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???? 改革開放初期，中國經(jīng)濟(jì)可以用"荒蕪"形容，這個(gè)時(shí)候到處都是空地，只要你能占一塊地，差不多就可以規(guī)劃一座"城"。但要將擁有的"土地"蓋成"城市"，需要的不僅是建材，還有規(guī)劃、建筑的規(guī)則和執(zhí)行力。我們看到先行一步的中集集團(tuán)長(zhǎng)成了今天世界第一的集裝箱企業(yè)，但同時(shí)期的集裝箱廠卻一一消退或淹沒在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洪流當(dāng)中。在預(yù)期到集裝箱制造轉(zhuǎn)移到中國的同時(shí)，麥伯良意識(shí)到，中國企業(yè)在集裝箱制造領(lǐng)域內(nèi)有兩條可能的發(fā)展路徑：一是成為外資集裝箱企業(yè)或者航運(yùn)公司的"中國工廠"，獲取加工利潤(rùn)；另一條則是通過企業(yè)的獨(dú)立發(fā)展，以中國自己的產(chǎn)品參與國際競(jìng)爭(zhēng)，才有機(jī)會(huì)占據(jù)未來世界市場(chǎng)的行業(yè)主導(dǎo)權(quán)。第一條路是改革開放初期很多國內(nèi)企業(yè)選擇的穩(wěn)健道路，第二條路顯然要面臨創(chuàng)業(yè)的困難和來自已經(jīng)開始在中國布局的韓國企業(yè)的壓力?，F(xiàn)在回過頭來看，歷經(jīng)30年，作為國外品牌加工廠的企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的過程中順利地分享到了企業(yè)在中國市場(chǎng)的高額利潤(rùn)，可同時(shí)它們也壯大了國外品牌的實(shí)力，企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)嚴(yán)重依賴外資企業(yè)的戰(zhàn)略，自身的競(jìng)爭(zhēng)力或被削弱或被約束。中間有一部分企業(yè)掙脫出來，吸收了對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)得以獨(dú)立發(fā)展，但很多企業(yè)至今還深陷其中。而當(dāng)年選擇獨(dú)立發(fā)展起來的企業(yè)，它們是經(jīng)歷了艱難創(chuàng)業(yè)和激烈競(jìng)爭(zhēng)保存下來的勝利者，它們?cè)?0年中建立了比較完整經(jīng)營的體系，包括現(xiàn)代企業(yè)制度和管理模式，研發(fā)制造體系和采購供應(yīng)體系，具有了在本土與國際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力。中集選擇了獨(dú)立發(fā)展的荊棘路，但成功顯然不是像回首時(shí)這樣輕松。集裝箱屬于大批量生產(chǎn)的功能性產(chǎn)品，需要承受多層堆放的壓力和海上運(yùn)輸?shù)臎_擊力，要求產(chǎn)品不能變形，對(duì)焊接技術(shù)要求非常高。現(xiàn)在看起來很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品質(zhì)量和及時(shí)交貨，當(dāng)時(shí)對(duì)于中國企業(yè)來說都是巨大的難題，一些中國的集裝箱廠產(chǎn)品質(zhì)量差、交貨不及時(shí)導(dǎo)致客戶對(duì)中國企業(yè)難以信任。以麥伯良為首的中集的市場(chǎng)人員，因?yàn)榻?jīng)歷過1986年的停產(chǎn)和無米下鍋時(shí)在市場(chǎng)上找活的艱難求生過程，他們對(duì)開拓市場(chǎng)的困難有足夠的估計(jì)，不管遭遇多少困難，他們都想方設(shè)法贏得客戶的信任。先從小客戶做起，每筆生意都嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量，慢慢地建立起中集在業(yè)界的信譽(yù)。生意是很有意思的事情，往往是經(jīng)營者自己的定位決定企業(yè)的命運(yùn)──如果你自己認(rèn)為是做大生意的，你就會(huì)朝著那個(gè)方向去努力，在滿足客戶要求的同時(shí)提升自己的產(chǎn)品和服務(wù)；假如你自己認(rèn)為和大公司不對(duì)等，可能你就只能做小生意。麥伯良更大的目標(biāo)是國際航運(yùn)的大公司，他想方設(shè)法去接觸客戶，即使吃了很多閉門羹，仍然堅(jiān)持對(duì)客戶的定期拜訪，希望用真誠和耐心打動(dòng)客戶。在長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持下，終于贏得了一些機(jī)會(huì)，那些大客戶開始試探著給中集很小的訂單。往往是100個(gè)TEU，在造箱界這是最小批量，被稱為試訂單，做得好，還有的做，做不好，客戶就一去不回頭，這對(duì)于曾經(jīng)停產(chǎn)在市場(chǎng)上攬活的中集業(yè)務(wù)人員來說算是"輕車熟路"了。就這樣，中集的產(chǎn)品經(jīng)過國際船級(jí)社、箱東的聯(lián)合"挑剔"，不僅全部合格，而且產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期比客戶期望的還高。
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