? 試想一下，如果你的公司有一個(gè)獨(dú)立且完整的架構(gòu)，那么在完成以下幾件事情以后，你的公司會(huì)獲得多少利潤(rùn)呢？

?　尋找高利潤(rùn)的消費(fèi)者，他們能夠幫助你提高收益。

?　了解當(dāng)前需求、潛在需求以及新的需求分別是什么。

?　確定哪些銷售渠道的銷售額在增加，而哪些銷售渠道的銷售額在減少。

?　對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)估，了解他們的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)。

?　了解那些最重要的消費(fèi)者平時(shí)接觸媒體的習(xí)慣。

?　識(shí)別最有潛力的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

?　專門(mén)針對(duì)資源分配建立一個(gè)財(cái)務(wù)模型，以此來(lái)推動(dòng)企業(yè)更快地發(fā)展。

?　發(fā)展自己獨(dú)到的見(jiàn)解，更好地滿足那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有看到的顧客需求。

在創(chuàng)建一幅有效的需求全景圖并且對(duì)其中所有的需求利潤(rùn)池都有所了解之后，你就能夠站在一個(gè)更合適的位置去為那些需求利潤(rùn)池里的顧客服務(wù)了。你可以運(yùn)用自己的知識(shí)和見(jiàn)解對(duì)公司各種不同類型的子品牌進(jìn)行整合，從而贏得更多更大的消費(fèi)群體。這種整體架構(gòu)是非常重要的，因?yàn)樗沁M(jìn)行品牌與商品管理的基礎(chǔ)。為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)樵摷軜?gòu)中包含了許多信息，這些信息與公司各個(gè)部分都是息息相關(guān)的，從財(cái)務(wù)到生產(chǎn)到市場(chǎng)再到市場(chǎng)營(yíng)銷以及銷售，公司里的每個(gè)人都能夠通過(guò)這個(gè)架構(gòu)了解、談?wù)撋踔羺⑴c管理公司的運(yùn)營(yíng)。

需求利潤(rùn)池之所以存在，是因?yàn)樾枨笫遣煌N類的。這就導(dǎo)致了在任何一個(gè)市場(chǎng)中，都可能存在很多個(gè)不同的需求利潤(rùn)池。比如，在汽車市場(chǎng)中，奔馳、通用、本田以及凱迪拉克都是非常成功且獲利頗豐的汽車公司。它們?yōu)槭裁纯梢札R頭并進(jìn)？就是因?yàn)樗鼈兯槍?duì)的需求利潤(rùn)池是不同的。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)市場(chǎng)中都至少存在六個(gè)不同的需求利潤(rùn)池，而這也意味著你有很多成功的機(jī)會(huì)。

這些需求利潤(rùn)池里的顧客通常都會(huì)被產(chǎn)品所帶來(lái)的理智上和情感上的利益所吸引。每個(gè)人都有自己不同的人生、品位、生活方式、需要以及過(guò)去，他們生活在不同的環(huán)境當(dāng)中，處于人生不同的階段，所以有不同的理智（主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、安全性、舒適度、生態(tài)友好性、能力、價(jià)格等方面）和情感（主要包括產(chǎn)品的檔次、綠色環(huán)保程度、流行程度以及安全性等方面）利益。

需求利潤(rùn)池指的就是具有同一種需求，因而會(huì)作出相似的購(gòu)買(mǎi)決策的顧客群。任何一個(gè)市場(chǎng)（不管是零售市場(chǎng)，還是批發(fā)市場(chǎng)）里都存在幾個(gè)不同的需求利潤(rùn)池。我們不單是通過(guò)“那些顧客都是些什么人”或者“顧客都買(mǎi)了些什么東西”這種簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)定義不同的需求利潤(rùn)池，更重要的是要通過(guò)思考“為什么他們會(huì)作出那樣的決策”來(lái)定義。而且除了“誰(shuí)”“買(mǎi)了什么”、“為什么買(mǎi)”這類問(wèn)題之外，那些成功的商家往往還會(huì)對(duì)每個(gè)需求利潤(rùn)池里的經(jīng)濟(jì)狀況了如指掌。它們知道哪個(gè)需求利潤(rùn)池消費(fèi)得最多，哪個(gè)需求利潤(rùn)池的價(jià)格敏感度最高，哪個(gè)的價(jià)格敏感度最低，它們還知道哪個(gè)需求利潤(rùn)池能給公司帶來(lái)最高的潛在利潤(rùn)，哪個(gè)需求利潤(rùn)池只能帶來(lái)最低的潛在利潤(rùn)。而這些問(wèn)題的答案就可以幫助公司決定應(yīng)該把重心放在哪一個(gè)需求利潤(rùn)池上，也可以讓公司了解該如何為該需求利潤(rùn)池提供服務(wù)。

有很多公司仍在試圖向每個(gè)人推銷公司所有的產(chǎn)品，而這樣做往往會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的人少之又少，賣(mài)出的東西也少之又少。你不能讓每個(gè)路過(guò)的人都來(lái)買(mǎi)你的東西，你也不能什么東西都賣(mài)。這樣的方法只能存在于供給時(shí)代，在今天這個(gè)需求停滯甚至減少的時(shí)代里，如果你還想用這種方法來(lái)經(jīng)營(yíng)公司，那就是自取滅亡。如今，你需要問(wèn)自己“我想要為那些低利潤(rùn)的顧客或者高利潤(rùn)的顧客服務(wù)嗎”。當(dāng)你作出回答之后，你就應(yīng)該將你的選擇堅(jiān)持到底。這樣做的目的，是為了讓你重視那個(gè)屬于你的需求利潤(rùn)池。當(dāng)你找到這個(gè)需求利潤(rùn)池時(shí)，你就知道該針對(duì)它做些什么了。

當(dāng)你有效地完成了一幅需求全景圖之后，你會(huì)從圖中知道怎樣對(duì)每個(gè)需求利潤(rùn)池進(jìn)行資源配置。簡(jiǎn)言之，這幅圖就是一個(gè)最基本的架構(gòu)，通過(guò)這幅圖，你就可以知道今天和明天應(yīng)該做些什么。大多數(shù)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃每年基本上沒(méi)有變化，而需求全景圖卻不同。需求全景圖是需要不斷更新的，它里面所包含的數(shù)據(jù)都是每個(gè)季度更新一次的，只有這樣，你才能夠精確了解每個(gè)需求利潤(rùn)池的狀況。

每個(gè)單一市場(chǎng)中都有一些需求利潤(rùn)池，即便是那些看起來(lái)已經(jīng)完全商業(yè)化的領(lǐng)域也是一樣。無(wú)論你的公司處于哪一個(gè)行業(yè)（從服飾到醫(yī)院，從金融服務(wù)到快餐行業(yè)，總有一個(gè)行業(yè)是你所處的），對(duì)于公司最重要的事情，就是搞清楚該領(lǐng)域的需求利潤(rùn)池。每一個(gè)公司都應(yīng)該由需求全景圖所引導(dǎo)，同時(shí)也要考慮屬于自己的需求利潤(rùn)池。

現(xiàn)實(shí)中很有可能出現(xiàn)的情況是，很多公司雖處于同一領(lǐng)域，但是因?yàn)閷?shí)行了不同的商業(yè)戰(zhàn)略，所以每家公司都能從市場(chǎng)中分得一杯羹。所以，接下來(lái)你要面對(duì)的挑戰(zhàn)，就是決定哪一個(gè)（或者說(shuō)哪一些）需求利潤(rùn)池是你的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。決定之后，你就要整合所有資源去為他們服務(wù)。如果你能做到以下幾點(diǎn)，成功就離你不遠(yuǎn)了：

?　在所有需求利潤(rùn)池中，找出最有價(jià)值的一個(gè)。

?　將你公司的品牌、產(chǎn)品、信息以及各種資源整合起來(lái)，這樣你就能贏得更多的最有價(jià)值的需求利潤(rùn)池。

?　針對(duì)那些最有價(jià)值的需求利潤(rùn)池里的顧客，不斷地對(duì)正確的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。

?　根據(jù)那些顧客的期望，提出能夠與之相匹配的價(jià)格戰(zhàn)略。

?　根據(jù)那些顧客的觀點(diǎn)以及生活方式，建立起與之相對(duì)應(yīng)的品牌、市場(chǎng)營(yíng)銷、包裝以及零售渠道。

換言之，如果你能首先考慮到需求利潤(rùn)池的當(dāng)前需求、潛在需求以及新的需求，并且讓你的公司圍繞著這些需求有效率地運(yùn)轉(zhuǎn)，那么你成功的概率就非常大了。為了做到這一點(diǎn)，你必須先認(rèn)清那些需求利潤(rùn)池，然后不遺余力地去抓住這些池子給你帶來(lái)的利潤(rùn)。

不要對(duì)這樣直白的表述感到吃驚，畢竟，商家最關(guān)心的事情就是能否獲利。你應(yīng)該感到吃驚的是，竟然有那么多的公司不知道哪些人才是它們最有價(jià)值的顧客，也不知道那些顧客需要什么。就連一些能觀察到市場(chǎng)上微小變化的公司也是如此。相較而言，那些成功的公司就清楚地知道自己應(yīng)該為哪些顧客提供服務(wù)。在我們所經(jīng)歷過(guò)的每一個(gè)市場(chǎng)中，作出正確決策的公司往往能夠獲得高額利潤(rùn)。而且你馬上就會(huì)看到，一旦一家公司充分了解了自己所要服務(wù)對(duì)象的需求，那么制定相關(guān)的決策將會(huì)變得非常容易。

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