愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《提升解決問(wèn)題的能力：?jiǎn)栴}解決力》
●汽車(chē)銷(xiāo)售中的經(jīng)典案例 接下來(lái)用具體的汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)明一下。在汽車(chē)的銷(xiāo)售上，無(wú)論哪家公司，賣(mài)得好的人一個(gè)月賣(mài)8~9臺(tái)，賣(mài)得不好的人賣(mài)0臺(tái)，平均賣(mài)4臺(tái)左右。那么，賣(mài)得好的人和賣(mài)得不好的人為什么會(huì)產(chǎn)生這種優(yōu)劣之分呢？汽車(chē)銷(xiāo)售公司有必要首先調(diào)查這個(gè)問(wèn)題。為什么呢？因?yàn)閮H僅是從平均4臺(tái)變到平均4?5臺(tái)，市場(chǎng)占有率就會(huì)上升11%，上升11%，在汽車(chē)行業(yè)里就是革命。因此，要是能把賣(mài)出8臺(tái)車(chē)的人的秘訣推廣給所有銷(xiāo)售人員的話，即使達(dá)不到8臺(tái)，也有可能達(dá)到6臺(tái)，這樣就出色地解決了問(wèn)題。 然而，一般公司不采取這樣的方式。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，解雇銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的人，給業(yè)績(jī)好的人發(fā)獎(jiǎng)金，但是那只不過(guò)是針對(duì)現(xiàn)象作的對(duì)癥療法而已。即使解雇了賣(mài)得不好的人，可能還會(huì)有大量賣(mài)得不好的人出現(xiàn)。采用新人的話，可能會(huì)下降到平均3?5臺(tái)，即使給賣(mài)8臺(tái)的人發(fā)獎(jiǎng)金，最多也只不過(guò)能賣(mài)出12臺(tái)。問(wèn)題不在這，首先，為什么數(shù)量會(huì)分布在0~8之間呢？這才是最大的問(wèn)題。為了調(diào)查它的原因，需要按年齡、按地域、按經(jīng)驗(yàn)多少等所有一切的相關(guān)函數(shù)來(lái)進(jìn)行分析。 ●和總經(jīng)理、所長(zhǎng)的預(yù)期不符時(shí)的“答案” 所謂的原因，還有它的原因，甚至還有它的原因的原因，也就是說(shuō)，在原因的不同深度會(huì)產(chǎn)生不同的問(wèn)題。改善如果不針對(duì)最深層次的原因是沒(méi)有意義的。例如，差別很大是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)的多少，賣(mài)出8臺(tái)的人是進(jìn)入公司10年的老員工，而賣(mài)出0臺(tái)的很多都是新人，這可以看成是跟經(jīng)驗(yàn)多少有關(guān)的函數(shù)。如果只是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)多少的話，可以擴(kuò)大教育制度，使新人也能盡快賣(mài)出車(chē)，這種培訓(xùn)就是解決對(duì)策。
然而實(shí)際上可能不是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)多少，可能表面上看起來(lái)是和經(jīng)驗(yàn)多少有關(guān)，實(shí)際上可能是因?yàn)槔蠁T工獨(dú)占了效益好的區(qū)域，而新人被分配到離事務(wù)所很遠(yuǎn)并且不好的區(qū)域。地域小，而且往返需要4個(gè)小時(shí)，所以新人只是去一趟就會(huì)累得不行，向極少數(shù)客戶說(shuō)完“你好”、“再見(jiàn)”就回來(lái)了，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致車(chē)賣(mài)不出去。這樣的話，原因就不是經(jīng)驗(yàn)多少，而有可能是地域分配的不公平。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/223121.html
