愛(ài)華網(wǎng)???? 人的價(jià)值不能用時(shí)間來(lái)衡量。我的汽車技修工每小時(shí)為其工廠創(chuàng)造125美元，一些演講師要求一場(chǎng)專題演講收費(fèi)7500美元，而科林8226;鮑威爾，參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議的前主席出席一場(chǎng)會(huì)議每小時(shí)收費(fèi)75 000美元，這相當(dāng)于普通專題演講師報(bào)酬的10倍，技修工報(bào)酬的600倍。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？難道科林8226;鮑威爾的人生經(jīng)驗(yàn)、技巧、準(zhǔn)備工作、智力和能力是專題演講師的10倍或機(jī)修工的600倍嗎？ 實(shí)際上，我們站在講臺(tái)上的1個(gè)小時(shí)(半天或者一天)不是我們帶給客戶的價(jià)值，但我們還是要對(duì)這種時(shí)間商品收費(fèi)而不能對(duì)我們真正的價(jià)值收費(fèi)。實(shí)際上，機(jī)修工之所以能夠每個(gè)小時(shí)收費(fèi)125美元，是因?yàn)樗蛘咚梢岳米约盒捃嚨慕?jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)和天賦給你的車提供恰當(dāng)?shù)念A(yù)防性維護(hù)，并保證這種維護(hù)在你離開(kāi)后的一段時(shí)間內(nèi)有效。這一過(guò)程同樣適用于你、我和科林8226;鮑威爾。聽(tīng)眾是聽(tīng)1個(gè)小時(shí)專題演講的人1，但是由于以下幾個(gè)綜合因素的共同作用，買家是給你支付演講報(bào)酬的人。我稱之為“價(jià)值列表”，因?yàn)樗砹四阕龅氖虑橹心切┵I家認(rèn)為有價(jià)值的事情。給演講師的價(jià)值列表●?你在這一領(lǐng)域的名譽(yù)●?你每次發(fā)表演講中使用的天賦●?你特有的知識(shí)或方式●?你獨(dú)特的講臺(tái)技巧●?可視教具或者你提供的演示示例●?你給特定行業(yè)做演講的能力●?你的經(jīng)驗(yàn)、故事、軼事和/或者幽默●?隨之而來(lái)的行為改變●?給該行業(yè)帶來(lái)的改進(jìn)●?由你創(chuàng)造并將一直成為焦點(diǎn)的參考點(diǎn)●?重新考慮定位的挑戰(zhàn)●?來(lái)自其他公司的機(jī)會(huì)●?人們從你的信息中獲得的激勵(lì)●?你能夠提供的有利因素、方向和目的●?你的可信度●?你的個(gè)人成就和成績(jī)●?充當(dāng)榜樣的能力●?客戶對(duì)你的內(nèi)在信任●?你特殊的知識(shí)財(cái)產(chǎn)●?你的名氣，例如一部成功的商業(yè)出版物這些因素用得越多，你就越有價(jià)值。如果你認(rèn)真地想一想，你就能明白其實(shí)科林8226;鮑威爾在演講中運(yùn)用了所有這些因素。身價(jià)7500美元的專題演講師用了很多上述因素。你用了多少？請(qǐng)注意我的高價(jià)值品質(zhì)列表主要是以過(guò)去和未來(lái)為中心的。雖然如講臺(tái)技巧和演講風(fēng)格之類的東西是你過(guò)去的培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)和從業(yè)的結(jié)果，但是它們僅存在于當(dāng)前的狀態(tài)下。換句話說(shuō)，對(duì)在你帶給客戶的價(jià)值中存在著兩個(gè)主要的方面：(1) 以前的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展相結(jié)合創(chuàng)造了你今天傳達(dá)的才能；(2) 客戶把長(zhǎng)期結(jié)果當(dāng)做因?yàn)槟阏驹谥v臺(tái)上的時(shí)間產(chǎn)生的結(jié)果。你真正的價(jià)值存在于這兩大因素的獨(dú)特組合之中，它們創(chuàng)造了你提供給客戶的當(dāng)前價(jià)值以及技巧、行為、觀點(diǎn)和方法，而這些技巧、行為、觀點(diǎn)、方法只能在聽(tīng)眾聽(tīng)完使他們自身和事業(yè)得到永久收益的演講之后才能得以應(yīng)用。時(shí)間本身并不重要，它只不過(guò)是用你的過(guò)去給聽(tīng)眾提供未來(lái)收益的表達(dá)工具而已。總結(jié)：講臺(tái)只是讓演講師把來(lái)源于他或她過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)的自身價(jià)值轉(zhuǎn)換成聽(tīng)眾未來(lái)的工具。從機(jī)場(chǎng)乘坐出租車不值35美元，但是把你從機(jī)場(chǎng)送到你必須去的辦公室就值35美元。乘坐公共汽車只需5美元，但是速度慢、不可靠、?？空军c(diǎn)多并且不舒服；乘坐私人轎車要花65美元，但是舒服一些，有私人電話、可以控制氣溫并且提供周到的服務(wù)。我們都會(huì)最明智地對(duì)我們認(rèn)為值得擁有的交通工具投資。按照時(shí)間計(jì)算，專題演講要比全天研討會(huì)貴得多。當(dāng)有人同時(shí)做專題演講和全天研討會(huì)時(shí)，如果專題演講收費(fèi)5000美元，那么全天研討會(huì)的收費(fèi)不會(huì)是40 000美元(5000美元乘以8小時(shí))，這個(gè)人可能會(huì)為全天研討會(huì)收費(fèi)7500美元。作為一種商品，專題演講要貴得多，因?yàn)樗侨藗兊竭_(dá)買家選定的目的地的豪華轎車，它用的時(shí)間更短，并且更舒服。從買家的角度來(lái)講，演講的基本過(guò)程必須是表4.1中的一種。你的責(zé)任是讓客戶明白他或者她的價(jià)值列表不是通過(guò)你的1個(gè)小時(shí)或者半天來(lái)體現(xiàn)的，而是通過(guò)先前的大量工作以及一直積累到未來(lái)的結(jié)果來(lái)體現(xiàn)的。我們買的名牌藥里有些制造成本很高，但遠(yuǎn)不及它們的銷售價(jià)格高。為了使藥品最終能以安全、可靠和方便的方式賣給消費(fèi)者，默克、輝瑞和強(qiáng)生在研發(fā)方面投入了幾百萬(wàn)美元。藥的作用是對(duì)我們的病情產(chǎn)生長(zhǎng)期的影響，或者治愈，或者減輕。(由此產(chǎn)生了通用藥和通用演講師。)表4.1 價(jià)值過(guò)程演講師的過(guò)去?當(dāng) 前 活 動(dòng)?客戶的未來(lái)經(jīng)驗(yàn)?專題演講?更高的生產(chǎn)力教育?講習(xí)班?更少的摩擦成就?研討會(huì)?更高的士氣
發(fā)展?促進(jìn)?提高的形象出差?培訓(xùn)?更好的業(yè)績(jī)工作史??更大的市場(chǎng)份額觀點(diǎn)??更大的利潤(rùn)成功/失敗??更大的發(fā)展冒險(xiǎn)/窘境??更多的創(chuàng)新試驗(yàn)??問(wèn)題解決更滿意的客戶?? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)??流程??演講過(guò)程和藥物的研究與生產(chǎn)一樣。我們不是給阿司匹林膠囊付錢，而是給創(chuàng)造阿司匹林的工作和其對(duì)我們健康產(chǎn)生的有益影響付錢。買家不該是為演講付錢，而是為其創(chuàng)造的價(jià)值和對(duì)集團(tuán)產(chǎn)生長(zhǎng)期有益影響的長(zhǎng)期過(guò)程付錢。我們來(lái)解釋一下價(jià)值理念的奧秘：我們用過(guò)去的力量結(jié)合目前的轉(zhuǎn)換機(jī)制來(lái)顯著改善客戶的將來(lái)。明白嗎？如果你能明白這一流程，你永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)槭召M(fèi)高遇到麻煩。在客戶看來(lái)，建立高收費(fèi)的關(guān)鍵是建立高的未來(lái)價(jià)值。(未來(lái)可能是明天或者是明年。)我們必須徹底澄清這一點(diǎn)，因?yàn)榇蟛糠值难葜v師都是以錯(cuò)誤的結(jié)果為中心。價(jià)值與喝彩和給演講師在以10分為滿分的“微笑的答卷”上評(píng)9.9分沒(méi)有關(guān)系。對(duì)買家唯一重要的是他或者她的目標(biāo)得到怎樣的實(shí)現(xiàn)，這和聽(tīng)眾的評(píng)價(jià)沒(méi)有關(guān)系，除非演講師刻意強(qiáng)調(diào)兩者之間的關(guān)系。在提高的銷售、降低的摩擦和更大的行業(yè)改革中存在的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)存在于聽(tīng)眾給演講師的評(píng)價(jià)中的價(jià)值。評(píng)價(jià)適用于相對(duì)短暫的時(shí)期，而結(jié)果永遠(yuǎn)適用于企業(yè)。2大部分演講師，包括那些提供“指導(dǎo)”和建議的演講師都是對(duì)我的流程表中錯(cuò)誤的部分—第一欄或第二欄收費(fèi)。它們是投入，不是價(jià)值。沒(méi)有一個(gè)公司或者集團(tuán)買家會(huì)說(shuō)：“記得演講師瑪麗嗎？她的評(píng)分是9.9分，她對(duì)我們的事業(yè)做出了很大的貢獻(xiàn)?！钡琴I家很有可能會(huì)說(shuō)：“還記得演講師瑪麗的演講給銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)的提高嗎？是不是該請(qǐng)她再回來(lái)啊？”如果你以自我為中心，那么你得到的是安慰；如果以客戶的結(jié)果為中心，你會(huì)再次得到工作。因此，要實(shí)現(xiàn)這一目的，做到以下幾點(diǎn)非常重要：1. 了解你自己的價(jià)值提議；2. 只和真正的買家合作；3. 把你的價(jià)值轉(zhuǎn)換成任何一位特定客戶的長(zhǎng)期結(jié)果；4. 讓買家明白他或者她得到的是相同的結(jié)果；5. 然后提出你的價(jià)值選項(xiàng)。現(xiàn)在我們先來(lái)了解一個(gè)簡(jiǎn)單的收費(fèi)體系：一場(chǎng)專題演講、一個(gè)半天講習(xí)班和一場(chǎng)全天或者多天的研討會(huì)。如果專題演講收費(fèi)7500美元，那么半天講習(xí)班應(yīng)該收費(fèi)10 000美元，全天研討會(huì)應(yīng)該收費(fèi)15 000美元，接下來(lái)的每一個(gè)全天講習(xí)班都應(yīng)該收費(fèi)12 000美元，但是這只是目前的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在本章結(jié)束前，我們要讓這些收費(fèi)翻四翻。愿意繼續(xù)往下讀嗎？
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