愛華網(wǎng)???? 戴爾商用渠道合作伙伴事業(yè)部Global Commercial Channel（GCC）正調(diào)整航向，全面提升渠道解決方案能力，同時(shí)著手建立一個(gè)可持續(xù)的渠道生態(tài)系統(tǒng) 2012年3月，GCC在中國(guó)拓展整整一年后，隨即進(jìn)行一場(chǎng)重大變革。曾負(fù)責(zé)戴爾中小企業(yè)事業(yè)部和公共事業(yè)部的李國(guó)慶被委以重任，成為戴爾商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理。上任后，李國(guó)慶隨即進(jìn)行大刀闊斧的重組。 “調(diào)整架構(gòu)，啟用人才，通過對(duì)中國(guó)進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，增強(qiáng)戴爾在區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋，特別加強(qiáng)對(duì)4到6級(jí)市場(chǎng)的深入度和專注度，這是此次變革的重要目的?！崩顕?guó)慶這樣詮釋他的戰(zhàn)略布局。 如果說此次對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)架構(gòu)的梳理是“修練內(nèi)功”，那么GCC對(duì)于渠道的策略調(diào)整則可以視為GCC“夯實(shí)基礎(chǔ)”的又一個(gè)重要舉措。 “要想讓GCC擁有持續(xù)長(zhǎng)久的發(fā)展動(dòng)力，則必須為它構(gòu)建一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這個(gè)過程中就必須扭轉(zhuǎn)其他過于注重短期利益的傾向，而是著手打造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的渠道生態(tài)系統(tǒng)?！崩顕?guó)慶說道。 在渠道策略方面，李國(guó)慶制定了三個(gè)重點(diǎn)。首先，針對(duì)大行業(yè)客戶，戴爾選擇了具有整體解決方案能力的二十多家合作伙伴展開重點(diǎn)扶植。目前，他們是戴爾解決方案的“主力軍”。其次，面對(duì)廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)，更有針對(duì)性的合作伙伴，尤其是具有開發(fā)SMB市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的渠道商。最后，GCC攜手聯(lián)強(qiáng)，英邁，神碼，分銷其存儲(chǔ)及服務(wù)器產(chǎn)品，引入全國(guó)總代模式拓展四六級(jí)市場(chǎng)。
“無論是對(duì)內(nèi)的變革還是對(duì)渠道端的引導(dǎo)，戴爾都是在做‘基礎(chǔ)性’的工作，旨在建立一個(gè)良好并能夠持續(xù)發(fā)展的渠道行銷生態(tài)系統(tǒng)，從而推進(jìn)戴爾GCC在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位。”李國(guó)慶說道。 2012年10月，北京，戴爾發(fā)布了其工程師協(xié)會(huì)計(jì)劃，其目的就是要提升渠道伙伴工程師隊(duì)伍的技術(shù)能力，并為他們個(gè)人提供能夠溝通和共享的平臺(tái)。 這看似簡(jiǎn)單的策略背后，其實(shí)是戴爾在商用市場(chǎng)戰(zhàn)略中非常重要的一步棋。 幾年前，創(chuàng)始人邁克·戴爾為戴爾公司描繪了新的發(fā)展藍(lán)圖。戴爾將不再只是終端PC制造商，而要成為端對(duì)端整體解決方案的提供商。 從2009年開始，戴爾斥巨資完成了數(shù)家商用市場(chǎng)的企業(yè)收購(gòu)。逐步搭建戴爾強(qiáng)大的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品線，完成了從終端到后臺(tái)的整體覆蓋，具備真正意義上的整體解決方案能力。 對(duì)這次脫胎換骨的轉(zhuǎn)變要想成功，除了戴爾自身的變革之外，還必須引導(dǎo)戴爾的渠道伙伴同樣進(jìn)行轉(zhuǎn)型。 “渠道已經(jīng)成為今天戴爾不可割舍的重要部分，戴爾的轉(zhuǎn)型，必然需要渠道也能進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)型?！贝鳡柸蛏逃煤匣锘锇槭聵I(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶表示。 戴爾轉(zhuǎn)型的成功體現(xiàn)在其全球企業(yè)級(jí)解決方案和服務(wù)的營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)收的31%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高達(dá)50%。2013財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)，GCC全球業(yè)務(wù)年比增長(zhǎng)了12%，渠道業(yè)務(wù)占有戴爾商業(yè)營(yíng)收的33%。因此，GCC的成立被視為戴爾的渠道轉(zhuǎn)型趨向成熟的重要一步。 GCC大中華區(qū)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有超過10,000多個(gè)注冊(cè)合作伙伴，其中，超過5,000家是長(zhǎng)期保持活躍的合作伙伴。同時(shí)，已有389家被成功發(fā)展為PartnerDirect計(jì)劃中的卓越級(jí)和優(yōu)先級(jí)解決方案認(rèn)證合作伙伴。 “戴爾針對(duì)渠道轉(zhuǎn)型的方向明確，要從單純的硬件銷售，逐步轉(zhuǎn)變成為客戶提供整體解決方案。這是戴爾投資培訓(xùn)、成立工程師協(xié)會(huì)的重要原因。戴爾還通過渠道政策多方面的引導(dǎo)渠道變革，希望戴爾在轉(zhuǎn)型的過程中也能實(shí)現(xiàn)對(duì)整體渠道的再造和提升?！崩顕?guó)慶介紹到。
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