愛華網(wǎng)???? 雖然我們還沒有說到收費(fèi)結(jié)構(gòu)，但是我已經(jīng)用整整半章的篇幅為收費(fèi)結(jié)構(gòu)做了鋪墊。這是因?yàn)槿绻阍诤湾e(cuò)誤的人打交道或者如果你不能建立價(jià)值和結(jié)果，那么你的收費(fèi)策略都是無關(guān)緊要的。但是假設(shè)你已經(jīng)建立了價(jià)值和結(jié)果，那么我們到了最后一步：1. 了解你自己的價(jià)值包；2. 把你的價(jià)值轉(zhuǎn)換為某一既定客戶的長期結(jié)果；3. 在你的目標(biāo)客戶中找到經(jīng)濟(jì)型買家；4. 讓買家明白他或者她得到的是相同的結(jié)果；5. 然后提出你的價(jià)值選項(xiàng)。你永遠(yuǎn)都不希望買家對是否需要你的服務(wù)做出決定，而希望買家對怎樣利用你的服務(wù)做出決定。要想實(shí)現(xiàn)這一目的，你必須給買家提供一些選擇。你控制著這個(gè)過程。如果你提供選擇，買家就會考慮這些選擇；如果不提供選擇，買家不可能會說：“我們創(chuàng)造一些選擇吧，這樣可以給我提供一些利用你的方式。”這不是深奧的推理。買家會做最有利于他或她的事。你必須控制這種關(guān)系，這樣存在于你自身利益中的東西才能出現(xiàn)在買家的自身利益中：雇用你。舉例假設(shè)買家正在考慮讓你在年會上主持一個(gè)兩小時(shí)的并行發(fā)布會。買家給六位演講師做的預(yù)算是做三場并行發(fā)布會，每場3500美元，專題演講每場6500美元。下面是你可能會提出的一些選擇：●?按照預(yù)期的3500美元收費(fèi)做一場并行發(fā)布會；●?做兩場不同題目的并行發(fā)布會收費(fèi)6000美元，為客戶節(jié)省1000美元；●?做一場專題演講和一場并行發(fā)布會收費(fèi)8000美元，為客戶節(jié)省2000美元；●?做一場并行發(fā)布會，當(dāng)參加人被分成工作小組時(shí)，出席并促成分組，收費(fèi)5000美元；●?做一場并行發(fā)布會和主持一次客戶計(jì)劃于稍后進(jìn)行的專題討論小組，收費(fèi)5000美元；●?置換和組合前面的選擇。
總結(jié)：記住，討論不應(yīng)該與費(fèi)用有關(guān)，只能與價(jià)值相關(guān)。然而，有一種更強(qiáng)大的方式把演講收費(fèi)變?yōu)樨?cái)富。
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