愛華網(wǎng)???? 讓我重重地得罪你一下，我認(rèn)為你的網(wǎng)站不是一個(gè)銷售工具。哦，天哪，那些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大師呢？呃……他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)(還有很多其他的東西，但是我們沒有時(shí)間在此多做介紹)的看法是錯(cuò)誤的。你的網(wǎng)站只是一種信譽(yù)聲明。也就是說，真正的買家，在聽說過你、讀過有關(guān)你的作品和見過你之后，可能會(huì)瀏覽你的網(wǎng)站來加深對(duì)你的了解。只有非買家才會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上“閑逛”尋找演講師，他們會(huì)發(fā)出像“我們?cè)跒槟衬陼?huì)尋找演講師。如有意，請(qǐng)點(diǎn)擊www.gasbag.edu填寫演示申請(qǐng)表格1”這樣的消息。這意味著你的網(wǎng)站只需要做兩件事情，即恰當(dāng)并迅速地告訴買家對(duì)他或者她來說網(wǎng)站上有他們要的內(nèi)容，和用來自他或者她的同行的推薦來證明網(wǎng)站是合理的。總結(jié)：你必須抓住買家的自身利益，并通過同行的認(rèn)可讓買家放心。成功建立網(wǎng)站的規(guī)則(1) 著重說明你的價(jià)值提議。(例如：“我在減少營(yíng)業(yè)時(shí)間的同時(shí)降低了新客戶的購買成本”。)(2) 迅速向買家說明網(wǎng)站上有的東西，例如，你的員工可以做到：●? 掌握“迅速結(jié)束”的四種方法；●? 揭露四個(gè)主要反對(duì)方面的抵抗；●? 靠每個(gè)新客戶創(chuàng)造更大的銷售；●? 學(xué)會(huì)用電話完成銷售；●? 靠每個(gè)客戶創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。(3) 至少要有兩種推薦方法，最好是使用視頻推薦和/或者推薦信。(4) 在后續(xù)的網(wǎng)頁上列舉你的意見書、證書、客戶、案例分析和演講主題等其他東西。但是所有的這一切都附屬于需要在主頁上看到的價(jià)值。在一場(chǎng)演講開始的前幾分鐘，客戶會(huì)決定以后是否需要緊密關(guān)注你的主頁。(5) 就是那么簡(jiǎn)單。至少到寫這本書為止，社交媒體平臺(tái)一直是用做娛樂和尋找老校友的，而不是用來推銷專門服務(wù)的。(你會(huì)雇用在社交媒體上向你游說的演講師嗎？大多數(shù)高層次的購買決策是建立在同行推薦的基礎(chǔ)上的。)搜索引擎優(yōu)化(SEO)和在谷歌及相似資源(或?yàn)榇蜷_市場(chǎng)投資)上播放廣告都是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢，因?yàn)橘I家不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上尋找你。此外，你進(jìn)行出版、接受采訪和演講的次數(shù)越多(見這一章后面的市場(chǎng)重力)，你在搜索引擎上得到的評(píng)價(jià)自然會(huì)越多。不要再為此擔(dān)心，更不要在這方面花錢。
當(dāng)然，一些簡(jiǎn)單的行為也會(huì)帶來收益。例如，總是使用全名文件(包括你的地址，不要擔(dān)心想要害你的追蹤者會(huì)據(jù)此找到你，因?yàn)樗€有其他方法能夠找到你)，列舉簡(jiǎn)短的促銷說明(比如“作為在全球制造業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力方面最好的演講師，芝加哥論壇”)和關(guān)于你的網(wǎng)站、博客、時(shí)訊報(bào)道的信息或者其他資料。如果你擅長(zhǎng)組建團(tuán)隊(duì)，那么創(chuàng)建一個(gè)鼓舞人心的電子時(shí)訊報(bào)道吧，它會(huì)幫你提高名氣。2人們向我抱怨說：“現(xiàn)在的時(shí)訊報(bào)道這么多，我的時(shí)訊報(bào)道豈不是會(huì)被埋沒了？”是的，如果你的觀點(diǎn)不夠新穎，你的時(shí)訊報(bào)道就會(huì)被淹沒。因?yàn)橛腥俗x，所以才有這么多的時(shí)訊報(bào)道。(有競(jìng)爭(zhēng)的地方就有機(jī)會(huì)，這是漢堡大王在麥當(dāng)勞對(duì)面開設(shè)大量的漢堡銷售點(diǎn)的原因。)競(jìng)爭(zhēng)開辟市場(chǎng)，而不限制市場(chǎng)。拉一張列表，不管開始有多少內(nèi)容，然后創(chuàng)造一份在線的內(nèi)容連貫的時(shí)訊報(bào)道。如果你的列表在增加，那么考慮做一份專題通訊服務(wù)吧，因?yàn)樗试S使用自動(dòng)訂閱、取消、修改以及簡(jiǎn)單粘貼等操作。3如果社交媒體平臺(tái)在大多數(shù)情況下是用做非正式談話(也可能是為了消磨時(shí)間)，那么博客就是其他的東西了。在我寫這本書的時(shí)候，全世界共有2億個(gè)博客，其中99%的博客都很差，內(nèi)容自我放縱、缺乏獨(dú)創(chuàng)性、公開抄襲、文理不通，還有露骨的自我推銷等。甚至有很多內(nèi)容都沒有說明其出處，還有很多只是借機(jī)做廣告。如果你的膽子夠大，那么可以使用書面教材、音頻和視頻，并定期發(fā)帖(例如：至少每周三次，但是有很多博客幾個(gè)月都不更新)，你可以以此為跳板向人們推薦你的業(yè)務(wù)和結(jié)果。買家偶爾會(huì)訂購那些以他們利益領(lǐng)域?yàn)橹行牡牟┛?比如：《隔壁的策略家》)。在www.contrarianconsulting.com上你可以看到我的博客很活躍。把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做你推銷的一個(gè)方面，但是不要認(rèn)為它適用于所有人。如果你明白我的意思，你會(huì)明白其實(shí)大部分最推崇互聯(lián)網(wǎng)推銷的人都是通過銷售互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)服務(wù)來賺錢的。
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