最直接為客戶服務(wù)是戴爾模式核心

【商界在線】：進入分銷渠道后，戴爾的銷售業(yè)績?nèi)绾危?

【閔毅達】：我們已進駐了120家國美門店，2008年計劃進駐到365家。作為滲透入一二級城市的渠道，無論從哪個角度來看，戴爾花在國美身上的成本都是值得的。更何況，國美的信息流速度并沒有想象的那么差。

如今，國美能在一天之內(nèi)把銷售信息回傳給戴爾，而且國美的庫存周轉(zhuǎn)已經(jīng)提高到了12天，遠遠強過戴爾擔(dān)心的一個月。保持銷售數(shù)據(jù)和消費者信息的通暢，是戴爾控制生產(chǎn)成本、保證價格優(yōu)勢和及時交貨的必備條件。我認為我們并未遠離直接模式。

我們的核心思路還是以能否最直接地為客戶服務(wù)為標準。這才是戴爾模式的核心基因。這與傳統(tǒng)的直銷并不沖突，因為這將大大增加戴爾客戶的黏性。

我們在大客戶中做了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們把65％的IT預(yù)算都放在了維護基礎(chǔ)設(shè)施上了，而不是花在引進新的設(shè)備。

我們要采取一些方法使客戶不必把更多的精力放在基礎(chǔ)設(shè)施的維護上，而是放在業(yè)務(wù)更好的發(fā)展上，我們一個做法就是提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)置化部件，這樣客戶在架構(gòu)IT系統(tǒng)時可以更快捷，在運營的時候更方便，這樣就可以極大地方便客戶，也可以降低運營的成本，讓他們的IT預(yù)算可以花到其他的方面。?

未來愿景：簡化IT服務(wù)

【商界在線】：我們發(fā)現(xiàn)，戴爾配合硬件銷售，已經(jīng)構(gòu)建了大規(guī)模的產(chǎn)品維護服務(wù)體系。戴爾還在過去幾年收購了一些IT服務(wù)公司。戴爾在IT服務(wù)方面有什么計劃嗎？

【閔毅達】：目前，戴爾服務(wù)業(yè)務(wù)的增長速度已超過了電腦業(yè)務(wù)，這也成為戴爾看好這一領(lǐng)域的理由。盡管戴爾正致力于發(fā)掘個人消費者業(yè)務(wù)，但是相比企業(yè)級業(yè)務(wù)，這一塊的短板依然明顯，大企業(yè)用戶業(yè)務(wù)仍是其業(yè)務(wù)的重頭戲。

因此，努力發(fā)掘這類企業(yè)客戶的新需要，將有可能為戴爾公司構(gòu)建長期穩(wěn)定的收入來源。2008年全球IT服務(wù)市場將達到7623億美元。在這個金礦里，戴爾有很大的拓展空間。

我們希望能夠提供整體化的解決方案，但是這和其他公司是不一樣的，很多公司是通過提供解決方案來賣更多的服務(wù)，更多的附加產(chǎn)品給客戶，這能夠賺更多的利潤。而我們希望能夠提供模式化的東西來簡化客戶IT運營的架構(gòu)，減少運營成本，我們的出發(fā)目的不是為了獲得更高的利潤。

我給你一個例子，我們宣布了將要收購一家企業(yè)，是解決存儲虛擬化解決方案的公司。

我們收購這家公司就是希望簡化客戶的IT架構(gòu)，讓客戶無需花很多時間很多的錢來維護它的IT架構(gòu)，而是把這些錢用到他們自己的業(yè)務(wù)創(chuàng)新上，能夠開發(fā)進一步的應(yīng)用解決方案，來進一步提升經(jīng)營的效率。

這個愿景就是給客戶提供一個在成本方面更有效的、更簡化的IT的解決方案。我們業(yè)界的其他廠商是傾向于把客戶鎖定某一種技術(shù)解決方案，客戶花很多的錢來維護最基本的IT架構(gòu)。

戴爾的做法不是這樣，我們希望我們能夠提供給他們一個很簡化的IT解決方案，能夠幫他們搭建很簡化的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，他可以花更多的錢去創(chuàng)新和發(fā)展他們的業(yè)務(wù)，而不需要花這么多錢來維護基本的架構(gòu)。

我再舉一個例子，我們發(fā)布的產(chǎn)品MD3000i，這是iSCSI系列的存儲的解決方案，相比其他的同類型產(chǎn)品，我們的成本是他們的一半，我們的性能是他們的兩倍。

我們把這個產(chǎn)品相應(yīng)的技術(shù)加上軟件和簡便的服務(wù)，打包形成一個解決方案提供給我們的客戶，讓客戶在架構(gòu)IT基礎(chǔ)架構(gòu)的時候更加的簡化。

簡化IT是戴爾的一個愿景，我們希望能夠幫助客戶以最有效的方式構(gòu)建和維護自己IT的基礎(chǔ)架構(gòu)，讓客戶把更多的精力放在業(yè)務(wù)創(chuàng)造和業(yè)務(wù)發(fā)展上面去。

2007年6月1日，戴爾公司在北京宣布成為微軟（中國）大客戶轉(zhuǎn)售商。根據(jù)該協(xié)議，戴爾公司在向交易型大客戶銷售硬件的同時，還可以直接提供微軟的軟件及相關(guān)產(chǎn)品，特別是戴爾可以為客戶提供硬件與軟件相結(jié)合的整體解決方案。?

　　同行比較：與IBM不一樣

【商界在線】：很多人認為，戴爾正在向IBM學(xué)習(xí)，努力成為一個解決方案提供商。戴爾是否在走IBM的老路？

【閔毅達】：正好相反！為什么這么講呢？首先，IBM一旦與客戶簽約，就會鎖定這個客戶，增加這個客戶解決方案的復(fù)雜性，通過重復(fù)提供解決方案來獲得更多的收入。

而我們是不一樣的，我們是希望通過提供一個端到端的服務(wù)，提供解決方案，我們是通過簡化的IT架構(gòu)，使客戶的IT成本達到一個最優(yōu)化的配置，從中就可以看出戴爾和IBM是不同的。我不在意IBM的做法是怎么樣。但是，我相信我們的方案能夠滿足更多客戶的需求。

發(fā)展方向：擴張與員工發(fā)展

【商界在線】：戴爾在中國的下一步的發(fā)展方向是什么？

【閔毅達】：提到未來，我們確實還有很多挑戰(zhàn)，但是我們把這些挑戰(zhàn)視做我們的機會，比如我們在四級五級六級市場還有更多機會，要在那些地方進一步發(fā)展直接覆蓋的能力，希望將來能夠覆蓋到一千個城市。

和客戶建立更緊密的客戶關(guān)系，這是我看到的第一個挑戰(zhàn)，也是非常好的挑戰(zhàn)，代表著巨大的業(yè)務(wù)成長機會。

第二個是我們?nèi)绾芜M一步的來發(fā)展我們的員工，把我們的業(yè)務(wù)運營帶到更高的層面上，如何讓我們公司成為員工最佳的選擇，成為一個優(yōu)秀的雇主。讓用戶想到戴爾的時候，想到我們的IT解決方案。

這些需要我們花更多的努力，不是說我們做得不好，而是我們有更大的改善空間，可以做得更好。

總體來說，下一步面臨的挑戰(zhàn)和我們的機會點，第一如何擴大我們覆蓋能力，第二讓我們成為受尊敬的雇主，第三我們和客戶之間建立更緊密客戶關(guān)系，第四是把戴爾打造成能夠提供真正的IT解決方案的提供商。

這是我們給自己規(guī)劃的任務(wù)，也是我們想去實現(xiàn)的，我會和我的員工一起盡力的朝這個方向發(fā)展。

【商界在線】：感謝閔毅達先生！感謝各位網(wǎng)友的收看，下次節(jié)目再見！

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