愛華網(wǎng)???? 在我培訓(xùn)演講師時(shí)，經(jīng)常用的練習(xí)是把他們?cè)跁?huì)前、會(huì)中和會(huì)后能做的所有事情用列表的形式列舉出來(lái)。很多演講師接受了這一列表，因?yàn)樗麄儽拔⒌淖宰鹌仁顾麄兘邮艹私o狗洗澡以外一切能證明他們收費(fèi)合理的事情。在你看到我是怎樣解釋這一列表之前，列表中沒有一項(xiàng)是特別突出的。下面是大部分人對(duì)我說的東西的摘要。由于主題、背景和中心的不同，大家的列表也會(huì)有所不同。事件之前 事件之中 ?事件之后和參加人見面 進(jìn)行介紹 ?盤問買家和客戶見面 提供可視教具 ?后續(xù)會(huì)議和供貨商見面 提供文字資料 ?進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)光顧自己的生意 為書簽名 ?通過郵件指導(dǎo)光顧競(jìng)爭(zhēng)者 搭檔的計(jì)劃 ?通過電話指導(dǎo)調(diào)查 促進(jìn)突破 ?調(diào)查制定教材 ? 電子總結(jié)與董事會(huì)見面4 ?時(shí)訊報(bào)道
提交計(jì)劃/評(píng)論 ??發(fā)出最好的計(jì)劃與其他的演講師交流 ??后續(xù)教材評(píng)論議事日程 你可以看到事情的發(fā)展方向?，F(xiàn)在你擁有的是一個(gè)改進(jìn)的過程，而不是一個(gè)事件，你給客戶提供的是選擇，而不是胡亂塞給別人的垃圾。“報(bào)酬是多少？”有人問你。“我現(xiàn)在還不能說。但是你為什么不選一些一直都在吸引你的價(jià)值？如果你這樣做，我會(huì)按照你的需要和選擇來(lái)創(chuàng)建費(fèi)用。”我向你保證，如果你接受這一結(jié)構(gòu)，并按照這一結(jié)構(gòu)管理每一次演講機(jī)會(huì)，不管是專題演講還是培訓(xùn)，你的報(bào)酬會(huì)在一年的時(shí)間內(nèi)增為原來(lái)的5倍。這意味著你必須克服“我不值這個(gè)價(jià)錢”的心理，并接受“我可以提供巨大的價(jià)值，如果我無(wú)法給客戶提供值得考慮的東西，我會(huì)再次失去價(jià)值”的心理。請(qǐng)注意這些只有在你和買家交談的時(shí)候才有用。從事人力資源的人只會(huì)要求你用低得不能再低的報(bào)酬來(lái)做所有的事情。5買家可能喜歡減少費(fèi)用，但是他們痛恨減少價(jià)值。只要你提出的價(jià)值有重要意義，買家就想得到它。這是靠情緒所做的決定。邏輯使人思考，感情使人行動(dòng)。在信任“金字塔”(見圖4.2)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)下這一過程：感情的?????理智的?????聯(lián)系的?????專業(yè)的??????推薦圖4.2 信任“金字塔”得到可信賴來(lái)源的推薦很重要；被人看做是專家很讓人安慰；滿足建立聯(lián)系的愿望有重要意義；保持高度理智給人印象很深刻，但是創(chuàng)造一個(gè)情感紐帶，其價(jià)值無(wú)法估量。我曾經(jīng)認(rèn)為，只要價(jià)值增加了，報(bào)酬也會(huì)增加，我犯了一個(gè)極大的錯(cuò)誤。隨著信任和一個(gè)品牌的發(fā)展，價(jià)值和報(bào)酬兩條直線相互交叉(見圖4.3)，因?yàn)槿藗兤谕玫剿麄円呀?jīng)付過錢的東西。沒有哪個(gè)買家會(huì)說：“聽好了，我能找到這個(gè)國(guó)家收費(fèi)最低的演講師。我用低一點(diǎn)兒的報(bào)酬從他那里獲取服務(wù)，對(duì)此我感到很抱歉。我希望你們認(rèn)真聽他的每句話。”圖4.3 價(jià)值和報(bào)酬的變化關(guān)系他們證明了科特8226;威爾森(硅谷太空站的首席執(zhí)行官)在問他的員工我在會(huì)議上給他們做的幾小時(shí)演講收費(fèi)多少時(shí)說的話。他們推測(cè)在1500到3000美元之間，其中一個(gè)工作人員還在是否含午餐問題上無(wú)法做出決定。 “他要了我18 500美元，”科特說，“所以認(rèn)真聽?！?p>買家也有自尊心。
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