn)的批評(píng)沒有讓中集的國際化業(yè)務(wù)停止腳步，就像當(dāng)年停產(chǎn)后中集到處尋找訂單一樣，到處聯(lián)系客戶，哪怕是50個(gè)、100個(gè)箱的訂單都非常艱難。他們?cè)谙愀圩?cè)銷售公司，麥伯良常駐香港，穿行于歐美各大航運(yùn)公司之間。英國GEM是他最先突破的英國客戶，當(dāng)時(shí)GEM很難接受中國內(nèi)地生產(chǎn)的集裝箱，只是拗不過麥伯良這個(gè)年輕人的誠心，被他的執(zhí)著感動(dòng)了："我給你100個(gè)試試吧。"就100個(gè)20呎干貨箱的機(jī)會(huì)也是麥伯良?xì)v經(jīng)兩年左右的時(shí)間、無數(shù)次的接觸跟請(qǐng)求才得來的。他生怕好不容易拿到的訂單出問題，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)組織、質(zhì)量控制、按時(shí)交貨、服務(wù)，都是他親自帶著隊(duì)伍去完成的，用客戶驗(yàn)收時(shí)的評(píng)價(jià)是"大大超出期望，就沒想到這么好"，馬上又下了500個(gè)箱的訂單。在給中集500個(gè)箱子的同時(shí)，GEM的人還幫中集做宣傳，見到一些同行的時(shí)候說："我認(rèn)識(shí)一個(gè)中國企業(yè)，Mr.麥做的箱不錯(cuò)。"客戶說："是嗎？那我們也試試。"然后GEM的人就馬上給麥伯良打電話："我有個(gè)朋友也想給你下點(diǎn)訂單，你明天或者什么時(shí)候到英國來一下。"那個(gè)時(shí)候國際市場上沒有人相信中國企業(yè)，他們對(duì)中國企業(yè)的印象是中國企業(yè)沒有服務(wù)，中國企業(yè)沒有市場經(jīng)濟(jì)意識(shí)，中國的產(chǎn)品除了便宜什么都沒有。但跟中集合作以后，發(fā)現(xiàn)自己以前的判斷是錯(cuò)誤的，中國集裝箱比韓國的更好，比日本的也不差，開始改變對(duì)中國產(chǎn)品的看法。這樣中集得到越來越多的客戶支持，國際航運(yùn)公司每年都有聚會(huì)，關(guān)于麥伯良和中集的集裝箱產(chǎn)品逐漸在圈子里面?zhèn)鞑ラ_來?？蛻糁g的宣傳所產(chǎn)生的信任度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)自己的推銷，麥伯良也因此變得知名起來，客戶對(duì)麥伯良的印象就是一個(gè)國際人，是一個(gè)言而有信的人，只要他答應(yīng)的事情一定能完成，而且遇到困難還可能得到他的幫助。好口碑漸漸地在行業(yè)內(nèi)部客戶中流傳開了，麥伯良因此得到更多客戶的電話邀請(qǐng)，請(qǐng)他到公司去一趟，這樣的邀請(qǐng)讓麥伯良和中集變得興奮和忙碌，他開始有機(jī)會(huì)走訪更多的客戶。1989年麥伯良到法國拜訪達(dá)飛輪船公司，入境的時(shí)候，移民官看他是中國護(hù)照，就很不屑地問他："你到法國來干什么？""做生意。"麥伯良回答。移民官追問道："做什么生意？去哪里？"麥伯良回答："我是做Container（集裝箱）的，我要去CMA-CGM。""那你帶錢了嗎？"移民官繼續(xù)追問，麥伯良說沒帶多少錢，然后麥伯良的護(hù)照就被扔了出來，移民官說："不行，沒帶錢不行。"麥伯良一想不對(duì)呀，他跟移民官說："我有信用卡。"移民官馬上變得很吃驚，他看到麥伯良手上掏出的兩張信用卡，態(tài)度馬上好了起來，麥伯良借助當(dāng)時(shí)招商局外派香港時(shí)辦的兩張信用卡終于得以入關(guān)。但此行何止是不順利！從香港經(jīng)法蘭克福轉(zhuǎn)機(jī)去馬賽，坐了20多個(gè)小時(shí)的飛機(jī)，到CMA-CGM后他進(jìn)到負(fù)責(zé)買賣船和買賣箱的采購部經(jīng)理Kevork Heki-mian的辦公室，Hekimian戴著眼鏡，他的眼鏡片仿佛掛在眼睛之下，從眼鏡片上面朝麥伯良看過來，說了一句："Mr.麥，你來了？"然后就從活頁本上撕一張紙下來，仿佛沒有注意到麥伯良的存在，麥伯良就站在那里看著他在紙片上寫東西。大概等了十來分鐘，Heki-mian把那張紙條遞給麥伯良："這就是訂單，你同意就簽個(gè)字，不同意就可以走了。"麥伯良一看上面寫了5只20呎和40呎箱的數(shù)量和價(jià)格，但價(jià)格低得離譜，根本沒法接受。顯然Hekimian根本就是瞧不起他，瞧不起中國制造業(yè)。他對(duì)Hekimian說："我坐了二十幾個(gè)小時(shí)的飛機(jī)，到你這里來，你沒請(qǐng)我坐，也不請(qǐng)我喝杯咖啡，就這樣讓我走了？"Hekimian說："對(duì)對(duì)對(duì)，你請(qǐng)坐。"然后用免提電話叫秘書倒杯咖啡給麥伯良。麥伯良坐下來喝杯咖啡跟Hekimian聊了一會(huì)兒，不到一個(gè)小時(shí)就離開了。第一次的法國之行麥伯良用20多個(gè)小時(shí)的辛苦換來的只是法國海關(guān)的侮辱和Hekimian的傲慢。不過經(jīng)過一個(gè)小時(shí)的交談，中集與CMA-CGM建立了談判的基礎(chǔ)，中集香港公司的周密負(fù)責(zé)CMA-CGM的業(yè)務(wù)，Hekimian開始給中集一些訂單，但他不見麥伯良，只見周密，他來中集也就找周密，不找麥伯良，他還跟周密說："我不喜歡Mr.麥。"后來CMA-CGM的老板找麥伯良，麥伯良每年都去CMA-CGM回訪。有一年CMA-CGM的老板跟他們說："我告訴你們，Mr.麥可不是一般的人，以后他來，他的起居、飲食、交通安全你們都要做好。"Hekimian開始對(duì)麥伯良態(tài)度改變了，后來有幾年他老板請(qǐng)麥伯良吃飯都不叫他，他有點(diǎn)失望。2007年的時(shí)候，CMA-CGM老板請(qǐng)麥伯良叫上了Hekik-mian，他問麥伯良："你還記得我嗎？"麥伯良說："我當(dāng)然記得你。"還跟他回憶了最初到他辦公室的情景。Hekimian之所以愿意跟中集做生意，其實(shí)在他第一次見到麥伯良時(shí)已經(jīng)被這個(gè)年輕人打動(dòng)了，他表現(xiàn)出來的傲慢其實(shí)是商場上對(duì)談判對(duì)手慣用的心理戰(zhàn)術(shù)。他回憶與麥伯良見面的感受："所有的中國人都給我這樣的印象，很多公司的高層管理人員，包括麥伯良先生，當(dāng)你見到他時(shí)，就知道他腦子里已經(jīng)在為未來至少50年的事情做打算，無論是之前還是現(xiàn)在，他都是這種狀態(tài)。而且，當(dāng)我今天看到30年后的他成長為集裝箱第一制造商時(shí)，我并沒有為此感到驚訝。我知道從那時(shí)起，他就開始了很多相關(guān)行動(dòng)，主要是在集裝箱方面。我第一次見到他時(shí)，雖然他剛起步，訂單數(shù)量也還很少，但我仍堅(jiān)信通過年復(fù)一年的努力，在10年、15年、20年后，他將會(huì)是世界集裝箱的第一人，而這也是已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)。"除了麥伯良以外，給Hekimian留下這種印象的還有振華港機(jī)的管彤賢。Hekimian對(duì)麥伯良的印象："他很聰明，對(duì)未來的預(yù)測也很準(zhǔn)確，他的預(yù)測主要是來自于他敏銳的商業(yè)意識(shí)，而不僅僅出于對(duì)金錢的判斷。"在他看來，生意和金錢有時(shí)候并不相關(guān)聯(lián)，"你可以成交很多單生意，有很大的發(fā)展，但可能沒有得到金錢上的直接利益；而另外一些人，他們?cè)敢庠诙虝r(shí)間內(nèi)賺很多錢，然后就消失掉。而麥伯良不屬于后面這種人，他做生意都是做非常長線的，這也是他能夠在事業(yè)上取得成功的關(guān)鍵。"他說，"當(dāng)你開始和麥伯良這種人做生意，你就不會(huì)停，原因很簡單，他是一個(gè)非常友好而且非常自信的商人，與他共事會(huì)讓你從此認(rèn)定這個(gè)生意伙伴。"25年以來，中集和CMA-CGM的合作關(guān)系有一些高低起伏，但麥伯良與Hekimian，以及中集與CMA-CGM的關(guān)系一直保持良好。當(dāng)Hekimian到了退休年齡的時(shí)候，他跟麥伯良說："你如果需要在造船方面請(qǐng)人，不要請(qǐng)別人，我身體還可以，我還能干活。"馬士基當(dāng)時(shí)已經(jīng)是全球最大的航運(yùn)公司，盡管有丹麥寶隆洋行作為股東，但中集要贏得它們的認(rèn)同一樣非常艱難，李啟元退休后當(dāng)時(shí)只有麥伯良一個(gè)人開拓市場，一個(gè)人拎著包到世界各大船公司拜訪。那個(gè)時(shí)期的大學(xué)生英語基礎(chǔ)不足以順利與外國人對(duì)話，彼此交流很難處于平等地位。麥伯良到馬士基拜訪了4次，一個(gè)訂單沒拿到，到第4次才見到相關(guān)的業(yè)務(wù)人員。1991年李貴平從美國回來了，周密也進(jìn)了公司，他們英語很好，麥伯良開始帶他們跑市場，并且開始給他們分工，然后慢慢做起來的，最后把CMA-CGM和馬士基的訂單都簽下來了。這樣客戶的基礎(chǔ)建立起來了，不過那時(shí)候主要的障礙是這些國際大公司不信任中國。所以拿到訂單還要能做出達(dá)到客戶要求的產(chǎn)品，銷售和制造、服務(wù)都非常重要。對(duì)于國際市場的開拓，麥伯良深有體會(huì)地說："銷售人員出去首先要人家愿意見你，人家愿意公平待你，愿意給你機(jī)會(huì)，你才有用，否則你做得再好，沒人認(rèn)同也沒用。你自己說做得很好，人家不認(rèn)同，看都不想看，那有什么用呢？但是反過來沒有后臺(tái)強(qiáng)烈的支持，再厲害的市場人員做一單生意就結(jié)束了，第二單肯定不會(huì)給你了。打開國際市場的是周密，但后臺(tái)很重要，你做出來的產(chǎn)品是否能讓客戶滿意，如果這個(gè)做不到，再厲害的銷售人員也沒用。"所以，對(duì)于中集來說，始終都把產(chǎn)品的品質(zhì)和客戶的滿意度視為企業(yè)的生命。到1992年中集十周年的時(shí)候，中集已經(jīng)是一家小而強(qiáng)的集裝箱公司了。英國的《國際貨運(yùn)》（Cargoware International）雜志1992年10月號(hào)在顯著位置報(bào)道中集十周年慶典。接下來的時(shí)間，國際上不僅僅是箱東對(duì)中集的信任度逐漸提升，而且國際財(cái)團(tuán)也開始關(guān)注這家年輕的中國制造企業(yè)。1994年1月13日中集試制的國內(nèi)第一臺(tái)折疊箱通過試驗(yàn)，獲得法國船級(jí)社頒發(fā)的合格證書；1995年5月馬士基埃里克·漢森（Erik Hansen）等采購、技術(shù)部門負(fù)責(zé)人考察南通順達(dá)公司；1996年5月29日上海中集冷藏箱公司簽署2 000萬美元總期限為4.5年的銀團(tuán)貸款協(xié)議，參加銀團(tuán)的有中國、荷蘭、德國、新加坡、日本五國的六家商業(yè)銀行。
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