? ?實際上，無論是統(tǒng)計方法還是行為分析，都是解開顧客需求這一謎題的關(guān)鍵，但僅有這兩種方法還不夠。只有將這兩種方法所收集到的數(shù)據(jù)放在需求環(huán)境中進行分析，它們才能在市場分類中真正起到作用。

公司想要在這個新的需求經(jīng)濟中獲得成功，就必須透徹地了解顧客及消費者是如何作出決策的。需求利潤池就是幫助公司解決這個問題的工具，它能夠讓公司分辨出哪些顧客和消費者才是對公司最有吸引力的，也能夠讓公司了解這些顧客和消費者作出決策的原因。掌握了這些信息之后，公司就可以采取行動，把產(chǎn)品和服務(wù)與各種需求聯(lián)系在一起。此時你的公司不僅知道消費者購買力流向了何方，還知道消費者購買力以后會流向何方，更知道該如何贏得更多的消費者購買力。

為了較好地對需求利潤池進行評價，公司經(jīng)理可以挨個為每個池子建一張損益表，以此來對每一個池子進行跟蹤評價。比如，在我們之前所描述的狗糧市場中，不同的公司可能都會問：我們在“過分溺愛狗狗的家長”這群人身上賺了多少錢？還有沒有辦法在“最低要求者”身上獲得更多的利潤？我們怎么做才能更好地從“注重生活品質(zhì)者”人群身上獲利？

對一張損益表進行分析之后，公司的財務(wù)部門就知道投資收益率是多少，也知道該如何提高這個比率，公司的銷售團隊就可以更好地把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給恰當(dāng)?shù)念櫩?。而這一切，都能夠提高整個公司成功的機會。

正如你所想象的，通過需求利潤池分析法來看整個企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)你的眼界都變得開闊起來了。在現(xiàn)實生活中，我們經(jīng)常會看到這樣的情況：一家公司有時候會以為某一部分人群能夠給他們帶來最多的利潤，結(jié)果這部分人群卻是讓公司虧損的那部分。像往常一樣，公司總是會在它們眼皮底下發(fā)現(xiàn)一個非常有吸引力的需求利潤池，而它們以前對這個池子卻一無所知。

一旦你發(fā)掘了一些需求利潤池，它們將不斷地發(fā)展演變。你可以通過以下兩種方法來對它們的演變進行追蹤：

?　通過與當(dāng)前顧客或者潛在顧客進行交談，來進行定性的追蹤。

?　運用一些可靠的調(diào)查技術(shù)來對數(shù)據(jù)進行分析，從而進行定量的追蹤。

如果你采用了這兩種方法中的任意一種，或者兩種同時采用的話，你就會了解那些從前你并不知道的新的利潤池，同時也會了解哪些利潤池將會產(chǎn)生最多的潛在利潤。

即便你還無法詳細(xì)地分析自己的需求利潤池，但你已經(jīng)有了正確的方向。在市場上，有一些顧客占據(jù)了整個購買力的10%，你可以找出這些顧客，然后問自己：他們身上有哪些共同點？是什么促使他們作出消費決策的？他們真正想要得到哪些方面的滿足呢？

對于這些問題，不要想當(dāng)然地自己作出回答。你應(yīng)該對目標(biāo)群體發(fā)出邀請，與他們進行一次非正式的討論。當(dāng)然，討論的話題應(yīng)圍繞“他們是誰”、“他們將到哪里去”、“他們真正想要從你的公司里得到什么”、“他們是否滿意你的公司所作出的回應(yīng)”等內(nèi)容展開。在討論過程中，你將會吃驚地發(fā)現(xiàn)，這個群體有多么熱愛他們所消費的領(lǐng)域，有多么了解你和你的競爭對手的產(chǎn)品。我們敢保證，你一定會從這些“超級消費者”身上學(xué)到很多東西。你做對了什么事情，做錯了什么事情，你所沒有發(fā)現(xiàn)的新商機是什么，這些問題你都可以從這次交談中了解到。最重要的是，你會問自己：“怎么我們沒有早點這樣做呢？”

這些超級消費者及顧客不只存在于少數(shù)行業(yè)。相反，我們發(fā)現(xiàn)幾乎在每一個你能夠想象到的領(lǐng)域中，都存在這樣一群顧客，比如辦公用品、紙板、肥皂、機油、短襪等領(lǐng)域。即便在那些連制造商都認(rèn)為自己生產(chǎn)出來的商品無人問津的行業(yè)，也有超級消費者。而且，在我們所研究的每一個領(lǐng)域，帕累托法則都是成立的。也就是說，在超級顧客與普通顧客之間，存在著很明顯的二八法則。這些超級顧客的人數(shù)在所有顧客中只占一小部分，但他們卻是消費與利潤的主要來源。

這就是為什么說了解每個需求利潤池是非常重要的事情了。但是我們所說的“了解”并不意味著每月打印一份銷售報表以及最新的顧客調(diào)查。你所要做的，是親身參與到每個需求利潤池中去，和里面的人一起生活，了解他們，了解是哪些人構(gòu)成了這個利潤池，這些人想要什么以及他們是怎樣作出購買決策的。

下面我們來舉個例子：假設(shè)你身處一個冰激凌市場。你很快就會發(fā)現(xiàn)有些人喜歡巧克力口味的冰激凌，有些人喜歡草莓口味的冰激凌，還有一些人只喜歡香草口味的冰激凌。如果你想把這些人放在同一個組別中，你會發(fā)現(xiàn)，唯一能夠滿足他們的方法就是制作出不同于以往的三色冰磚。實際上，每個擁有自己獨特口味偏好（牛奶巧克力或者黑巧克力）的人都構(gòu)成了某個需求利潤池。如果你只是將人們過去的購買習(xí)慣簡單地加總起來，并以此來制定公司戰(zhàn)略，那么你會發(fā)現(xiàn)你的公司在這個小小的市場中已經(jīng)走投無路了。

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