愛華網(wǎng)系列專題：《銷售從被拒絕開始》
Lesson7：使用適當(dāng)字眼 有些字眼是假定成交的，有些則不是。一開始，盡量習(xí)慣說(shuō)“當(dāng)……”，不要說(shuō)“如果……”例如：“當(dāng)你擁有這部車時(shí)，我可以保證你會(huì)愛上它”，而非“假如你擁有這輛車……”。 你能了解為什么前者假定成交，后者不是？因?yàn)椤叭绻边@個(gè)字眼會(huì)喚起客戶心中的疑問(wèn)：“好吧，也許我會(huì)擁有它，也許不會(huì)?！?p> 最好使用第一人稱復(fù)數(shù)代名詞“我們”和“讓我們”。例如——“我們應(yīng)該以這個(gè)價(jià)錢買十四籮”，以及“讓我們以二十元的價(jià)錢買五千股”。
用這種說(shuō)話的方式，客戶不會(huì)覺得他自己面臨重大抉擇。由于你們一起作決定，你等于幫客戶減輕作決定的負(fù)擔(dān)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，一般人喜歡作決定時(shí)有人可以商量，這樣他們會(huì)覺得舒服些，因?yàn)槿绻@是個(gè)錯(cuò)誤的決定，他們就不必獨(dú)自承擔(dān)責(zé)任。 假定再度成交 和滿意的客戶做生意是件愉快的事，因?yàn)樽鱿乱还P生意就容易得多了。但不要認(rèn)為所有事情都是理所當(dāng)然的。你也必須知道如何結(jié)束這些拜訪。 當(dāng)你的客戶已經(jīng)從你的產(chǎn)品和服務(wù)中得到好處時(shí)，由于他們了解你產(chǎn)品的價(jià)值，你會(huì)假定他們將會(huì)和你做第二筆生意，這是合乎邏輯且聰明的假定。 再度拜訪老客戶時(shí)，你就要勇往直前。例如，一家男子襯衫制作公司的業(yè)務(wù)員到男士服飾店盤存，他告訴店主：“你需要一打以上大號(hào)的白襯衫，半打中號(hào)白襯衫，四件小號(hào)白襯衫。然后，藍(lán)襯衫……” 請(qǐng)注意，他并沒有問(wèn)：“你需要再訂購(gòu)些襯衫來(lái)補(bǔ)足你的存貨嗎？” 同樣的道理，股票經(jīng)紀(jì)人會(huì)說(shuō)：“我們已經(jīng)賺進(jìn)了豐厚的利潤(rùn)，現(xiàn)在我們以每股四十元的價(jià)錢賣出XYZ公司二千股的股票，再以十元一股買ABC公司八千股的股票?！?p> 此處，股票營(yíng)業(yè)員會(huì)假定已經(jīng)成交。她不問(wèn)：“你想要賣XYZ公司的股票嗎？”或“你想買八千股ABC公司的股票嗎” 雖然你希望的每筆生意都會(huì)成交，但我們決不贊成你認(rèn)為老客戶都在你的名冊(cè)里，所以再度成交是理所當(dāng)然的。他們并不屬于你，而且還有其他人可以提供相同的東西給他們。一旦你有滿意的老客戶，繼續(xù)提供他們完善的售后服務(wù)。因此，盡最大力量讓你的客戶再回來(lái)吧! 解讀購(gòu)買訊息 有很多關(guān)于購(gòu)買訊息是很容易被誤解的。如果你堅(jiān)持要當(dāng)心理醫(yī)生去揣摩人心的意向，得到正確訊息的機(jī)會(huì)可說(shuō)微乎其微，最后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于劣勢(shì)。畢竟，我們并不是在處理精確的科學(xué)。 很多業(yè)務(wù)員受到錯(cuò)誤觀念的誤導(dǎo)，都相信能解讀購(gòu)買訊息是天生的才能，不是教出來(lái)的。他們主張那種才能是與生俱來(lái)的天份，幾乎無(wú)從養(yǎng)成。 有些人甚至認(rèn)為看透別人的能力與基因有關(guān)。確實(shí)某些人因天賦異稟而會(huì)畫畫、作曲；或是投球，卻沒有人是生來(lái)就會(huì)解讀購(gòu)買訊息的——就像沒人天生就注定會(huì)當(dāng)牙醫(yī)、律師或政客一樣——解讀購(gòu)買訊息是學(xué)習(xí)而來(lái)的技巧。就這么簡(jiǎn)單! Lesson8：作個(gè)好的觀察家 一、培養(yǎng)推銷員的觀察力 所謂觀察，是指認(rèn)識(shí)對(duì)象處于自然狀態(tài)的條件下，通過(guò)感官直接進(jìn)行研究，它是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。由觀察的對(duì)象來(lái)分，觀察可分為自然觀察和社會(huì)觀察。自然觀察的對(duì)象是自然界，可分為微觀、宏觀、宇觀三層次，除了憑肉眼外，有時(shí)還要借助于其他工具進(jìn)行觀察。社會(huì)觀察的對(duì)象是人，他不僅具有思維能力，同時(shí)還具有掩飾能力，因此，觀察的難度要較自然觀察大。那么作為推銷員應(yīng)如何進(jìn)行深入細(xì)致的觀察呢?專家提醒說(shuō)要做到如下幾點(diǎn)： 1?細(xì)致 傳說(shuō)古希臘的大哲學(xué)家德諾克利特在街上遇見一位熟識(shí)的小姐，德諾克利特便和她招呼：“小姐，您好!”翌日，德諾克利特再次碰到與頭一天打扮相同的那位小姐時(shí)，卻這樣招呼到：“……太太，你好!”小姐的臉羞得通紅。德諾克利特之所以看出一夜之間由小姐變成太太的秘密，這不能不歸功于他那驚人的觀察力和細(xì)心的程度。 又如1985年蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人契爾年科病逝后，英國(guó)有位觀察家注意到《真理報(bào)》上所登的契爾年科的遺像的黑框子看上去很窄，只有勃列日涅夫和安德羅波夫遺照黑框?qū)挾鹊囊话?，?毫米，而比幾年前去世的烏斯季諾夫元帥遺照黑框?qū)?毫米，從而推測(cè)蘇聯(lián)官方對(duì)契爾年科哀悼的程度。這樣進(jìn)行邏輯推理的準(zhǔn)確性我們姑且不論，但這種明察秋毫的細(xì)致觀察力無(wú)疑是令人羨慕的。 2?準(zhǔn)確 在一次國(guó)際心理學(xué)會(huì)議正在舉行的時(shí)候，突然從外面沖進(jìn)來(lái)一個(gè)村夫，后面追著一個(gè)黑人，手中揮舞著手槍。兩人在會(huì)場(chǎng)上追逐著，突然“砰”的一聲槍響，兩人又一起沖出門外。與會(huì)者驚慌未定，會(huì)議主席卻笑嘻嘻地請(qǐng)與會(huì)者寫下目擊經(jīng)過(guò)，原來(lái)這是一位心理學(xué)教授請(qǐng)求做的關(guān)于“注意”的實(shí)驗(yàn)。結(jié)果，在上交的40篇報(bào)告中，沒有一篇錯(cuò)誤少于20%，有14篇的錯(cuò)誤在20%～40%之間，12篇的錯(cuò)誤在40%～50%之間，其余的錯(cuò)誤在50%以上，而且許多報(bào)告的細(xì)節(jié)是臆造出來(lái)的。觀察力敏銳的心理學(xué)家尚且如此，常人在觀察時(shí)就更要注意準(zhǔn)確性這個(gè)問(wèn)題了。 3?全面 你一定聽過(guò)印度民間故事盲人摸象吧!幾個(gè)盲人去摸象，摸到耳朵者推測(cè)象的形狀類似扇子，摸到象腿的推測(cè)象的樣子如同柱子，摸到尾巴的說(shuō)象的模樣好比是蛇。我們?cè)谟^察中切不能像盲人摸象那樣犯以偏概全的錯(cuò)誤?！皺M看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同；不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中?！碧K東坡的詩(shī)或許能給你以啟發(fā)吧!記住：既要多方位地去觀察，又要善于將觀察結(jié)果綜合歸納。
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