愛華網(wǎng)我經(jīng)常在“茶金會(huì)”上強(qiáng)調(diào)，中國(guó)茶葉行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“圈智時(shí)代”占主導(dǎo)地位的“三圈時(shí)代”，賣茶難的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越突出，越早做準(zhǔn)備越好。
賣茶，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是“葉子換票子”，茶葉店把茶葉給消費(fèi)者，消費(fèi)者把錢給茶葉店，似乎每個(gè)人都會(huì)做。但是，一群人中，總有那么多人的業(yè)績(jī)不理想，或辭職，或轉(zhuǎn)行，或怨天怨地，或顧影自憐，或得過(guò)且過(guò)，混混日子再說(shuō)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種損失，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)也是一種損失。 當(dāng)然，人生不是得到就是學(xué)到，所有的損失都可以變成經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，我們應(yīng)該積極面對(duì)這類損失，讓損失成為我們成長(zhǎng)的墊腳石，而不是絆腳石。但強(qiáng)化信心之后，并不能徹底解決問(wèn)題，正如單靠成功學(xué)很難讓人真正成功一樣。 遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，我們必須徹底弄清楚一個(gè)概念，賣茶不等于“葉子換票子”。要真正解決賣茶難題，我們必須從戰(zhàn)略高度理解“賣茶”，以找到便捷有效的方法，快速提高賣茶技能，進(jìn)而從根子上尋求破解賣茶困境的策略。 其一，賣茶的目的不是“葉子換票子”，而是根據(jù)消費(fèi)者的具體情況，用一片片葉子為消費(fèi)者的日常生活和生命健康服務(wù)，幫助消費(fèi)者養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。這個(gè)健康包括身體健康，也包括心理健康，甚至包括靈魂健康。 獲得票子只是賣茶順帶的結(jié)果，而不是賣茶的核心目的，更不是唯一目的。常懷一顆善心，常釋一種善意，才能結(jié)出累累善果，如果一個(gè)人、一個(gè)茶葉店或一個(gè)企業(yè)，把賺錢當(dāng)作核心目的，甚至當(dāng)作唯一目的，其必然會(huì)利欲熏心，遲早會(huì)出問(wèn)題。 原因很簡(jiǎn)單，唯利是圖的人或企業(yè)，為了錢什么都可以干，正如馬克思在《資本論》中引用的鄧寧格名言：“只要有10％的利潤(rùn)，它就會(huì)到處被人使用；有20％，就會(huì)活潑起來(lái)；有50％，就會(huì)引起積極的冒險(xiǎn)；有100％，就會(huì)使人不顧一切法律；有300％，就會(huì)使人不怕犯罪，甚至不怕絞首的危險(xiǎn)。” 李瑞環(huán)在《看法與說(shuō)法》一書中說(shuō)：“我常講兩個(gè)地方能使人受教育：一是火葬場(chǎng)，在那里不管是什么人，男人、女人，當(dāng)官的、老百姓都一樣，往火爐子里一推，一按電鈕，立即變成骨灰?？吹搅诉@個(gè)情況，還有什么想不開？為些小是小非爭(zhēng)個(gè)沒完沒了，有啥意思？撈那么多錢財(cái)?shù)筋^來(lái)也是一把骨灰。二是醫(yī)院。在那里不管什么人，一旦病倒住院，什么偉 大設(shè)想、什么重要工作，都得放下。你才理解人最重要的還是身體，沒有身體，其他一切無(wú)從談起?！?p> 李瑞環(huán)的這段話對(duì)每一位茶商來(lái)說(shuō)，都很有用，值得大家在深夜來(lái)臨的時(shí)候，望著浩瀚夜空好好體會(huì)。既然你要賣茶，那就要從火葬場(chǎng)和醫(yī)院這兩個(gè)地方獲得啟示，既要引導(dǎo)消費(fèi)者經(jīng)常飲茶，因?yàn)椤叭俗钪匾倪€是身體，沒有身體，其他一切無(wú)從談起”，也要告誡自己，賣茶賺錢必須賺得對(duì)得起良心的錢，因?yàn)椤皳颇敲炊噱X財(cái)?shù)筋^來(lái)也是一把骨灰”。 其二，賣茶的過(guò)程是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不是“葉子換票子”，一手交出葉子、一手收進(jìn)票子這么簡(jiǎn)單。何況，正常情況下，賣茶也沒有這么快的成交速度。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要提高賣茶的技能，就必須將賣茶的過(guò)程分解，分解到可以輕松改善的程度，一個(gè)人的賣茶技能就能夠快速提高。 必須強(qiáng)調(diào)，賣茶不僅是一種技術(shù)，而且是一種可以學(xué)習(xí)和掌握的技術(shù)，就像上山采茶、炒茶、打乒乓球、踢足球、游泳一樣，每個(gè)要求都必須明白，每個(gè)動(dòng)作都必須嚴(yán)加操練，每個(gè)銜接都必須用心領(lǐng)會(huì)，每種感覺都必須反復(fù)體驗(yàn)。一個(gè)人若能這樣堅(jiān)持操練，結(jié)果不是100分，也至少是60分。 我們?cè)谌珖?guó)性的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，大部分茶葉銷售人員都沒有將賣茶看作一門技術(shù)，更缺乏將之分解并逐步提高的意識(shí)。因此，我們?cè)囍谩胺糯箸R”，在《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書中，將賣茶過(guò)程進(jìn)行了分解，并期望產(chǎn)生拋磚引玉的作用，提醒奮戰(zhàn)在銷售前線的茶人們，從一言一行、一舉一動(dòng)開始提高自己的賣茶技能。 其三，賣茶涉及到的人很多，不僅僅是顧客和銷售員，其涉及的利益也不僅僅是顧客和銷售員的利益，這也決定了賣茶不等于“葉子換票子”。茶葉賣出去后，獲得利益的人不僅包括有茶農(nóng)、茶商和消費(fèi)者，還包括與茶產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)的企業(yè)和從業(yè)人員，乃至一個(gè)地方與茶葉相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。若是茶葉是用于禮品消費(fèi)，則接受禮品者的利益也必須考慮在內(nèi)。必須強(qiáng)調(diào)，我談的利益不僅包括物質(zhì)利益，還包括精神利益，甚至要包括靈魂利益；不僅包括短期利益，還要包括中長(zhǎng)期利益；不僅包括擺在桌面上的利益，還包括擺在藏在桌面下的利益。要賣茶，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，這些利益必須看清楚，并盡力去滿足這些利益。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，只為一己私利的人，很難將茶葉賣好，即使賣好，也只是兔子尾巴長(zhǎng)不了。
有個(gè)流傳很廣的故事，我們可以用心體會(huì)其中涉及的各種“利益”，搞明白了，對(duì)賣茶大有裨益。范蠡又稱陶朱公，其二兒子因?yàn)闅⑷吮怀?guó)逮捕入獄。http://china.aihuau.com/范蠡決定派小兒子去探望二兒子，并讓他帶一千鎰黃金。不料小兒子即將啟程時(shí)，大兒子卻說(shuō)：“我是長(zhǎng)子，弟弟犯罪，父親卻派小弟去營(yíng)救，說(shuō)明我是不肖之子?！闭f(shuō)完就要自盡。其母見狀即對(duì)范蠡說(shuō)：“派老三不一定能救老二性命，但老大馬上要自盡怎么辦？”范蠡只好派老大去，并寫了一封信要他帶給昔日好友莊生，并鄭重交代說(shuō)：“到楚國(guó)后，你把金子送到莊生家，一切聽從他的吩咐，千萬(wàn)不要與其爭(zhēng)執(zhí)?！?p> 一到楚國(guó)，老大就按照父親的交代如數(shù)向莊生敬獻(xiàn)了黃金。莊生說(shuō)：“你馬上離開，萬(wàn)萬(wàn)不可留在這里。你弟弟釋放后，也別問(wèn)原因?！崩洗笞炖锎饝?yīng)，卻偷偷呆在楚國(guó)，暗自用私帶的黃金賄賂楚國(guó)的主事官員。莊生由于廉潔正直而聞名于楚國(guó)，從楚王至下，對(duì)其都很尊重。黃金送來(lái)后，其對(duì)妻子說(shuō)：“這是陶朱公的錢，以后全部還給他，我們絕不動(dòng)用?！蓖瑫r(shí)，莊生擇機(jī)入宮見楚王，以天象有變將對(duì)楚國(guó)有危害為由，勸說(shuō)楚王實(shí)行德政，大赦天下。 主事官員把這一消息告訴了老大。他尋思，既然實(shí)行大赦，弟弟自然可以釋放了，給莊生黃金豈不是白費(fèi)？于是，老大又返回見莊生。莊生驚奇地問(wèn)：“你還未離開？”長(zhǎng)子說(shuō)：“沒有，起初我乃為弟弟而來(lái)，當(dāng)下楚國(guó)即將實(shí)行大赦，弟弟自然會(huì)被釋放，故來(lái)向先生請(qǐng)辭?！鼻f生聽出言外之意，便說(shuō)：“黃金你拿回家吧?！崩洗蟀底詰c幸黃金失而復(fù)得。 莊生因?yàn)樵獾嚼洗笥夼罡行呃?，顏面大傷。于是，莊生再次入宮會(huì)見楚王說(shuō)：“如今，眾人都在議論，陶朱公兒子殺人后被關(guān)在楚國(guó)，他家派人用金錢賄賂君王左右的人，因此并不是君王體恤楚國(guó)人而實(shí)行大赦，而是因?yàn)槠渥硬糯笊獾摹！背趼牶蟛淮笈?，立即決定先殺其子再下達(dá)大赦詔令。 這時(shí)，你自然能夠明白，陶朱公救子不是拿錢換命，只要處理得當(dāng)，平衡各方利益，二兒子就能水到渠成地獲救，莊生亦會(huì)退回黃金，根本不用花“一千鎰黃金”。但是，老大犯了大錯(cuò)，以小人之心度君子之腹，讓莊生丟失尊嚴(yán)，打破了已有的平衡，看上去 “一千鎰黃金”失而復(fù)得，卻失去了弟弟的性命。 賣茶也是一樣的道理，過(guò)去不是“葉子換票子”，今天不是“葉子換票子”，深入“三圈時(shí)代”之后，更不會(huì)是“葉子換票子”。無(wú)論是誰(shuí)，要賣茶就必須站在消費(fèi)者的角度，深思熟慮，權(quán)衡利弊，剛?cè)岵?jì)，不斷挖掘背后的各種利益問(wèn)題，警惕各種牽一發(fā)而動(dòng)全身的要素和環(huán)節(jié)，逐步平衡和解決好背后的各種利益。
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