愛(ài)華網(wǎng)???? 我發(fā)現(xiàn)這一行業(yè)里真正有才能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不會(huì)用眾所周知的“步槍射擊”的推銷(xiāo)方法。我想你應(yīng)該不會(huì)以一個(gè)特定的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)為目標(biāo)，并單單以其為中心。我的經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了一種不斷提高和廣泛的可視度，這樣幾年后你會(huì)不斷出現(xiàn)在公眾的視野里。不要成為數(shù)字方式的犧牲品。人們問(wèn)我在我的網(wǎng)站上有多少“點(diǎn)擊率”，我告訴他們我不關(guān)心這些事，而且我是認(rèn)真的。我只需要一次點(diǎn)擊，一次可以讓我得到另外一個(gè)價(jià)值2.5萬(wàn)美元演講機(jī)會(huì)的點(diǎn)擊。我不關(guān)心我的各類(lèi)表格會(huì)給我?guī)?lái)多少媒體采訪，因?yàn)槲抑恍枰淮悟?qū)使買(mǎi)家致電咨詢地區(qū)專(zhuān)題演講的訪問(wèn)。也許你不能滿足每個(gè)人的需要，但是我認(rèn)為我可以滿足很多人的要求；就像不要把你的職業(yè)專(zhuān)業(yè)化一樣，不要把你的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化。使用平面媒體、公益活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)、郵件、演講師機(jī)構(gòu)、時(shí)訊報(bào)道、出版、行業(yè)協(xié)會(huì)、贊助商和產(chǎn)品等推銷(xiāo)方式，并在時(shí)間和資源允許的情況下讓其他的方式保持活躍和有效。總結(jié)：當(dāng)買(mǎi)家接近你的時(shí)候，沒(méi)有必要提供證明或者為你的名譽(yù)辯解，報(bào)酬也不再是問(wèn)題！小心成功的陷阱，在這些陷阱里你過(guò)去的成功會(huì)把你困在不斷重復(fù)和平庸的現(xiàn)實(shí)沼澤中。我在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)過(guò)文章、演講、書(shū)、下載資料和我的私人指導(dǎo)服務(wù)。我每年創(chuàng)造價(jià)值超過(guò)200萬(wàn)美元的時(shí)訊報(bào)道、高端研討會(huì)、高端講習(xí)班和多種經(jīng)驗(yàn)，但是去年我的收入的75%來(lái)源于三年前我就不再做的項(xiàng)目。我既做商業(yè)出版，也做個(gè)人出版，以滿足我的各種目標(biāo)。跳進(jìn)你能發(fā)現(xiàn)的最大的池塘，并立志成為被周?chē)h(huán)境所能接納的最大的一條魚(yú)。避開(kāi)那些試圖轉(zhuǎn)移你注意力的魚(yú)鉤和誘惑。觀察更大的魚(yú)，但是不要追隨他們。尋找他們尋找的東西，但是要用你自己的方法和措施。市場(chǎng)引力是我對(duì)吸引買(mǎi)家做的隱喻(見(jiàn)圖5.2)。一些引力是積極的，另外一些是消極的。圖5.2 創(chuàng)造市場(chǎng)引力并不是所有的方式都是你的特長(zhǎng)。首先以那些最容易做的形式為中心，因?yàn)樗麄冚^為簡(jiǎn)單。(當(dāng)我被解雇并自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我集中精力于我喜歡的演講、寫(xiě)作，并試圖逃避我討厭的關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。)
下面是市場(chǎng)比重的簡(jiǎn)單介紹。一個(gè)新入行的演講師至少應(yīng)該擁有四種方式，一個(gè)資深演講師至少要有十二種。以下摘要介紹沒(méi)有特定的先后順序：●?推薦。推薦是這一行業(yè)的白金標(biāo)準(zhǔn)。然而當(dāng)有人需要“能進(jìn)行卓越銷(xiāo)售培訓(xùn)的優(yōu)秀演講師”時(shí)，把你的名字冠以這一職位是一件好事。這總比他們說(shuō)“我是從在ACME工作的好朋友那里聽(tīng)說(shuō)這個(gè)的，我要見(jiàn)簡(jiǎn)8226;馬汀”要好。●?商業(yè)出版書(shū)籍。大型出版商出版的書(shū)是黃金標(biāo)準(zhǔn)。10很多雇用過(guò)我的人從來(lái)沒(méi)有讀過(guò)一本將他們吸引到我這里的書(shū)，沒(méi)關(guān)系，我不會(huì)在第8章里對(duì)他們進(jìn)行測(cè)試。但是他們見(jiàn)過(guò)“戰(zhàn)略”、“哈珀8226;科林斯”和我的名字，這就夠了。(例如杰夫8226;赫爾曼的作品《怎樣寫(xiě)一篇成功的出版申請(qǐng)》。)●?書(shū)面采訪。你會(huì)在每周日的《紐約時(shí)報(bào)》和連續(xù)幾天的《華爾街日?qǐng)?bào)》上看到“參加導(dǎo)師計(jì)劃”引用的文章。他們是以接觸記者和確保記者能接觸到他們?yōu)橹行摹?兩個(gè)不錯(cuò)的資源是，允許每天發(fā)布新聞的expertclick.com和你可以在上面整理每天收到的新聞咨詢的PRLeads.com。被兩者提一下名字，會(huì)使你得到個(gè)人關(guān)注。)●?文章。確定你的買(mǎi)家會(huì)讀什么樣的刊物，并努力在上面發(fā)表你的文章。有時(shí)候具有針對(duì)性的時(shí)訊報(bào)道要好過(guò)專(zhuān)業(yè)雜志，但是它無(wú)法與大眾雜志相媲美。(《作家的市場(chǎng)》列舉了所有帶國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)圖書(shū)編號(hào)或者國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)期刊號(hào)的出版物。你也能在大多數(shù)的圖書(shū)館里找到《定期文學(xué)指南》。)●?專(zhuān)欄。如果你成功地發(fā)表了文章，那么尋求定期發(fā)表專(zhuān)欄文章的機(jī)會(huì)吧！●?建立關(guān)系網(wǎng)。不要簡(jiǎn)單地收集名片。要找到主要的買(mǎi)家和推薦人，開(kāi)始建立聯(lián)系，向他們提供有價(jià)值的東西，并進(jìn)行跟進(jìn)工作。記住作者建立關(guān)系網(wǎng)的法則：有付出才有回報(bào)！(如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)可以將你推薦給其客戶的人事主管，你應(yīng)該主動(dòng)將其推薦給那些需要雇用高級(jí)經(jīng)理的人。)●?公益性服務(wù)工作。如果你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)你認(rèn)為就在你周?chē)臋C(jī)會(huì)，那么主動(dòng)要求為一個(gè)委員會(huì)或者特別小組提供服務(wù)(或者，如果有可能，自愿為董事會(huì)提供服務(wù))。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)被那些重要的買(mǎi)家、推薦人和有影響的人所包圍，他們一定會(huì)成為你志愿工作的同行。請(qǐng)?jiān)谧龊霉ぷ鞯耐瑫r(shí)培養(yǎng)這些關(guān)系。●?時(shí)訊報(bào)道。人們向我抱怨時(shí)訊報(bào)道太多，那是因?yàn)樗麄儾幻靼赘?jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過(guò)程。時(shí)訊報(bào)道之所以這么多，是因?yàn)橛腥嗽谧x時(shí)訊報(bào)道。(記住尤吉8226;貝拉的格言：“沒(méi)有人會(huì)再去那里，人太多了?！?競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)辟市場(chǎng)。時(shí)訊報(bào)道的主要特點(diǎn)是簡(jiǎn)潔(電腦顯示器那么大)、一致(每個(gè)月的同一時(shí)間出版)和多樣化(一些簡(jiǎn)短的報(bào)道，而不是一篇“要么接受它，要么離開(kāi)它”的報(bào)道)。 ●?行業(yè)貿(mào)易協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)力。在我(不情愿地)同意接受新英格蘭演講協(xié)會(huì)主席這一職位時(shí)，我的報(bào)酬大約是25萬(wàn)美元。這是因?yàn)橐坏┏蔀橐晃灰鄣念I(lǐng)導(dǎo)，你就是那個(gè)接受采訪、參加評(píng)判小組和協(xié)調(diào)倡議等活動(dòng)的人。組建一個(gè)優(yōu)良的小組，這樣你就能分配工作，并把勞動(dòng)強(qiáng)度降到最低。●?博客。到我寫(xiě)本書(shū)為止，世界上一共有20億個(gè)博客，他們當(dāng)中的大多數(shù)差得難以想象，幾乎不能閱讀，那些優(yōu)秀的博客則能提供積極的觀點(diǎn)、爭(zhēng)議和知識(shí)財(cái)產(chǎn)，并為讀者提供實(shí)際的幫助。找一個(gè)技術(shù)專(zhuān)家來(lái)管理你的博客，確定你用文字、音頻和視頻來(lái)使這一媒介的作用最大化。(為你的視頻走向YouTube，音頻走向iTunes等做準(zhǔn)備。給你博客上所有的東西建立檔案。)●?取得聯(lián)系。和行業(yè)會(huì)的執(zhí)行理事定期聯(lián)系，并不斷為聽(tīng)眾/會(huì)員提供價(jià)值。理想的做法是提供一個(gè)演示視頻。(例如，可以借助國(guó)家行業(yè)和職業(yè)協(xié)會(huì)，如果你告訴他們是我派你去的，他們會(huì)提供折扣，至少在我寫(xiě)這篇文章的時(shí)候會(huì)。)11●?廣播媒體采訪?，F(xiàn)在接受電臺(tái)和電視采訪已經(jīng)簡(jiǎn)單多了(特別是有其他合適的引力的時(shí)候，例如，一本新書(shū))。你可以把它錄下來(lái)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)匯編，然后把它放在你的網(wǎng)站上等。(例如，電視和電臺(tái)記者采訪報(bào)道，它會(huì)給你的廣告撰稿。)●?社區(qū)服務(wù)。這和公益活動(dòng)差不多，但它是向計(jì)劃董事會(huì)、學(xué)校、委員會(huì)、公園委員會(huì)等組織提供的服務(wù)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你經(jīng)常出現(xiàn)在新聞報(bào)道里，還有人在討論你的背景。我來(lái)總結(jié)一下那些沒(méi)有用的，更糟糕的是，浪費(fèi)你的時(shí)間、金錢(qián)和名譽(yù)的方式：●?花錢(qián)主持一場(chǎng)電臺(tái)秀。這是一些吸引演講師的騙局，你通常會(huì)花錢(qián)游說(shuō)那些有太多擔(dān)心的人，同時(shí)還會(huì)用廣告來(lái)做宣傳。這些騙局不可理喻。(花錢(qián)和那些老掉牙的名人參加專(zhuān)題廣告片足以讓大家認(rèn)為你精神失常。只有你雇來(lái)進(jìn)行這場(chǎng)滑稽表演的人從中掙到了錢(qián)。)●?主持你自己的電視節(jié)目。這些節(jié)目里有偽造的植物、俗氣的背景、搖晃的桌子和向沙鼠的歷史致以四級(jí)敬禮的制片效果。當(dāng)一個(gè)我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的人告訴我他或者她是“電視節(jié)目主持人”時(shí)，我經(jīng)常會(huì)感到臉紅。●?演講機(jī)構(gòu)安排的演講師“展示柜”。沒(méi)有一個(gè)人是買(mǎi)家，沒(méi)有一個(gè)人關(guān)注，除了那些向你收錢(qián)的人，沒(méi)有人喜歡呆在這個(gè)尷尬的困境里。這一切被賦予了一個(gè)美麗的名字，雜技。●?直接郵件和“冷電話”。每個(gè)“專(zhuān)家”都聲稱，聲稱他或者她知道如何使用直接郵件和打“冷電話”。我會(huì)向大家“介紹”一個(gè)不成功但通過(guò)教人們?nèi)绾未蚶潆娫拋?lái)賺錢(qián)的演講師。你會(huì)雇用這樣一個(gè)演講師嗎？你會(huì)從晚上8:30打電話給你特殊優(yōu)惠的人那里買(mǎi)庫(kù)存嗎？可能性幾乎為零。●?特殊媒體平臺(tái)。如果你想找工作，向他人提供幫助，或者與老朋友保持聯(lián)系，用特殊媒體平臺(tái)沒(méi)有問(wèn)題。但是從向集團(tuán)買(mǎi)家出售演講服務(wù)方面來(lái)講，這是我能想象到的最糟糕的方法之一。我聽(tīng)一位支持者說(shuō)，社交媒體能把你所有的信息“放大”。問(wèn)題是他們把所有的信息“放大”成不連貫的噪音，沒(méi)有考慮信息的質(zhì)量或者重要性。營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)造需求有關(guān)，并且表明你是能夠滿足這一需求的最佳人選。營(yíng)銷(xiāo)不需要投入人力、資金或者時(shí)間。
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