愛華網(wǎng)???? 在演講業(yè)中賺取財(cái)富的關(guān)鍵是要聰明地工作，而不是努力地工作，我的意思是你需要檢查自己的基本看法、判斷力、觀點(diǎn)以及從事這一行業(yè)固有的方式，因?yàn)樗麄冎泻苡锌赡苡幸恍┎粶?zhǔn)確，有些可能完全錯(cuò)誤。這是因?yàn)檠葜v業(yè)中提意見的人(和為此的收費(fèi))要比優(yōu)秀的演講師多。人們上一次看到能發(fā)揮影響作用的訓(xùn)練指導(dǎo)就是運(yùn)動(dòng)教練了，意思是很多的運(yùn)動(dòng)員都是由一個(gè)杰出的教練創(chuàng)造的。平庸的教練只能教出一群平庸的運(yùn)動(dòng)員；大量的優(yōu)秀教練培養(yǎng)出大量的普通運(yùn)動(dòng)員在任何情況下都是不合理和講不通的。相對來說，在這個(gè)世界上還有一些優(yōu)秀的演講師(否則報(bào)酬的競爭會(huì)使價(jià)格一直走低，我在前一章中按照價(jià)值來收費(fèi)的建議也只能是空談)，這讓我相信教練也不是那么地受歡迎。一個(gè)讓資深演講師也深受其害的最糟糕的觀點(diǎn)是：與演講師機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系是強(qiáng)制的，而且這種關(guān)系由演講師機(jī)構(gòu)來控制，因此這些機(jī)構(gòu)對它代表的人很挑剔。下面是一些與演講機(jī)構(gòu)的關(guān)系有關(guān)的實(shí)際情況，它們適用于我們所有人，不管我們是從來都沒有收到邀請，從來沒被選中和他們合作，偶爾和他們合作，還是通過他們得到了所有的演講(這種情況非常少見)。對演講機(jī)構(gòu)看法的五種實(shí)際情況1．沒有演講師，演講結(jié)構(gòu)也能生存，反之則行不通我曾經(jīng)與一個(gè)保險(xiǎn)公司合作過，它的管理人員跟我強(qiáng)調(diào)說那些獨(dú)立的代理是他們的客戶。“那些買保險(xiǎn)的是什么人？”我問。“哦，他們也是我們的客戶?！惫芾砣笋R上做出讓步。“那么，如果沒有代理，只有潛在的客戶，你們還能銷售保險(xiǎn)嗎？”我進(jìn)一步問道。“當(dāng)然可以，目前我們30%的時(shí)間是用來直接向客戶做銷售。”
“如果沒有潛在客戶只有代理，你還能銷售保險(xiǎn)嗎？”“當(dāng)然不可能了。”由于我要繼續(xù)與客戶創(chuàng)建長期關(guān)系，因此我回答道：“我認(rèn)為你對誰是你們的客戶、什么是你的銷售和經(jīng)銷方式還不夠了解?！?p>我知道誰為了價(jià)值給我支付報(bào)酬，它不是演講機(jī)構(gòu)。如果沒有像演講機(jī)構(gòu)這樣的組織，我們可以做演講，但是如果沒有像演講師這樣的人，演講機(jī)構(gòu)就無法存在。因此，這是一種相互合作的關(guān)系，在這種關(guān)系中，由于演講機(jī)構(gòu)向你提供價(jià)值，從而得以通過從客戶給你的報(bào)酬中賺取傭金。總結(jié)：客戶是你的，而不是演講機(jī)構(gòu)的，你才是天才。演講機(jī)構(gòu)只不過是經(jīng)紀(jì)人，它最好給你提供增加的價(jià)值。我給很多演講機(jī)構(gòu)的主席和業(yè)主做過演講，大概有1/4的人不加掩飾地認(rèn)為，演講師是他們生命中最大的麻煩，如果沒有演講師，他們的工作會(huì)非常好。他們把尋求他們代理的演講師看做雇傭工，把希望被代理的演講師當(dāng)做逐門推銷的騙子，他們的電話得不到回復(fù)，遞交的教材不被認(rèn)可。如果你是為了事業(yè)而奮斗的新人，是買家直接接觸的資深演講師，請遠(yuǎn)離所有演講機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗麄儾粫?huì)把你當(dāng)做有價(jià)值的天才合伙人。不要接受拿著你的錢還粗魯?shù)亟哟臀廴枘愕娜?，你要對他說不。你為什么要接受拿你的錢去給你做推銷的人的污辱？2．25%的傭金里沒有奇跡傭金的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)是演講師報(bào)酬的25%。雖然一些演講師因?yàn)橐秱蚪鸲黾友葜v收費(fèi)，并且他們收到這部分錢后會(huì)因?yàn)橐Ц秱蚪鸲趫?bào)酬里將其減掉，但是這不是一個(gè)好做法。4一些演講機(jī)構(gòu)試圖收取30%、甚至更多的傭金。為了得到你報(bào)酬的1/3，他們會(huì)到你家擦玻璃。傭金的數(shù)量可以商量。例如，如果一個(gè)演講機(jī)構(gòu)把你的名字介紹給一個(gè)潛在的客戶，根據(jù)客戶的特殊需求與你一起開發(fā)演講并代表你完成銷售，那么傭金的金額應(yīng)該相當(dāng)可觀，因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)可能不是你原來憑你自己的工作能得到的那種關(guān)系。相反，如果演講機(jī)構(gòu)只是給你一個(gè)聯(lián)系人的名字，建議你給他或者她打電話直接銷售，那么演講機(jī)構(gòu)只是提供了一種簡單服務(wù)，一種價(jià)值少得可憐的服務(wù)，因?yàn)槟惚仨氁嫠麄冏霰驹撍麄冏龅墓ぷ鳎葜v機(jī)構(gòu)本該去做大部分的營銷工作。如果你因?yàn)槟撤N原因被要求減少報(bào)酬時(shí)(例如，一個(gè)非盈利性機(jī)構(gòu)、預(yù)算緊縮的好客戶、只需要在本地出差的演講)，必須要問演講機(jī)構(gòu)會(huì)減少多少傭金。我在給一個(gè)有20名員工的當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)總代理做演講時(shí)減少了報(bào)酬。那是一次1小時(shí)的演講，演講地離我家只有10分鐘的路程，而且該代理承諾把我的教材和證書轉(zhuǎn)給他的總部。在總部，他是大地區(qū)會(huì)議委員。當(dāng)然，不久以后，在他的推薦下我以全額報(bào)酬得到雇傭，他們公司要求在華盛頓的獨(dú)家辦事處把合同發(fā)給我。除了給我發(fā)合同以外，華盛頓的辦事處什么都沒有做，居然還想得到我報(bào)酬的25%。3．演講機(jī)構(gòu)的客戶是付錢的人：你我對那些演講機(jī)構(gòu)的客戶聲稱“他們的客戶是尋找演講師的企業(yè)”這樣的大話極度反感。買家不會(huì)給演講機(jī)構(gòu)付錢(雖然那是存放定金支票的地方)；你用你的報(bào)酬來給演講機(jī)構(gòu)付款，所以傭金來源于演講師。因此，演講機(jī)構(gòu)堅(jiān)持你不與客戶進(jìn)行直接交流，這對客戶沒有作用，因?yàn)槟惚仨氄{(diào)查買家的需要，并和負(fù)責(zé)會(huì)議結(jié)果的人建立關(guān)系，這不能通過中間人來完成。你和演講機(jī)構(gòu)的關(guān)系必須是雙方合作，而不是你對其承擔(dān)義務(wù)。你的教材不必完全面向演講機(jī)構(gòu)。5但是如果演講機(jī)構(gòu)認(rèn)為你和買家聯(lián)系會(huì)導(dǎo)致排斥演講機(jī)構(gòu)和不符合職業(yè)道德的交易發(fā)生，那么用來建立合作的信任也就不存在了。大多數(shù)的演講機(jī)構(gòu)會(huì)收取25%的定金以保證演講如期進(jìn)行，演講結(jié)束后定金成為傭金，剩余部分會(huì)在演講的時(shí)候付給你。但是一些演講機(jī)構(gòu)會(huì)要求50%的定金(不錯(cuò)的想法)，代你保管全款直到演講開始(這是多么可笑的想法)。余款應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)給你，而不是由他們保管。我聽說一些演講機(jī)構(gòu)在收到全款后試圖將其保管到演講結(jié)束。有一天，在我給一個(gè)演講機(jī)構(gòu)就職業(yè)道德做演講時(shí)，我問為什么會(huì)有人容忍別人保管他或者她的錢。“你不明白，”一個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)主自負(fù)地說，“我們怎么知道演講師會(huì)不會(huì)真的出現(xiàn)？我們必須要有一些保證?！?p>他的一些同事小聲表示贊同，我問，“那么我怎么知道你們這個(gè)機(jī)構(gòu)在6個(gè)月的時(shí)間里會(huì)一直在這里？我的保證是什么？”沒有人回答這個(gè)問題。4．如果你允許，演講機(jī)構(gòu)會(huì)控制認(rèn)知有買家真正想看到和評價(jià)的事實(shí)，就有演講機(jī)構(gòu)希望他們看到和評價(jià)的觀點(diǎn)。從我們前面的討論來看，請記住你應(yīng)該努力和經(jīng)濟(jì)型買家建立關(guān)系，而演講機(jī)構(gòu)傾向于和會(huì)議策劃人建立關(guān)系。因此，有一個(gè)成熟的理論是這樣說的，如果有人考慮給演講師提供工作機(jī)會(huì)，那么演講師必須要提供演示視頻，但是我和演講機(jī)構(gòu)合作了很多年也沒有同其他成功的演講師那樣的視頻。然而視頻對會(huì)議策劃人決定是否取消演講資格很有用。對會(huì)議策劃人來說，看不足3分鐘的錄像就決定演講師的“外貌”或者“風(fēng)格”是否能接受，是一件很簡單的事情。因?yàn)橐曨l越來越普遍，越來越相似，這是因?yàn)楹芏唷敖叹殹苯o大家創(chuàng)造的都是一樣的模樣，會(huì)議策劃人把它們像商品一樣比較，不需要考慮實(shí)體和內(nèi)容就能做出選擇。(這是我現(xiàn)在用的視頻不完美的原因，也是我現(xiàn)在用的視頻是由包含聽眾反應(yīng)的兩小時(shí)現(xiàn)場專題演講組成的原因。我希望人們能看到我在演講，而不希望我被看做是一個(gè)狡猾的推銷員。)演講機(jī)構(gòu)也喜歡“展示”，他們要求演講師在“展示”過程中當(dāng)著十幾個(gè)會(huì)議策劃人的面為試聽演講的優(yōu)先權(quán)付錢。我認(rèn)為這很討厭，因?yàn)槲冶仨毥o演講機(jī)構(gòu)的推銷開支做贊助，和錯(cuò)誤的買家見面，并和其他的競爭者同時(shí)演講，所有的一切營造出一種商品化的氛圍。聽眾會(huì)很快失去興趣。你在臺(tái)上有8分鐘的時(shí)間，如果你不能最先出場，沒有人會(huì)專心聽你的演講。如果你賺的錢不夠支付每月的賬單，演講機(jī)構(gòu)不會(huì)給你任何東西幫助你渡過難關(guān)。聽聽他們對市場的意見，但是你要自己決定怎樣被發(fā)現(xiàn)，你特有的增加價(jià)值是什么，以及你應(yīng)該怎樣建立與客戶的關(guān)系。5. 有好的演講機(jī)構(gòu)，就有糟糕的演講機(jī)構(gòu)如果你想與最好的演講機(jī)構(gòu)合作(我在網(wǎng)站上列舉了一些)，去問那些經(jīng)常和他們合作的演講師吧。有一些是我指引人們?nèi)サ模硗庖恍┦俏乙龑?dǎo)大家避開的。不要相信演講機(jī)構(gòu)唯一關(guān)心的是演講品質(zhì)。那些經(jīng)營小有名氣的演講機(jī)構(gòu)的人也認(rèn)為，演講師應(yīng)該跪在他們面前乞求與他們合作。一位演講機(jī)構(gòu)的女士對我說我應(yīng)該更改一下名片，改成她喜歡看到的內(nèi)容，但是我的名片已經(jīng)表明，我從事的是帶給我七位數(shù)收入的行業(yè)。“我永遠(yuǎn)也不會(huì)那么做的。”我說。“那么你永遠(yuǎn)也不能與我合作。”她高傲地說。“那又能怎么樣？”我問道。不幸的是，有很多人自稱為演講機(jī)構(gòu)，其實(shí)他們只一些不務(wù)正業(yè)的人。雖然很多演講師做同樣的事，不同的是演講機(jī)構(gòu)需要把你報(bào)酬的25%作為推銷你的回報(bào)，如果我沒有漏掉東西，這意味著演講機(jī)構(gòu)必須要有除了電話和郵箱以外的推銷資源。一個(gè)演講組織必須要有員工來游說客戶、發(fā)掘企業(yè)，還要有可以給磁帶和書面教材備份的設(shè)備、精密的交流媒體、計(jì)算機(jī)、固定的業(yè)務(wù)聯(lián)系、一群成功而開心的演講師和容易識別而滿意的客戶群。 要求演講機(jī)構(gòu)給予推薦沒有錯(cuò)，但是演講機(jī)構(gòu)應(yīng)向買家提供演講師的名字，同時(shí)演講師應(yīng)該通過演講機(jī)構(gòu)得到買家客戶的名單。有人有意雇用你的時(shí)候，難道你不該提供推薦嗎？在早期階段，演講機(jī)構(gòu)給我安排的業(yè)務(wù)是我工作量的80%，但是近幾年變少了，只占到了5%。演講機(jī)構(gòu)是一個(gè)強(qiáng)大的市場杠桿，或者說是榨干你的時(shí)間和收入的排水器。不管他們是什么，你要控制整個(gè)過程。為了說明這一問題的兩面性，在下面的列表中你會(huì)發(fā)現(xiàn)為了建立一種良好關(guān)系你必須要做的事情，公平地說，如果一個(gè)演講機(jī)構(gòu)想為你提供專業(yè)的代理，還有它需要做的事情。與演講機(jī)構(gòu)成功建立關(guān)系必須做的事情：演講師必備的條件下面是我的一些個(gè)人準(zhǔn)則，我使用這些準(zhǔn)則與演講機(jī)構(gòu)成功地建立合作關(guān)系，這些準(zhǔn)則適用于所有有關(guān)參加合作方。如果你不能為了你的最佳利益而維護(hù)這一關(guān)系，那么“預(yù)設(shè)”值毫無價(jià)值。1. 與演講機(jī)構(gòu)擁有人建立關(guān)系。其他人可能會(huì)給你定位、為你推銷，但是你只能通過和負(fù)責(zé)人合作才能判斷演講機(jī)構(gòu)的價(jià)值是否與你的價(jià)值相匹配。2. 要求并取得推薦，并獲得演講機(jī)構(gòu)實(shí)際的推銷材料。不要接受表面意義的要求。一定要確定其推銷材料的品質(zhì)能否完全代表你。3. 把你的身份局限于用來推銷你的材料和文學(xué)作品。如果演講機(jī)構(gòu)不信任你，就不要與它糾纏。4. 避免投資強(qiáng)制性合作營銷。只要你能挑能選，采用列表、展示柜、陳列品等推薦選項(xiàng)都很好、很有價(jià)值。但是很多演講機(jī)構(gòu)想從演講師身上賺錢，而不是為演講師賺錢。 5. 當(dāng)需要直接、提早與潛在客戶交流，以便決定怎樣有助于完成業(yè)務(wù)(恰巧能用上你的技巧)時(shí)，要明確說明你要直接、提早與潛在客戶交流。6. 給演講機(jī)構(gòu)留言時(shí)，應(yīng)該要求在當(dāng)天得到答復(fù)(或者第二天早上)。你有權(quán)利得到專業(yè)的反應(yīng)。7. 演講機(jī)構(gòu)要盡快審慎管理“掌控”，如果認(rèn)為業(yè)務(wù)無法完成，需要從你的日程表將該項(xiàng)業(yè)務(wù)取消。8. 確保除了演講機(jī)構(gòu)的傭金以外的所有費(fèi)用都要在支付方收到發(fā)票時(shí)直接付給你，并且由客戶直接報(bào)銷你的費(fèi)用。9. 在有衍生業(yè)務(wù)、多重預(yù)定、輔助咨詢工作，和可能減少傭金的其他相關(guān)情況下，要求對傭金進(jìn)行靈活調(diào)整。10. 避免簽訂過于限制你的權(quán)利的協(xié)定。只有選擇多家演講機(jī)構(gòu)給你做代理，才能保證你自身的靈活性，找到你的最佳交易方式。與演講機(jī)構(gòu)建立正確的關(guān)系：滿足演講機(jī)構(gòu)的合理需求優(yōu)秀的演講機(jī)構(gòu)都會(huì)有對演講師提出的必須遵守的合理要求，演講師特別需要與演講機(jī)構(gòu)建立一種相互信任的關(guān)系。一個(gè)大的交易必須以道德標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)能力作為基礎(chǔ)保證，不幸的是，在這方面的要求往往得不到充分滿足。1. 誠實(shí)地對待自己的能力。如果不能給客戶提供良好的服務(wù)，就不要接受任務(wù)。要使自己的能力超越客戶的期待。演講機(jī)構(gòu)的名譽(yù)是它主要的財(cái)產(chǎn)。2. 要有獨(dú)創(chuàng)性。不要使用別人的教材和過時(shí)的大眾故事。雇用演講師的客戶通常馬上就能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。3. 早到晚走。讓現(xiàn)場協(xié)調(diào)人知道你已經(jīng)到了，并且不要在掌聲還未停止時(shí)就匆忙離開。避免過于緊密的對接，不要在最后一分鐘到達(dá)工作場地。4. 誠實(shí)地對待發(fā)生的問題。如果出現(xiàn)問題，不管是技術(shù)方面的、個(gè)人關(guān)系之間的，還是后勤支援方面的，要及時(shí)告訴演講機(jī)構(gòu)。5. 讓你的教材保持新穎和專業(yè)。提供同時(shí)代的證明書、高品質(zhì)的論文和有效的講義。6. 加入能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的聯(lián)合營銷。它可以讓你的名字出現(xiàn)在一封特殊郵件中，或者可以創(chuàng)建你的演講語音郵件樣本?？傊?，你的名字應(yīng)該出現(xiàn)在營銷之中。7. 只要客戶有需要，就馬上與潛在客戶交流協(xié)商。好的演講機(jī)構(gòu)單憑演講師的幾句話就能與客戶達(dá)成交易。不要讓買家等待。8. 把其他優(yōu)秀的演講師推薦給演講機(jī)構(gòu)。這是一個(gè)非零和游戲。演講結(jié)構(gòu)獲得的成功越多，它為你的業(yè)務(wù)獲得的投資也就越多。9. 小心發(fā)展衍生業(yè)務(wù)(在演講機(jī)構(gòu)的安排下獲得的業(yè)務(wù)或完成的交易)。這是一個(gè)契約性任務(wù)，而且應(yīng)該符合道德要求。10. 保持收費(fèi)原則的一致性(盡管收費(fèi)結(jié)構(gòu)可能多種多樣)，如果預(yù)定收費(fèi)有所提高，請向客戶提供詳細(xì)的預(yù)先通知。綜合上述幾點(diǎn)，總而言之，演講機(jī)構(gòu)應(yīng)該只是你營銷體系的一小部分。
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