20世紀(jì)90年代中期，是豫酒陣營(yíng)最輝煌的時(shí)候："東西南北中，好酒在張弓！""東奔西走，要喝宋河好酒！""天下美酒多，寶豐酒好喝！""賒店老酒，天長(zhǎng)地久！"

　　在電視臺(tái)、報(bào)紙、戶外廣告等輪番轟炸之下和一片叫好聲之中，河南酒業(yè)氣勢(shì)如虹。據(jù)了解，當(dāng)時(shí)河南的白酒、啤酒、葡萄酒行業(yè)眾廠林立，有數(shù)百個(gè)釀酒企業(yè)。釀酒工業(yè)成為全省工業(yè)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。在國(guó)家白酒領(lǐng)域的十七大名酒中，河南省寶豐、宋河占據(jù)其二；張弓、林河、伊川杜康、汝陽杜康躋身于銀質(zhì)獎(jiǎng)行列；而作為生力軍的仰韶、四五、賒店以及姚花春、富平春、皇溝等酒發(fā)展迅速，都有一定的知名度。作為葡萄酒，民權(quán)五豐葡萄酒也是國(guó)家名酒。

　　1998年，河南酒類中僅白酒產(chǎn)量達(dá)42.42萬噸，全國(guó)排名第四，上繳利稅5億多元，形成了全國(guó)著名的"豫酒板塊"。這一年，成了河南很多酒廠非常懷念的一年。

　　在文化資源上，河南是中華文明的發(fā)源地，歷史悠久，文化深厚，杜康、仰韶、賒店、張弓、宋河、臥龍、睢州等白酒品牌都具有深厚的文化沉積，這是省外其他品牌所不具備的。

　　在市場(chǎng)潛力上，河南有近1億的人口，無論是城市還是農(nóng)村，白酒消費(fèi)量都很大。

　　在地理位置上，河南地處中國(guó)內(nèi)地腹地，縱橫東西南北，交通便利，市場(chǎng)輻射力強(qiáng)；河南白酒企業(yè)在發(fā)展外省市場(chǎng)上具有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)。

　　就質(zhì)量而言，杜康、寶豐、宋河等品質(zhì)在業(yè)內(nèi)是響當(dāng)當(dāng)?shù)?，在全?guó)多次質(zhì)量評(píng)比中名列前茅。

　　在知名度上，杜康、寶豐、宋河、仰韶等豫酒品牌依靠過硬的質(zhì)量，在贏得無數(shù)榮譽(yù)的同時(shí)，也在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中贏得了幾乎是家喻戶曉，無人不知的知名度。

　　諸多因素成就了豫酒曾經(jīng)的輝煌，但在輝煌的表象下面，潛藏著重重隱憂。

　　從1998年之后，河南酒業(yè)逐漸走下坡路。省內(nèi)和國(guó)內(nèi)一些著名的酒業(yè)專家都已察覺到豫酒面臨的重重危機(jī)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)和產(chǎn)大于銷、供需關(guān)系的嚴(yán)重失衡，加上國(guó)家宏觀調(diào)控政策對(duì)其的限制，機(jī)制僵化、市場(chǎng)反應(yīng)呆板、適應(yīng)能力差的原先的某些優(yōu)勢(shì)企業(yè)在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中必然處于劣勢(shì)地位，同時(shí)一大批新生力量的崛起也大大加劇了現(xiàn)有酒業(yè)格局的瓦解并促使新格局的形成。

　　因?yàn)槠放茽I(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來，品牌已經(jīng)成為構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心資源，企業(yè)品牌意識(shí)和實(shí)施水平?jīng)Q定了企業(yè)命運(yùn)。

　　第一，河南白酒品牌定位不準(zhǔn)，缺乏個(gè)性，廣告語空洞。大家都宣稱自己是好酒，但好在什么地方？它們之間有什么區(qū)別？廠家說不清，消費(fèi)者自然更糊涂。

　　第二，品牌文化內(nèi)涵挖掘不夠。在品牌營(yíng)銷時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)品牌的消費(fèi)更加注重獲得精神上的滿足，依靠酒文化實(shí)施文化營(yíng)銷必須實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的升華和共鳴，否則所謂的文化營(yíng)銷是沒有任何意義的。

　　第三，品牌傳播途徑單一。河南白酒雖然重視品牌，在廣告成就品牌的時(shí)代，河南白酒也一窩蜂地大打廣告戰(zhàn)，可除了廣告幾乎再?zèng)]有其他的品牌傳播方式了，品牌的軟廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)傳播、終端生動(dòng)化傳播、品牌傳播等品牌的深度傳播方式都沒有得到很好利用。

　　第四，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不強(qiáng)。由于品牌實(shí)施能力和效果有限，所以除了品牌僅有的一點(diǎn)知名度之外，最寶貴的競(jìng)爭(zhēng)資源品牌忠誠(chéng)度卻不強(qiáng)。

　　品牌成了豫酒難以承受之痛。

　　在豫酒為自己的輝煌感到自豪和驕傲的同時(shí)，川酒、黔酒、皖酒、魯酒等軍團(tuán)卻在不斷崛起。

　　國(guó)內(nèi)著名白酒專家、中國(guó)白酒食品工業(yè)協(xié)會(huì)白酒專業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)沈怡方認(rèn)為，進(jìn)入20世紀(jì)90年代后期，河南的白酒企業(yè)逐步走入低谷，尤其是當(dāng)山東出現(xiàn)二孔現(xiàn)象之后，豫酒風(fēng)頭盡失，而幾乎同時(shí)，川酒占據(jù)了白酒市場(chǎng)半壁江山。四川(愛華網(wǎng))數(shù)量眾多的民營(yíng)白酒企業(yè)抓住了全國(guó)市場(chǎng)大流通的機(jī)遇，將其產(chǎn)品大力推向全國(guó)各省市，使企業(yè)在短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)效益猛增，這一巨大的沖擊波使黃淮流域濃香型酒類承受了極大壓力。

　　事實(shí)也正如沈怡方所言，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，可謂川酒橫掃天下，皖酒攻城略地，湘酒風(fēng)光無限，東北酒大舉進(jìn)攻，唯獨(dú)豫酒漸趨衰落。

　　全國(guó)白酒行業(yè)都在攻城略地?fù)屨及拙剖袌?chǎng)、強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理、增強(qiáng)營(yíng)銷力度之時(shí)，河南許多白酒企業(yè)卻在跑上市，忙著脫離行政管理，爭(zhēng)著劃分地盤，忙著搞擴(kuò)建。張弓、林河、杜康、宋河都上了擴(kuò)建項(xiàng)目。有的背上了沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)，有的耗盡了前幾年積累的流動(dòng)資金。宋河酒廠4年擴(kuò)建，最多時(shí)有員工1萬多人，一度成為全國(guó)擁有最多員工的白酒廠。張弓、林河、賒店、杜康等企業(yè)因包袱沉重而陷入困境，致使河南白酒軍團(tuán)大傷元?dú)?。一些很有希望打造出全?guó)一流品牌的企業(yè)一直處于風(fēng)雨飄搖之中。

　　恰恰在這幾年間，外省白酒進(jìn)入了河南市場(chǎng)，川酒、鄂酒、湘酒、皖酒長(zhǎng)驅(qū)直入河南，枝江大曲等品牌在河南叫的有板有眼，而河南白酒反而進(jìn)入防守階段，并且頻頻失手。

　　2000年9月起，枝江大曲大舉進(jìn)攻河南市場(chǎng)，滿大街的枝江，到現(xiàn)在"來來往往，喝杯枝江"的廣告語，幾乎家喻戶曉。"物競(jìng)天擇、適者生存"，這就是現(xiàn)代市場(chǎng)法則，它不僅表現(xiàn)為"大魚吃小魚"，也表現(xiàn)為"快魚吃慢魚"。

　　豫酒在河南本土市場(chǎng)陷入外來酒業(yè)重圍。

　　提起豫酒的衰落，會(huì)讓很多人心痛不已。傳統(tǒng)的張弓、寶豐、鹿邑大曲、林河、伊川杜康和汝陽杜康，其中大部分都萎縮為地方品牌，效益下滑，企業(yè)虧損。營(yíng)銷觀念落后，競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重弱化的豫酒本土，反倒成為外省酒業(yè)軍團(tuán)角逐和淘金的熱土。

　　豫酒是怎樣走向衰落的？

　　杜康和仰韶的衰落很有代表性，也給人以很多警示。

　　當(dāng)杜康酒在全國(guó)聲名最旺之時(shí)，據(jù)評(píng)估，"杜康"品牌價(jià)值達(dá)50億元以上。其身份完全具備申報(bào)聯(lián)合國(guó)世界歷史文化遺產(chǎn)的資格。

　　但是，本應(yīng)做大做強(qiáng)的杜康酒，卻由于人為的因素，竟然出現(xiàn)了30多年令人不堪回首的"兩伊杜康大戰(zhàn)"，伊川和汝陽(古代曾稱為伊陽)兩家酒廠明爭(zhēng)暗斗，相互拆臺(tái)。為搶占市場(chǎng)，甚至拳腳相向，官司不斷。結(jié)果是兩敗俱傷，市場(chǎng)全無。

　　河南仰韶集團(tuán)也曾是全國(guó)白酒釀造重點(diǎn)骨干企業(yè)，曾在1999年達(dá)到鼎盛，但2000年國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅大幅調(diào)整使以低檔產(chǎn)品為主的仰韶集團(tuán)遭受重創(chuàng)。

　　仰韶何以失意？具有深厚區(qū)域文化、地處豫西澠池的仰韶?zé)o疑是近年豫酒的驕傲。但2001年白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，每斤多征收5毛錢的從量稅讓以低檔產(chǎn)品為主、市場(chǎng)主要活躍在農(nóng)村的仰韶遭受了重創(chuàng)，陷入"提價(jià)找死、不提價(jià)等死"的兩難局面，從低檔市場(chǎng)的部分退出和為消化稅負(fù)增加的負(fù)擔(dān)，使其市場(chǎng)和效益急劇滑坡。數(shù)據(jù)顯示，2001年仰韶集團(tuán)以4.8萬噸的產(chǎn)量位居國(guó)內(nèi)白酒第八位，然而按稅利合計(jì)對(duì)比，仰韶卻退出了前20位。

　　仰韶失利的另一個(gè)原因是多元化，同時(shí)進(jìn)軍白酒、葡萄酒、米酒和印刷業(yè)，結(jié)果什么也沒有做好，損失投資數(shù)千萬元。

　　河南白酒不能形成一個(gè)很強(qiáng)的地域品牌，經(jīng)營(yíng)管理滯后，各自為戰(zhàn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)。在銷售策略上還是以人員推銷、廣告促銷、品牌和宣傳推廣為主，沒有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷方案。

　　河南大多數(shù)酒業(yè)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)還比較單一，渠道鏈長(zhǎng)，物流效率低，渠道運(yùn)營(yíng)成本高，渠道成員利潤(rùn)率低、渠道控制力尤其是終端控制力差；缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人，薪酬體系落后，激勵(lì)效能較低。

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　　豫酒當(dāng)前急需解決的問題

　　豫酒發(fā)展為什么這么慢？阻礙豫酒發(fā)展原因究竟是什么？

　　一、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

　　戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏偉藍(lán)圖。企業(yè)戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。

　　1、 企業(yè)戰(zhàn)略假、大、空；

　　說其"假"就是指一些豫酒企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)不真實(shí)、不現(xiàn)實(shí)，脫離企業(yè)的現(xiàn)狀；說其"大"就是指一些企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)好高騖遠(yuǎn)、自吹自擂，如一家長(zhǎng)年處于半停產(chǎn)的企業(yè)，剛剛進(jìn)行了重組，還沒有恢復(fù)元?dú)?，卻制定了這樣企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是年銷售額突破2個(gè)億。這個(gè)目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？符合企業(yè)現(xiàn)狀嗎？猶如一個(gè)人得了大病，剛剛康復(fù)一樣，連走都走不穩(wěn)，去拿長(zhǎng)跑冠軍能有希望嗎？！說其"空"是指一些企業(yè)制定的戰(zhàn)略只不過是空洞的理論，或是一些無法實(shí)現(xiàn)的口號(hào)而已，不具體、沒有量化的內(nèi)容。如豫酒某企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略："立足中原、面向全省、走向全國(guó)"，純口號(hào)一條，別無他用。

　　2、戰(zhàn)略朝令夕改

　　企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的總指導(dǎo)方針，是一個(gè)無論從時(shí)間上還是從時(shí)效上相對(duì)比較穩(wěn)定的綱領(lǐng)性計(jì)劃。而豫酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略象兒戲，說變就變。當(dāng)然，造成這種現(xiàn)象的原因有幾點(diǎn)：一是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不穩(wěn)定。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)想法，領(lǐng)導(dǎo)的思路決定企業(yè)的出路嘛，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上任，當(dāng)然要按照自己的思路行事，至于前任領(lǐng)導(dǎo)的制定下來的戰(zhàn)略什么的，幾乎全盤否定。二是領(lǐng)導(dǎo)決策的隨意性。尤其是一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，思想靈活多變，還美起名曰："隨機(jī)應(yīng)變，決策靈活"，最后弄得連自己都找不到北。三是企業(yè)發(fā)展遇到困難時(shí)一些企業(yè)便盲目地改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，結(jié)果是越變?cè)皆愀狻?

　　二、強(qiáng)化品牌規(guī)劃

　　歸根到底白酒的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于擁有強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品牌的創(chuàng)新力。決勝市場(chǎng)的在于品牌，而品牌的成功在于規(guī)劃和管理。

　　1、 豫酒品牌認(rèn)識(shí)不足

　　關(guān)于品牌一詞雖然人們?cè)缫讯炷咳?，但品牌到底是什么？豫酒企業(yè)對(duì)此或許從概念知道一些，但真正在實(shí)際的運(yùn)做過程中做的卻過于簡(jiǎn)單化或者說過于的粗造。豫酒企業(yè)只重視品牌知名度的提高和產(chǎn)品的銷售，從根本上不注重品牌的規(guī)劃和管理。更有甚者對(duì)品牌的概念都不了解，有人認(rèn)為，認(rèn)為商標(biāo)就是品牌，認(rèn)為持有了商標(biāo)、弄個(gè)馳名商標(biāo)就是在搞"品牌整合"。

　　豫酒企業(yè)天天喊著打造品牌、提升品牌，有些企業(yè)連品牌的概念認(rèn)識(shí)都不夠，何談打造？！

　　2、品牌缺乏核心訴求

　　河南歷史悠久，文化深厚。酒文化更是無人能比，可以說豫酒每個(gè)品牌背后都有她的歷史典故和文化淵源，也許正是這深厚的文化和悠久的歷史，才使豫酒在品牌文化的挖掘上迷失了方向?？梢钥匆幌拢ゾ圃谄放莆幕膫鞑シ矫鎻埧谑菐浊甑木莆幕?，閉口是幾千年的酒文化，卻找不到豫酒品牌的核心文化。豫酒過于注重酒的歷史文化的挖掘，而忽略品牌核心文化的挖掘。做酒不是玩古董，歷史越悠久越值錢。有歷史，有文化固然是好事，關(guān)鍵是如何把這種文化和歷史轉(zhuǎn)換為一種競(jìng)爭(zhēng)力和生產(chǎn)力。怎么轉(zhuǎn)換？

　　說白了就是品牌核心文化提煉，要與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，要找消費(fèi)者的認(rèn)同，你的品牌文化要讓消費(fèi)者感受到某種心理上的共鳴。品牌只有有了核心文化，品牌才有個(gè)性，才有特征，其實(shí)這就是品牌的差異化。

　　3、 品牌沒有個(gè)性

　　豫酒品牌由于核心文化的挖掘不夠，其個(gè)性和特征也沒有彰顯出來。其實(shí)品牌和人一樣，如果一個(gè)人沒有個(gè)性和特征是很難給人留下深刻的印象，做品牌也是如此。消費(fèi)者為什么喝茅臺(tái)、水井坊等，因?yàn)槊┡_(tái)是國(guó)酒能讓消費(fèi)者感受到身份不一般的感覺，喝水井坊是地位的象征。豫酒品牌就是缺少自己的個(gè)性和特征，品牌的定位不準(zhǔn)，形象不佳，價(jià)值不明顯，因此，就很難在消費(fèi)者心目中建立一種認(rèn)知感、偏好以及品牌聯(lián)想。豫酒品牌中的兩個(gè)中國(guó)名酒--宋河和寶豐，雖然在這方面也做了很大努力，但二者在品牌核心文化挖掘和定位上也存在一定的問題。如宋河品牌雖然打造的是"贏文化""平和理念"，但對(duì)于宋河品牌的個(gè)性和特征就體現(xiàn)得不明顯，"贏文化"如果作為共贏天下酒核心文化讓消費(fèi)者很容易接受，如果把她作為宋河品牌的核心文化就顯得過于牽強(qiáng)，也不能體現(xiàn)出宋河品牌的個(gè)性和特征

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　　豫酒在艱難中開始復(fù)興

　　2001年和2002年成了河南酒業(yè)頗有悲壯色彩的兩年。在這兩年時(shí)間之內(nèi)，豫酒陣營(yíng)相繼陷入最難解的困境，破產(chǎn)、收購(gòu)、轉(zhuǎn)組、改制幾乎一時(shí)間成了業(yè)內(nèi)的一大主題。整合重組伴隨而來的必然是劇烈而深刻的震蕩，事實(shí)也證明如此。豫酒企業(yè)也把這當(dāng)作了最后一次突圍的機(jī)會(huì)。

　　2001年6月，一度以"賒店老酒，天長(zhǎng)地久"而唱響大江南北的賒店酒廠宣告破產(chǎn)。由于是全省白酒行業(yè)改制的"第一個(gè)吃螃蟹者"，賒店酒業(yè)引起了全行業(yè)及各級(jí)經(jīng)濟(jì)主管部門的廣泛關(guān)注。一時(shí)間，政府領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)濟(jì)主管部門及白酒企業(yè)，紛至沓來，考察取經(jīng)，反復(fù)研究企業(yè)改制的賒店現(xiàn)象。

　　業(yè)界普遍的看法是"早死早投生"，先改制的賒店將可能成為下一輪豫酒的領(lǐng)跑者。改制后經(jīng)過近3年的運(yùn)作，賒店市場(chǎng)份額得到了迅速恢復(fù)，產(chǎn)品暢銷河南、河北、山東、安徽等21個(gè)省市。然而，與此同時(shí)，由于中低檔產(chǎn)品比例較大，賒店白酒在消費(fèi)者的心目中逐漸形成了"低價(jià)位、低檔次"的形象。

　　當(dāng)生存成為企業(yè)最簡(jiǎn)單的愿望，很難說這是幸還是不幸！

　　2001年4月，身處"谷底"的張弓集團(tuán)開始從內(nèi)部轉(zhuǎn)換機(jī)制。一切都在意料之外，又在意料之中。在張弓酒廠最輝煌的時(shí)候，用職工們的話說，"張弓三年不賣一滴酒，也有花不完的錢"，實(shí)在不行了還有政府，正是這樣一種思想觀念，使得張弓酒廠在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中重重地跌倒了。2002年7月，張弓改制，成立了張弓酒業(yè)國(guó)資控股的股份制公司，但是國(guó)有資產(chǎn)占該公司的90%，還無法建立一個(gè)能有效激發(fā)產(chǎn)權(quán)動(dòng)力的法人治理機(jī)構(gòu)。

　　2003年9月10日，張弓酒業(yè)有限公司由河南東方集團(tuán)正式接管經(jīng)營(yíng)，成立新的張弓酒業(yè)公司，實(shí)現(xiàn)了從國(guó)有國(guó)營(yíng)到民有民營(yíng)的徹底轉(zhuǎn)變。

　　2001年，河南寶豐酒業(yè)遇到了前所未有的困難，原酒生產(chǎn)長(zhǎng)期處于停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)。2002年11月，寶豐酒業(yè)有限公司組建成立后，廣東健力寶集團(tuán)向該公司投入1800萬元，啟動(dòng)了原酒生產(chǎn)。

　　2002年9月，河南輔仁集團(tuán)以承擔(dān)債務(wù)、注入資金、收購(gòu)股權(quán)的方式接手宋河酒業(yè)。

　　豫酒企業(yè)通過一系列令人眼花繚亂的資本運(yùn)作和轉(zhuǎn)換機(jī)制，民營(yíng)企業(yè)成為了豫酒發(fā)展的主力軍。目前河南省內(nèi)釀酒企業(yè)絕大部分是民營(yíng)企業(yè)，民間資本的介入，不僅帶來了資本和資金，更帶來了經(jīng)營(yíng)理念的調(diào)整，管理水平的提高。

　　改制成功，面臨的將是更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，而改制失敗，面臨的則可能將是死亡。

　　孤獨(dú)的領(lǐng)跑者--宋河

　　2003年以來，豫酒板塊從整體上進(jìn)入了以改制為最明顯特征的大"變局"時(shí)代。部分企業(yè)還處于改制的陣痛之中。從河南白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化和經(jīng)銷商反映的情況看，僅宋河一枝獨(dú)秀，成了豫酒復(fù)蘇中孤獨(dú)的領(lǐng)跑者。

　　河南輔仁集團(tuán)入主宋河酒業(yè)之后，經(jīng)過系統(tǒng)的資源整合，理念再造、品牌重塑，宋河得到了快速的發(fā)展。2004年宋河酒業(yè)公司銷售收入比2003年增長(zhǎng)了79%。連續(xù)3年每年增長(zhǎng)30%，宋河商標(biāo)榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)稱號(hào)，成為河南省釀酒行業(yè)第一個(gè)馳名商標(biāo)，不僅提升了宋河的品牌形象，也提高了河南白酒的品牌形象?！　?

　　創(chuàng)新是解決豫酒未來的關(guān)鍵：

　　河南白酒的質(zhì)量是非常不錯(cuò)的，為什么豫酒質(zhì)量比較好，歷史文化悠久，品牌知名度也比較高，但市場(chǎng)表現(xiàn)卻比不上一些外省的品牌呢？　　

　　豫酒最大的問題是要轉(zhuǎn)變觀念，原來豫酒中有十大名酒，現(xiàn)在則需要得到市場(chǎng)認(rèn)可。我們要轉(zhuǎn)變到以消費(fèi)者為中心的方向上來。

　　有很大一部分人有"遠(yuǎn)香近臭"的心理，河南酒走到外地也可能就很受歡迎，關(guān)鍵是我們走出去沒有。

　　要建好兩支隊(duì)伍。一支是銷售人員隊(duì)伍，這個(gè)隊(duì)伍一定要穩(wěn)定，不能辦成黃埔軍校，而我們有很多企業(yè)人才流失率超過了30％。再一支是經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)酒業(yè)企業(yè)來說，經(jīng)銷商是至關(guān)重要的。

　　還有，中小企業(yè)應(yīng)該先做銷量再做品牌，因?yàn)槲覀兊馁Y金實(shí)力沒辦法和大酒廠去拼。

　　要學(xué)會(huì)借勢(shì)發(fā)展，借經(jīng)銷商的力量來發(fā)展。這方面，金六福做得很成功。

　　另外，營(yíng)銷傳播的企業(yè)理念要統(tǒng)一。今天說這個(gè)明天講那個(gè)，企業(yè)沒有一個(gè)主線條的發(fā)展不行?！?

　　黑土地的成功是東北文化加上執(zhí)行力的問題，他們的團(tuán)隊(duì)非常敬業(yè)。我們?cè)诰频旰染朴羞@樣的感覺，川酒和東北酒的促銷力度很大，小姑娘站在你桌前半天，你不喝也不好意思。但在這種場(chǎng)合，很少看到我們河南酒的促銷人員。

　　如果一個(gè)品牌能夠做到本地縣級(jí)市的第一品牌，那么它的銷售額有可能突破千萬，如果能在地級(jí)市里做到第一品牌，占有80％以上的份額，那它的銷售額有可能突破一個(gè)億。所以協(xié)會(huì)提出一個(gè)口號(hào)，豫酒要先做好家門口市場(chǎng)，有能力再開拓省外市場(chǎng)。

　　樹立河南酒業(yè)新思維還要解決3個(gè)問題，那就是你的盈利模式是什么？經(jīng)營(yíng)模式是什么？管理模式是什么？

　　　我們一定要把產(chǎn)品做成區(qū)域市場(chǎng)的第一名，如果能在幾個(gè)縣或幾個(gè)地區(qū)做到第一，就不僅解決了生存問題，也解決了發(fā)展問題。

　　要想把市場(chǎng)做好，首先從細(xì)分市場(chǎng)入手，從區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破。對(duì)于"茅臺(tái)、五糧液、劍南春"來說，品牌就是銷量，就是市場(chǎng)，但對(duì)于很多二三流品牌來說，要考慮怎么把酒文化轉(zhuǎn)化成品牌拉力?？戳嗽ゾ频膹V告，感覺我們一直強(qiáng)調(diào)酒文化，但怎么把原來流傳的酒文化用現(xiàn)代的營(yíng)銷理念進(jìn)行分析再造，還做得不夠。

　　近來，白酒圈有一個(gè)公認(rèn)的現(xiàn)象，一線品牌靠品牌效應(yīng)做銷售，以皖酒為代表的二線品牌沒有品牌效應(yīng)，只有從渠道上創(chuàng)新。

　　東北酒代表通俗文化加執(zhí)行，黑土地就是一個(gè)典型。但豫酒從文化上創(chuàng)新現(xiàn)在也不太現(xiàn)實(shí)，或者說為文化重新定位的話，時(shí)間也太長(zhǎng)，所以豫酒現(xiàn)實(shí)的問題，還是應(yīng)該走皖酒那種渠道創(chuàng)新的道路。豫酒本身屬于黃淮名酒板塊，產(chǎn)品風(fēng)格是比較接近的，但是后來豫酒轉(zhuǎn)向了以川酒為代表的產(chǎn)品風(fēng)格，再后來以宋河為先，又把產(chǎn)品風(fēng)格改了回來。豫酒到底有沒有形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格？

　　不否認(rèn)豫酒企業(yè)里有很多優(yōu)秀領(lǐng)軍人物，但是放眼到任何單個(gè)企業(yè)，有幾個(gè)企業(yè)敢說自己形成了一個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)？做任何事情不是單靠一個(gè)人就能夠完成的，從資本到管理到銷售，有多少優(yōu)秀經(jīng)理人為你打造這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)？

　　為什么豫酒不能振興，我感覺河南的酒文化沒有挖掘到位。河南酒文化有很雄厚的基礎(chǔ)，像黃河文化、炎黃二帝文化、杜康文化(愛華網(wǎng))等，但很多沉淀的文化沒有做到位。

　　正規(guī)酒廠生產(chǎn)的酒品質(zhì)差距并不大，其核心在包裝、在文化、在概念、在品質(zhì)、在個(gè)性和差異這幾個(gè)方面。我做了幾個(gè)調(diào)查，高檔酒也好，中檔酒也好，從金六福到水井坊，到小糊涂仙，基本上都是把文化體現(xiàn)得淋漓盡致。

　　豫酒要在概念創(chuàng)新、文化挖掘、包裝改進(jìn)、規(guī)格創(chuàng)新上下工夫。

　　河南酒近幾年已經(jīng)開始行動(dòng)了：2005年宋河推出"共贏天下"、2007年推出的"平和"系列，"中國(guó)賒酒" 仰韶"酒頭"，杜康"國(guó)花"也是產(chǎn)品營(yíng)銷的開始。

　　仰韶酒傳承6000年的酒文化，但是消費(fèi)者有多少是沖著仰韶酒的酒文化去的？可能更多是看仰韶酒的價(jià)格便宜。這說明，我們認(rèn)識(shí)的酒文化和消費(fèi)者心目中的酒文化不對(duì)接，不能夠迎合他們的心理需求。

　　還有就是豫酒文化挖掘不夠。宋河已經(jīng)還獲得了中國(guó)馳名商標(biāo)，國(guó)家級(jí)的品牌。但是沒有把豐富的文化底蘊(yùn)和產(chǎn)品品牌做一個(gè)嫁接，文化轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)做得還不到位。

　　河南白酒，我們感覺是春天來了，無論是高端產(chǎn)品的推出，品牌、營(yíng)銷、策劃、在提升，還是包裝的升級(jí)，產(chǎn)品線的豐滿，說明大家已經(jīng)在行動(dòng)了。因?yàn)樵谝粋€(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)特定行業(yè)中總有兩到三個(gè)領(lǐng)先品牌形成行業(yè)領(lǐng)域的第一集團(tuán)，或兩強(qiáng)爭(zhēng)霸，或三足鼎立，其后才是大量的二線產(chǎn)品和滿足區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)需求的三線產(chǎn)品，這樣才能構(gòu)成行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的金字塔格局。在這方面，河南酒業(yè)應(yīng)該向三全和思念，雙匯和眾品，宇通和日產(chǎn)等學(xué)習(xí)，一木開花不是春，滿園春色才關(guān)不?。。?！ 　　

　　這一點(diǎn)上說，河南白酒的復(fù)興大任，絕不是宋河一家所能承擔(dān)得起的，這需要整個(gè)行業(yè)的共同努力。

　　從爬到走需要一個(gè)過程，這個(gè)過程有時(shí)候可能會(huì)摔跟頭，但是我們不能因?yàn)樗じ^，就不去走，一直爬吧！

　　馬斐，中國(guó)酒業(yè)資深營(yíng)銷策劃人，行業(yè)觀察家、危機(jī)公關(guān)專家。 三年媒體工作經(jīng)歷、十一年食品、酒企營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。 擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃、媒介分析、危機(jī)公關(guān)。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《第一財(cái)經(jīng)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》特約撰稿，《新食品》、《大食品》、《新營(yíng)銷》、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)理人》特約行業(yè)撰稿?！÷?lián)系方式：13253683001、13838269001，QQ：37761529，[email?protected]

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