? ? 我們將用一個案例來結束本章的內(nèi)容。這個案例會闡明統(tǒng)計學方法與需求利潤池戰(zhàn)略的區(qū)別。

案例中的主人公就是世界上最成功的電子產(chǎn)品零售商之一—百思買公司。百思買公司于1966年成立于明尼蘇達州，該公司每年都有將近500億美元的收益，是一個極富傳奇色彩的公司。百思買公司最初只是一家小小的立體聲音響器材店，可是現(xiàn)在，該公司在全球已經(jīng)有了1 100家分店以及15萬名員工。百思買還是美國最受尊重的公司之一，經(jīng)常被冠以世界上最暢銷零售商的稱號，也被視為美國“最受敬佩”的公司之一。

一直以來，百思買公司都是實行“地理人口統(tǒng)計市場分類”的代表性公司。也就是說，該公司一直以“顧客都是些什么人”、“他們住在哪里”、“他們都買了些什么東西”等內(nèi)容作為劃分顧客的依據(jù)?！豆鹕虡I(yè)評論》以及其他大量報刊雜志都將百思買公司作為一個實行該戰(zhàn)略的典型成功案例來分析。那段時間，該公司的經(jīng)營模式被認為是未來的市場模式，不僅被同領域的競爭對手所模仿，還被其他領域的公司競相效仿。

百思買公司這種以顧客為中心的方法將顧客分成幾個“地理人口統(tǒng)計類別”，比如“年輕的易于接受者”、“住在郊區(qū)的媽媽”，還有“富裕的顧客”等。為了讓這些顧客類別聽起來更加生動，百思買公司給每個類別取了一個名字，并且對他們的心理狀態(tài)進行了詳細的描述。比如，一個“富裕的顧客”被稱為貝里，他被形容為一個需要最好的科技和娛樂設施的專業(yè)人士。貝里通常是30歲以上的已婚人士，他能夠很好地在事業(yè)與家庭間進行平衡。在電子產(chǎn)品方面，貝里偏好那些高端品牌，并且是一個易于接受新科技的人。尤其是當那些科技產(chǎn)品能夠給他帶來明顯的好處時，他就能更快地接受它們。至于電子產(chǎn)品零售店，貝里需要一家能夠給他提供方便、無干擾的購物環(huán)境的商店，在這家商店里，他可以享受到直接的服務。

在整個2004年，百思買公司都在嘗試一種以顧客為中心的新型運營模式。該公司在美國32家試點分店進行了嘗試。這種新的運營模式主要是為了在一個既定的商業(yè)區(qū)內(nèi)，更好地吸引那些占主導地位的顧客。店里所有的銷售人員都穿上了百思買的藍色T恤衫，他們都接受過專門的培訓，知道該如何與重要顧客打交道。而且店里的一切，包括產(chǎn)品的組合、產(chǎn)品的陳列、銷售規(guī)劃以及服務等，都是根據(jù)該顧客類別量身定制的。在這種顧客中心的思維引導下，一家位于較富裕的白領商圈的百思買商店，很有可能會被設計成能夠吸引貝里的樣子。它會為貝里提供高端品牌電器、新型的尖端科技（這種科技也許并不是生活必需的）、端到端服務以及無人打擾的消費體驗。

事實證明，這種方法對于百思買公司來說非常有突破性，該公司隨后將這種運營模式運用到了所有美國的百思買店面中。顧客中心這一理念不僅讓該公司分辨出了自己的關鍵顧客群體，還讓該公司與這些以地理位置劃分的群體建立起了聯(lián)系，并且，該公司還重新裝修了他們在每個商業(yè)區(qū)的店面，希望這些店面能夠符合不同顧客的口味。所以，我們就看到了專門為“富裕的顧客”建的貝里店，還有專門為“年輕的易于接受者”建的巴茲店等。

這確實是一個高效率的戰(zhàn)略，百思買公司在短短幾年內(nèi)就取得了巨大的勝利?？墒牵缥覀冎八忉屵^的，一個以人口統(tǒng)計為依據(jù)的市場分類方法無論多么高明，也無論它是不是加入了地理因素，該方法都是非常有局限性的。就算你的汽車后視鏡是世界上最清楚的，也只能向后看。所以，在2006年的時候，百思買公司的管理層開始感覺到，公司已經(jīng)無法了解如今顧客千變?nèi)f化的行為以及偏好。

在建立新的需求全景圖之前，我們可以看到以下這些非常明顯的事實：

?　百思買公司當前對顧客進行地理人口統(tǒng)計的觀念，已經(jīng)無法讓其理解消費者購買行為了。

?　通往公司店面的交通速度正在逐漸減慢。

?　百思買公司與其競爭對手的區(qū)別越來越小，而新出現(xiàn)的低成本的競爭對手（比如沃爾瑪、好市多等）又給公司帶來了日益增長的壓力。

?　百思買這個品牌已經(jīng)變得模糊了，它正在失去自己的獨特性。

百思買公司的首席市場官貝里8226;喬治說過：“我們曾經(jīng)試圖改進市場分類方法，以此來幫助我們提高品牌區(qū)分度。我們也曾經(jīng)將營銷重點放在那些最重要的顧客身上，這一理念也確實曾帶領公司前進。但需求全景圖這個方法深深地吸引了我們。它真的為我們展開了一幅圖，讓我們在圖中看到所有與顧客相關的內(nèi)容。它帶領著我們向前看。它比統(tǒng)計分類方法更加健全，并且將商機清晰地呈現(xiàn)在我們眼前?！?/p>

通過詢問百思買團隊一系列問題，我們開始了彼此的合作，問題如下：

1.影響因素與要素。顧客對于科技和娛樂的當前需求、潛在需求、新的需求分別是什么？什么因素會影響未來消費者的需求演變？

2.需求利潤池。哪些消費者能夠給公司帶來最大的利潤？這些消費者未被滿足的需求是什么？

3.百思買怎樣才能贏？未來，百思買公司應該向最有價值的顧客提供些什么，才能使公司變得吸引人且與其他公司不同？而從收益及利潤方面來說，這樣一個新戰(zhàn)略的價值又是多少呢？

百思買公司為顧客提供了各種科技和娛樂產(chǎn)品，還提供了與這些產(chǎn)品相關的服務。比如電腦、軟件、電視機、MP3播放器、照相機、電影、電腦游戲以及游戲系統(tǒng)、智能手機、家用電器及其組裝、保養(yǎng)、維修等，這些都是百思買所能夠提供給顧客的。我們現(xiàn)在開始尋找整個市場中促使消費者購買這些產(chǎn)品的因素。我們所發(fā)現(xiàn)的事情很有可能大家都非常熟悉。現(xiàn)在每個美國家庭都比以前更忙碌了，大家忙著工作（很多家庭里的父母都需要工作），忙著上學，忙著參加各種活動，忙著處理日復一日的家庭瑣事。對于以前那一代人來說，他們生活在一個大家庭里，大家互相幫助，把所有事情做完。而現(xiàn)在，一個大家庭往往分散在全國甚至全世界各個地方。正因為現(xiàn)在的家庭變得更加忙碌而且更加分散了，所以消費者們越來越需要利用科技來幫助他們處理這些事情。

在忙碌的生活里，智能電話、個人電腦以及手機都能夠幫助消費者與家庭成員、朋友以及同事隨時隨地保持聯(lián)系。爺爺和奶奶也許住在比較偏遠的地方，但是那并不表示他們無法看到孫子在成長過程中所邁出的第一步或是無法聽到孫子所說的第一個單詞。相反，他們可以分享孫子成長過程中的任何時刻，因為這些時刻都可以被實時拍攝并且播放出來。新科技使得人們可以更有效率地工作，也讓大家能夠在旅行的時候處理工作中的事情。人們還可以通過通信設備把自己的家變成辦公室。消費者同樣可以用新的方式消磨時間，他們可以在網(wǎng)上與來自世界各地的人一起玩游戲，也可以在網(wǎng)上找到喜歡的歌曲，還可以隨時從無數(shù)部電影及電視節(jié)目中挑選一部觀看。

在這個背景下，公司團隊想要把我們對消費者的理解進一步提升。我們想要知道電子產(chǎn)品在人們的生活中扮演著怎樣的角色，我們更想知道，消費者到底對科技產(chǎn)品有哪些不滿意的地方。于是，我們開始和消費者進行交談。我們談論與電子產(chǎn)品、電子產(chǎn)品零售商、購物體驗以及擁有體驗相關的事情。我們發(fā)現(xiàn)，消費者需求與整個電子產(chǎn)品零售產(chǎn)業(yè)所實行的由供給驅(qū)動的經(jīng)營方式之間，存在著非常明顯的脫節(jié)。這些脫節(jié)的零售商中，也包括我們的朋友百思買公司。

絕大多數(shù)消費者都認為，電子產(chǎn)品與高科技產(chǎn)品意味著某種生活方式，而零售商們卻只把這些產(chǎn)品當做他們要賣出的商品來看待。消費者尋求的并不是產(chǎn)品本身，而是這些產(chǎn)品能夠提供給他們的一種更加豐富的生活體驗：能夠隨時與自己所愛的人保持聯(lián)系，能夠捕捉并且與大家分享某一刻的記憶，能夠在一起通過玩游戲或者看電影、聽音樂的方式進行放松，甚至能夠更快、更好地完成學校里的功課或者工作中的任務。

當消費者走進一家商店，他們希望看到現(xiàn)代科技是怎樣讓工作、學習、休閑時間以及生活變得更加美好、更加有趣、更加令他們滿意的?？墒乾F(xiàn)實卻是殘酷的。每當他們走進一家店鋪，他們都會對銷售人員口中所說的一大堆科技術語感到恐懼與迷惑。面對五花八門的產(chǎn)品，他們不知該如何選擇，他們會覺得購買這些產(chǎn)品讓他們非常有壓力，他們擔心把這些東西買回家以后不知該如何使用和保管。

在對這些情況進行討論之后，百思買團隊發(fā)現(xiàn)了一個與消費者需求相關的全新層面，這是之前的地理人口統(tǒng)計分析所沒有涵蓋的。我們還發(fā)覺，現(xiàn)在已經(jīng)有了一個路標將我們引向那片未被開發(fā)的需求利潤池。我們?yōu)榘偎假I公司規(guī)劃出了一條道路，幫助百思買完成從滿足顧客當前需求到滿足顧客潛在需求的轉變。

為了更加細致地了解那些擁有高價值的需求利潤池，我們運用了需求全景圖分析法。這個分析的結果非常令人信服。我們在全景圖上識別出了5個不同的消費者需求利潤池。以下就是這5個池子的概況：

需求分類一覽

關鍵需求 全部 熱衷者 線上愛好者 實用主義者 猶豫不定的追隨者 實惠主義者

? 喜歡隨意了解、購買并且使用產(chǎn)品以及服務，偏好實體店，價格敏感度很低 知識豐富，科技娛樂設備方面的專家，偏好網(wǎng)上購物，是最早接受者 喜歡科技娛樂設備，但是只將其看做基本工具 對科技娛樂設備愛恨交加，覺得科技娛樂設備讓他們很困擾 只關心價格的消費者，喜歡在實體店里購物，變得越來越重要

在人口中所占比重 100% 16% 14% 27% 24% 19%

在科技娛樂設備消費中所占的比重 100% 30% 25% 19% 16% 10%

在實體店里消費的比重 19% 22% 13% 21% 18% 20%

在網(wǎng)店消費的比重 5% 4% 15% 3% 3% 3%

在這些需求利潤池中，有兩個引起了我們的注意，那就是“熱衷者”和“線上愛好者”。這兩類人的數(shù)量雖然只占所有消費者數(shù)量的三分之一，但他們在產(chǎn)品上所花的錢卻占整個銷售額的一半以上。這兩個群體總是夢想著擁有一個更好的家庭影院、一部更酷的智能手機、一臺筆記本電腦、一本電子書，或者一臺iPad。他們熱愛新科技，同樣熱愛新科技給他們帶來的豐富多彩的生活方式。羅納德8226;里根曾經(jīng)說過：“和絕大多數(shù)美國人一樣，我是為了未來而活的?！焙苊黠@，熱衷者和線上愛好者這兩類人就是美國人當中最有可能為未來而活的人。

他們基本上都是最早接受新科技的人，他們對自己所買的產(chǎn)品了如指掌。與其他消費者不同的是，這兩個群體去逛商店的時候，也許僅僅是想看看又出現(xiàn)了哪些新的科技娛樂設備，他們還會閱讀很多關于科技娛樂設備的書籍。他們這樣做，并不是為了購買這些產(chǎn)品，而是為了站在流行的最前沿。正因為科技對于他們來說如此重要，這兩類消費者是價格敏感度最低的。

通過近距離的觀察，我們發(fā)現(xiàn)了這兩類目標人群的關鍵性區(qū)別，其中最大的一個區(qū)別，就是他們對于購買渠道的偏好是不一樣的。線上愛好者雖然和新科技最早接受者一樣吸引商家（因為他們所購買的那些新科技產(chǎn)品總是能夠給商家?guī)砗芨叩睦麧櫍撬麄兏鼉A向于通過網(wǎng)絡來購買產(chǎn)品。事實上，這類人在此類產(chǎn)品的線上購買量中所占比重為55%，而且他們對任何一個特定的零售店都沒有忠誠度可言。這些顧客會上網(wǎng)尋找自己想要的產(chǎn)品，他們會非常頻繁地在亞馬遜網(wǎng)站上進行購買。他們覺得從一大堆專門經(jīng)營某一種產(chǎn)品（比如照相機、電腦或者其他任何一種產(chǎn)品）的在線零售商中選擇購買是一件令人愉快的事情。百思買公司已經(jīng)在線上科技娛樂設備業(yè)務中投入了非常多的資源，不過如果他們想要贏得更多的線上業(yè)務，就必須對公司的線上銷售方式進行一次大規(guī)模的重建。

熱衷者的情況就完全不同了。這類人不僅是科技娛樂設備最忠實的顧客，同時還是這些商品最大的購買群體。更重要的是，這個群體里的顧客偏好在電子產(chǎn)品商店購物。我們觀察到，熱衷者所購買的產(chǎn)品在交易量和消費金額中所占的比例（分別是29%和30%），遠遠超過了他們在所有購買人數(shù)中所占的比例（16%）。就像網(wǎng)店的重要顧客是線上愛好者一樣，現(xiàn)在我們的實體店也有了自己的目標人群，那就是這些熱衷者。

其他消費群體當然也是百思買公司銷售額的重要貢獻者，但是由于種種原因，他們都不能代表擁有高利潤以及高吸引力的需求（正如熱衷者以及線上愛好者所帶來的）。在其他幾類消費群體中，有兩個群體相對而言對新科技的接受較晚，他們總是站在一邊觀望，等到新科技成為主流并且價格更容易接受了，他們才會考慮購買。這兩類群體中有一個被稱為“實用主義者”。這類人對科技娛樂設備沒有太多情感上的依賴，他們只是需要類似智能手機、個人電腦這樣的設備來幫助他們工作。而且從某種程度上來說，他們對于被迫接受這些科技產(chǎn)品是持厭惡態(tài)度的，他們無法從這些產(chǎn)品中獲得絲毫的樂趣。另外一個群體被稱為“猶豫不定的追隨者”。這類人對于科技產(chǎn)品既愛又恨。他們一方面看到了科技產(chǎn)品的價值，對這些產(chǎn)品感到興奮并且渴望擁有它們，但是另一方面，他們中的很多人都覺得自己沒有能力使用和維護這些新型科技產(chǎn)品。在很多情況下，這群消費者是依靠他們的孩子來幫他們了解這些科技產(chǎn)品。

最后一個消費群體是“實惠主義者”。這些人雖然了解新科技給他們帶來的好處，但是他們更容易被低廉的價格所打動。他們認為，促銷力度越大，交易就越實惠。對于這類消費者，價格是他們選擇到哪里購買產(chǎn)品以及買什么產(chǎn)品的決定性因素。

很明顯，熱衷者和線上愛好者是最具有吸引力的目標消費群體，這兩個群體也是百思買公司的服務重點。不過，你必須記住一點，那就是，雖然你主要是圍繞你的目標群體提供產(chǎn)品與服務，但那并不是說你只需要為這些人服務，而忽略了其他非主要消費群體。根據(jù)我們的經(jīng)驗，對于目標消費群體的明確定位以及透徹了解能夠幫助管理者創(chuàng)造出既吸引目標群體又吸引其他需求利潤池顧客的產(chǎn)品。同樣需要注意的是，我們只是在現(xiàn)有的地理人口統(tǒng)計（以顧客為基礎）方法的基礎上，增加了需求利潤池分析法，而不是直接用后者取代前者。

為了吸引那些熱衷者以及線上愛好者，百思買公司提升了信譽度和感知專業(yè)性，這些同樣也吸引了非目標群體中的消費者。憑借對目標消費群體的深刻了解，以及公司所擁有的高端產(chǎn)品、有經(jīng)驗的銷售人員、能夠回答知識豐富的消費者所提出的問題的技術支持部門，百思買公司正在創(chuàng)造一種全新的消費體驗。當然，這種消費體驗同樣能夠吸引其他消費者。百思買公司的專業(yè)與可靠甚至還吸引了那些想要購買非尖端科技產(chǎn)品的消費者。那些非目標群體的消費者常常會說：“我知道百思買公司擁有一群非常專業(yè)的銷售人員，還擁有非常多的產(chǎn)品可供選擇。我不需要最新的科技，但是他們還是幫助我找到了我想要的產(chǎn)品，而且如果我需要的話，他們還能幫我將產(chǎn)品送回家并且組裝起來?！?/p>

百思買公司的目標需求利潤池代表著那些能夠把公司帶回到輝煌時期的潛在消費者。我們也知道消費者從科技產(chǎn)品衍生出來的潛在需求是一種更加豐富的生活體驗。但是這種需求到底意味著什么呢？百思買公司又應該如何將消費者的這種需求變成現(xiàn)實呢？

我們決定將這些豐富的生活體驗分解成一系列對科技的不同“使用情況”或需求狀態(tài)。然后，我們會通過一些采訪調(diào)查，來看看是否能夠為每種情況或狀態(tài)賦予1美元的價值?；貞浺幌挛覀冏钤珀P于需求狀態(tài)的討論，我們說需求狀態(tài)反映了消費群體是如何作出選擇的，但是這種狀態(tài)往往會隨著環(huán)境或場合的變化而發(fā)生改變。我們所給出的第一個關于需求狀態(tài)的應用就是佳得樂飲料以及與該飲料完美結合在一起的“又熱又出汗”的需求狀態(tài)。

讓我們一起來看看眾多使用情況之中的三種，也就是我們所識別出來的“需求狀態(tài)”：

百思買公司的需求狀態(tài)

需求狀態(tài) 描述 重要性 開支

給閑暇時光帶來樂趣 可以在閑暇時光里享受我最喜歡的娛樂項目、愛好 最高 最高

節(jié)日慶祝 讓我生活中的每一個特殊事件變得真正特殊起來，因為這些產(chǎn)品給我提供了合適的禮物、音樂、照片，也讓我能夠捕捉到每一個瞬間并與大家分享 高 一般

保持聯(lián)系 隨時與家人、朋友、同事保持聯(lián)系，隨時找到我需要的信息 高 較高

毫不夸張地說，科技娛樂設備最大的使用價值之一，就是能給人們帶來樂趣。很多消費者之所以喜歡科技娛樂設備，很重要的一個原因就是這些設備能夠讓他們的閑暇時光更加有趣。他們可以通過這些產(chǎn)品玩游戲、從事自己的愛好（比如攝影）、追隨自己最喜歡的球隊，或者看電影并以此來放松身心。另外一個關鍵的使用原因與我們一年中所要慶祝的幾個特殊節(jié)日有關。從寄出一張生日賀卡，到舉辦一場熱鬧的聚會，科技娛樂設備都能夠在這一系列過程中發(fā)揮作用。它們可以為人們提供禮物、音樂、錄影以及游戲，它們還能夠記錄下聚會中的每一個瞬間。而且，人們還需要用這些產(chǎn)品與其他人進行聯(lián)系，大家能從這些產(chǎn)品中找到電話號碼、地址、駕駛路線等他們需要的東西。

答案非常明顯：對于百思買公司來說，想要滿足那些熱衷者的需求，就必須創(chuàng)建一個獨特的消費環(huán)境。在這樣一種消費環(huán)境中，那些專業(yè)而友好的工作人員可以引導熱衷者體驗新的科技或者產(chǎn)品，根據(jù)每個人的不同需求幫他們量身定制一整套適當?shù)男枰徺I的產(chǎn)品。當然，公司還會進行跟蹤服務，以此來確定這一整套娛樂設備是否安裝得正確、公司是否給熱衷者提供了他們所追求的豐富的生活體驗。

百思買公司的新任首席執(zhí)行官布萊恩8226;鄧恩曾經(jīng)在2009年1月的就職演講中坦陳了自己所肩負的壓力。面對當時被蕭條所籠罩著的經(jīng)濟，鄧恩說：“我們現(xiàn)在面臨眾多不確定性，但是我們很確定一點，那就是我們公司的戰(zhàn)略是不會變的。我們的戰(zhàn)略就是以顧客為中心，讓顧客的生活因為百思買的產(chǎn)品而變得豐富多彩，讓他們用科技武裝自己?！?/p>

為了實現(xiàn)這個戰(zhàn)略，百思買公司采取了以下行動：

?　將公司的銷售員們培訓成為持證的產(chǎn)品專家。

?　在商店里設立試用區(qū)，方便消費者試用產(chǎn)品。

?　在商店里準備足夠的庫存，以應對那些想要立刻購買大量產(chǎn)品的消費者。

?　為顧客提供送貨、產(chǎn)品組裝等服務（通過百思買Geek Squad部門），幫助消費者解決任何與產(chǎn)品相關的問題。

?　無論是實體店還是網(wǎng)店，整個公司的28個部門都要聯(lián)合起來，一起決定怎樣才能將公司所提供的產(chǎn)品、服務、消費體驗與熱衷者和線上愛好者的需求更加緊密地聯(lián)系起來。

不用說我們也知道，培訓、升級以及增加的設備都是一筆巨大的投資。那么這些投資能夠為百思買公司帶來成功嗎？

我們對實體店以及網(wǎng)店都作了調(diào)查，結果發(fā)現(xiàn)，百思買公司對熱衷者以及線上愛好者的關注加深了該公司對最重要的顧客的了解。百思買公司可以更好地了解這些消費者是如何在科技娛樂設備中進行選擇的，也知道了公司應該怎樣贏得這些顧客。在從熱衷者以及線上愛好者的視角觀察整個市場之后，百思買團隊發(fā)現(xiàn)了一些新的巨大的利潤增長點。

其中一個商機是移動電話。移動電話對于處于“保持聯(lián)系”需求狀態(tài)的顧客來說非常重要。而百思買公司可以很容易地創(chuàng)建一種獨特的消費體驗，因此他們贏得這一領域顧客的勝算非常大。一旦該公司抓住了這一商機，那么就意味著公司在這個關鍵領域中的市場份額將會成倍增長。正如《華爾街日報》所報道的，百思買公司“現(xiàn)在相信自己能夠占領美國移動電話市場15%的份額，而這一比例是原先的5倍”。鄧恩以及他的團隊都對百思買的未來充滿信心，他們相信該公司將從這個全新的理解中獲得巨大的發(fā)展。

針對那些線上愛好者，百思買對其官方網(wǎng)站及網(wǎng)店銷售方法作了比較大的改動。該公司的網(wǎng)站上增加了“顧客評論”、“產(chǎn)品比較”、“幫您找到最適合的產(chǎn)品”、“點擊此處讓銷售代表回答您的問題”、“線上訂購，實體店取貨”等新增板塊。這些改進使得百思買公司網(wǎng)店的銷售量迅速增加了一倍。

百思買公司的首席市場官曾說：“整個公司的新觀點使得我們在競爭中擁有了辨識度。我們可以決定在哪些方面投資，也可以決定投資的水平。經(jīng)濟學理論說得非常清楚，銷售部門與其他部門對話的基礎就是眾所周知的盈虧底線?！?/p>

2009年第四季度，百思買公司的收益增長了12.4%，利潤提高了37%，市場份額也增加了3%。百思買公司的轉變不僅僅給公司帶來了利益，同時還讓公司的顧客在購買過程中享受到了更多的樂趣?，F(xiàn)在，百思買公司不僅專注于傳統(tǒng)的科技娛樂設備，還引進了一些其他產(chǎn)品，比如吉他和其他一些樂器，這樣，該公司就能夠使顧客的生活變得更加豐富多彩了。

百思買公司不僅以了解消費者的需求為中心，而且還在一個更高的水平上對這些需求進行了分析。而這一切則引領了整個消費電子行業(yè)的重要轉變。

正如你所看到的，一旦百思買公司明白了“銷售的不僅僅是產(chǎn)品，而是消費者想要豐富生活的需求”這個道理，它就能夠打開思路，用全新的方式去競爭并取得勝利。事實上，一旦你了解了需求，你就能夠創(chuàng)造你的供給并且讓它變得更加有辨識度，從而使你的產(chǎn)品或者服務更好地滿足那些最有價值的需求。當然，首要步驟就是要深層次地挖掘顧客的需求，而這一步驟絕對不是通過典型的市場分類方法就能夠?qū)崿F(xiàn)的。為了實現(xiàn)這一步，你需要準確把握每一個需求。好消息是，現(xiàn)在對于你來說，準確地掌握這些需求也是一件易如反掌的事情了。在接下來的一章里，我們就會為你作這方面的介紹。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/45088.html