愛華網(wǎng)系列專題：《沉浮史玉柱》
在很多人眼中，史玉柱的形象到了2004年前后才有了變化。在此之前，他一直是個(gè)靠廣告狂轟濫炸來銷售保健品的家伙。直到他把腦白金和黃金搭檔賣給四通，并且有越來越多的投資項(xiàng)目為外界所知，人們才驚呼：史玉柱變成了一個(gè)投資家。 實(shí)際上，從史玉柱決心在公眾面前亮相的那一天起，他就一直兼?zhèn)鋬蓚€(gè)角色：企業(yè)家和投資家，只不過在其后的幾年里，他的投資家色彩越來越濃厚。 在巨人投資有限公司籌備成立期間，史玉柱接受媒體采訪的時(shí)候就講過，新的巨人公司“將是一個(gè)投資控股公司，我將出任法人代表，以生物制藥、保健品為主，還是私營企業(yè)性質(zhì)。巨人的牌子還要用，盡管它存在著許多污點(diǎn)。我的主營產(chǎn)業(yè)一定只有一個(gè)，在無風(fēng)險(xiǎn)的大前提下以參股的形式有限介入其他行業(yè)?！?p> 事實(shí)也如此，在史玉柱系中居于金字塔頂端的那些公司，不論是巨人投資有限公司、上海華馨投資有限公司還是內(nèi)蒙古阿拉善左旗聚鑫有限公司，都沒有從事具體的經(jīng)營業(yè)務(wù)，而是純粹的投資公司，在巨人投資和上海華馨的經(jīng)營范圍里，實(shí)業(yè)投資都排在了第一項(xiàng)。史玉柱運(yùn)用這些公司，搭建起他的企業(yè)王國。 史玉柱曾說：“搞投資的更需要低調(diào)行事，無須任何宣傳，會(huì)更沉默?！币虼?，最擅長營銷的史玉柱盡管讓腦白金和黃金搭檔的廣告在電視上閃個(gè)不停，但對(duì)他的資本運(yùn)作和項(xiàng)目投資卻非常低調(diào)，往往是到了項(xiàng)目成熟之后，外界才知道消息。 對(duì)于史玉柱來說，雖然把腦白金和黃金搭檔賣給了四通，但保健品依然是史玉柱的根本。 2004年四五月間，一種名叫“黃金血康”的保健品開始在吉林、無錫出現(xiàn)。這是一種針對(duì)高血脂的產(chǎn)品，在這種產(chǎn)品的宣傳上，可以看到一些似曾相識(shí)的地方。 讓人有似曾相識(shí)之感的，是黃金血康的軟文宣傳。這些相當(dāng)講究平民化和口語化，比如，一篇名為《三天血脂開始下降》的文章說： 高血脂直接導(dǎo)致冠心病、心肌梗塞、腦溢血、中風(fēng)，后果是：癱瘓和死亡！血脂每高一天，壽命減少7天。 降血脂產(chǎn)品眾多，但有效的極少。有效且無毒副作用的則沒有。為了攻克降血脂特效且無毒副作用的世界難題，中國藥理學(xué)會(huì)專家組十幾年如一日，千辛萬苦。
2004年初，中國藥理學(xué)會(huì)向全世界莊嚴(yán)宣布：“我們終于摘下了王冠上的明珠！”由純植物的天然他汀、銀杏葉、丹參組成的黃金血康配方成功實(shí)現(xiàn)了‘體內(nèi)天然洗血’，降血脂快且無毒副作用?！贝罅咳梭w實(shí)驗(yàn)證明：服用黃金血康，三天后血脂開始下降，一個(gè)月后大多達(dá)到或接近正常水平。 這篇軟文的訴求和當(dāng)年的黃金搭檔如出一轍：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品權(quán)威性（中國藥理學(xué)會(huì)研制）、產(chǎn)品的獨(dú)特性（降血脂快且無毒副作用）。事實(shí)上，這也的確是史玉柱的新產(chǎn)品，如同腦白金和黃金搭檔一樣，在吉林和無錫進(jìn)行的，是黃金血康的試銷，史玉柱用通過小市場試銷來實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品的市場反應(yīng)。 除了上面這些似曾相識(shí)的操作方法，黃金血康同史玉柱以往所有保健品最大的不同，在于其營銷手段不再采取“廣告轟炸”的老套路，而是采取“軟文＋會(huì)議營銷”的新招數(shù)。 所謂會(huì)議營銷，是指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。具體分類，會(huì)議營銷又分成科普營銷、旅游營銷、聯(lián)誼會(huì)營銷、餐飲營銷、愛心營銷、顧客答謝會(huì)、數(shù)據(jù)庫營銷業(yè)等。 簡單地說，會(huì)議營銷就是廠家請(qǐng)消費(fèi)者來開會(huì)，講解自己的產(chǎn)品和相關(guān)健康知識(shí)，從而影響消費(fèi)者的選擇，達(dá)到向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的目的。 會(huì)議營銷的出現(xiàn)，自有其根源。 首先是消費(fèi)者越來越理性。經(jīng)過保健品多年的“廣告轟炸”、“軟文圍攻”，消費(fèi)者對(duì)于廣告和軟文都已經(jīng)產(chǎn)生了免疫力，這些慣常的營銷手段都已經(jīng)失去了往日的殺傷力。
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