戴爾閔毅達(dá)做客“商界在線”

【商界在線】：各位網(wǎng)友大家上午好！歡迎來(lái)到“商界在線－天天直播”，今天我們邀請(qǐng)到了戴爾全球副總裁、大中華區(qū)總裁閔毅達(dá)（Amit Midha）先生。歡迎閔毅達(dá)先生！

【閔毅達(dá)】：HI，各位網(wǎng)友大家好！我是戴爾的閔毅達(dá)。

業(yè)務(wù)發(fā)展：中國(guó)市場(chǎng)排名第四

【商界在線】：2007年11月30日的時(shí)候，爾公布了第三財(cái)季財(cái)務(wù)報(bào)告。第三財(cái)季收入較去年同期增長(zhǎng)9%，創(chuàng)下公司歷史最好業(yè)績(jī)，達(dá)156億美元；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)上漲13%，為8.29億美元；每股收益達(dá)34美分，同比增長(zhǎng)26%。但是納斯達(dá)克戴爾股價(jià)卻在30日下跌3.6美元至24.54美元，跌幅近13%，創(chuàng)造了 7年來(lái)的最大單日跌幅。對(duì)此您怎樣看待？

【閔毅達(dá)】：投資人有自己的一套投資想法，作為公司來(lái)講，我們是代表了公司的股東在做正確的事情，我們希望能有更多的客戶，我們相信現(xiàn)在所做的事情是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)地維護(hù)股東的利益，會(huì)在長(zhǎng)期得到投資人的認(rèn)可！

【商界在線】：戴爾在中國(guó)地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展的怎么樣？

【閔毅達(dá)】：作為戴爾全球增長(zhǎng)最快的區(qū)域之一，中國(guó)地區(qū)第三財(cái)季實(shí)現(xiàn)22%的收入增長(zhǎng)和26%的出貨量增長(zhǎng)率。雖然這與印度的30%和巴西的42%的出貨量增長(zhǎng)率看上去還有一定差距，但是，要知道，中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)總量是印度的5倍，是巴西的4倍多。

目前，戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的占有率為8.4%，排名第四，是僅次于惠普的第二大國(guó)外PC廠商。?

戴爾在中國(guó)市場(chǎng)占有率僅次于惠普

戴爾中國(guó)10年的經(jīng)營(yíng)之路

【商界在線】：可否請(qǐng)您回顧一下戴爾在中國(guó)10年中的經(jīng)營(yíng)道路？

【閔毅達(dá)】：10年前的1998年，戴爾在廈門(mén)建立了中國(guó)客戶中心，從此開(kāi)始了在這個(gè)新興市場(chǎng)的發(fā)展。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的初期，我們并沒(méi)有改變其在美國(guó)獲得成功的做法，率先開(kāi)通了800免費(fèi)熱線。

客戶不僅可以通過(guò)800熱線迅速獲得技術(shù)咨詢和服務(wù)，而且可以向有關(guān)專家咨詢產(chǎn)品或敘述訂購(gòu)需求，由專家提供參考意見(jiàn)，幫助選定所需要的配置。這種買(mǎi)電腦的方式，是中國(guó)用戶過(guò)去從未有過(guò)的經(jīng)歷。

我們將直銷模式稱為“直接經(jīng)營(yíng)”。自1998年將這種模式引入中國(guó)以來(lái)，短短十年間，戴爾中國(guó)的發(fā)展超過(guò)了全球任何市場(chǎng)。

戴爾在中國(guó)從沒(méi)有工廠到現(xiàn)在的有兩家工廠，其中有一家工廠是出口韓國(guó)、日本的；在中國(guó)電子出口排名中，戴爾能夠排進(jìn)前20位；每年在中國(guó)采購(gòu)180億美元的電腦零部件及相關(guān)產(chǎn)品，直接雇傭員工6000人，分布在全國(guó)20多個(gè)城市；在上海戴爾建立了自己的研發(fā)設(shè)計(jì)中心；在大連建立了呼叫中心，主要是支持韓國(guó)和日本。

中國(guó)下一個(gè)五年計(jì)劃中提到服務(wù)外包業(yè)務(wù)將是大力發(fā)展的業(yè)務(wù)，而我們的呼叫中心就是服務(wù)外包業(yè)務(wù)。我們打算在中國(guó)再建一個(gè)呼叫中心，而且我們有可能會(huì)建到西部的某個(gè)城市，以此來(lái)更好地支持西部大開(kāi)發(fā)。?

戴爾中國(guó)的11個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層中，70%來(lái)在大中華區(qū)以外

人事機(jī)制：結(jié)束雙總裁架構(gòu)

【商界在線】：您曾經(jīng)和劉峻嶺先生一同執(zhí)掌戴爾在中國(guó)的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在變成您單獨(dú)來(lái)做中國(guó)市場(chǎng)。對(duì)戴爾中國(guó)的結(jié)束雙總裁架構(gòu)，您有什么看法？

【閔毅達(dá)】：雙主管制有它的好處和價(jià)值，在需要使用它的時(shí)候我們可以在全球任何一個(gè)職位上使用它，具體到我個(gè)人來(lái)講，公司沒(méi)有打算給我找一個(gè)新的合作伙伴。

【商界在線】：戴爾公司實(shí)行怎樣的人事機(jī)制？

【閔毅達(dá)】：戴爾公司的創(chuàng)始人邁克爾－戴爾曾定下這樣的規(guī)矩：所有人都必須尋找并發(fā)展自己的接班人，這是工作的一部分；這不只是在準(zhǔn)備移調(diào)到新工作時(shí)才必須做的事，而是工作績(jī)效中永續(xù)的一環(huán)。

在增強(qiáng)員工歸屬感方面，戴爾到現(xiàn)在最成功的一項(xiàng)措施是建立起了有層級(jí)性的選拔制度，不僅可以讓壓力過(guò)大的銷售人員通過(guò)自己的職業(yè)規(guī)劃告訴上級(jí)來(lái)更換崗位或者從事不同性質(zhì)的工作，而且也為一些重要崗位儲(chǔ)備了人才。

就管理層的穩(wěn)定性來(lái)說(shuō)，至少在過(guò)去的一年中，我們管理層穩(wěn)定性達(dá)到了100%；除了穩(wěn)定性外，本地化也是我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。

一年前，戴爾中國(guó)的11個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層中，70%來(lái)在大中華區(qū)以外，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)層是18個(gè)人，75％的是來(lái)自大中華區(qū)，我們一直都致力于本地化，以更加接近中國(guó)的客戶。?

新通道：直銷路線進(jìn)入分銷渠道

【商界在線】：2007年9月，戴爾宣布同國(guó)內(nèi)最大的家電零售商國(guó)美電器結(jié)為合作伙伴，通過(guò)國(guó)美的幾百家門(mén)店銷售戴爾的產(chǎn)品。一向走直銷路線的戴爾為什么忽然要進(jìn)入分銷渠道呢？

【閔毅達(dá)】：戴爾的直銷模式并不會(huì)改變。其實(shí)，早在2006年6月，邁克爾再一次成為公司CEO后僅僅5個(gè)月，宣布了一項(xiàng)堪稱戴爾公司歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)的決定——與全球主要的銷售商簽署10～20份關(guān)鍵性的協(xié)議，由后者在全球的渠道、商店中銷售戴爾的產(chǎn)品。就這樣，戴爾結(jié)束了20多年僅僅依靠電話和互聯(lián)網(wǎng)面向個(gè)人用戶銷售電腦的歷史。

戴爾已經(jīng)到了非變不可的時(shí)候了。我毫不隱諱的說(shuō)，戴爾三季度財(cái)報(bào)顯示，受益于海外市場(chǎng)的突出表現(xiàn)，雖然凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)27%，其臺(tái)式機(jī)銷售額卻下降1%，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普同期的增長(zhǎng)15%沒(méi)法比，甚至筆記本的銷售額增幅19%也遠(yuǎn)低于惠普的49%，除此之外，還要面對(duì)宏碁對(duì)其市場(chǎng)份額的蠶食。

另一方面，增長(zhǎng)越來(lái)越快的新興市場(chǎng)，傳統(tǒng)的直銷模式似乎并不能滿足當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣。

至少在中國(guó)，戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們已經(jīng)走在了前面。個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)才是PC行業(yè)下一個(gè)真正能帶來(lái)千億銷售規(guī)模的領(lǐng)域。在這一領(lǐng)域，戴爾不能再只是依靠慣常的直接模式。

因?yàn)橄M(fèi)者在決定采購(gòu)前，能夠看到或摸到要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是非常重要的。并不是每個(gè)買(mǎi)電腦的人都關(guān)心顯卡或內(nèi)存，他們更希望知道電腦的顏色，以及是否結(jié)實(shí)，它的重量。

而這部分購(gòu)買(mǎi)人群正是那些對(duì)電腦不是非常懂、更不會(huì)去上網(wǎng)采購(gòu)戴爾的人，這也避免了左右手打架的現(xiàn)象。目前，來(lái)自于國(guó)美的訂單90%都是新增的用戶，不是電話或網(wǎng)上的客戶。

在過(guò)去的幾個(gè)月里，戴爾一直在增加全球范圍內(nèi)的零售合作伙伴，其中包括美國(guó)的沃爾瑪、史泰博、百思買(mǎi)、歐洲的家樂(lè)福等，當(dāng)然，還有中國(guó)的國(guó)美。?

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/198484.html