愛華網系列專題：《如何提升銷售能力》
四、取得合同/訂單的技巧（拍板）
專業(yè)銷售人員應該懂得掌握各種拍板的技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產品能夠滿足他的需求，并且你也注意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。下面將介紹一些經常使用并行之有效的拍板方法。
1. 征詢意見法
有些時候，我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法進行拍板。例如：
“陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？”
“在你看來這會對貴公司有好處嗎？”
“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司的問題呢？”
這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且是在一個沒有什么壓力的環(huán)境下征求客戶的訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了，再也不必重新啰嗦怎樣成交了。像其他任何領域內的銷售一樣，你說得越多，越有可能失去訂單。
2. 從較小的問題著手法
從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應該是：“你看哪一天交貨最好？”“第一批貨你喜歡什么顏色的？”“你希望把它裝配在哪里？”之類的問題。
3. 選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地。例如：“你看是星期四還是星期五交貨好？”“是付現(xiàn)金還是賒購？”“我們是20 000還是50 000起售？”“你是要紅色的還是要黃色的？”等。無論哪一個問題，都表明了他已經同意購買你的產品或服務了。
4. 總結性
通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然后以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。如“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是先送50箱呢？”
5. 直接法
直接法，顧名思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。如“陳先生，那我就給你下訂單了?！薄袄罱浝?，那我就把貨物的規(guī)格寫下了?！?/p>
6. 敦促法
“朱先生，該產品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨了。”
7. 懸念法
“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費?！?/p>
?世界知名企業(yè)的一些銷售技巧
在驚詫于世界知名企業(yè)的輝煌業(yè)績之余，加入WTO后的中國企業(yè)最想探尋的就是那些知名企業(yè)的成功之道了，而銷售攻略則是這些知名企業(yè)成功之道的要義。我們不妨來看看一些知名企業(yè)是如何進行成功銷售的。
一、三星電子：體育銷售
在韓國，三星電子無疑是一個最成功的例子。1969年成立以來，三星電子一直將產品定位為高端、時尚、前衛(wèi)的國際品牌。目前，三星在多個領域擁有世界排名第一的產品。三星的成功除了一如既往地專注于研發(fā)之外，廣告、銷售推廣的創(chuàng)造性也為品牌提升擔當了相當重要的角色。這當中體育銷售為業(yè)務的發(fā)展所起的作用不可不提。
2005年，三星電子的全球廣告、營銷和品牌花費達到了40億美元左右。公司預計2006年在這方面的花費相當。公司對體育銷售的關注不僅包括全球性的賽事，還包括地區(qū)和本地的項目。三星電子成功地贊助了2000年悉尼奧運會和2002年鹽湖城冬奧會。2000年9月份三星電子正式成為2002年釜山亞運會的主要合作伙伴，同時三星電子也是釜山亞運會火炬接力的官方合作伙伴，并贊助了與之相關的環(huán)韓自行車賽等。此外，三星電子新近與中國奧委會簽訂協(xié)議，以第14屆亞運會官方合作伙伴的身份，贊助中國體育代表團。雖然三星電子在贊助體育賽事方面的廣告、銷售和推廣項目花費巨大，但公司相信它在品牌建設方面獲得的好處數(shù)倍于此。公司自己的調查顯示，作為悉尼和鹽湖城奧運會無線通信設備官方合作伙伴，大大加強了三星品牌在全球尤其是在美國市場的認知度。