發(fā)布時(shí)間：2024年11月06日 17:45:33分享人:黃昏雨落一池秋來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)20
系列專題：營(yíng)銷人在路上
???? 相較于促銷，渠道是一個(gè)專業(yè)化口味比較重的詞，所以要用一個(gè)通俗的比喻給非專業(yè)人士做一個(gè)淺顯的說(shuō)明。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，渠道有些類似于高速公路，經(jīng)銷商相當(dāng)于一個(gè)個(gè)“留下買路錢”的收費(fèi)站點(diǎn)，渠道和高速公路至少有以下四個(gè)相同點(diǎn)。（1）都是人為修建和維護(hù)，且指向特定的站點(diǎn)和目的地。經(jīng)銷商都維護(hù)著自己的高速公路，你不通過(guò)特定的經(jīng)銷商，你就到達(dá)不了目的地，或者要繞很遠(yuǎn)的一段彎路。（2）渠道是公用的，任何人都不能獨(dú)享。（3）都有基本的運(yùn)行規(guī)范。渠道要求各賣各家的貨，不能竄貨亂價(jià)影響運(yùn)營(yíng)，但執(zhí)行好壞得看開車人的素質(zhì)和那段路由誰(shuí)來(lái)管理。（4）收費(fèi)站點(diǎn)之間也有競(jìng)爭(zhēng)。新修的高速公路也會(huì)為了拉生意，通過(guò)打廣告、低價(jià)促銷的方式讓你試試新公路，一旦這條路客流量多了，收費(fèi)上漲不說(shuō)，還會(huì)建立諸多的規(guī)范條例，用實(shí)際行動(dòng)告訴你，什么叫渠道品牌。所以，渠道管理就是要管好影響各層級(jí)交易的事（各收費(fèi)站點(diǎn)之間的利益分配）、選好控制貨物流向、流速的渠道商（進(jìn)入哪些高速公路），確定網(wǎng)點(diǎn)密度和渠道策略（高速公路的分布和推廣方式）。這也是我們所謂的渠道“三度一策略”（深度、廣度、密度、進(jìn)入策略），這是我們進(jìn)行渠道量化的起點(diǎn)，也是重點(diǎn)。
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系列專題：營(yíng)銷人在路上???? 一份看似經(jīng)銷商已經(jīng)是零利潤(rùn)的項(xiàng)目特價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)過(guò)測(cè)算，最低利潤(rùn)率有10%，最高利潤(rùn)率可達(dá)34%，這樣的申請(qǐng)流程可能天天在我們眼皮底下過(guò)，但我們渾然不知。無(wú)論是中高層銷售管理者，還是一線的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常面對(duì)下
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