“骨中金”在這點(diǎn)上就做得很好，本來(lái)骨質(zhì)疏松是個(gè)比較含糊的概念，但是文案高手創(chuàng)造出“生物骨水泥”的新概念，以打比方的方式說(shuō)明骨中金是“往骨頭里填水泥”，因?yàn)椤爸欣夏耆说墓穷^松脆，充滿(mǎn)了空洞，醫(yī)生在病人骨質(zhì)疏松的碎裂部位注入一種化學(xué)品——‘骨水泥’修補(bǔ)骨頭的裂縫”，“通過(guò)填補(bǔ)骨壁空洞，幫助變薄、易稀疏的骨骼恢復(fù)厚實(shí)堅(jiān)固，達(dá)到混凝土版密實(shí)骨骼的效果”，“通過(guò)修補(bǔ)變細(xì)、斷裂的骨小梁，幫助變脆易骨折的骨頭恢復(fù)韌性，達(dá)到鋼筋般支撐骨骼的效果”，把本來(lái)復(fù)雜的問(wèn)題講得明明白白，消費(fèi)者自然會(huì)認(rèn)同。

5. 可行

營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)綜合性的活動(dòng)，是對(duì)資源的整合，涉及的范圍非常廣泛。因此，在考慮營(yíng)銷(xiāo)策略方案的時(shí)候，必須考慮執(zhí)行的可行性。同時(shí)，要充分考慮策略的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保策略的到位。

企業(yè)的廣告投入要考慮目標(biāo)策略的需要，但必須從自身的投入能力出發(fā)來(lái)考慮，這樣在決定廣告目標(biāo)、制訂廣告計(jì)劃時(shí)，就要進(jìn)行可行性論證。

研究分析的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：一是廣告目標(biāo)的可行性研究，二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的內(nèi)外條件的可行性研究，三是對(duì)局部事實(shí)的協(xié)調(diào)單位進(jìn)行可行性研究，四是對(duì)效益進(jìn)行分析。不進(jìn)行可行性研究，是對(duì)企業(yè)不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

策略不是萬(wàn)能的，但是，策略又是十分重要的。任何一件事情，策略不能保證你肯定成功，但可以保證你少走彎路。畢竟，靠壯膽子、拍腦袋決策的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

所以，要保證營(yíng)銷(xiāo)策略取得成功。首先，需要營(yíng)銷(xiāo)策略部門(mén)或人員具有較高的溝通協(xié)調(diào)能力。其次，在考慮策略方案的時(shí)候，必須充分考慮各種意外的因素，提出若干方案?jìng)溥x。例如，蒙牛在“中國(guó)航天員專(zhuān)用產(chǎn)品”策略中，就事先預(yù)測(cè)“神五”成功發(fā)射與返回的成功幾率比任何一次航天發(fā)射都要高。但即使有了99.99%的希望，蒙牛還是準(zhǔn)備了詳細(xì)的預(yù)備方案，以使蒙牛的宣傳進(jìn)退有據(jù)。再次，借助項(xiàng)目管理的思想，對(duì)整個(gè)策略的進(jìn)度、各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接情況，進(jìn)行科學(xué)的管理。最后，要做好參與策略執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，并隨時(shí)跟蹤調(diào)整。

6.側(cè)重顧客的心理反應(yīng)

人們?cè)诮邮軓V告時(shí)，總是遵循著一定的心理活動(dòng)規(guī)律，這種心理行動(dòng)規(guī)律可以概括為：引起注意——激發(fā)興趣——確立信念——加強(qiáng)記憶——導(dǎo)致行動(dòng)等過(guò)程，這也是人們購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的心理過(guò)程。在這個(gè)心理活動(dòng)中，購(gòu)買(mǎi)力量是前提，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，這個(gè)心理活動(dòng)過(guò)程就會(huì)中斷，廣告就不能達(dá)到預(yù)期的目的，廣告策略就不能與這種規(guī)律相抗衡，只能遵循。廣告心理策略的運(yùn)用應(yīng)當(dāng)是綜合的、連續(xù)的，把人們心理活動(dòng)的各個(gè)階段聯(lián)系起來(lái)統(tǒng)一在一個(gè)廣告之中。

在運(yùn)用心理原則策略廣告時(shí)，要搭配好廣告信息的事實(shí)部分和心理部分。一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品導(dǎo)入階段，由于消費(fèi)者對(duì)此一無(wú)所知，相關(guān)信息應(yīng)以事實(shí)部分為主；當(dāng)某種產(chǎn)品有許多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，廣告信息要側(cè)重于心理部分，宣傳本企業(yè)及產(chǎn)品形象。當(dāng)然，這樣搭配也非絕對(duì)，有的企業(yè)一開(kāi)始就注意塑造形象，注重心理感受累積，便于記憶，在廣告內(nèi)容安排上也應(yīng)體現(xiàn)心理因素。人們認(rèn)識(shí)事物的一般規(guī)律是從感性到理性，但有時(shí)也會(huì)從理性到感性，先提出結(jié)果，后提出原因，給人的印象更深，效果更好。

在國(guó)外，這方面的例子很多，例如，速溶咖啡產(chǎn)生于美國(guó)20世紀(jì)初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麥斯威爾咖啡決策層認(rèn)為，速溶咖啡與傳統(tǒng)的手磨咖啡相比，能讓美國(guó)的家庭主婦從繁瑣的咖啡制作中解脫出來(lái)，省時(shí)省力。因此，他們決定向美國(guó)家庭主婦展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，大力宣揚(yáng)速溶咖啡省時(shí)省力的基本特點(diǎn)。在策略推出后，市場(chǎng)反應(yīng)平平，沒(méi)有達(dá)到推廣速溶咖啡的效果。可以說(shuō)，當(dāng)初的策略是失敗的。

麥斯威爾的營(yíng)銷(xiāo)人員百思不得其解，只好求助于心理學(xué)家。透過(guò)心理學(xué)家廣泛而深入的分析，找到了問(wèn)題的癥結(jié)。原來(lái)在20世紀(jì)初期美國(guó)家庭主婦的觀念里，制作咖啡的繁瑣過(guò)程被視為勤勞的表現(xiàn)，是一個(gè)勤快的家庭主婦的標(biāo)志，而購(gòu)買(mǎi)速溶咖啡則有悖于這一觀念。購(gòu)買(mǎi)速溶咖啡為了省時(shí)省力成了懶惰的家庭主婦的表現(xiàn)，難怪速溶咖啡不能被家庭主婦所接受。

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